市場(chǎng)拜訪調(diào)研手冊(cè)格式版(編輯修改稿)
2025-03-10 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量） 步步高產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況 1 形象（總體、第一注目率） 1 主推（主推、第一主推） 1 主力機(jī)型價(jià)格（標(biāo)價(jià)、最低價(jià)） 1 上柜組合（型號(hào)、價(jià)格） 1 助銷品（是否齊全、數(shù)量、擺放等） 1 陳列（陳列生動(dòng)化、陳列標(biāo)準(zhǔn)化等） 1 柜臺(tái)位置、面積 1 促銷活動(dòng)（促銷手段、機(jī)型等） 1 客商關(guān)系 競(jìng)品信息（型號(hào)、功能、差異化賣點(diǎn)） 2 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手業(yè)務(wù)員的拜訪頻率 2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售政策（含促銷員的基本工資、提成、獎(jiǎng)勵(lì)） 2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷手段 2 競(jìng)爭(zhēng)品牌售后服務(wù) 2 終端建議，信息反饋 掃街實(shí)施 —— 完全掃街 完全掃街 完全掃街一般遵循四大原則： （ 1）右手原則；遇到路口往右走； （ 2）標(biāo)記原則；有門牌號(hào)碼就寫(xiě)門牌號(hào)碼，沒(méi)有門牌號(hào)碼就寫(xiě)著名建筑物 +方向 +距離，而不可一些“建設(shè)路 123 號(hào)隔壁”這樣的字眼 ，并及時(shí)在地圖上標(biāo)記 ； （ 3）起點(diǎn)原則：西南角為最優(yōu)先起點(diǎn)，按照每天的起點(diǎn)標(biāo)記，第一天開(kāi)始的地方標(biāo)記為 S1，第二天開(kāi)始的地方標(biāo)記為S2，一般不允許超過(guò)兩 天的；依次從西南往上走； （ 4）封閉原則：每走完一個(gè)圈，都會(huì)形成一個(gè)閉合環(huán)，不允許有開(kāi)口的訪問(wèn)環(huán)； 拜訪 標(biāo)準(zhǔn)化流程（非暗訪） 1） 問(wèn)好，自我介紹 2） 說(shuō)明來(lái)意 3） 了解售點(diǎn)信息 4） 售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)（陳列生動(dòng)化、整齊化 ；擦柜臺(tái)、貼寫(xiě)海報(bào)等 ） 5） 合唱企業(yè)歌，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采（根據(jù)掃街人數(shù)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行） 6） “感謝式”鼓掌方式對(duì)客戶進(jìn)行感謝（根據(jù)掃街人數(shù)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行） 晚會(huì)總結(jié) 當(dāng)天掃街后一定要及時(shí)把掃街信息進(jìn)行匯總、總結(jié)分析，以得出進(jìn)一步行動(dòng)計(jì)劃； 核對(duì)、整理每天的表格及地圖。 將掃街所使用報(bào)表填寫(xiě)完整， 繪制出完整網(wǎng)絡(luò)地圖， 便于分析 當(dāng)天掃街內(nèi)容必須在當(dāng)天完成 問(wèn)題分析總結(jié) 討論解決方案，制定下步行動(dòng)計(jì)劃 訂單匯總，確定 送貨時(shí)間 提前準(zhǔn)備好第二天使用的表格、地圖等 掃街產(chǎn)出 掃街后的信息匯總、分析是一項(xiàng)至關(guān)重要，卻又相對(duì)繁瑣的工程，一般來(lái)說(shuō)，掃街后需要產(chǎn)出成形的內(nèi)容有以下幾類： 網(wǎng)絡(luò)地圖 網(wǎng)絡(luò)地圖的目的主要是為了更好的分析整體市場(chǎng)的格局、售點(diǎn)分布 ，對(duì)后期整體市場(chǎng)策略的調(diào)整 有直接的意義。 網(wǎng)絡(luò)地圖繪制要素： 要有方向 指示 不宜過(guò)于繁瑣，簡(jiǎn)單明了，主要標(biāo)明售點(diǎn) 、學(xué)校 位置 售點(diǎn)名稱用數(shù)字在地圖右方表 示 ，可根據(jù)情況標(biāo)明各點(diǎn)銷量 (下附網(wǎng)絡(luò)地圖樣表 ) 報(bào)表產(chǎn)出 A、 經(jīng)銷商檔案表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表、 SWOT、 OGSM、進(jìn)銷存報(bào)表、行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展表； B、 各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：分銷、上柜、陳列、主推、助銷、促銷員銷售技能、級(jí)別 行動(dòng)計(jì)劃 由 網(wǎng)絡(luò)地圖、 三大法寶 等系統(tǒng)得出的市
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