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正文內(nèi)容

昌昇機械(膠印設(shè)備)營銷管理咨詢項目建議書(47頁)-咨詢報告(編輯修改稿)

2024-09-22 19:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 商利用; ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后,公司一方面對終端控制力度減少,造成市場混亂,另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策,在市場上進行短期行為。 ?銷售貨款的控制力度不夠,有一定量的呆壞帳款; ?營銷的財務(wù)預(yù)算體系需要加強 19 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 ?不同區(qū)域的營銷人員搶奪客戶資源比較嚴重,造成市場管理混亂; ?不同的營銷人員對同一個公司對同樣的產(chǎn)品報價不同,一方面造成客戶對公司的信任度,另一方面產(chǎn)品在市場上價格體系的混亂; ?營銷人員工作到一定的年限后,有“小富即安”的思想,開拓客戶的積極性不高; ?營銷人員的素質(zhì)不是很高,專業(yè)科班出生的營銷人員不多。 20 營銷計劃系 統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂,市場部的功能還不夠健全; ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂,不是很暢通。 ?計劃的執(zhí)行力方面做的還不夠; ?計劃體系不健全。 ?對應(yīng)收帳款、營銷人員、市場區(qū)域控制力度不夠,有呆壞帳款、市場竄貨等行為。 ?對競爭對手的信息收集及反饋控制力度不夠; ?信息的加工處理能力不強。 21 華彩的企業(yè)內(nèi)部診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報 ?通過初步訪談,界定問題可能存在的范圍,可能的影響 ?以此為導(dǎo)向,準(zhǔn)備問卷與會議,流程分析與文案調(diào)研,以備進行問題的深入挖掘,尋找更多的證據(jù)與實例 明確診斷方向 ?從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究 ?為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題,我們將使用不同的診斷手法,并將這些手法進行組合應(yīng)用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結(jié)法進行問題匯總,并及時與昌昇機械項目負責(zé)人進行溝通與意見交換 ?從橫向比較的角度進行指標(biāo)對比分析 ?從縱向的角度,揭示價值鏈當(dāng)中的流失 ?從管理體系運轉(zhuǎn)的多個角度研究與揭示昌昇機械運轉(zhuǎn)的各個方面 關(guān)鍵活動 22 步驟二:營銷模式組合設(shè)計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會議研討 通過深入研究,理解行業(yè)競爭 現(xiàn)狀 目前昌昇機械營銷流程分析 昌昇機械現(xiàn)有營銷模式深入分 析 昌昇機械營銷模式設(shè)計基本思 想和原則確定 昌昇機械營銷模式設(shè)計 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以昌昇機械營銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ),確定昌昇機械營銷模式組合設(shè)計的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機械營銷模式組合設(shè)計報告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對模式設(shè)計方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷模式組合設(shè)計方案 》 工作成果 ?《 昌昇機械營銷模式組合設(shè)計報告 》 23 四類工業(yè)品營銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能,對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的,比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存(生產(chǎn)線上交貨),個性化制造等等。經(jīng)過梳理,明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。 二是分析所需功能中哪些是弱項,弱項中哪些是因為功能缺乏,即本企業(yè)沒有就沒有這一功能;哪些又是機會權(quán)衡問題,即為了利益的最大化原則而進行的保留。 三是企業(yè)存在的重要功能弱項,可以由外部機構(gòu),即分銷商來彌補嗎? 以上三個問題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)! 模式選擇必須回答的三個問題 25 模式?jīng)_突 3,調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1,評估 沖突對效率的影響 2,分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計與實際運行存在差距? 渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否? 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤? 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計模式 26 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進渠道效率 渠道沖突對渠道效率負影響 27 步驟三:營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計昌昇機械營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學(xué)規(guī)劃部門職能、職責(zé) ?分析和明確昌昇機械營銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 ?指導(dǎo)職能小組編制昌昇機械營銷系統(tǒng)所有崗位說明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對優(yōu)化方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善 《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?明確昌昇機械營銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點 ?確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊伍的組織 、 人員配備和運作方式 、 銷售人員匯報方式 ?設(shè)計銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計銷售體系崗位 、 部門職責(zé) ?設(shè)計關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報告 工作成果 ?《 昌昇機械營銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計方案 》 ( PPT版 ) ?《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 ( WORD版 ) 28 組織結(jié)構(gòu)改變 對于浙江久立而言,一級供應(yīng)商的遠期戰(zhàn)略地位需要建立一個以客戶為中心的企業(yè),那么,作為大營銷體系的公司在組織上將不得不進行較大的變化。成本、創(chuàng)新兩大基本
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