【文章內(nèi)容簡介】 9) 商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒。(10)盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實(shí)力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場行為，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè)，盤活一個(gè)，利用一個(gè)，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。3 白酒行業(yè)市場分析 20xx年中國白酒產(chǎn)量分析由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時(shí)來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。20xx年1～9月，，增幅比去年同期上升了。而7～9月，、%、%、%。 20xx年中國白酒銷售收入分析(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：，。，。 ，。(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：，。，。，。 20xx年中國白酒銷售收入分析(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：，。，。 ，。(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：，。，。，。 20xx年中國白酒企業(yè)分析據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家。其中按所有制性質(zhì)分，%。按規(guī)模分，%，%，%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn)。1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn)。1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，%，%。%，%。小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，%.，%。，%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。 20xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析20xx年111月數(shù)據(jù)顯示：，%。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較110月有所提升，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較110月上漲幅度有較回落。分產(chǎn)品類別累計(jì)產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：，%。，同比增長%。，%。 20xx年11月當(dāng)月，%。分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，%。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，%。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，%。以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。4 20xx年中國白酒行業(yè)十大要聞(1) 洋河收購雙溝四成股份這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場化運(yùn)作。(3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場開始實(shí)行一對(duì)一的營銷和服務(wù)。這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。(4) 品牌企業(yè)300500元/瓶的次高端酒的定位，搶占市場份額瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對(duì)手。這個(gè)事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。這個(gè)事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。(6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會(huì)進(jìn)一步提升。(7) 東北酒的悄然運(yùn)作以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價(jià)位白酒的競爭對(duì)手。(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)這個(gè)事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)通過漲價(jià)，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對(duì)手，獲得了高額利潤，是茅臺(tái)一貫的競爭策略，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值，降低了企業(yè)的形象，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位。5 未來發(fā)展趨勢預(yù)測20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點(diǎn)：(1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間，但處于相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展過程。從國家控制總量的方向來看，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展，最終可能會(huì)把總量控制在500萬千升左右。(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量。經(jīng)過社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢。國家會(huì)支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng)，并鼓勵(lì)優(yōu)勢企業(yè)通過兼并、重組、控股等多種方式，在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度，通過生產(chǎn)的集約化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長的高質(zhì)量和高效益。(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高，外資垂涎已久。我國白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革，逐漸實(shí)現(xiàn)市場化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作，提升企業(yè)的綜合競爭力。從目前情況來看，外資基本上完成了對(duì)啤酒企業(yè)的收購，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒。種種跡象表明，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐。各區(qū)域的強(qiáng)勢品牌都有可能是外資并購的對(duì)象。(4) 市場競爭更加激烈。由于總量得到控制，白酒產(chǎn)量不可能無限增長，有限的市場資源被優(yōu)勢企業(yè)瓜分。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會(huì)被淘汰出局。節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)的壓力增大。政府將會(huì)強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn)。國家將會(huì)出臺(tái)政策措施限制過度包裝，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展，限制超高度白酒的發(fā)展，淘汰生產(chǎn)落后、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè)。(5) 精準(zhǔn)的市場、客戶與產(chǎn)品定位，差異化的市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)差異化的市場占位，建立品牌經(jīng)營是未來發(fā)展的方向。(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，新型的營銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營銷手段，因此，渠道營銷將是企業(yè)探索的方向。是提升企業(yè)綜合競爭力的法寶之一。(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會(huì)的共同要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。白酒市場調(diào)研報(bào)告怎么做篇三經(jīng)過對(duì)北京市場近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部。并對(duì)北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高。也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對(duì)高端市場的市場投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑。在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等。在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大。如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨。所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對(duì)很成熟，競爭異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主。低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多。朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多。在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多。東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺。包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。只有對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口。我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間。以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等。他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年。我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間。在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的。這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店。在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些