昌昇機(jī)械(膠印設(shè)備)營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目建議書(47頁(yè))-咨詢報(bào)告(編輯修改稿)
2024-09-22 19:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對(duì)終端控制力度減少，造成市場(chǎng)混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場(chǎng)上進(jìn)行短期行為。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營(yíng)銷的財(cái)務(wù)預(yù)算體系需要加強(qiáng) 19 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 營(yíng)銷組合 營(yíng)銷人員 ?不同區(qū)域的營(yíng)銷人員搶奪客戶資源比較嚴(yán)重，造成市場(chǎng)管理混亂； ?不同的營(yíng)銷人員對(duì)同一個(gè)公司對(duì)同樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不同，一方面造成客戶對(duì)公司的信任度，另一方面產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格體系的混亂； ?營(yíng)銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營(yíng)銷人員的素質(zhì)不是很高，專業(yè)科班出生的營(yíng)銷人員不多。 20 營(yíng)銷計(jì)劃系 統(tǒng) 營(yíng)銷控制系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場(chǎng)部的功能還不夠健全； ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂，不是很暢通。 ?計(jì)劃的執(zhí)行力方面做的還不夠； ?計(jì)劃體系不健全。 ?對(duì)應(yīng)收帳款、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場(chǎng)竄貨等行為。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集及反饋控制力度不夠； ?信息的加工處理能力不強(qiáng)。 21 華彩的企業(yè)內(nèi)部診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過(guò)程管理 診斷方案與匯報(bào) ?通過(guò)初步訪談，界定問(wèn)題可能存在的范圍，可能的影響 ?以此為導(dǎo)向，準(zhǔn)備問(wèn)卷與會(huì)議，流程分析與文案調(diào)研，以備進(jìn)行問(wèn)題的深入挖掘，尋找更多的證據(jù)與實(shí)例 明確診斷方向 ?從診斷的深度、廣度、范圍等角度進(jìn)行研究 ?為更好、更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進(jìn)行組合應(yīng)用 ?診斷前的宣傳與溝通 ?被訪人員的配合問(wèn)題 ?提供資訊的健全程度 ?用日結(jié)法進(jìn)行問(wèn)題匯總，并及時(shí)與昌昇機(jī)械項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通與意見交換 ?從橫向比較的角度進(jìn)行指標(biāo)對(duì)比分析 ?從縱向的角度，揭示價(jià)值鏈當(dāng)中的流失 ?從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示昌昇機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)方面 關(guān)鍵活動(dòng) 22 步驟二：營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過(guò)深入研究，理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)狀 目前昌昇機(jī)械營(yíng)銷流程分析 昌昇機(jī)械現(xiàn)有營(yíng)銷模式深入分 析 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)基本思 想和原則確定 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ)，確定昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)的核心思想 ?撰寫并提交昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)模式設(shè)計(jì)方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善 《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)方案 》 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 》 23 四類工業(yè)品營(yíng)銷模式的分析與比較 24 一是企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫(kù)存（生產(chǎn)線上交貨），個(gè)性化制造等等。經(jīng)過(guò)梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績(jī)而所需的重要功能。 二是分析所需功能中哪些是弱項(xiàng)，弱項(xiàng)中哪些是因?yàn)楣δ苋狈Γ幢酒髽I(yè)沒(méi)有就沒(méi)有這一功能；哪些又是機(jī)會(huì)權(quán)衡問(wèn)題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 三是企業(yè)存在的重要功能弱項(xiàng)，可以由外部機(jī)構(gòu)，即分銷商來(lái)彌補(bǔ)嗎？ 以上三個(gè)問(wèn)題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)！ 模式選擇必須回答的三個(gè)問(wèn)題 25 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評(píng)估 沖突對(duì)效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計(jì)與實(shí)際運(yùn)行存在差距？ 渠道成員的客戶特點(diǎn)、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計(jì)模式 26 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對(duì)渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對(duì)渠道效率沒(méi)影響 渠道沖突促進(jìn)渠道效率 渠道沖突對(duì)渠道效率負(fù)影響 27 步驟三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計(jì)昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學(xué)規(guī)劃部門職能、職責(zé) ?分析和明確昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書 ?指導(dǎo)職能小組編制昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)所有崗位說(shuō)明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)優(yōu)化方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善 《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書 》 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?明確昌昇機(jī)械營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ?確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊(duì)伍的組織 、 人員配備和運(yùn)作方式 、 銷售人員匯報(bào)方式 ?設(shè)計(jì)銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計(jì)銷售體系崗位 、 部門職責(zé) ?設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報(bào)制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報(bào)告 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書 》 （ WORD版 ） 28 組織結(jié)構(gòu)改變 對(duì)于浙江久立而言，一級(jí)供應(yīng)商的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略地位需要建立一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營(yíng)銷體系的公司在組織上將不得不進(jìn)行較大的變化。成本、創(chuàng)新兩大基本
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