【文章內容簡介】 級食品增產，本項目的生物 控釋肥是必備的肥料；要使 A級食品高產，本項目產品是必需的。 總之，項目產品是所有種植業(yè)（包括傳統(tǒng)的種植業(yè)和新近出現(xiàn)的生物質產業(yè)）都需求的；這種需求將隨著項目產品的影響的擴大而與日俱增，它將成 為全球的共同需求。 第五章、競爭分析 競爭環(huán)境 一般來說，市場的競爭環(huán)境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭和完全競爭。本項目產品的主要功能在于長效綠色，能夠全面滿足植物生長所必需的“氮、磷、鉀”三要素，并提供中、微量元素和有機質，還有刺激農作物生長的作用，能顯著提高農產品的單位產量和品質。該產品不存在化學殘留，有利于生態(tài)環(huán)境，可適用于各類作物及各類土壤。我國目前已有肥料生產企業(yè)近 3000 家，多為化肥企業(yè)， 16 肥料品種多式多樣。本項目產品進入市 場后，與其功能相類似的競爭產品是各種品牌的菌肥和緩 控釋 肥。這類產品的企業(yè)全國約有 幾十 家。由上可知，本項目產品進入市場后將有眾多同類生產企業(yè)參與競爭。本項目產品一旦進入市場后，將使肥料市場重新洗牌，并很快進入壟斷競爭環(huán)境，最后處于壟斷地位。 主要競爭對手 在四年的實驗過程中，項目 研制也不斷從市場取得兄弟企業(yè)的成品進行對比試驗，也了解許多相應產品 ，發(fā)現(xiàn)： （ 1）多數生物肥和控釋肥效單一，雖包裝上印有供應氮、磷、鉀，實際上只有 1種功能，增產效果不明顯。 （ 2）全國控釋 肥廠 幾十 家，這是 一個動態(tài)數字；每年有新投產的。這些企業(yè)之所以經營欠佳，主要是 效 果 不突出 ，成 本較高 。到現(xiàn)在為止，控釋 肥 尚無全國性的品牌或名牌，也無占領較大范圍市場的品種。而 生物 控釋 肥 在國內外 是我們 獨家產品 ，未形成競爭格局，實際上不存在主要競爭對手問題。 SWOT分析 本項目產品集生物肥和控釋肥的 功能于一身，全面提高大、中、微量元素供給；具有生長刺激素的作用；能在根際形成有益菌種群優(yōu)勢，抑制雜菌的繁殖，抵擋一些菌致性病害；能為土壤提供有機質。這是具備 三效合一、一次免追 肥的所有增產功能的肥料。 項目新提出適溫生物控釋施肥，微生物有益菌部分 主要是芽孢桿菌組成。真菌能使作物早出 苗和提高出苗率，主要提供磷、鉀等元素；它們的存活期長（可達 1— 2 年），在土中擴展速度甚至快于根尖。細菌主要起固氮作用，它們是自生固氮菌，不像根瘤菌只適于豆科作物。菌株 17 中同一功能的菌株各有一株是“低溫”菌和“高溫”菌，在它們施入土壤后，會隨著土溫的變化而使適溫菌自動發(fā)揮主導作用。 施入的有益菌自成一個生態(tài)系統(tǒng)，它耐貧瘠、耐干旱、耐高低溫，互相提供營養(yǎng)元素（把自己的營養(yǎng)元素提供給缺此元素的菌株），即使在非土壤中也能繁殖，這就使該項目肥無土質和氣候上的禁區(qū)。它能供全球的土壤和非土壤施用。 項目產品的增產效果是國內 外其它生物肥、控釋肥、復合肥所無法相比的，而生產成本又很低，故它將以極高的產投比無敵于肥料市場。它會使農民看到宏觀的突出的增產效果和極大的節(jié)支增收效益，而成為廣大農民的首選。 生物 控釋肥，以它的相當于高濃度復合肥的肥效和低于高濃度復合肥的價格，以及提高作物品質等優(yōu)點，將會擠占最后獨霸復合肥市場。 1）缺乏資金 2）企業(yè)的品牌形象有待樹立。 化肥經近 30 年大量、長期施用，其回報率越來越低；也不乏施化肥反而減產的報道?，F(xiàn)在，化肥的過量施用，已成為農業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要障礙。目前水 體污染越來越廣泛，江湖河海 的污染嚴重、赤潮頻發(fā)，疾病越來越多（如化肥中的硝酸鹽和亞硝酸鹽可致癌）其主要原因也是化肥過量施用所引起。現(xiàn)在人們普遍追求有機食品和綠色食品，而這些“放心食品”卻未能普及到廣大群眾的餐桌上，其原因是不用或限量施用化肥的農作物產量過低，成本過高。從持續(xù)發(fā)展、保護生態(tài)環(huán)境和人民健康出發(fā)，一種能替代化肥的新型肥料，已成了時代的要求。西方國家“石油工業(yè)”的衰亡和生物 控釋 肥料的占主導 18 地位的歷史，指明了我國農業(yè)發(fā)展的必由之路。我國政府對此十分重視，“十五”計劃招標項目中就有 3 個是關于生物肥和有 機肥的。而本項目恰恰已實現(xiàn)了這 3個招標項目的目標。 不存在本項目將受到的威脅；相反，本項目將會威脅到整個肥料市場：它將使化肥退出肥 料主角的地位；將使現(xiàn)在的控釋 肥料市場重新洗牌，幾年內由項目產品獨領風騷。 風險分析 肥料的質量好壞，關系到農田一茬甚至一年的收入。保證產品質量是肥料企業(yè)的生命，也是市場利潤之所在。在制造過程回避風險，對生物 控釋肥則是嚴把原料和有機質、有益菌的質量檢驗，嚴格按配方投料，以及充分的拌勻。在這兩方面，項目企業(yè)將建立完整、嚴格的質檢制度，并加強對 工人的培訓和監(jiān)督。 對生物 控施肥來說，技術風險來自菌種的退化。菌種一旦退化，要復壯不很容易，且往往已造成至少一批菌肥的質量（肥效）的下降，而這是不許可的。對此的舉措是： (1)采取常規(guī)的防止退化措施； (2)每年到菌株原始取樣點取樣，篩選，避免傳代次數過多。對生物 控施肥：要經常更新配方，使之適合不同地區(qū)的土質和土質隨年月的變化。為此要建立土壤檢測制度和各地的土壤數據庫。在此基礎上，對各種大宗作物配制專用肥。細分市場，在測土的基礎上，逐漸實行按鄉(xiāng)村土質配方，對口 供應生物 控施肥。 技術風險還有技 術泄密的問題。對此要加強技術保密制度，已對產品申請發(fā)明專利：對市場菌肥中肥效較好者作抽樣檢驗。 19 此外，建立 科研小組，不斷開發(fā)新技術 —— 篩選新菌株及試驗新組合，研究新的生物 控釋肥配方。 本項目實施企業(yè)的建立才幾年，且規(guī)模較小，為減少管理風險，需引進國外現(xiàn)代企業(yè)管理經驗，為提高領導層的管理水平，要求每位董事都學習《哈佛經營管理學》。 項目產品的技術質量（長效）優(yōu)勢足以使市場風險很小。項目產品是典型的朝陽產品，市場必將隨時間推進而不斷擴大。但為了很快打開市場，擴大銷路，要利 用現(xiàn)有的連鎖營銷網絡并改進之，還要擴大至全國乃至東南亞，為此招聘多名營銷專業(yè)的人才。 第六章、營銷方案 總體描述 保證產品質量，充分利用產品巨大優(yōu)勢，運用現(xiàn)代網絡連鎖、終端營銷戰(zhàn)略與方式，先建立企業(yè)所在市為中心的區(qū)域性連鎖營銷網絡，然后逐年擴大營銷網絡的點與面，直至全國性的 營銷網絡，在樹立企業(yè)品牌形象的同時，占領并迅速擴大市場份額。生物 控釋肥的原料與成品的運輸量大，在選擇新（分）廠地址時，要符合運籌學原理。 (1)謀求不斷擴大市場；增加利潤； (2)使企業(yè)品牌成為 知名、著名以至馳名中外的商標； (3)靠自身積累，從第 3年起每年新建或收購一個肥料廠，并改造成項目產品生產廠。最終目的：一個有全球影響的肥料企業(yè)。 產品定位策略 20 (1)產品以當地就近銷售為主； (2)少量到第二年擬建廠的地區(qū)銷售，為新廠產品的當年打開市場創(chuàng)造條件； (3)生物 控釋肥在熱帶地區(qū)常年增產可達 1倍左右，把新廠選在閩廣，可將產品出口臺灣省和東南亞。 目前多數地區(qū)的多數農戶還未試用過該種產品。可針對目前我國大中小城市農業(yè)企業(yè)及農戶的科技水平較高，對該種肥已有一定認識或施用經驗的特點，主要銷售給各大中小 城市農業(yè)企業(yè)及經濟作物種植專業(yè)戶等，特別是各地的有機食品生產基地。讓他們從增產、提質和節(jié)支增收中先得到明顯好處，并起示范和宣傳作用，這樣有 2— 3年時間，市場就連點成網、成片，占領全省和鄰省。 定價策略 定價策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)打開市場的速度和所占份額大小以及盈利率高低。影響產品定價的因素很多，有企業(yè)內部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀因素，也有客觀因素。 因此，該項目投產后在定價上主要以產品生產成本為依據，制定合理的價格。當然，在產品推向市場初期，為了在短時間內在目標市場 內提高市場滲透率和擴大市場份額，可以按照成本導向和市場導向相結合的原則制定價格。 根據本項目產品的原材料成本、人力資源成本等因素，參考目前市場上同類產品的價格，確定本項目產品的出廠價格為 3100 元 /噸。由于項目產品肥效突出，高于一般控釋 肥料和有機無機復合肥，故其產出投入比也高，這使項目產品在同樣定價的條件下更容易贏得市場。 產品宣傳策略 本項目產品的最終用戶是農業(yè)種植戶，銷售過程中，擴大產品在農戶中的宣傳，增加產品的市場影響力，是至關重要的。 根據項目產品肥效突出、夏季作物只需一個月就能在長勢上有明顯 21 表現(xiàn)的特點，本產品以形象宣傳為主，并將宣傳策略與銷售策略結合起來。在每個較大的自然村中每 100 戶左右選擇一戶科技意識強、工作認真負責且資信較好的農戶（或種植大戶），聘他們?yōu)槭痉稇簟Ｎ挟數剞r科站培訓和管理示范戶。示范方式： (1)盆栽； (2)田間對比試驗。盆栽設空白、一般肥（習慣肥）和生態(tài)生物有機肥三個處理；田間試驗不設空白（因它必定減產），只設一般肥和生態(tài)生物肥兩個處理。免費供給試驗用肥。種后一個多月和收獲時組織參觀。這個示范網，也就是以后的連鎖銷售網的雛形。 產品推廣策略 根據本項目產品使用可在肥效 及經濟方面獲得收益最大化的特點，將產品實行捆綁式銷售（與優(yōu)良種子）。利用農民熟悉種子的特點，將它們一起賣出去。 在產品銷售的頭兩年適當讓利（使連鎖經銷者所得高于同類肥料銷售所得），將部分稅后利潤讓與批發(fā)商及零售商，依靠連鎖經銷商的積極性迅速打開當地市場。 根據本項目產品屬于農用物資的特征，與各地農資部門建立并保持良好的聯(lián)系，利用當地農資部門與農戶更為接近，其推薦產品更容易為農戶所接受的特點，有償地使當地農資部門加大對本產品的推廣力度。 對一次購買 1噸以上的贈送紀念品 。 促銷計劃。另附： 第七章、項目實施方案 方案設計 在項目啟動的前 5個月（ — ），管理重點為場址和設備的購置，要求選型（址）合理，質量可靠，價格低廉，為企業(yè)今后的發(fā)展打下良好的基礎和節(jié)省投資，這階段主要由總經理和技術負責人共抓， 22 要特別選好具體操辦人員。 （設備安裝完畢后） — ，管理重點為人員招聘與培訓，規(guī)章制度建立與完整，設備試調與試生產，這階段由總經理與技術負責人和質檢總監(jiān)共抓。 以后，管理重點為：設備達產和產品達標以及產品營銷網絡建立與完善，由總經理、質檢總監(jiān)和銷售 總監(jiān)共抓。 產品的生產用房、設備與工藝各不相同。故將區(qū)劃分為幾個部分：分別進行土建工程設計、施工和設備安裝，以及產品的生產、車間、包裝與貯存。各設正副車間主任 1 人，負責車間全面工作，對總工程師負責。 本項目實施可分四個階段三個產量調整期進行： 第一階段：項目建設階段。包括建設廠房、購買生產及運輸設備、建立生產線，組織培訓技術人員等； 第二階段：產品試生產階段 安排少量熟練技術工人和調試檢驗人員，生產少量產品； 第三階段：批量生產階段 通過批量生產，建立合理生產工藝流程和質量保證體系。為規(guī)?；洜I打好堅實的基礎。 第四階段：規(guī)模化生產經營階段 按設計規(guī)模正常運作。主要抓兩方面的工作：產品質量和產量；銷售。 生產規(guī)模 項目設計生產規(guī)模為生物 控釋肥年產 10 萬噸分三個產量發(fā)展階段，年生產總值共計 億人民幣元。 23 生產工藝流程 有機質 硫酸銨 其它成份 取樣 （化學成分檢測） 取樣 （物 理性能檢測） 表 7— 1 化驗與車間設備明細表 序號 設備名稱 型號 數量 動力 KW 備注 1 低壓蒸汽鍋爐 ， 2 臺 500 2 滅菌鍋 2 臺 20 3 種子罐 250L8kg/cm2 1 臺 4 空氣過濾器 Jpf10 2 臺 5 空壓機 6 搖床 HYA 恒溫 2 臺 7 離心通風機 2 臺