【文章內容簡介】 （【備選之二】海外風情比如：地中海式或北非風格）主題風格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進行適度導入。 ③ 品味： 突出新古典時尚風格，推出“皇家”“ 貴族”“新貴”與“波波族”主題樣板房。促使市場成功人士的熱情追捧。 2．項目產品定位 ① 區(qū)位與地段 距機場 公里，?？谑袇^(qū)至美麗亞機場高速路中段右 側，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺達高爾夫俱樂部球場正對面，項目地距離鬧市區(qū) —— 國貿片區(qū) 20 分鐘車程（平均時速： 50 公里 /小時） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動靜絕對分流，項目三期各設置 23 個出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增加居住安全時并降低物業(yè)管理成本； ● 講求依地勢而建，力求再現(xiàn)自然的風貌 ； 土地、水體、植物和建筑這四個基本元素是缺一不可的。 ● 景觀的精巧，布局的獨到，要考慮到安全性和實用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。 ● 園林內的水景最好是活水，可以自己循環(huán)。 ● 運用參與性園林的設計 思想，變被動休閑為主動休閑，其游步道、小品、植物、水體、建筑均須強化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習性、職業(yè)、年齡等進行設計，讓生活與景觀呼應，營造景觀生活和游憩生活氛圍。 ● 當項目整體建筑樣式為西式風格時，建議采用 地中海式水景園林 ；公共設施中可考慮 設計 在 花園后庭 中有 一個具有南歐地中海風格的水景游泳池，并沿著游泳池 的四周鋪設了一個大型的木棧臺。天然的花崗石、原木、文化石等材質與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺。 ● 建筑外立面要敢于大量留白，局部 采用沙巖 搭配； 為了使亭外有景 ， 設計 時要 在旁建起水池 ,水中放著的歐式門套，增加了歲月的沉積感；園林墻面即突出了重點，又敢于留白。桫欏、茉莉花、雞蛋花、月季花，這些中式的植物，與西式的建筑親切融合。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎，內部景觀的設計既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。 ● 在西派建筑園林風格基礎上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設計中需要關注的三個問題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質，也是休閑思想和風格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多 樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應關系，只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。 優(yōu)秀的自然景觀是周邊休閑住宅的重要賣點，但這不是其核心競爭力的唯一體現(xiàn)，還應該考慮其他配套，特別是滿足 “美麗亞社區(qū)” 人文和精神方面的休閑需求。 盲目將物質休閑做大、做高端、做國際時尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實際 精神休閑需求。雖然住宅成本攀升，休閑概念層出，但實際帶來的休閑感受卻并未提高。 ③ 戶型與建筑 ● 獨棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動靜相對分離； ● 特色情景起居室設計和客廳拉開距離， 落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實用率 70%左右； ● 自由靈動空間，讓住戶有個充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個性的私人空間。 3. 項目價格定位 鑒于本項目的定位，以周邊的競爭樓盤價格作為主要的參考依據(jù)，并結合本項目 的自身配置，以項目開發(fā)為基礎，考慮開發(fā)風險，縮短銷售周期實現(xiàn)合理利潤，擬定項目的入市價格和總體均價。 一期價格定位在 7500元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 6900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價格（毛坯房）： 4000元 /㎡。 ● 項目價格的階段性調整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 6900/元 /㎡ 主體工程動工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價格定位在 10000 元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項目價格的階段性調整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 8900/元 /㎡ 主體工程動工 300 9200 元 /㎡ 主體封閉 300 9500 元 /㎡ 外立面完工 300 9800 元 /㎡ 竣工 300 10100 元 /㎡ 三期價格定位在 15000 元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項目價格的階段性調整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 14000/元 /㎡ 主體工程動工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項目營銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產項目銷售有以下幾個特點： ● 產品外銷以香港、臺灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產銷售聯(lián)合高爾夫球會，力求半數(shù)以上的客戶為會員購買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時，建立島外分銷代理渠道進行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江 和北京。在初期，提供全方位的前期技術服務。 客戶目標定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內地等； ? 關注有關高爾夫方面的賽事及所有信息 ? 看有關高爾夫方面的雜志等； ? 會從球會的角度評價物業(yè)的價值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 工作緣客戶定位： ? 在海南、深圳、東莞、珠三角等地有公司； ? 注重社區(qū)的社交功能； ? 注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內配套，社區(qū)成分的高尚性； ? 關注其行業(yè)內的信息與活動； 地緣客戶定位： 分布在深圳、東莞、香港等距球會距離比較近的 客戶； 為置業(yè)而置業(yè)； 重視物業(yè)的質素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景； 通過本地主流媒體汲取信息。 營銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會員、業(yè)主的關系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 ? 加強區(qū)域整體發(fā)展及強化別墅銷售信息的對外宣傳，以達到利用高爾夫球會發(fā)展的品牌效應。 ? “高爾夫 +溫泉 =健康”概念 ? 通過對本項目物業(yè)發(fā)展品牌效應的傳播，對新客源的開發(fā)進行點對點的直銷。 B、總體策略 ①點對點直銷、行銷體系 ? 建立目標點的數(shù)據(jù)庫 ? 業(yè)務拓展部 ? 針對數(shù)據(jù)庫中目標點不同的特性安排針對性的 銷售策略 ? 進行銷售階段性劃分 ②體驗式行銷模式運用 通過各種公關活動的舉辦，使目標客戶群真實的體會到居住在臺達高爾夫球會旁邊所提倡的生活模式；從而產生購買行為。 ③重點市場分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略 —— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應理論依據(jù)； ? 根據(jù)項目進入市場不同的時間段，根 據(jù)實際需要，營造事件； ? 利用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。 ⑤產品入市策略 ? 為解決推廣成本，本項目（共分三期）其中一塊命名為高爾夫別墅第一期； ? 在銷售控制上首推第一期，從而帶動二、三期的銷售（有選擇地和臺達高爾夫球會建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共謀雙贏）。 ⑥優(yōu)惠措施策略 ? 對聯(lián)盟內部購買物業(yè)的業(yè)主，在球會長期消費的會員提供購買優(yōu)惠政策； ? 推出獎勵客戶計劃。 C、銷售階段劃分及效果預測 項目的推廣分四個階段進行，根據(jù)每個階段銷售 形式、階段目標的差異采取不同的銷售策略，廣告的媒體安排及內容，推廣策略的合理安排等等。 D、階段策略 第一階段 認識市場階段（ ） 階段目的 ? 引起目標客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認購。 銷售策略 ? ? 以宣傳項目地區(qū)域內人文社區(qū)，高尚人士居住的地方 ? ? 業(yè)務拓展部點對點介紹推介 推廣策略 ? 全方位營造“美麗亞社區(qū)”別墅入市的氣勢，“高爾夫 +溫泉，做海南最好 的別墅” ,全面提升置業(yè)顧問專業(yè)形象 效果預測 ? ? 產品信息在市場上傳播 ? ? 引起目標客戶的高度關注 ? ? 提高美麗亞社區(qū) “ 居豪 ” 認知度 第二階段 營造市場階段（ ） 階段目的 ? 了解目標客戶情況、調整方案，促成部分有購買意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購買欲望。 ? 繼續(xù)對美麗亞社區(qū)以及臺達高爾夫球會進行宣傳 ? 更清晰帶動主打產品形象 銷售策略 ? 點對點銷售為主，開展對目標點客戶的個性化銷售服務 ? 加大宣傳力度 內部工作 ? 依據(jù)登記的程度 對價格進行調整控制 ? 加大在北京、上海、山西等地區(qū)滲透宣傳 推廣策略 ? 營造開盤氣氛 ? 加大賣點宣傳 ? 繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預測 ? 進行客戶內部認購 ? 引起全城關注，使區(qū)域內別墅地產形象大大提高友升在業(yè)界的口碑 ，產品特點得到傳播 第三階段 強銷階段（ .） 階段目標 ? 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 ? 在“二期”的銷售進度配合下，推出 差異化產品“ 三期” ? “一期”工程進度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ? 充分發(fā)揮會 員客戶作用，加大點對點的推廣力度。 ? 通過實際的銷售工作，定期定時將市場反饋的信息指導營銷方案的實施。 ? 對已購客戶及對前期的積累客戶跟蹤服務，提高“二期”銷售的成功率。 推廣策略 ? 加大在鳳凰衛(wèi)視的播放，在海外造勢 ? 加大在大陸地區(qū)宣傳 ? 采用針對性較強的公關活動形式。 ? 通過