【文章內(nèi)容簡介】 家的評比統(tǒng)計表一份（限同行業(yè)內(nèi)），以學校附近的 ZT 奶茶店為例：假設其是本網(wǎng)站的白金會員，下個月是 4 月份，其中 4 月份有 2 個特殊的節(jié)日，愚人節(jié)和清明節(jié)，那么本網(wǎng)站的營銷策劃團隊就根據(jù) ZT 奶茶店的特色，給他制定一個節(jié)日促銷方案，并在他們出資的情況下，幫他們完成這個方案 。并附贈給一份3 月份的奶茶店情況統(tǒng)計表，統(tǒng)計表是由本工作組經(jīng)過一個月來用戶對各個奶茶店的印象好壞，及口感所做的一個統(tǒng)計（在網(wǎng)站‘師大商圈’這一欄中可以對自己說消費的商家就行評分），及時了解自己及競爭對手的產(chǎn)品、形象在用戶心目中的地位，已便日后調(diào)整的經(jīng)營方式。而 VIP 商家則不能享受這一項目服務，如需享有，必須提升等級至白金會員，或另外付費。如果還有其他項目服務且本 23 網(wǎng)站能做到的，價格另計。 NU驛站 的盈利從根本上來自 用戶和商家 及 附帶的一些附 加價值。 學生用戶是校園服務社區(qū)的主體，主體規(guī)模越大，社區(qū)價值就越大，盈利 來源 也 就越廣泛 。 （ 網(wǎng)站的服務流程簡易圖 ） 三、市場分析 （一）、 目標市場定位和可行性分析 NU 驛站的目標市場是學生和師大周邊的商店以及對網(wǎng)站有一定忠誠度的畢業(yè)生，為他們量身訂購大學生的資訊信息。大學生用戶是 NU 驛站的立足之本，而商戶是 NU 驛站的發(fā)展動力，兩者缺一不可。同時， NU 驛站將會招募相關專業(yè)的學生做兼職，為其提供社會鍛煉的機會。 a、通過市場細分， NU 驛站面向目標群體是廣大的學生用戶，所以目標市場集中且穩(wěn)定。其次，浙江經(jīng)濟發(fā)達和電子商務 在金華發(fā)展及運用比較普及，給NU 驛站開發(fā)師大商圈的市場提供了良好的創(chuàng)業(yè)條件。目前，金華地區(qū)現(xiàn)沒有為學生服務建立的專業(yè)網(wǎng)站，這樣大大減少了 NU 網(wǎng)站開拓市場的障礙。 b、從大學生的需求角度分析，當今大學生追求個性化和創(chuàng)造性，對新鮮事物有足夠的關注程度，但現(xiàn)在多數(shù)網(wǎng)站提供的信息繁雜，不能及時提供有價值的資訊。 NU 驛站完全圍繞師大學生的喜好和需求來建設網(wǎng)站，滿足學生用戶各方面資訊，并致力于為學生的學習生活推出特色服務。 NU 網(wǎng)站的建立將大大的縮網(wǎng)上宣傳 廣告投放 商家 NU 驛站 學生 提供訊息 提供服務 消費 上網(wǎng)資訊 24 減了學生上網(wǎng)搜索信息的時間，便利了學生的學習和生活。 從商家的需求角度分析 ，商家投放廣告目的在于宣傳產(chǎn)品或提高其品牌形象，同時也希望投放的廣告效果好，覆蓋面廣，經(jīng)濟實惠。那么，面向師大的NU 驛站就是一個投放廣告的良好平臺，是商家的最佳選擇。同時， NU 驛站可針對師大商家策劃一系列的活動方案，并回饋消費者的對其產(chǎn)品的評價信息等服務。 NU 驛站推出的服務可幫助商家提高銷售額，完善經(jīng)營管理方式。 c、經(jīng)濟可行性分析。對于大多數(shù)的網(wǎng)站，網(wǎng)站推廣費用遠遠高于網(wǎng)站前期的制作費用。承受高額的網(wǎng)站推廣費用對于 NU 驛站制作團隊是個不小的考驗。但學生市場相對集中，推廣的范圍相對較小，故推廣費用不會過于龐 大。而且在校推廣的方式極多，費用少并可獲得較好的效果。所以 NU 網(wǎng)站前期雖然免費向外開放，但不會過于受到資金缺乏的壓力。 （二）、 SWOT 分析 優(yōu)勢、強項（ Strength） 人力資源： NU 驛站擁有一批敢于創(chuàng)新，富有激情的年輕創(chuàng)業(yè)團隊成員，關鍵領域擁有專長，成員積極上進，有很強的學習能力，團隊凝聚力強。 服務方面： NU 驛站利用廉價高效與靈活多變的營銷模式，為大學生量身定制專業(yè)學習休閑信息同時也為商家提供良好的宣傳和服務平臺，讓上 NU 驛站沖浪成為一種時尚，顛覆傳統(tǒng)的習慣，讓師大的學生學的快樂，玩的也快樂 ！ 市場策略： NU 驛站市場定位明確，易于實際操作。目標市場消費者數(shù)量穩(wěn)定，消費者易于理解，文化程度高，持續(xù)消費時間長。 競爭能力：目前，浙中地區(qū)還沒有出現(xiàn)專業(yè)面向大學生的網(wǎng)站，雖然已經(jīng)存在的網(wǎng)站數(shù)量看似龐大，但其中內(nèi)容單一，而且挑選過程繁瑣，不具備娛樂性。NU 驛站帶來真實的體驗式服務，便捷的資訊瀏覽，既新穎又實用。 劣勢、弱項（ Weakness） 團隊資源：創(chuàng)業(yè)成員實踐經(jīng)驗不足，缺乏社會關系資源和公關能力。網(wǎng)站運營初期的資金實力有限，隨著網(wǎng)站的運行，公司可能遇到經(jīng)營管理和技術資金等個方面的瓶頸。 網(wǎng)站弱勢： NU 驛站的首創(chuàng)性和初期規(guī)模使本網(wǎng)站缺乏品牌認知度，缺少 25 廣告效應，和由于缺少廣告支持而造成資金方面的困難。另外，網(wǎng)站的信用機制也需要長時間的考驗才能被廣泛接受。網(wǎng)站初期的模式可能使師大商圈的商家不能馬上出資在我網(wǎng)站上投放廣告。 市場吸引：學校和諸多熟悉網(wǎng)站在大學生觀念中根深蒂固，鑒于網(wǎng)站初期的規(guī)模和影響力， NU 驛站創(chuàng)作團隊各方面能力的欠缺，雖然市場定位于大學生，但實際推廣過程需要一段漫長時間的積累，才能引起大學生對 NU 驛站的偏愛，這個過程充滿艱辛。 競爭能力弱： NU 網(wǎng)站起步低，運營成本相對不高 ，競爭能力的建立主要依靠網(wǎng)站宣傳力度，認知度和自身優(yōu)勢服務的優(yōu)化。運營初期可能遭有經(jīng)驗或有技術的網(wǎng)絡公司模仿的可能性較大。如果遇到這類情況無疑對本網(wǎng)站是一次巨大的打擊。 機會、機遇（ OpportNUity） 人力資源：浙師大有許多計算機，市場營銷專業(yè)的學生業(yè)生和各專業(yè)的老師，這為 NU 驛站提供了充足的后備軍和堅實的技術支持。而且在人才選拔上具有極大的優(yōu)勢。 潛在市場：隨著師大的建設和發(fā)展大學每年的人數(shù)都在擴大，我們的客戶數(shù)量非常的穩(wěn)定。同時隨著師大商圈的不斷發(fā)展，北門和駱家塘也越來越繁榮。再加上每個大 學生都有自己的電腦上網(wǎng)，喜歡上網(wǎng)沖浪，這些都極大的推動了網(wǎng)站的發(fā)展。另外，隨著我 NU 驛站不間斷進行的營銷，網(wǎng)站的日益成熟定會吸引更多的客戶。 開創(chuàng)先河：目前浙中地區(qū)還沒有與 NU驛站相同模式與服務的競爭對手，這對 NU驛站的推出和發(fā)展壯大提供了一個很好的契機。而且金華周邊還有幾所大學，距離也比較近，都可作為今后發(fā)展的方向。 威脅、競爭（ Threats） 模仿門檻低：市場上資金雄厚的公司比比皆是，人才市場也充足，按 NU驛站的創(chuàng)意想要模仿一個類似的網(wǎng)站確實不難。如果 NU驛站不進行非常好的前期宣傳和優(yōu)質(zhì) 的特色 服務，那么其他有實力的公司進入該行業(yè)的障礙就非常低，一旦進入對 NU 驛站來說將是沉重的打擊。 26 抓住顧客難：大學生對自己所常上的網(wǎng)站已經(jīng)適應，很多不愿花時間去了解一個全新的網(wǎng)站，想要改變他們的偏好需要漫長的時間積累。第二，師大商圈的商店基本都是小成本生意 ，特別是那些經(jīng)營較好的商店很難說服其來我 NU驛站出資投放廣告。 四、 網(wǎng)站定位和發(fā)展戰(zhàn)略 （一）、網(wǎng)站定位和總目標 在網(wǎng)站的初期建設和中期的發(fā)展過程中以社區(qū)服務為網(wǎng)站的定位，通過不斷的創(chuàng)新、營銷推廣和客戶維護，以浙中地區(qū)第一校園服務網(wǎng)站為發(fā)展目標。 （二）網(wǎng)站發(fā) 展戰(zhàn)略 網(wǎng)站發(fā)展初期（ 1— 2 年） 在網(wǎng)站創(chuàng)建初期， NU驛站的知名度不高，急需打開市場和提升知名度。通過各類營銷手段，及網(wǎng)站的各種個性化特色服務，吸引學生用戶的光顧，并且不斷的完善網(wǎng)站功能和推廣學生用戶有需求的服務，對于服務學生的網(wǎng)站欄目板塊全部免費，留住客戶群。那么網(wǎng)站發(fā)展的初期工作重心主要以宣傳網(wǎng)站為主，同時根據(jù)市場的進一步了解不斷完善其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。在第一年內(nèi)，開始頻繁接觸師大周圍商家， 并免費幫部分商家打廣告，使網(wǎng)站能擁有一定得瀏覽量，擁有一部分的基礎客戶群，去贏得一部分消費者的信任。所以在 NU 驛站 試營的初期（半年內(nèi)），我們將免費向外開放，同時網(wǎng)站所提供的服務也全都免費。半年后，如果 NU 驛站逐漸成熟，網(wǎng)站受到商家學生喜愛和追捧，網(wǎng)站開始針對師大周邊商家和學生推行有償會員業(yè)務，提供特色服務。最重要是 NU 驛站將成立師大商圈聯(lián)盟，以擴大其影響力。 在網(wǎng)站發(fā)展初期，基本不以盈利為目的，主要是為了吸引客戶，讓其免費體驗。雖然初期后半段會嘗試著收費，但總的來說 NU 驛站盈利上還是負收入。 網(wǎng)站發(fā)展中期（ 3— 5 年） 網(wǎng)站雖然具有相當?shù)娜藲夂陀绊懥?，但我們?chuàng)作團隊仍然要繼續(xù)建立和完善NU 驛站，對市場調(diào)研的開始不斷加 強，探尋自身更大的發(fā)展。該時期的主營業(yè)務和服務對象還是在師大商圈，但同時也會開始著眼于師大以外的商家，這些都 27 是師大的未來發(fā)展對象，而且這些商家更具有發(fā)展和獲利空間。在網(wǎng)站發(fā)展中期，我們將取消網(wǎng)站提供的免費業(yè)務，并不斷創(chuàng)新服務項目。我們主要的盈利項目將會主要來源廣 告收入，并不斷完善廣告收費機制。開始嘗試著向百度等各大知名網(wǎng)站學習，引用他們的競價排名、點擊率等收費方式。慢慢改善網(wǎng)站的各項功能和完善客戶服務。 網(wǎng)站發(fā)展后期 該階段網(wǎng)站已進入成熟期，而且網(wǎng)站將面臨一個發(fā)展的瓶頸。由于師大人口有限，周圍的商圈數(shù)目 也有限，如果網(wǎng)站后期只圍繞師大是不可能發(fā)展壯大的。所以網(wǎng)站后期的工作重心將會向師大商圈以外轉(zhuǎn)移，尋求新的合作伙伴，增加廣告的收入，服務將會面向金華職業(yè)技術學院，義烏工商職業(yè)技術學院、東陽廣廈職業(yè)技術學院等臨近的高校。但由于網(wǎng)站主要服務于學生，所以網(wǎng)站的合作對象將會有分類的擴充，會加大于教育培訓機構(gòu)、書店、文體用品等與學生產(chǎn)業(yè)相關的商家合作！同時， NU 驛站創(chuàng)作團隊將會加大人才的培養(yǎng)，完善職能機構(gòu)。最終將網(wǎng)站打造成浙中地區(qū)權(quán)威的學生資訊網(wǎng)站。 在該階段的盈利方向也將會改變，盈利點開始由師大商圈的商家轉(zhuǎn)向師大以外的實力雄厚的大商家。同時， NU 驛站將會開展新的特色業(yè)務，將這些業(yè)務成為 NU 驛站的主要收入之一，以求達到網(wǎng)站的多元化發(fā)展。 五、營銷推廣策略 良好的營銷策略能夠及時將信息傳達給消費者，引起公眾的注意，增加需求，喚起消費者的參與欲望，從而衍生出更多的消費需求，同時也能夠顯示 NU 驛站的自身特色、風格、性能和特點，使?jié)撛陬櫩秃蜕鐣娸^好地了解 NU 驛站給消費者帶來的特殊附加利益。 在營銷推廣的初始階段，結(jié)合自身和周圍環(huán)境情況，我們的營銷策略主要分為兩部分，傳統(tǒng)營銷策略和網(wǎng)上營銷策略。 （一）傳統(tǒng)營銷策略 傳統(tǒng)營銷 策略主要有人員營銷、公共關系營銷、和廣告營銷，具體內(nèi)容如下： 人員推銷 人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的 28 人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售。人員營銷的主要優(yōu)點有作業(yè)彈性大、針對性強、及時促成購買和鞏固營業(yè)關系。而我們 NU 驛站的人員營銷方案如下： 在師大招募幾個相貌具有親和力的同學，在校園生活區(qū)食堂門口進行發(fā)放傳單，并黏貼海報，人流量大的地方放置 NU 驛站的 LOGO 等宣傳方式。 在各個學院各個教室黑板上寫上我們的網(wǎng)站名字和服務宗旨。 努力發(fā)動校友 團的力量，首先從自己的同學和兄弟班級開始，實現(xiàn)口碑營銷。 制作相關的小飾品送師大的學生老師，同時制作個性名片放于與 NU 驛站合作的商家店面內(nèi)。 充分利用學校的記者團，廣泛的報道 NU 驛站的消息。并在校園廣播中重磅推出 NU 驛站，使之成為師大爆炸式新聞。 發(fā)動有范圍的問卷調(diào)查，使之調(diào)查者記住學校自己的特色網(wǎng)站，同時也能收到市場信息的效果。 利用已有的會員進行推廣，如推薦 10 以上的會員可以進行會員升級。 公共關系營銷 公共關系營銷能夠協(xié)調(diào)我們 NU 驛站和公眾的關系，樹立驛站的良好形象，求得公 眾對本網(wǎng)站的理解和支持，提高驛站的聲譽。而它最顯著地優(yōu)點是優(yōu)化營銷決策，樹立驛站形象，開拓市場。我們的公共關系營銷方案如下： 在金華地方新聞媒體和師大網(wǎng)站上發(fā)布我們 NU 驛站的相關信息，起初主要是在大家熟悉的報紙、雜志和網(wǎng)站上進行推廣，特別是讓新聞媒體報道我們是師大首個圍繞學生創(chuàng)建的網(wǎng)站，并制造引人注目的營銷事件，這對良好地引起公眾關注度其起到很大的作用。 同時我們也可以制作一些比較高水準有創(chuàng)意的視頻，就如師大紅火的《兔斯基搞笑視頻》 開展校園活動，可以加強與校園的學生會和社團的聯(lián)系。在資金 上提高支持，只需活動宣傳我們相關網(wǎng)站的內(nèi)容和爆料一些獨家新聞給我 NU 網(wǎng)站。 在網(wǎng)站的推廣的初期， NU 驛站將獨資拍一部校園 DV，并在師大影院舉行首映式，在學校造勢。 29 在日常學習生活中以 NU 驛站的名義發(fā)出溫馨提示和節(jié)假日祝福。 在校開展以 NU驛站名義的一系列沙龍，比如美容沙龍，英語沙龍等學生感興趣的沙龍。 廣告營銷 廣告營銷是一種主要的經(jīng)營傳播手段，它能夠傳遞信息，激發(fā)需求，指導消費，擴大銷售，有利于競爭，穩(wěn)定市場。我們根據(jù)自身的發(fā)展情況，我們的廣告預算在前期可能采取量力而行法，在發(fā)展進入 正軌以后，我們會采取銷售百分比法，而在以后，我們會根據(jù)具體情況來決定我們的廣告預算選擇。廣告營銷其實在其他的營銷方法中也有體現(xiàn)，它們之間相互穿插，相互補充： 在校內(nèi)，我們主要以發(fā)放傳單，名片為主。并在各個學院生活區(qū)拉起橫幅。 對于北門的商戶，主要以宣傳冊，網(wǎng)站的 LOGO 標志為主。 制作創(chuàng)意廣告視頻，在每周末的電影院影片開始前里投放，使顧客不得不記住 NU 網(wǎng)站。 在師大的校車上投放廣告，比如座位的后側(cè)和扶手。 （二）網(wǎng)上營銷策略 網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的一種新型營銷手段，盡管歷史較 短，但已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮了越來越重要的作用，網(wǎng)絡營銷的價值也越來越多的