20xx年招商談判技巧溝通話術(shù)與技巧的區(qū)別優(yōu)質(zhì)(編輯修改稿)
2025-08-13 10:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。 比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務(wù)和建議。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”??不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需全球品牌網(wǎng)求，有針對性地設(shè)計投資。 怎么設(shè)計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。1．他是什么類型的人
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