【文章內容簡介】 亞產品契入顧客心理的利器，滿足顧客需求的手段，使得新亞產品能在市場中贏得顧客的滿意并最終占領市場。 4）三位一體的設計機制 研發(fā)一個“正確”的產品是占領市場，樹立品牌的基礎和關鍵。它必須建 立一個“三為一體”的機制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場調研部門、開發(fā)設計部門三者結合，才能為成功開發(fā)出新產品提供保障。 充分發(fā)揮市場和銷售人員的市場觸角功能，迅速反饋收集的市場信息。市場部門根據(jù)反饋回來的市場信息，分析整理，提出概念描述；研發(fā)部門則根據(jù)產品概念描述，設計出最具威力（契 入消費者心理）的武器（產品）。 新亞家具有限公司 第 13頁 共 78頁 第二節(jié) 產品開發(fā)流程 流程圖中，市場信息部分有銷售人員與市場調研人員共同完成；從對信息的分析 整理到商業(yè)分析由市場調研部門完成；產品設計與產品試制由開發(fā)設計部門完成；產品試 銷和商業(yè)化行為則由銷售部門具體執(zhí)行。 市場信息 市場調研論證 產品試制 分析整理 構想產生 構想提煉 概念的發(fā)展及測試 商 業(yè) 分 析 產 品 設 計 商 業(yè) 化 新產品試銷 新亞家具有限公司 第 14頁 共 78頁 第三節(jié) 產品結構 新亞公司主要生產客廳系列家具、餐廳系列家具和書房系列家具等三大類家具產品，具體產品種類包括： 1） 茶幾、角幾 2） 餐臺（包括玻璃臺、云石臺、金屬臺等） 3） 餐廳柜 4） 地柜 5） 組合柜 6） 電視柜 7） 鞋柜 8） 椅（含木椅、金屬椅、皮椅等） 9） 休閑椅 10）飾物柜 11）間廳柜 12）書柜、書臺 13）酒吧柜、吧臺、吧凳、餐車 14）電腦主機架、電腦臺、電腦椅 15）沙發(fā)臺、麻將臺 16）沙發(fā) 17）玄關 18）屏風 19）衣帽架 20）雜志架 21） CD 架 22）鏡類 新亞家具有限公司 第 15頁 共 78頁 第四節(jié) 產品知識 一、新亞產品材料組合 目前新亞公司的產品可分為以下幾個形式的組合 : ? 玻璃 /云石 /金屬 。 ? 玻璃與實木 (板式 )。 ? 玻璃與金屬 。 ? 金屬架 與皮料 。 ? 實木與布料 。 1）＂玻璃 /云石 /金屬＂結構 其中玻璃以磨邊、噴砂、彩繪、飩刻、鉆孔、拼粘、 ,彎曲等，均為鋼化玻璃工藝深加工工藝為主 ,磨邊分為：直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊；玻璃的形狀分為：方形、圓形、異形、云石的材料：分為天然大理石和人造大理石 ,其加工工藝以拼粘、成形、打磨、拋光、鉆孔等深加工工藝為主，其形狀也可分為：方形、圓形、球形、異形。 金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。 結構的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結，大 理石通過螺桿穿過支承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產品。 2）玻璃與實木（板式） 實木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或為實木貼紙為主。 板式：板式的用材以中密度纖維板和各種厚度的夾板為主，也有時用 高密度纖維板。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。 木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實木產品多以通過榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過五金連接件，拆裝螺絲，等。 板式產品主要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強作用。 玻璃與實木（板式）的聯(lián)接多以層板銷、拉槽、壓條、膠粒等方式，采用活動 新亞家具有限公司 第 16頁 共 78頁 或固定連接，板式或實木家俱中常采用金屬腳、金屬飾條、腳輪、抽屜路輪、拉手等配件。 木制品的表面均以優(yōu)質油漆，高級ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經(jīng)過漂白， 砂光等工藝。 3）玻璃與金屬 金屬與玻璃類組合之產品金屬的成形則通過彎曲、焊接、車、銑、磨、沖壓等工藝， 金屬材料的表面以打磨拋光后再以鍍層、噴塑、烤漆等表面防銹及美化處理。 金屬與玻璃通過不銹鋼的連接，并配備存旋轉、固定、變向、連桿聯(lián)動等機構使其有充分的動感，配合緊密，結構緊湊，運動靈活，等特點。 4）皮椅（金屬架） 皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車縫技術精湛，色彩新穎。 內部材料為高級進口海棉及進口膠粘劑。 5）木椅包布 木椅為實木結構或實木貼木皮，貼紙結構，其色布布料為進口純棉布，其印花工藝先進，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨到，可區(qū)配各種風格之餐椅。 二、新亞 家具有限公司產品材料及保養(yǎng)介紹 1．新亞產品所用材料簡介 1）木材部分 （ 1） 木材選用進口櫸木及國產橡木和橡膠木，進行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。 （ 2） 板材選用表面平整、堅實的高密度中纖板，用進口橡木皮 /櫸木皮及國產水曲柳木皮及木紋紙進行表面粘貼處理。 2） 油漆部分 產品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（ PE）做底漆加工后， 新亞家具有限公司 第 17頁 共 78頁 再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（ PU）面漆 (亞光、半亞光、高光 )噴涂，油漆干燥后耐冷為 20℃，耐熱為 +70℃。 3） 玻璃部分 采用優(yōu)質深圳南 方玻璃公司生產 12 厘、 15 厘、 19 厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。為增強玻璃的抗沖擊性，部分產品使用強化玻璃，玻璃耐熱 90℃左右。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。 5） 金屬部分 采用優(yōu)質冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結構牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。 6） 皮及布料部分 餐椅 座墊 /靠背，內用高密度海棉，優(yōu)質夾板，面用進口布料或優(yōu)質國產 PVC加工而成，坐感柔軟舒適。硬皮餐椅面用再生皮，皮面的漆膜起到防污及光亮作用，堅固耐用，方便清潔。 2．新亞有關產品的使用及保養(yǎng) 產品應在正常溫度及濕度下，不可用強酸或強堿性物質清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產品受潮后開裂，皮面有嚴重污跡時可用少量汽油擦拭。玻璃清潔用玻璃清潔劑。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品 (例如吃火鍋 )，以免損壞漆面或玻璃。產品在使用及搬動時應盡量避 免接觸堅銳物品，以免損壞產品或在表面留下劃痕，影響美觀。 新亞家具有限公司 第 18頁 共 78頁 第六章 行業(yè)狀況與特征 ■ 市場潛力大 隨著我國房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時也對家的最重要構成要素 —— 家具的需求越來越大。另外，隨著我國即將加入WTO，在我國家具行業(yè)從成長期步入發(fā)展期階段，國內家具企業(yè)競爭也將從產品、價格的競爭進入到一個以品牌、網(wǎng)絡、服務及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭優(yōu)勢上來。 ■ 消費呈個性化、多樣化 在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。中高檔消費群更多注重產品的品 牌、風格與服務，也即追求產品附加價值。其中，在產品風格上，這些消費群主要注重于產品在材質、色彩及款式的設計組合及賣場陳列擺設上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風格產品與購買者家居環(huán)境風格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費群則較注重的是產品的價格與品質，即材質與工藝方面是否與產品的價值相符。 ■ 品牌連鎖興起 目前，國內家具銷售渠道主要由家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭的較量也將體現(xiàn)在終端賣場，因為終端賣場是企業(yè)產品銷售、品牌的 傳播及顧客忠誠度建立最佳場所。 新亞家具有限公司 第 19頁 共 78頁 第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際工作與服務中來。 新亞專賣店經(jīng)營定位表 項 目 定 位 經(jīng)營理念 我們出售的是健康、舒適的家庭生活；我們在創(chuàng)導生活的品味與內涵 經(jīng)營方針 追求顧客滿意最大化 經(jīng)營口號 創(chuàng)造優(yōu)質超值服務 服務形象 專業(yè)化、標準化、統(tǒng)一化、個性化 員工形象 快樂、微笑、健康 管理方式 目標管理法、店長責任制 工作氛圍 以店為家，顧客是親友、店員是姊妹 團結、信任、互助、互愛 購物環(huán)境 時尚家居、產品豐富、華貴、典雅、 貨品陳列 季節(jié)性（色彩）、區(qū)域性（文化）、主題性（風格） 新亞家具有限公司 第 20頁 共 78頁 第八章 專賣店的組建及管理 第一節(jié) 專賣店（區(qū)）組建方式 新亞家具專賣店（區(qū)）由直營專賣店（區(qū)）及加盟專賣店（區(qū)）構成，其中直營專賣店（區(qū)）由公司總部直接投資開設、統(tǒng)一派員管理；加盟專賣店（區(qū)）實行區(qū)域獨家授權銷售與開發(fā)的形式，規(guī)定每個城市授權一名加盟商以連鎖專賣店（區(qū)）的形式開拓當?shù)厥袌?，連鎖專賣店（區(qū)）由加盟商自身投資設立，公司總部提供統(tǒng)一、規(guī)范的經(jīng)營指導及運作管理模式。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構 公 司 總 部 加 盟 連 鎖 直 營 連 鎖 地區(qū)加盟商 地區(qū)加盟商 專賣區(qū) 專賣店 專賣區(qū) 專賣店 新亞家具有限公司 第 21頁 共 78頁 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責劃分 ■ 連鎖總部的職責 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務的單位，其基本職能包括： —— 政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標準及開店速度，以及與此相適應的組織形式和人事規(guī)劃；進行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關銷售及產品開發(fā)政策。 —— 店鋪開發(fā)職能： 包括安排開店流程（如尋找店鋪商圈調查、投資評估、營業(yè)條件準備等）； —— 商品管理職能： 商品管理的目的是在適當?shù)臅r候，以適當?shù)膬r格，適當產品、適當數(shù)量，并通過快捷的商品配送和有效的促銷手段，把商品 供應給顧客，以滿足顧客需求，獲得經(jīng)營利潤。 —— 營運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標準，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務進行計劃、督導和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務的標準化和商品與服務的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績。如制定單店管理模式（專賣店運做及管理流程）。 —— 分析策劃職能： 專賣店日常經(jīng)營指導及營業(yè)診斷分析、信息調研分析策劃。 —— 其它 ■ 連鎖分店的職責