【文章內容簡介】 行社開始向周邊各市擴展 第十年 湖南第一品牌 第十五年 中國大學生心目中旅行必選旅行社 四． 市場分析 （ 一 ） 目標市場和客戶 公司的目標市場是全國各校區(qū)，目標客戶是學生 （ 二 ） 市場特征 學校人員集中，學生物質需要已經得到普遍滿足，追求精神文化的需要已經成為了一種趨勢。 雖然目前全國旅游公司林立，但由于經營理念和主營內容的差別，無法為學生提供針對性的服務 學生市場具有季節(jié)性和假日性，一般以五一、十一和暑假、寒假為高峰期 游藝旅行 藝游天下 第 11 頁 共 24 頁 高校地情侶是一個很大的 潛在客戶，旅游成為增長見識、增進感情的一種手法。 （ 三 ） 公司和對手分析 目前的旅游公司都以有工作和穩(wěn)定收入的成年人為主營對象，這樣句忽略了學生這一重大客戶。相比之下主營學生業(yè)務的本公司更具專業(yè)性和權威性，這樣公司必須可以取得學生旅游流量的 80%以上。其次，其它公司對學生的旅游目標是盲目的，本公司以 “ 增長見識，開拓眼界，陶冶情操 ” 為學生出游的主題，相比之下目的顯著，更有號召力。 （ 四 ） 市場容量 公司面對全國的學生市場，我國在校學生的數目無疑是個天文數字，整個學生消費群占全國消費群的 20%以上，市場無疑 是巨大的。面對如此巨大而又僅此一家的情況，市場的客量將成為公司最大的成長支撐力量。 2021 年，中國整體的旅游營銷環(huán)境又表現了很多不確定性，一方面大旅游格局已經形成，大旅游環(huán)境的發(fā)展日新月異，另一方面中國景區(qū)品牌化成長又步履蹣跚，中國的旅游營銷整體處在一個混沌期，處在一個將要破殼而出的狀態(tài) 。 （一） 旅游市場存在的問題 ： 社會主義市場經濟體制的建立 ,要求旅游企業(yè)的生產經營導向由計劃轉向市場 ,但就我國大多數旅游企業(yè)而言 ,在營銷方面仍然存在許多問題 ,其主要表現為 : 1． 在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多 旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題 ,這一報價遠低于成本。從表面上看 ,通過套匯賺取差額后 ,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法 ,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷 ,只會影響旅游企業(yè)的產品形象 ,損害旅游企業(yè)自身利益。另外 ,外團降價還會影響國內旅游收入。例 ,近幾年來 ,由于東南亞團隊價格偏低 ,致使該區(qū)潛在游客減少 ,旅游業(yè)收入相應減少 ,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。 ,導致游客流失?，F代旅游市場營銷中 ,旅游產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者 生理上、物質上的滿足 ,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作 “上帝 ”并為之服務 ,否則必將游藝旅行 藝游天下 第 12 頁 共 24 頁 被市場所淘汰?，F在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產品售后服務體系 ,許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要。 。有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務信息 ,以賄賂手段拉攏顧客 ,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽 ,有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序 ,損壞了旅游企業(yè)形象 ,破壞了國家的法制 ,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行 業(yè)外 ,大都采用的是承包經營的運作方式 ,特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念 ,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為 ,是我國旅游企業(yè)應注意的問題之一。從長遠來看 ,依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧 ,最終只會使雙方受損 ,并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象 ,嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。 。系統(tǒng)性不強 ,沒有把網絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持 ,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經營運用過程中 ,手工勞動較多 ,缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務為例 ,大都停留在對電話、傳真的使用上 ,基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業(yè)務工作 ,在信息化高度發(fā)展的今天 ,這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。 。中國的很多旅 游企業(yè)追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關活動的策劃設計和執(zhí)行方面 ，也是如游藝旅行 藝游天下 第 13 頁 共 24 頁 此，大家都知道一個好的節(jié)事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里 “鼓吹 ”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。 。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與 地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。 （二）．解決方案 ，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業(yè)協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。 務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應包括 :對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查 ,獲取旅游者對旅游產品的要求和意見 ,針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫 ,以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。另外 ,旅游產品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象 ,建立口碑效應 ,為今后旅游服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎 ,這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。 。在各級導游證考試當中要加 強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市游藝旅行 藝游天下 第 14 頁 共 24 頁 場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。 、應用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。 。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司 的中、長期規(guī)劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。 ，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好 服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游 五． 營銷策略 公司的營銷方案 我們根據不同的旅游者制定不同的旅游路線，爭取做到個性化旅游。我們的核心力在于我們專為大學生做旅游，我