【文章內(nèi)容簡介】 來業(yè)績飛速發(fā)展，到 2021 年它的日交易額已經(jīng)超過了 4 個(gè)億，淘寶更以其出色的“免費(fèi)戰(zhàn)略”趕超原來的市場“老大”易趣占有 C2C 市場 80%的份額?，F(xiàn)在淘寶的市場占有率、發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)都首屈一指，要想在 C2C 領(lǐng)域與淘寶直接競爭，其難度可想而知。 圖 31 淘寶近 5 年交易額 作為 B2C 領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，主營圖書、 音像 的 卓越亞馬遜，穩(wěn)居 B2C 領(lǐng)域前 3位 ,自從被美國亞馬遜公司收購后，引進(jìn)了先進(jìn)的管理理念，其 競爭力自然不可小看。 從以上的分析來看，我們想去與他們直接競爭是比較困難的，但我們從中也可以發(fā)現(xiàn)我們與他們的差異化。雖然淘寶占據(jù) C2C 市場 80%的份額，但我們的模式屬于 B2C 與其沒有發(fā)生直接競爭。并且無論是淘寶還是卓越亞馬遜，他們銷售的主營產(chǎn)品是 圖書、 音像 等產(chǎn)品，不是專一銷售游泳用品的?，F(xiàn)在銷售 圖書、 音像 等商品的很多，但專一銷售游泳用品的卻很少，而且沒有游泳培訓(xùn)、 聯(lián)合游泳中介的多元化相互促進(jìn)，這就是我們與這些電子商務(wù)網(wǎng)站的差異化。 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 13 （ 2） 實(shí)體游泳用品公司 實(shí)體經(jīng)營的游泳用品公司比較出名的有速比濤（ Speedo）、阿瑞娜（ arena），這些知名品牌以優(yōu)異的質(zhì)量、新穎的設(shè)計(jì)、完善的服務(wù)以及豐富的經(jīng)驗(yàn)將自己的品牌推向了世界。但這些國際知名品牌也很少有網(wǎng)絡(luò)商城，我們與之比較就有了電子商務(wù)方便、快捷、用戶廣泛等優(yōu)點(diǎn)。 （ 3） 與我們模式相似，擁有獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的游泳用品購物網(wǎng)站 與 模式相似，擁有獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的游泳用品購物網(wǎng)站有溫州少年游泳學(xué)校，與之比較我們有游泳冠軍“阮怡”的名人優(yōu)勢(shì)，還有我們的特點(diǎn)是集游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售、 游泳培訓(xùn)和 聯(lián)合游泳 中介三元一體的多元促進(jìn)模式，而一般網(wǎng)站不具有 后兩者的業(yè)務(wù)。 我們的競 爭優(yōu)勢(shì)： 專一專業(yè)，多元促進(jìn) SWOT 分析 （ 1）優(yōu)勢(shì)（ S） ①搶占先機(jī) —— 以“游泳”為主題的電子商務(wù)公司還很少 ②客觀需求 —— 現(xiàn)代人缺乏鍛煉，游泳能滿足人們健身、減肥的需求 ③地理優(yōu)越 —— 公司所在地溫州 連續(xù) 7次榮獲全國“游泳之鄉(xiāng)”稱號(hào) ④財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) —— 阮怡個(gè)人注資 50 萬 ⑤模式合理 —— 與現(xiàn)有游泳館合作模式，降低成本，減小運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) ⑥經(jīng)驗(yàn)豐富 —— 在溫州一直以阮怡為主教練進(jìn)行游泳培訓(xùn) ⑦知名誠信 —— 游泳冠軍（阮怡）有較高的知名度和可信度 ⑧政策支持 —— 當(dāng)?shù)卣膭?lì)阮怡從事游泳事業(yè)，并有相關(guān)優(yōu)惠政策 （ 2）劣勢(shì)（ W） ① 暫時(shí)還沒有自己的品牌 ② 經(jīng)營前期客戶數(shù)量有限 ③ 培訓(xùn)人員較少，可能跟上發(fā)展的步伐要一段時(shí)間適 ④ 我國 B2C 電子商務(wù)在支付、物流以及法律保障方面的欠缺 ⑤我國虛擬購物的基礎(chǔ)和觀念還非常薄弱 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 14 （ 3）機(jī)會(huì)（ O） ① 互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)聚人的力量”的特性、電子商務(wù)的快速發(fā)展，特別是在中 國電子商務(wù)還處在發(fā)展期，潛力巨大，為網(wǎng)站的正常運(yùn)行提供了源源 不斷的動(dòng)力 ② 中國正處在電子商務(wù)高速發(fā)展的階段， B2C 發(fā)展迅猛 （ 4）威脅（ T） ① 金融危機(jī)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一定的阻礙，人們消費(fèi)水平降低 ② 原有的同行業(yè)的公司帶來的威脅 ③ 門檻低，可復(fù)制性強(qiáng)，潛在競爭者容易加入 網(wǎng)站競爭策略 通過對(duì)主要競爭對(duì)手的分析和 SWOT 分析，根據(jù)我們自身的優(yōu)勢(shì)制定與其他公司的差異化競爭策略。我們的策略是建立自己的網(wǎng)上商城專一銷售游泳用品，結(jié)合 游泳培訓(xùn)、 聯(lián)合游泳 中介多元化相互促進(jìn)，以冠軍阮怡為形象立足溫州面向全國打響“阮怡”游泳品牌。 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 15 第四章 管理團(tuán)隊(duì) “人”對(duì)于公司的成功來說是一個(gè)非常重要的因素，在某種意義 上講，阮怡游泳網(wǎng)能否成功占領(lǐng)溫州市場，而后進(jìn)軍全國乃至世界市場，最終要取決于公司是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。 管理機(jī)構(gòu) （ 1）組織形式 公司采取 矩陣型 的組織形式，如圖所示： 圖 41 經(jīng)營機(jī)構(gòu) （ 2）職能介紹 ① 總裁 總裁站在公司整體利益的全局角度制定公司總的發(fā)展戰(zhàn)略和統(tǒng)一的發(fā)展方向，是公司的火車頭?？偛脫碛泄咀罡叩臎Q策權(quán)利。 ② 主管 各部門及個(gè)項(xiàng)目小組的的總負(fù)責(zé)人，也是公司財(cái)務(wù)和人事的總負(fù)責(zé)人。 宣傳小組 培訓(xùn)管理 主管 人事管理 財(cái)務(wù)管理 總裁 銷售經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 員 工 員工 員工 員工 員工 員工 策劃小組 活動(dòng)策劃及 安排 銷售管理 網(wǎng)站管理 業(yè)務(wù)、活動(dòng)宣傳 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 16 ③ 技術(shù)經(jīng)理 技術(shù)部負(fù)責(zé)人，主 要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的管理、維護(hù)和開發(fā)工作。主要工作包括：網(wǎng)站信息的管理和更新，網(wǎng)站安全維護(hù)，網(wǎng)站正常運(yùn)行維護(hù)，網(wǎng)站重要信息定期備份，電子商務(wù)電子支付安全維護(hù)等。 ④ 銷售經(jīng)理 銷售部負(fù)責(zé)人，管理公司的物流系統(tǒng)。負(fù)責(zé)商品驗(yàn)貨和入庫，存放和分類，出貨檢驗(yàn)和配送等。 ⑤ 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)處理游泳培訓(xùn)報(bào)名信息，培訓(xùn)課程安排及教練安排等。 ⑥ 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 可隨項(xiàng)目的開發(fā)與結(jié)束進(jìn)行組織或解散 ，這都根據(jù)公司的需要而定。 ⑦ 宣傳小組 負(fù)責(zé)公司以及活動(dòng)的宣傳，例如會(huì)員的招募宣傳，游泳館的加盟宣 傳。 ⑧ 策劃小組 負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)活動(dòng)的策劃，例如廣告策劃，項(xiàng)目策劃等。 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) （ 1） 阮怡 參加悉尼奧運(yùn)會(huì)的溫州游泳健將阮怡在溫州擁有很高的知名度，公司需要明星代言因?yàn)槿钼褪侨钼斡揪W(wǎng)的金子招牌。 （ 2） 專業(yè) 阮怡擔(dān)任阮怡游泳網(wǎng)的游泳教練兼指導(dǎo)。公司的擁有專業(yè)的教練團(tuán)隊(duì)，他們大都是專業(yè)的游泳運(yùn)動(dòng)員出身，擁有豐富的游泳和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 資金充足 阮怡以個(gè)人名義向公司投資 50 萬元，浙江天棗源公司投資 30 萬，另外還有銀行貸款 20 萬。 （ 4） 全面 阮怡游泳網(wǎng)以游泳中介、游泳培訓(xùn)、游泳器材銷售三元化為一體，為游泳愛好者全方位服務(wù)，“只要談到游泳就能想起阮怡游泳網(wǎng)”是公司的目標(biāo)。 （ 5） 矩陣型組織結(jié)構(gòu) 公司采用矩陣型組織結(jié)構(gòu)，矩陣組織結(jié)構(gòu)有較大彈性和適應(yīng)性 加強(qiáng)了 各 部門間的配合和信息交流，克服了直線 型 結(jié)構(gòu)中各部門互相脫節(jié)的現(xiàn)象 ，符合阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 17 公司多元化經(jīng)營的需求。 第五章 盈利模式與營銷策略 公司的盈利模式緊密圍繞“游泳”這一主題，有三個(gè)盈利點(diǎn)： ①游泳培訓(xùn)；②聯(lián)合游泳中介；③游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售，三者相輔相成、相互促進(jìn)。 為了講解我們網(wǎng)站的營銷方 案，特引進(jìn) 4Ps 營銷 分析， 4Ps 是指 產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、渠道（ Place）、 促銷 （ Promotion） ， 從實(shí)際角度反應(yīng)我們的營銷策略。營銷策略從 營銷組織、 廣告策略、定價(jià)策略、促銷策略和分銷策略五大塊進(jìn)行了闡述。 盈利模式 沒有利潤，一切都是空談。盈利模式?jīng)Q定著一個(gè)企業(yè)的生存與未來的發(fā)展。 為了更好的研究盈利模式，我們引入了 B2C 盈利模 型 圖 51。 圖 51 B2C盈利模型 我們的主營業(yè)務(wù)游泳培訓(xùn)、游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售、聯(lián)合游泳中介三元一體相輔相成，相互促進(jìn)。結(jié)合 B2C 盈利模型，我們的盈利點(diǎn)主要有三塊： （ 1） 游泳培訓(xùn)， 不需要通過配送單位，是 B2C 網(wǎng)站與網(wǎng)民的直接關(guān)系，網(wǎng)站直 接從網(wǎng)民處獲得利益。 運(yùn)作方式 ：在網(wǎng)站上發(fā)布游泳培訓(xùn)信息并推廣，同時(shí)線下以阮怡的影響合作單位（連鎖店） B2C 網(wǎng)站 信息共享 配送單位（倉庫等） 網(wǎng)民 獲取信息、下訂單 利益成分 資金回籠 貨到付款 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 18 力與游泳館、學(xué)校、游泳俱樂部等合作招收學(xué)員。由阮怡帶領(lǐng)的一支專業(yè)教練隊(duì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)，往年我們的游泳 學(xué)成率為 100%。 （ 2） 聯(lián)合游泳中介 ，是我們聯(lián)合各大實(shí)體游泳館進(jìn)行的，所以我們是從合作單位處利益分成獲得利益。 運(yùn)作方式 ：我們已經(jīng)與 溫州體育中心游泳館 、溫州醫(yī)學(xué)院游泳館、 溫州市少年游泳學(xué)校 等溫州大型游泳館達(dá)成協(xié)議，形成密切的合作關(guān)系，凡是我們的培訓(xùn)學(xué)員、網(wǎng)站會(huì)員以及我們推薦的人員都可以享受游泳館 7折的優(yōu)惠，我們提成 1 折。游泳館解決利用不充分的問題，顧客享受優(yōu)惠，我們提成利潤，三方互利共贏。 （ 3） 游泳器材網(wǎng)絡(luò)銷售 ，是和合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場聯(lián)系緊密的模塊，我們通過網(wǎng)絡(luò)銷售游泳用品獲取利益。 運(yùn)作方式 ：采用“虛擬企業(yè)” 運(yùn)作的方式，公司主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理，將產(chǎn)品外包給其他有實(shí)力的公司，我們以自己的“阮怡”品牌在網(wǎng)站商城銷售，配送由第三方物流公司負(fù)責(zé)。 我們的三種主要盈利模式并非各自獨(dú)立的，而是相互促進(jìn)的，這樣更有助于盈利的穩(wěn)定性，確保公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。 圖 52 三個(gè)項(xiàng)目盈利相互促進(jìn)圖 當(dāng)然我們的盈利模式還有其他的幾種如：廣告盈利、特許加盟、活動(dòng)賽事，但以上面的三種為主。 游泳培訓(xùn) 聯(lián)合游泳 中介 游 泳 器 材網(wǎng)絡(luò)銷售 學(xué)員購買器材 會(huì)員參加培訓(xùn) 游泳者購買器材 學(xué)員需場地游泳 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 19 由 B2C 盈利模型可知，網(wǎng)站的盈利要素主要由合作單位、配送單位和網(wǎng)民市場構(gòu)成。為了使我們的盈利最大化、盈 利模式最優(yōu)化，我們對(duì)“阮怡游泳網(wǎng)”做了針對(duì)性的設(shè)計(jì)，來提高合作單位、配送單位和網(wǎng)民的滿意度，滿足業(yè)務(wù)需求。 網(wǎng)站模塊： （ 1） “ 培訓(xùn)報(bào)名 ”模塊 通過網(wǎng)站發(fā)布培訓(xùn)信息，學(xué)員可以個(gè)人、組團(tuán)在網(wǎng)站上進(jìn)行培訓(xùn)報(bào)名，報(bào)名后我們有客服人員及時(shí)與學(xué)員聯(lián)系。 （ 2） “ 加入聯(lián)盟 ”模塊 讓更多的合作單位參與其中，充分發(fā)揮合作單位的作用。聯(lián)盟分兩類：實(shí)體游泳館聯(lián)盟和網(wǎng)站銷售聯(lián)盟。實(shí)體游泳館現(xiàn)狀是沒有充分利用，實(shí)體游泳館聯(lián)盟，就是讓這些游泳館加入我們成為我們“聯(lián)合游泳中介”的合作單位，以哦我們的學(xué)員會(huì)員優(yōu)勢(shì)幫其解決游泳館 不能充分利用的問題；網(wǎng)站銷售聯(lián)盟，簡單說就是成為我們的網(wǎng)絡(luò)銷售的合作伙伴。 （ 3） “ 網(wǎng)站商城 ”模塊 將我們的“阮怡”游泳品牌用品在網(wǎng)站商城銷售，我們按商品、款式分類便于客戶尋找購買。 （ 4） “ 社區(qū)論壇 ”模塊 讓用戶有更多的互動(dòng)，能更好的留住客戶，在這里用戶可以討論游泳培訓(xùn)、游泳用品購買等所以游泳相關(guān)的話題。 營銷綜述 根據(jù)艾瑞市場咨詢調(diào)查顯示：商家知名度、信譽(yù)、以往購物經(jīng)驗(yàn)和交易的安全性、商品的豐富程度已經(jīng)超過了價(jià)格等因素成為了網(wǎng)民購物重要的考慮條件。 這要求我們的營銷要對(duì)知名度、信譽(yù)、以 往購物經(jīng)驗(yàn)和交易的安全性、商品的豐富程度已及商品價(jià)格做針對(duì)性的設(shè)計(jì)來提高網(wǎng)民的購物體驗(yàn)。 公司對(duì)營銷組織、 廣告策略、定價(jià)策略、促銷策略、分銷策略評(píng)估做了一系列的計(jì)劃。 銷售組織我們的是簡單的 樹形結(jié)構(gòu)， 銷售總經(jīng)理下面設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理、直銷經(jīng)理、分銷經(jīng)理，經(jīng)理下面再設(shè)各自的銷售專員和分銷商。 阮怡游泳網(wǎng) 策劃書 20 圖 53 銷售組織結(jié)構(gòu)圖 我們將產(chǎn)品 /服務(wù)的生命周期分為 導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。就營銷目標(biāo)、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等營銷組合做詳細(xì)規(guī)劃，見 表 51 表 51 營銷組合和產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 低 上升