導(dǎo)購技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 11:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 通過寒喧給顧客創(chuàng)造一種輕松隨意的環(huán)境，贊美一定要真誠且符合實際情況！寒暄是要熱情并符合當(dāng)時實際情況的關(guān)心 . 寒喧的內(nèi)容： a、天氣、季節(jié)， b、時事新聞， c、衣食住行， d、娛樂、嗜好， e、旅游運動。 注意避免談?wù)摚? a、 政治，顧客的缺點，競爭對手的壞處。 b、 顧客的秘密，不景氣、沒錢 。 如果顧客帶了小孩，通過夸小孩“可愛”、“聰明”等最容易獲得顧客的好感，也可以適當(dāng)?shù)囟憾盒『ⅰ? ㈢、了解顧客的需求 —— 仔細的觀察 +有效的詢問 ? 通過仔細的觀察發(fā)現(xiàn)我們的機會； ? 通過有效的詢問得知顧客的需求 注意：此階段不要著急推銷產(chǎn)品，以了解顧客的心理需求為目標(biāo) ㈣、向顧客推薦商品 ? 對客人的問題要有興趣，當(dāng)客人說話時，你不但要點頭表示回應(yīng)，必要時還要給予安慰和贊美，讓顧客與你產(chǎn)生共鳴。 ? 讓客人親自觸摸商品 ? 產(chǎn)品介紹的語言應(yīng)該簡潔 ,不能緊跟顧客 ,讓顧客感到不安 。 ? 不能同時給顧客展示太多的產(chǎn)品，這會讓他無所適從 ? 向熟悉的顧客推薦高檔產(chǎn)。 ? FAB推銷法。 ★ 如何向競爭品牌的忠實消費者推薦產(chǎn)品？ 要遵重消費的 選擇，不強行推薦； 主動接近，就象接待忠實消費者一樣有熱情，給顧客留下好的印象，記?。? 你的形象就代表了產(chǎn)品形象； 在適當(dāng)?shù)臅r候建議顧客試用我們的產(chǎn)品； 忠實消費的品牌轉(zhuǎn)變需要一個過程，不要急于改變消費者。 ㈤、克服反對意見 克服反對意見時注意不要使作對抗性語言，在顧客提出異議時，首先要承認(rèn)自己的不足，讓顧客相信你，然后再利用自己豐富的產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧來解答他們的問題。 常見問題： “ 價格太貴了吧 ” 現(xiàn)在奶粉的價格確實較高，不過按產(chǎn)品的配方和品質(zhì)，我們的價格是合理的。 “ 怎么價格漲了這么多呢？ ” 現(xiàn)在農(nóng)副產(chǎn)品的價格都在大幅上漲，你看什么東西的價格都在上漲，我們的原材料格比以前增加了不少，我們調(diào)價也是沒有辦法 . “ 南山奶粉？以前沒聽說過??！ 這是我們的工作沒做好 ,以前在這邊的宣傳太少了 ,在湖南 ,南山奶粉是有近 30 年歷史的暢銷品牌 ,2021 年的銷量在全國排在第五位呢 . “ 我上次買的南山奶粉沖不溶啊 ” 可以從以下三方面回答這一問題： 首先要承認(rèn)奶粉沖調(diào)時有沉淀是非常普遍的 ,并且所有的奶粉都有這樣的現(xiàn)象，建議在沖調(diào)時用勺子輕輕攪拌 . 第二詢問顧客的沖調(diào)方法是否正確；告訴顧客正確的沖調(diào)方法； 第三詢問貯存奶粉 的方法是否妥當(dāng)，奶粉是否吸濕或奶粉存放的時間過長。 ㈥、幫助顧客下決心，促成交易 在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員需要給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 導(dǎo)購員要達成更多的交易，就要遵循以下三原則 A、 主動。導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會就是因為沒有提出成交要求而溜走的。 B、 自信。導(dǎo)購在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，堅信自己所介紹的產(chǎn)品是最適合顧客需要的，給顧客帶來信心。 C、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要輕易放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交 促成交 易的方法 ⑴、直接要求成交法 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。一旦顧客已明確表示了意愿，你可以對他說：“來，我?guī)湍惴诺交@子里”，或“請
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