【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的突出問題，提高性能和可靠性，成為行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品。 ② 為降低開發(fā)成本，要求 480ZL 開發(fā)基本采用 480 開發(fā)模式，通過市場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行裝機(jī)試驗(yàn)，優(yōu)化改進(jìn)。 ③ 4100ZL、 4105Z/ZL 車用 優(yōu)化完善工作由宋總直接負(fù)責(zé)。 國(guó)Ⅰ產(chǎn)品 — 480、 4100、 4105自然吸氣，滿足用戶（ 套牌）要求 一是完善揚(yáng)動(dòng)型 480 自然吸氣。根據(jù)市場(chǎng)用戶反應(yīng)，不斷完善 480揚(yáng)動(dòng)型，確保性能和可靠性不低于揚(yáng)動(dòng)和常柴水平?；疽?杜絕三漏 / 17 抖動(dòng) /冒煙 /難啟動(dòng)。 二是積極做好云內(nèi)型 4100自然吸氣圖紙切換成工作。要求 涉及運(yùn)動(dòng)件、運(yùn)動(dòng)附件（含四配套）、油道、水道、氣道結(jié)構(gòu)與云內(nèi)一樣，對(duì)不影響相關(guān)質(zhì)量問題解決的外露聯(lián)結(jié)件等使用我們?cè)瓉淼臓顟B(tài)。 三是優(yōu)化完善 4105自然吸氣，解決可靠性問題。 其他產(chǎn)品 —— 490G、 4102G，滿足通機(jī)市場(chǎng)。 完成 490L、 4102L和 4105L收割機(jī)（水稻、玉米和大豆）開發(fā)工作 ；根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，優(yōu)化和改進(jìn)水泵機(jī)組和發(fā)電單機(jī)。 ■拓展市場(chǎng)營(yíng)銷 ● 總體思路： 拓展市場(chǎng)營(yíng)銷，強(qiáng)化內(nèi)部管理， 完善產(chǎn)品公告，做好整車產(chǎn)品的開發(fā)與市場(chǎng)拓展，鞏固老市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)。同時(shí)， 充分利用國(guó)家對(duì)汽車行業(yè)的相關(guān)拉動(dòng)政策，做好國(guó)Ⅲ產(chǎn)品大批量進(jìn)入市場(chǎng)的技術(shù)及服務(wù)支持。 ● 具體措施： ★強(qiáng)化內(nèi)部管理，進(jìn)一步解放思想。 目前營(yíng)銷人員的自我感覺很好，危機(jī)感下降，主動(dòng)思考解決 問題 的能力下降；市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)拉動(dòng)產(chǎn)生了惰性， 無緊迫感，原四達(dá)特色的推拉法已逐步喪失。上半年僅有一次的宣傳資料發(fā)放都沒按要求發(fā)到經(jīng)銷商手中完全可 以說明這一點(diǎn)。上半年我們有多少銷量是靠市場(chǎng)拉動(dòng)得來的？ 另外，上半年?duì)I銷部門先進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，但運(yùn)行效果又如何呢？上至部門一把手，下至市場(chǎng)服務(wù)人員民營(yíng)的思想掛在嘴上，但仍然按照老辦法按部就班，不敢大膽思考，放開手腳，處處被動(dòng)，缺少靈活性。遇到問題，左盼右顧，請(qǐng)示匯報(bào)，推卸責(zé)任，失去的是公司的效益。從 18 上半年配件銷售的非常不理想方面，可以充分暴露以上問題的存在。 一是 優(yōu)化體系管理能力 針對(duì)上半年市場(chǎng)拉動(dòng)工作，從源頭上規(guī)范流程，理順機(jī)制。要求營(yíng)銷公司要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)研究，下半年要由對(duì)經(jīng)銷商的拉動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整 車廠的促銷，目光放在重點(diǎn)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和廠內(nèi)相關(guān)人員。 將著手完善配件銷售產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)工作，以公司化運(yùn)做模式進(jìn)行試運(yùn)行。在業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展上，利用營(yíng)銷自有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、采購(gòu)體系推動(dòng)配件集散地、服務(wù)站等的配件銷量遞增。 必須 制定并實(shí)行營(yíng)銷成本壓降方案，遵循誰貫徹誰得益的原則，調(diào)動(dòng)全員實(shí)施成本壓降，優(yōu)化產(chǎn)品配置。進(jìn)一步實(shí)施管理降本，重點(diǎn)圍繞運(yùn)輸、包裝等問題開展工作。 必須加強(qiáng)廠內(nèi)外主機(jī)庫(kù)的管理，確保合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)和控制產(chǎn)品庫(kù)存質(zhì)量。對(duì)返廠機(jī)和庫(kù)存呆滯機(jī)要按流程及時(shí)處理，杜絕由于工作不到位造成的損 失和浪費(fèi)。 明確責(zé)任，落實(shí)考核，加大對(duì)陳欠應(yīng)收賬款的壓降 ，加大市場(chǎng)服務(wù)工作的力度，以滿足用戶 。 二是 健全機(jī)制激發(fā)潛能 圍繞市場(chǎng)分公司運(yùn)營(yíng)，要進(jìn)一步健全分公司管理考核機(jī)制，在 09年上半年薪酬得益分配基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分人員考核標(biāo)準(zhǔn)，將人員得益與貢獻(xiàn)進(jìn)行有機(jī)掛鉤考核，真正把市場(chǎng)人員的積極性調(diào)動(dòng)起來。同時(shí)，對(duì)不符合崗位要求的市場(chǎng)人員要堅(jiān)決予以清退，必須敢于動(dòng)真碰硬。 三是 服務(wù)增值充足后勁 10 月份 要 準(zhǔn)備召開 分片區(qū) 服務(wù)會(huì)議 ，要做到 精心謀劃 、 系統(tǒng)創(chuàng) 19 新，圍繞國(guó)Ⅲ產(chǎn)品、一級(jí)大客戶集團(tuán)的服務(wù)模式要提出有效的保障方案，真 正將服務(wù)工作做好做優(yōu)，使之成為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要表現(xiàn)之一。 同時(shí)，圍繞東風(fēng)、曙光、跨越等新興配套廠家銷量的提升，要盡早主動(dòng)實(shí)現(xiàn)服務(wù)對(duì)接，理順雙方服務(wù)流程；進(jìn)一步加強(qiáng)中興、金杯、淄博等公司的服務(wù)對(duì)接，注重從源頭上控制三包服務(wù)費(fèi)用的形成；在二次索賠工作的開展上要加強(qiáng)協(xié)配廠家的持續(xù)改進(jìn)能力，逐步提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。 ★強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)， 建立狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 。 一是永不放棄 —— 營(yíng)銷需要良好的心態(tài) 在營(yíng)銷中，我們營(yíng)銷人員應(yīng)端正營(yíng)銷心態(tài)，我們要象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，在戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)。 “失敗是成功之母”，營(yíng)銷人員 的成功是靠無數(shù)次的失敗堆積起來，要是沒有這種經(jīng)驗(yàn)的堆積，就不 會(huì)有成功的喜悅。而成功喜悅的背后是永不言棄，鍥而不舍的努力與追求。 二是攻略有方 —— 正確的營(yíng)銷方法 １、選擇好目標(biāo)客戶。 那就是“咬定青山不放松”的精神。我們營(yíng)銷人員在選擇客戶的時(shí)候需要這樣的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而 應(yīng) 是用心 去 咬，需要營(yíng)銷人員 深入的分析，“改出手時(shí)就出手” 。 ２、建立暢通的渠道。 狼在狩獵時(shí)候會(huì)選擇一條最佳的路線作為其進(jìn) 攻的路線。營(yíng)銷人員做營(yíng)銷，就需要選擇一條較好的市場(chǎng)渠道，并對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作。狼鎖定的目標(biāo)為什么命中率那么高？主要在于它對(duì)目標(biāo)所處位置的正確判斷力，而判斷力就是攻略的主體，營(yíng)銷人員更需 20 要具有狼的路線判斷力。 重視宣傳推廣。 狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前，都會(huì)進(jìn)行嚎叫，讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們，有一個(gè)全面的準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)。這就是宣傳， 這就是鼓勁， 這就是傳遞信息，要是沒有宣傳推廣，信息傳播，那么誰能知道你的葫蘆里到底賣的是什么藥？ 490VE 和 4100電調(diào)機(jī)作為公司今后發(fā)展的兩大拳頭產(chǎn)品，在具體市場(chǎng)推廣過程中，目前公司還沒 有系統(tǒng)資料進(jìn)行宣傳，這是極不正常的。很多情況下，好的宣傳策劃在產(chǎn)品推薦中起到非常大的作用，有時(shí)會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。比如說銷售專家史玉柱的腦白金和黃金搭檔的廣告宣傳效應(yīng)。因此，要求營(yíng)銷部門必須加大宣傳策劃力量，會(huì)同發(fā)展規(guī)劃部門 制作 490VE/4100 電調(diào)宣傳推薦材料，包括單一插頁和宣傳冊(cè)（含電子文檔），技術(shù)部門全力配合。同時(shí)， 7 月份必須完成 4100 云內(nèi)機(jī)在相關(guān)市場(chǎng)的宣傳推廣策劃工作。 三是團(tuán)結(jié)共力 —— 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚 群狼在每一次戰(zhàn)斗前，頭狼總對(duì)不同的的狼分配著不同的任務(wù)是迷惑對(duì)方，還是伏擊對(duì)方；是沖在前面，還 是負(fù)責(zé)掩護(hù)，是完全根據(jù)每頭狼的個(gè)性確定的。因此狼才能每戰(zhàn)必勝，戰(zhàn)勝比自己團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大許多的獅豹等。 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該像頭狼樣，有足夠的威信和能力，讓團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)一致。 四是細(xì)節(jié)跟蹤 —— 營(yíng)銷過程 的 控制 狼的跟蹤能力強(qiáng)，特別對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、群體的潛在力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)。作為營(yíng)銷人員對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。狼最后對(duì)于獵取結(jié)果的多少，就是決定于狼對(duì)于每一 21 個(gè)細(xì)節(jié)的控制，我想，作為一個(gè)營(yíng)銷人員來說，營(yíng)銷過程管理就是一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)控 制與跟蹤的全過程。 營(yíng)銷，我們需要呼喚狼性；營(yíng)銷，我們需要更多的人去成就狼性！營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成績(jī)就是每一個(gè)營(yíng)銷人員拼搏得來的，每一個(gè)營(yíng)銷人員都必須有這樣一種意識(shí)。營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場(chǎng)，沒有永久的藍(lán)海，只有永久的紅海！ ★強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)，確保銷量穩(wěn)步提高 通過對(duì)上半年形勢(shì)、政策、市場(chǎng)、產(chǎn)品、對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，科學(xué)制訂下半年的營(yíng)銷策劃方案，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，貫徹以南部市場(chǎng)作為主市場(chǎng)，提出不同的策略對(duì)策。 ▲戰(zhàn)略市場(chǎng) —— 全力以赴，寸土必爭(zhēng) △東風(fēng)市場(chǎng) —— 推陳出新、由守轉(zhuǎn)攻、全線 出擊、全面開花 上半年 16 月份完成銷量 1925 臺(tái)，僅僅完成年目標(biāo)的 %?？傮w說來 不太容易，很不理想 。 不太容易：東風(fēng)公司是國(guó)內(nèi)一流的汽車生產(chǎn)廠家，與之配套必須是一流的產(chǎn)品、一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)和相應(yīng)的綜合實(shí)力支撐。應(yīng)該說從前幾年東風(fēng)公司外圍市場(chǎng)的滲透到目前東風(fēng)股份的全面啟動(dòng)，我們經(jīng)受了巨大的考驗(yàn)和挫折，我們上半年終于挺過來了，我們經(jīng)歷的種種困難只有我們自己知道，應(yīng)該說太不容易。 很不理想：與東風(fēng)公司形成全面配套關(guān)系，成為東風(fēng)公司的主配動(dòng)力，早在去年就被定位為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重大選擇，是關(guān)系到企業(yè)發(fā) 展前途和命運(yùn)的大事。 因此， 事關(guān)東風(fēng)公司的事必須做，抓緊做，盡最大努力做的最好；東風(fēng)市場(chǎng)必須不惜代價(jià)，不惜人力，全力滿足，一路綠 22 燈。但我們上半年的表現(xiàn)又如何呢？有能力卻做不好， 關(guān)鍵是執(zhí)行力！ 東風(fēng)旅行車廠 —— 確保 4100電調(diào) 順利通過 ： 1） 已經(jīng) 提供 2 臺(tái)改進(jìn)后的 4100 電調(diào)國(guó)三路試樣機(jī)供東風(fēng)股份研發(fā)院襄樊基地進(jìn)行 30000 公里道路試驗(yàn)。本次路試以技術(shù)部為主要責(zé)任單位，營(yíng)銷和生產(chǎn)部門全力配合。 2） 8 月份技術(shù)升級(jí)版 4100 電調(diào)國(guó)三機(jī)在東風(fēng)襄樊發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)中心通過排放檢測(cè)，拿到國(guó)三排放報(bào)告。 3） 9 月份與整車廠進(jìn) 行 ET、 PT 驗(yàn)證，確保性能和可靠性。并配合東風(fēng)旅行車廠 補(bǔ)充完善 。 4）建立四達(dá) — 東風(fēng) 4100 電調(diào)國(guó)三機(jī)售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)與東風(fēng)旅行車廠服務(wù)對(duì)接工作。與 10月實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)批量供貨同步到位。 5） 485VE和 490VE的推介工作以及 4100電調(diào)機(jī)的商品化推薦工作。 工程事業(yè)部 —— 490/4100 平板車加快推進(jìn)。 1）配合東風(fēng)市場(chǎng)督導(dǎo)人員對(duì)定點(diǎn)投放湖北、河北二個(gè)區(qū)域的 100臺(tái)490 平板車，做好前期的市場(chǎng)推廣工作。 2）做好要貨計(jì)劃銜接工作，滿足市場(chǎng)批量供貨要求。同時(shí)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，確保東風(fēng)公司汽車下鄉(xiāng)行動(dòng)順利開展 。作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，提供的每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該是精品，決不允許出現(xiàn)大的質(zhì)量問題，特別是批質(zhì)量問題。因此，要求營(yíng)銷公司必須派專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)和上線過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，及時(shí)反饋給質(zhì)量部門并跟蹤整改到位，確保相關(guān)工作閉環(huán)。 3） 4100 平板車項(xiàng)目跟進(jìn)要快速、及時(shí)。原則上發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)格對(duì)標(biāo)云內(nèi)低 一點(diǎn) 。同時(shí)要考慮配件與云內(nèi)的兼容性（尤其是 5大件），適合東風(fēng)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的開拓。 常州東風(fēng) —— 國(guó) 2/國(guó) 3 迅速批產(chǎn)上量 23 1）以 490ZL、 490Z為重點(diǎn)，協(xié)調(diào)資源保障能力，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)銷售快速增量。同時(shí)，加快輕卡項(xiàng)目對(duì)接，形成 480/485 批 量銷售局面。 2）配合整車廠確保 4CWVE泵國(guó)三配皮卡整車公告申報(bào)。 裕隆公司 —— 國(guó) 1/國(guó) 2/國(guó) 3 同步推進(jìn)。 1）配合東風(fēng)在東北和華北等七個(gè)區(qū)域聯(lián)合促銷，購(gòu)東風(fēng)致富小卡（四達(dá) 485） 送購(gòu)置稅活動(dòng)， 進(jìn)一步提高四達(dá)產(chǎn)品在東風(fēng)市場(chǎng)的知名度。 2）利用雙方的促銷，繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的走訪以及終端用戶的跟蹤，提升弱勢(shì)市場(chǎng)東風(fēng)車的市場(chǎng)占有率。 3） 480 走快速反應(yīng)路線， 7 月完成 480 道路試驗(yàn)和試配工作， 8 月份實(shí)現(xiàn)批量。同時(shí)， 7月份完成 485VE、 490VE泵的試配，在 8月前完成PT。其中道路試驗(yàn)和試配工作營(yíng)銷公司和生 產(chǎn)制造部 門 負(fù)責(zé)。 4）落實(shí) 4 月 18 日雙方高層達(dá)成配四達(dá) 485 的東風(fēng)小卡全經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷方案，盡快在市場(chǎng)體現(xiàn)。確保四達(dá) 機(jī) 在東風(fēng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域 迅速上量 。 △ 480項(xiàng)目 —— 攻守平衡、步步推進(jìn)，保量提質(zhì)、注重品牌 上半年 16 月份完成銷量 4692臺(tái)，完成年目標(biāo)的 %。如果從銷量角度來分析，基本完成。但如果我們的公告推進(jìn)速度等相關(guān)工作能夠加快一點(diǎn)，上半年的銷量肯定會(huì)更好一些。 我們都非常清楚的知道，我們做 480 的目的一是完善我們的產(chǎn)品型譜，提高薄弱地區(qū)南部市場(chǎng)四達(dá)產(chǎn)品的知名度，更重要的通過銷量的提高，養(yǎng)活我們的 工人和消化我們的制造費(fèi)用，不賺錢，但也能虧，做個(gè)邊際效益， 主要是保量，?，F(xiàn)金流 。 因此， 今年全年銷售指標(biāo) 10000 臺(tái)不能退。為明年銷售 2 萬臺(tái)，達(dá)到年銷量 20%左右的份額，打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，我們的 市場(chǎng)定位進(jìn)一步明確： 24 守住長(zhǎng)安跨越： 480 配套長(zhǎng)安跨越主要存在三大問題：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品降價(jià)以及品牌維護(hù)等三大問題。 一是產(chǎn)品質(zhì)量：確保產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕三漏、抖動(dòng)、冒煙、難啟動(dòng)等，確保相關(guān)產(chǎn)品性能參數(shù)和可靠性達(dá)到常柴水平。其中市場(chǎng)反饋的前 10位質(zhì)量問題，質(zhì)量部門在本月底之前必須整改到位 二是產(chǎn)品降價(jià)：要求在不低于 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格的同時(shí)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手材料成本，確保 480 材料成本控制在 4000元 /臺(tái)。 三是品牌維護(hù)：除了必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外，更重要的是加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)。不要把因?yàn)檎麢C(jī)服務(wù)買斷作為我們降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的借口，我們必須因此有更周到的服務(wù)。同時(shí)，通過超值的服務(wù)將三包舊件拿回來，減少公司更大的損失。 另外，進(jìn)一步完善 480、 48 490車型公告型譜，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)切入 4100公告申報(bào)。要求技術(shù)營(yíng)銷部門在月底之前對(duì)接 ，并 制訂好公告型譜預(yù)案。 同時(shí)，積極做好 480ZL的樣機(jī)準(zhǔn)備以及 VE泵的歐三配套切換準(zhǔn)備工作。 以上三個(gè)問題包括公告問題、產(chǎn)品升級(jí)問題的解決，是下一步能否繼續(xù)開拓新的市場(chǎng)的前提，是拉動(dòng)其他產(chǎn)品配套銷售的關(guān)鍵，必須抓緊解決 ， 特別是產(chǎn)品質(zhì)量問題必須徹底解決。 攻克東風(fēng)股份 東風(fēng)股份配套 480 走快速反應(yīng)路線，這是 在東風(fēng)旅行廠上東 風(fēng) 公司給予我們的第二次表現(xiàn)機(jī)會(huì)。目前 公司提供 的 四臺(tái) 480柴油機(jī) 16日要 進(jìn)行路試。對(duì)此，必須統(tǒng)一行動(dòng) ， 不能再出任何問題。一旦形成很壞的影響，要恢復(fù)就很難，這個(gè)教訓(xùn)很深。本次路試由 江 總 助 分管，營(yíng)銷和生 25 產(chǎn)為