【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件 來自競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)對(duì)它的價(jià)格不構(gòu)成直接壓力 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 從供應(yīng)方面 , 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被分為四種類型 ? 寡頭壟斷 以有限的供應(yīng)商數(shù)量和有限的產(chǎn)品差異為特征 ?壟斷 以某種產(chǎn)品僅存在一個(gè)供應(yīng)商為特征 壟斷者能夠?qū)で笏约旱亩▋r(jià)政策 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型 使用了全部能力 價(jià)格穩(wěn)定性 存在一個(gè)公認(rèn)的 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者 達(dá)成 價(jià)格協(xié)定 一方低于成本價(jià)格運(yùn)作 開始價(jià)格戰(zhàn) 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 需求方面 , 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可以分為三種類型 純粹競(jìng)爭(zhēng) ? 買主寡頭壟斷 市場(chǎng)上只有很少的采購者而供應(yīng)商數(shù)量眾多 ? 獨(dú)家采購壟斷 市場(chǎng)只有一個(gè)采購者而產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量眾多 一個(gè) 很少 很多 一個(gè) 很少 很多 雙邊壟斷 “壟斷市場(chǎng)” (備件 ) 雙邊寡頭壟斷 (化學(xué)半成品 制造商 ) 完全競(jìng)爭(zhēng) (辦公用品 ) 有限的需求方 壟斷 (電話交換機(jī) , 火車 ) 需求方 壟斷 (武器系統(tǒng) , 軍火 ) 需求方 寡頭壟斷 (汽車部件 ) 供應(yīng)方寡頭壟斷 (復(fù)印機(jī) , 計(jì)算機(jī) ) 供應(yīng)方壟斷 (水 ,電 , 煤氣 ) 有限的供應(yīng)方 壟斷 (燃油泵 ) 需求方強(qiáng)于供應(yīng)方 供應(yīng)和需求或多或少平衡 供應(yīng)方強(qiáng)于需求方 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不但決定了戰(zhàn)略 , 而且決定了所使用的談判戰(zhàn)略 ? 我們交易的產(chǎn)品 X的市場(chǎng)屬于何種類型 ? 市場(chǎng)中有多少 (潛在的 )供應(yīng)商 ? 原則上我們可以從那個(gè)供應(yīng)商那里獲得這種產(chǎn)品 ? ? 以定貨量 Y和價(jià)格 Z向一個(gè)供應(yīng)商訂購產(chǎn)品時(shí) , 其他供應(yīng)商的反應(yīng)會(huì)怎樣 ? ? 供應(yīng)市場(chǎng)中特定產(chǎn)品的差異程度如何 。 有哪些可用的帶用品和替代品 ? ? 產(chǎn)品 X的供應(yīng)市場(chǎng)中 , 本公司的市場(chǎng)份額有多少 ? 對(duì)于這種產(chǎn)品 , 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 另外還有誰采購這種產(chǎn)品 ? ? 在產(chǎn)品 Q的短期和長(zhǎng)期供應(yīng)中可能發(fā)生何種情況 ? 預(yù)期的發(fā)展可能對(duì)價(jià)格的制定和有效性產(chǎn)生怎樣的影響 ? 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 潛在進(jìn)入者 替代品 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有公司間的爭(zhēng)奪 供 方 買 方 供方侃價(jià)能力 買方侃價(jià)能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 新進(jìn)入者的威脅 波特的 Competitive Strategy 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng) ? 眾多的或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)緩慢 ? 高固定成本或高庫存成本 ? 歧異或轉(zhuǎn)換成本欠缺 ? 大幅度增容 ? 形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 高額戰(zhàn)略利益 ? 退出壁壘大 ? 專用性資產(chǎn) ? 退出的固定成本 ? 內(nèi)部戰(zhàn)略聯(lián)系 ? 感情障礙 ? 政府及社會(huì)約束 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 新進(jìn)入者的威脅 ? 進(jìn)入壁壘 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 產(chǎn)品歧異 ? 資本需要 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 獲得分銷渠道 ? 與規(guī)模無關(guān)的成本優(yōu)勢(shì) ? 預(yù)期的報(bào)復(fù) ? 進(jìn)入扼制價(jià)格 ? 進(jìn)入壁壘的特點(diǎn) ? 作為進(jìn)入壁壘的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)模 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 替代品的威脅 Exy = Qy Px Price x Demand y Consumer x Product y 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 供方侃價(jià)能力 ? 供方產(chǎn)業(yè)由幾個(gè)公司支配 , 且其集中化的程度比 買方產(chǎn)業(yè)高 ? 供方在向某產(chǎn)業(yè)銷售中不必與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) ? 該產(chǎn)業(yè)并非供方集團(tuán)的主要客戶 ? 供方產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的主要投入品 ? 供方集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)歧異化或已建立起轉(zhuǎn)換成本 ? 供方集團(tuán)表現(xiàn)出前向整合的現(xiàn)實(shí)威脅 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 買方侃價(jià)能力 ? 相對(duì)于賣方的銷售量而言 , 購買是大批量和集中進(jìn)行的 ? 買方從產(chǎn)業(yè)中購買的產(chǎn)品占其成本或購買數(shù)額的相當(dāng) 大一部分 ? 從產(chǎn)業(yè)中購買標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性產(chǎn)品 ? 買方贏利低 ? 買方采取后向整合的現(xiàn)實(shí)威脅 ? 產(chǎn)品對(duì)買方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無重大影響 ? 購買者掌握充分的信息 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 高 高 低 低 采購對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 杠桿產(chǎn)品 ? 可用供應(yīng)商的 替代來源 ? 可能的解決方案 戰(zhàn)略產(chǎn)品 ? 對(duì)產(chǎn)品成本價(jià)格 很關(guān)鍵 ? 依賴供應(yīng)商 競(jìng)標(biāo) 基與合作伙伴的績(jī)效 一般產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品種類較多 ? 較高的物流復(fù)雜度 ? 勞動(dòng)密集型 瓶頸產(chǎn)品 ? 壟斷市場(chǎng) ? 較大的進(jìn)入障礙 系統(tǒng)合同 + 電子商務(wù)解決 保障供應(yīng) + 尋找替代 力量平衡 高 高 低 低 采購對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 杠桿供應(yīng)商 ? 很多供應(yīng)商 ? 商品產(chǎn)品 戰(zhàn)略供應(yīng)商 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 特殊的專有技術(shù) 采購者居于支配地位 買方 供應(yīng)商 之間的力量平衡不同 一般供應(yīng)商 ? 供應(yīng)量較大 ? 很多供應(yīng)商 處于依賴地位 瓶頸供應(yīng)商 ? 技術(shù)領(lǐng)先者 ? 幾乎沒有替代的 供應(yīng)商 減少供應(yīng)商數(shù)量 供應(yīng)商居于 支配地位 力量平衡 采購組合分析 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 ? 采購者居于支配地位 汽車工業(yè) 供應(yīng)商和合同方之間的關(guān)系是不平衡的 . 制造商將它們的要求施加給供應(yīng)商 , 而供應(yīng)商不得不滿足它們的要求 . ? 供應(yīng)商居于支配地位 商業(yè)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè) 供應(yīng)商通過技術(shù)和仔細(xì)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略將客戶‘鎖定’與這種關(guān)系中 . 供應(yīng)商要價(jià) 相對(duì)頗高 , 而客戶幾乎沒有退路 . ? 均衡關(guān)系 雙方中的任何一方都不能支配對(duì)方 . 它們保持穩(wěn)定的關(guān)系 , 會(huì)逐漸發(fā)展成為一種 ‘合作伙伴關(guān)系 . 采購組合分析 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 ?杠桿產(chǎn)品 鋼 , 鋁 , 包裝材料 , 鋼板 , 原材料和標(biāo)準(zhǔn)半成品 這些產(chǎn)品可以按標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量等級(jí)從不同的供應(yīng)商那里購得 . 最終產(chǎn)品的成本價(jià)格 中占相對(duì)加大的份額 . 價(jià)格的微小變化會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的價(jià)格造成相對(duì)較強(qiáng)的影響 . ? 瓶頸產(chǎn)品 催化劑 , 顏料 , 天然香料 , 設(shè)備配件 這些產(chǎn)品在金額上只占相對(duì)有限的一部分 , 但在供應(yīng)上卻極為脆弱 . 供應(yīng)商處于支配 地位 , 這會(huì)導(dǎo)致高昂的價(jià)格和較長(zhǎng)的交貨時(shí)間和較差的服務(wù) . ? 一般產(chǎn)品 這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)或商業(yè)問題 . 產(chǎn)品價(jià)格通常較低并存在大量可供選擇的供應(yīng)商 . 采購組合分析 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 四種供應(yīng)商戰(zhàn)略的基本特征 合作伙伴 競(jìng)標(biāo) 保障供應(yīng) 系統(tǒng) 目標(biāo) 在長(zhǎng)期關(guān)系中 獲得短期的 保證短期和 降低物流復(fù)雜度 創(chuàng)造相互的承諾 ‘最佳’ 交易 長(zhǎng)期供應(yīng) 提高經(jīng)營(yíng)效率 減少供應(yīng)商的數(shù)量 適用于 戰(zhàn)略產(chǎn)品 杠桿產(chǎn)品 瓶頸產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品 行動(dòng) 對(duì)未來需求的 增加產(chǎn)品 /市場(chǎng)知識(shí) 對(duì)未來需求的 每種產(chǎn)品類別 /產(chǎn)品 精確預(yù)測(cè) 尋求替代產(chǎn)品 / 精準(zhǔn)預(yù)測(cè) 系列的轉(zhuǎn)包 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 供應(yīng)商 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化 仔細(xì)選擇供應(yīng)商 在供應(yīng)商之間 對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí) 制定有效的內(nèi)部 ‘可能和成本’分析 重新分配采購量 發(fā)展防范措施 定購交貨和開出 ‘滾動(dòng)’材料清單 優(yōu)化訂貨量 (存貨 , 委托存貨 ) 發(fā)票程序 有效的訂單改變 目標(biāo)定價(jià) 將訂單處理委托給 程序 內(nèi)部 賣主評(píng)級(jí) 決策層次 董事會(huì)層次 董事會(huì)層次 采購部門 采購部門 跨職能方式 采購部門 跨職能方式 跨職能方式 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 ?合作戰(zhàn)略 – 戰(zhàn)略產(chǎn)品和杠桿產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)總額的 80%. ? 價(jià)格水平的微小變化立刻會(huì)對(duì)最終產(chǎn)品的成本產(chǎn)生影響 . ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格和成本的變化 , 及供應(yīng)商市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行密切關(guān)注 ? 以‘公開成本計(jì)算’ 為基礎(chǔ)的關(guān)系受到青睞 . ? 和供應(yīng)商一起發(fā)展高效率的方案來實(shí)現(xiàn)成本的降低 , 質(zhì)量的改善 , 工藝改進(jìn)和產(chǎn)品開發(fā)的改進(jìn) . 合作戰(zhàn)略中 , 要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分選擇 . 在發(fā)展的初期 , 采購者 會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)研究 , 尋找同行中最好的供應(yīng)商 . 這些供應(yīng)商 的相關(guān)資料 , 財(cái)政穩(wěn)定性 , 當(dāng)前的研發(fā)潛力 , 生產(chǎn)能力 , 它們的 后勤質(zhì)量系統(tǒng) ,研發(fā)以及工程能力都會(huì)被仔細(xì)研究 . 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略 –競(jìng)標(biāo) ?競(jìng)標(biāo) – 由于供應(yīng)商和產(chǎn)品基本上是可以互換的 , 通常不會(huì)有長(zhǎng)期供應(yīng)合同 ? 長(zhǎng)期合同和年度協(xié)定會(huì)與‘現(xiàn)貨’結(jié)合在一起 . ? 以最低的價(jià)格進(jìn)行采購?fù)瑫r(shí)保持要求的質(zhì)量水平和供應(yīng)的連續(xù)性在這里被放在首要地位 . ? 應(yīng)通過持續(xù)的市場(chǎng)和供應(yīng)研究主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)掃描 . ? 引入局外人以避免現(xiàn)有的供應(yīng)商之間達(dá)成價(jià)格協(xié)議 購買杠桿產(chǎn)品要求采用共同的或協(xié)同的方法 . 價(jià)格的改變是由需求和供應(yīng)的變化引起的 , 應(yīng)該對(duì)它嚴(yán)格監(jiān)控以估計(jì)它對(duì)成本價(jià)格的影響 . 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略 – 保障供應(yīng)的連續(xù)性 ? 瓶頸產(chǎn)品的采購政策應(yīng)該集中于保障供應(yīng)的連續(xù)性 , 必要時(shí) 還可以增加額外的成本 . ? 與此同時(shí) , 應(yīng)該進(jìn)行以降低對(duì)這些供應(yīng)商的依賴度為目標(biāo)的 活動(dòng) . 發(fā)展可供替代的產(chǎn)品和供應(yīng)商 . ? 但發(fā)展替代產(chǎn)品和供應(yīng)商的成本常常超過它們所帶來的利潤(rùn) . 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析以確定長(zhǎng)期和短期供應(yīng)中最重要的的瓶頸 . 應(yīng)急 計(jì)劃是在這種分析的基礎(chǔ)上建立起來的 . ? 與供應(yīng)商或公司自己的估計(jì)相關(guān)的 , 以保持原料庫存為目標(biāo)的 委托庫存協(xié)議 ? 準(zhǔn)備替代運(yùn)輸方式 ? 積極地進(jìn)行替代產(chǎn)品調(diào)查 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略 – 系統(tǒng)地訂合同 ? 一般產(chǎn)品需要的是以降低管理和物流復(fù)雜性為目標(biāo)的采購戰(zhàn)略 . ? 買方必須以系統(tǒng)合同或成套合同的形式同供應(yīng)商一起簡(jiǎn)單而 有效地完成定購和管理程序 . 與這些產(chǎn)品采購政策相關(guān)的幾個(gè)方面是 : 產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化 (商品 目錄 ), 減少供應(yīng)商的數(shù)量 , 為集團(tuán)的 MRO用品尋求系統(tǒng)合同 。 使 用電子形式的產(chǎn)品目錄 。 運(yùn)用 INTERNET技術(shù)進(jìn)行訂貨 . 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 將采購整合到公司政策中 戰(zhàn)略三角形 客戶 營(yíng)銷 公司 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 原料來源 /合作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 采購組合分析 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 在公司不斷尋求不同類型的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí) , 采購的作用是不同的 90 年代初 , Monczka and Trend 發(fā)起 全球采購和供應(yīng)鏈基準(zhǔn) 倡議 殼牌 , 飛利浦 , 摩托羅拉 , 可口可樂等大型制造業(yè)與 密西根大學(xué)的研究者提出 杠桿平衡采購和供應(yīng)戰(zhàn)略 采購組合分析 供應(yīng)商戰(zhàn)略 實(shí)戰(zhàn)采購 庫下載 III. 建立和組成