【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的資源 ? 你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能否確保戰(zhàn)略清晰 、 能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo) ? 你是否擁有合適人員來啟動(dòng)新舉措 ? 你的企業(yè)中 ， 有哪些障礙阻擋你實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 你是否有精力集中在了正確的增長(zhǎng)舉措上 在商業(yè)模式中考慮戰(zhàn)略設(shè)想 凱馬特只看到沃爾瑪 … － 不斷降低價(jià)格 － 密切關(guān)注客戶需求并迅速做出反應(yīng) － 不斷上升的每平方英尺零售面積銷售額 － 不斷降低的每美元銷售額廣告成本 － 現(xiàn)金流加速 － 店鋪經(jīng)理被授予更多權(quán)利 卻沒看到 … 一切的背后是：沃爾瑪從一開始就把精力集中在物流這個(gè)關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上，并不斷更新山姆 .沃爾頓這套聞名的系統(tǒng)，以便隨時(shí)掌握客戶的購(gòu)買傾向，減少庫(kù)存并提高自己的周轉(zhuǎn)率。 17 商業(yè)模式的反復(fù)矯正：對(duì)外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)進(jìn)行平衡協(xié)調(diào) 案例研究： ?理查德的商業(yè)模式 ?KLM的商業(yè)模式 18 理查德運(yùn)用商業(yè)模式工具，出色地使一家消費(fèi)品企業(yè)改變業(yè)務(wù)衰退的局面 外部現(xiàn)實(shí) 消費(fèi)者和客戶喜歡該品牌，希望它能生存下去，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在獲得貨架面積 財(cái)務(wù)目標(biāo) 毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)金流為負(fù)數(shù) 內(nèi)部活動(dòng) 之前的管理者希望通過新產(chǎn)品開發(fā)、宣傳攻勢(shì)和削減成本來改變局面，但毫無效果 反復(fù)矯正 ?追根溯源的重視使理查德消除公司毛利率各個(gè)組成部分與兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異 － 經(jīng)過比較分析他發(fā)現(xiàn)，廣告宣傳方面的開支是貨架面積和市場(chǎng)份額較少的罪魁禍?zhǔn)? － 他認(rèn)為，造成廣告宣傳方面開銷減少的原因是產(chǎn)品成本過高、毛利率過低 － 因此，他集中尋找具體的戰(zhàn)術(shù)：降低成本，提高毛利率 ?他把重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)上，以簡(jiǎn)化產(chǎn)品系列；同時(shí)招募人員重新設(shè)計(jì)、包裝產(chǎn)品進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)流程進(jìn)行了適當(dāng)?shù)母母? 19 KLM運(yùn)用商業(yè)模式工具，放棄新戰(zhàn)略，強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)；成為行業(yè)中的全球領(lǐng)先者 外部現(xiàn)實(shí) 完全成熟的物流市場(chǎng)還沒有形成，客戶還不愿意為該服務(wù)付款；有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 KLM貨運(yùn)企業(yè)的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域正在賺錢 財(cái)務(wù)目標(biāo) 現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，投資回報(bào)接近零，收入平平，利潤(rùn)方面勉強(qiáng)持平 內(nèi)部活動(dòng) 概念型人才在掌控公司，而不是擅長(zhǎng)執(zhí)行的人；企業(yè)資源被巨大、長(zhǎng)期、精密的信息技術(shù)和物流項(xiàng)目所占用；概念型人才注重大膽、大型的改變行業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)不夠關(guān)注 反復(fù)矯正 ?KLM發(fā)現(xiàn)新戰(zhàn)略與當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)不同步，對(duì)財(cái)務(wù)資源構(gòu)成不現(xiàn)實(shí)的長(zhǎng)期壓力 ?KLM制定實(shí)事求是的財(cái)務(wù)目標(biāo)，認(rèn)定傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)的問題并不需要一個(gè)新戰(zhàn)略，而是需要經(jīng)營(yíng)方面一個(gè)新制度 ?KLM通過注重實(shí)際操作、招募擅長(zhǎng)執(zhí)行的人員，回到正軌，產(chǎn)生現(xiàn)金流，提高利潤(rùn)率、實(shí)現(xiàn)了像樣的投資回報(bào) 20 人們把真正精明的領(lǐng)導(dǎo)人描寫成擁有“商業(yè)頭腦”，那是一種對(duì)如何經(jīng)商賺錢的本能感覺 … 我們認(rèn)為這可能是商業(yè)頭腦的溫床：有能力對(duì)商業(yè)模式三個(gè)組成部分（外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)）進(jìn)行平衡協(xié)調(diào)，并用為客戶、企業(yè)和雇員們創(chuàng)造價(jià)值的具體行動(dòng)，本能、反復(fù)地使他們?nèi)跒橐惑w … 21 182。轉(zhuǎn)型的利器－商業(yè)模式 Ⅰ ?商業(yè)模式的本質(zhì)：在某個(gè)有價(jià)值的事情上投資、銷售給客戶，從中賺取利潤(rùn)并收取現(xiàn)金 ?清晰明確的商業(yè)模式是對(duì)構(gòu)成企業(yè)的元素進(jìn)行邏輯劃分，并將其納入商業(yè)模式三個(gè)組成部分：外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)以及內(nèi)部活動(dòng) ?發(fā)揮商業(yè)模式的作用，必須牢記：它是一種從整體角度考慮企業(yè)的工具，它不是機(jī)械化的，你必須通曉各組成部分相互關(guān)系，它是動(dòng)態(tài)的，不是靜止的 22 182。轉(zhuǎn)型的利器－商業(yè)模式 Ⅱ ?實(shí)事求是地評(píng)估外部現(xiàn)實(shí) :大范圍商務(wù)環(huán)境、行業(yè)及其主要角色歷史贏利狀況、你的基本客戶群、根源分析 ?財(cái)務(wù)目標(biāo)的目的不是追求三年內(nèi)的準(zhǔn)確性，而是幫你認(rèn)識(shí)到：外部環(huán)境變化以及內(nèi)部活動(dòng)的大部分變化都會(huì)在財(cái)務(wù)方面表現(xiàn)出來 ?當(dāng)戰(zhàn)略成為商業(yè)模式一部分時(shí)，它才能在決策過程中找到合適的位置 ?商業(yè)模式的反復(fù)矯正：對(duì)外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部現(xiàn)實(shí)進(jìn)行平衡協(xié)調(diào) 23 目 錄 182。為什么要轉(zhuǎn)型 殘酷的現(xiàn)實(shí) 約翰和郭士納的故事 天翻地覆 營(yíng)商環(huán)境的結(jié)構(gòu)性變化 重新定義管理企業(yè)的方式 182。轉(zhuǎn)型的利器 商業(yè)模式 轉(zhuǎn)型的新模式 商業(yè)模式的反復(fù)矯正 182。有所變，有所不變 危機(jī)轉(zhuǎn)型 EMC和思科之所為，太陽為系統(tǒng)之所不為 重整轉(zhuǎn)型 家具倉(cāng)儲(chǔ)的故事 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 新 3M的故事 前瞻轉(zhuǎn)型 湯姆森公司的故事 182。如何為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備 眼觀六路 做好準(zhǔn)備 如何讓企業(yè)文化更適應(yīng)現(xiàn)實(shí) 變革的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 24 商業(yè)模式為處理轉(zhuǎn)型問題帶來了理智。它指導(dǎo)著什么時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)型，什么時(shí)候不應(yīng)轉(zhuǎn)型，哪些應(yīng)改變，哪些不應(yīng)改變 危機(jī)轉(zhuǎn)型 重整轉(zhuǎn)型 創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 前瞻轉(zhuǎn)型 25 市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化帶來的危機(jī)，促使 EMC轉(zhuǎn)型 … 外部現(xiàn)實(shí) 科技泡沫破滅的災(zāi)難降臨之后，購(gòu)買存儲(chǔ)系統(tǒng)的顧客削減了開支，拋棄了 EMC高成本產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向青睞比較便宜的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在開發(fā)高端機(jī)器，但成本更低 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入、毛利率、利潤(rùn)、現(xiàn)金流和投資回報(bào)統(tǒng)統(tǒng)直線下滑 內(nèi)部活動(dòng) EMC從前從事的高價(jià)位產(chǎn)品，軟件屬于專利性質(zhì)，利潤(rùn)空間大。它的技術(shù)人員致力于設(shè)計(jì)、制造高精尖的機(jī)器，獨(dú)立運(yùn)作的銷售人員非常強(qiáng)悍，因?yàn)樗麄儞碛惺袌?chǎng)上最理想的產(chǎn)品 反復(fù)矯正 ?過去的戰(zhàn)略已經(jīng)過時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化 ?新戰(zhàn)略：通過銷售低成本的硬件，采取開放性的代碼軟件以及解決方案來重新擴(kuò)大客戶群 ?新戰(zhàn)略要求對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)、人員配備和組織流程方面進(jìn)行重大改革 ?管理層在尋找解決途徑時(shí)進(jìn)行反復(fù)矯正，經(jīng)過幾次反復(fù)后，他們覺得有必要更換不適應(yīng)新形勢(shì)的人員，保留合格人員進(jìn)行重組，隨著行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)生效果，財(cái)務(wù)指標(biāo)得以好轉(zhuǎn) 26 SUN發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)危機(jī) … 外部現(xiàn)實(shí) 客戶們?cè)诳萍寂菽茰绾蠓艞壛怂母邇r(jià)位、高性能產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向?qū)で蟊容^便宜的