【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。 電話銷售技巧 第 2要點(diǎn)，語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使 自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。 電話銷售技巧第 3要點(diǎn)，必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。 有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。 ，我們每一個(gè)銷售員， 不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。 電話銷售技巧第 4要點(diǎn)，在 1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合 作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。 電話銷售技巧第 5要點(diǎn)，做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。 電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。 電話銷售除了以上 5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。 銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹? 銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然 包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 二、成功銷售員必備 10 大素質(zhì) 成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢？歸納起來(lái)，我認(rèn)為成功的銷售員應(yīng)該具備十項(xiàng)最基本的特質(zhì)。 （一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。 （ 1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過(guò) 提高銷售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。 （ 2）轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過(guò)的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。 （ 3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。 （ 4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢(qián)都是值得的。成功的穿著是一種無(wú)言的說(shuō)服力。 *讓自己成功的穿著可以是： 把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級(jí)銷售 人員的樣子。 在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。 準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。 在面見(jiàn)顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。 衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納 。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖 心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過(guò)他轉(zhuǎn)化。 四、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就 自己，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征： 個(gè)人的成就和境界很高； 是你模仿的對(duì)象； 他能看到你的潛能； 他關(guān)心你的成長(zhǎng)； 他愿意協(xié)助你成長(zhǎng)； 他對(duì)你的期望很高； 他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話； 和他在一起你會(huì)感覺(jué)壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出 一些 “超常規(guī) ”的行動(dòng)，煥發(fā)起 “超常規(guī) ”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)： “我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。 ” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定 要具備專業(yè)的知識(shí)。 信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注 重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （ 1）初步了解。 （ 2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （ 3）開(kāi)始使用。 （ 4）融會(huì)貫通。 （ 5）再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷 售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng) 等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況 不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功 聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷售與成功的講座。 藍(lán)天說(shuō)：今天我們談到禮貌周到預(yù)約，跟大家談的第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于電話預(yù)約要注意的問(wèn)題?，F(xiàn)代的商務(wù)社會(huì)，一般來(lái)說(shuō)需要進(jìn)行電話預(yù)約，一定要把握時(shí)機(jī)，也就是說(shuō)我們比較推薦大家不要在早上剛剛上班的一個(gè)小時(shí)和中午吃完午飯一個(gè)小時(shí)以及下班一個(gè)小時(shí)給客戶打電話， ( 10:02:25) 藍(lán)天說(shuō)：這個(gè)時(shí)候預(yù)約一般會(huì)打擾客戶的正常工作，也會(huì)感到不是很愉快，還有他此時(shí)比較忙，沒(méi)有工夫考慮我們的事情。 ( 10:02:36) 藍(lán)天說(shuō)：第二點(diǎn)我們?cè)诟蛻魮艽螂娫挼臅r(shí)候一定要做到準(zhǔn)備充分，也就是說(shuō)你準(zhǔn)備好紙、筆、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品相關(guān)資料， ( 10:02:56) 藍(lán)天說(shuō)：應(yīng)該在自己的辦公桌上事先準(zhǔn)備齊全，以便當(dāng)客戶需要你記錄或者在你提出問(wèn)題的時(shí)候可以立即作答，而不需要說(shuō) “對(duì)不起、我需要調(diào)整一下 ”，這是撥打電話前的準(zhǔn)備。 ( 10:03:15) 藍(lán)天說(shuō)：另外你在撥打電話的時(shí)候要時(shí)刻想象你的客戶就在你的身邊旁，就像我們兩聊天一樣，大家在課堂里面跟我面對(duì)面交流一樣，心里面的暗示和想象非 常重要， ( 10:03:22) 藍(lán)天說(shuō)：我們?cè)陔娫掝A(yù)約的時(shí)候，聲音形象是我們留給客戶的一個(gè)形象。 ( 10:04:51) 藍(lán)天說(shuō)：因?yàn)榭蛻羲豢赡軙?huì)從電波看到我們，但是可以看到我們，一個(gè)客戶他九點(diǎn)五十五分到書(shū)房，把溝通要點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，通話時(shí)間十五分鐘就回來(lái)了，他出來(lái)之后又跟孩子一起玩，