【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 二、現(xiàn)場(chǎng) SP配合 SP── 銷售推廣 注意 ： SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng) SP P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ，有客戶五是來(lái)大定，你要不要訂） P（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們?cè)僬? ；自我狀況刺激 三、逼訂 信譽(yù)保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià) 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒(méi)有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、 信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。 四、折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 ：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握 “ 打扣滿意度 ” ，不在同一條件下給折。 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購(gòu)買總戶 改變付款方式（首期、各期 Time） 以退為進(jìn)（這是最低） 式：站在客戶立場(chǎng) 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。 頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。 觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。 神秘告知折扣。 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說(shuō)話，讓 他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。 不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。 學(xué)會(huì)吊胃 口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 四、逼訂技術(shù) 逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè) 步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中 “ 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ” ）。 逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如： “ 現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 ”“ 每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 ”“ 相信自己的第一感覺(jué)。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 ”“ 世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。 ” （ 4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠 的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了 吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 ” （ 9）舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他： “ 失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷 售控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺(tái)是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。 銷售過(guò)程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái) —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員 達(dá)成交易。 柜臺(tái)銷控 —— 銷控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用 柜臺(tái)銷控暗語(yǔ) 銷售員： “ 柜臺(tái) ” 柜臺(tái)（銷控代表）： “ 請(qǐng)說(shuō) ” 銷售員： “ 請(qǐng)問(wèn) （案名） 幢 層 室賣掉了沒(méi)有？ ” （其中 “ 賣掉了沒(méi)有 ” 表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)： “ 對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。 ” （配合應(yīng)答） 銷售員： “ 柜臺(tái) ” 柜臺(tái)： “ 請(qǐng)說(shuō) ” 銷售員： “ 請(qǐng)問(wèn) （案名） 幢 層 室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺(tái)： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員： “ 請(qǐng)幫我再確 認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)： “ 幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員： “ 售出啦 ” （通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁） 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁： “ 恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺(tái)： “ 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購(gòu)我們 （案名） 幢 層 室，讓我們恭喜他。 ” （當(dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛） 全體同仁： “ 恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺(tái)銷控補(bǔ)充及延伸（略） 柜臺(tái)銷控原則 聲音響亮、清脆自然 對(duì)答自如、不露痕跡 見(jiàn)機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 柜臺(tái)銷控作用 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò) 整體銷售配合，刺激意向客戶 購(gòu)買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買氣氛升溫 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)及 一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假 電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。 另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤的熱銷。 在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。 二、 SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP常用方式 SP （ 1）喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。 （ 2）業(yè)務(wù) 員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 （ 3）價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 （ 2）客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。 （ 3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè) 價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 （ 4）在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 所有以上這些技巧及 SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 客戶異議說(shuō)服 一、客戶異議說(shuō)服 銷售員在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 ： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。 明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 例如： “ 我不覺(jué)得這價(jià)錢代表 ‘ 一 分價(jià)錢一分貨 ’” 潛臺(tái)詞： “ 除非你能證明產(chǎn)品是物有所值 ” 例如： “ 我從未聽說(shuō)過(guò)你的公司 ” 潛臺(tái)詞： “ 我想知道你公司的信譽(yù) ” 例如： “ 我想再比較一下 ” 潛臺(tái)詞： “ 你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買 ” 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 ： （ 1）當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。 （ 2）當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 ： 大膽直接發(fā)問(wèn)： “ 先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙 ”“ 我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？ ” ：絕不能使客戶陷入窘境。 （ 1） “ 我買不起 ” （包括一切價(jià)格異議，如 “ 太貴了 ”“ 我不想花那么多錢 ”“ 那邊價(jià)格如何 ” 等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 （ 2） “ 我和我丈夫（妻子）商量商量 ” （包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 （ 3） “ 我的朋友也是開發(fā)商 ” （或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人）。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 （ 4） “ 我只是來(lái)看看 ” 。當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種