市場拜訪調研手冊格式版(編輯修改稿)
2025-03-10 14:46 本頁面
【文章內容簡介】 量、主要競爭對手銷量） 步步高產品進、銷、存情況 1 形象（總體、第一注目率） 1 主推（主推、第一主推） 1 主力機型價格（標價、最低價） 1 上柜組合（型號、價格） 1 助銷品（是否齊全、數(shù)量、擺放等） 1 陳列（陳列生動化、陳列標準化等） 1 柜臺位置、面積 1 促銷活動（促銷手段、機型等） 1 客商關系 競品信息（型號、功能、差異化賣點） 2 競爭 對手業(yè)務員的拜訪頻率 2 競爭品牌的銷售政策（含促銷員的基本工資、提成、獎勵） 2 競爭品牌的促銷手段 2 競爭品牌售后服務 2 終端建議，信息反饋 掃街實施 —— 完全掃街 完全掃街 完全掃街一般遵循四大原則： （ 1）右手原則；遇到路口往右走； （ 2）標記原則；有門牌號碼就寫門牌號碼，沒有門牌號碼就寫著名建筑物 +方向 +距離，而不可一些“建設路 123 號隔壁”這樣的字眼 ，并及時在地圖上標記 ； （ 3）起點原則：西南角為最優(yōu)先起點，按照每天的起點標記，第一天開始的地方標記為 S1，第二天開始的地方標記為S2，一般不允許超過兩 天的；依次從西南往上走； （ 4）封閉原則：每走完一個圈，都會形成一個閉合環(huán)，不允許有開口的訪問環(huán)； 拜訪 標準化流程（非暗訪） 1） 問好，自我介紹 2） 說明來意 3） 了解售點信息 4） 售點標準化建設（陳列生動化、整齊化 ；擦柜臺、貼寫海報等 ） 5） 合唱企業(yè)歌，展示團隊風采（根據(jù)掃街人數(shù)，團隊進行） 6） “感謝式”鼓掌方式對客戶進行感謝（根據(jù)掃街人數(shù)，團隊進行） 晚會總結 當天掃街后一定要及時把掃街信息進行匯總、總結分析，以得出進一步行動計劃； 核對、整理每天的表格及地圖。 將掃街所使用報表填寫完整， 繪制出完整網(wǎng)絡地圖， 便于分析 當天掃街內容必須在當天完成 問題分析總結 討論解決方案，制定下步行動計劃 訂單匯總，確定 送貨時間 提前準備好第二天使用的表格、地圖等 掃街產出 掃街后的信息匯總、分析是一項至關重要，卻又相對繁瑣的工程，一般來說，掃街后需要產出成形的內容有以下幾類： 網(wǎng)絡地圖 網(wǎng)絡地圖的目的主要是為了更好的分析整體市場的格局、售點分布 ，對后期整體市場策略的調整 有直接的意義。 網(wǎng)絡地圖繪制要素： 要有方向 指示 不宜過于繁瑣，簡單明了，主要標明售點 、學校 位置 售點名稱用數(shù)字在地圖右方表 示 ，可根據(jù)情況標明各點銷量 (下附網(wǎng)絡地圖樣表 ) 報表產出 A、 經銷商檔案表、市場競爭分析表、 SWOT、 OGSM、進銷存報表、行動計劃總結、網(wǎng)絡進展表； B、 各項標準：分銷、上柜、陳列、主推、助銷、促銷員銷售技能、級別 行動計劃 由 網(wǎng)絡地圖、 三大法寶 等系統(tǒng)得出的市
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