【文章內(nèi)容簡介】 容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細分市場選擇 市場預測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 目標市場選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 29 細分市場選擇三 ? 確定今后的銷售目標 – 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標 – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標及年增長率 – 銷售目標完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響 細分市場選擇 市場預測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 目標市場選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 30 細分市場選擇四 ? 根據(jù)劃定的細分市場和 全鋼胎、半鋼胎和斜交胎 的銷售目標選擇要進入的目標細分市場 – 不同細分市場的潛在利潤空間 – 不同細分市場的容量比較 – 哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標 細分市場選擇 市場預測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 目標市場選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 31 區(qū)域市場策略一 區(qū)域市場策略 ? 佳通產(chǎn)品 在成熟市場的營銷及服務策略 – 成熟市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 成熟 市場的消費需求分析 – 成熟 市場的銷售人員素質要求 – 成熟 市場渠道特殊問題 成熟市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 佳通輪胎內(nèi)銷部 32 區(qū)域市場策略二 ? 佳通產(chǎn)品 在成長市場的營銷及服務策略 – 成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 成長市場的消費需求分析 – 成長市場的銷售人員素質要求 – 成長市場渠道特殊問題 – 成長市場特殊定價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 佳通輪胎內(nèi)銷部 33 區(qū)域市場策略三 ? 佳通產(chǎn)品 在衰退市場的營銷及服務策略 – 衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 衰退市場的消費需求分析 – 衰退市場的銷售人員素質要求 – 衰退市場渠道特殊問題 – 衰退市場特殊定價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 佳通輪胎內(nèi)銷部 34 區(qū)域市場策略四 ? 佳通產(chǎn)品 在新市場的營銷及服務策略 – 新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 新市場的消費需求分析 – 新市場的銷售人員素質要求 – 新市場渠道特殊問題 – 新市場特殊定價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 佳通輪胎內(nèi)銷部 35 定價策略分析一 定價策略分析 ? 佳通輪胎產(chǎn)品的成本分析 – 產(chǎn)品成本構成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 36 定價策略分析二 ? 銷售的損益平衡分析 – 市場一般競爭價格 – 確定不同價格水平下的盈虧平衡點 – 確定產(chǎn)品邊際貢獻為零時的銷量 – 包含固定成本的平衡銷量分析 – 包含變動成本的平衡銷量分析 – 被動變價的損益平衡分析 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 37 定價策略分析三 ? 確定價格變動對用戶購買決策的影響 – 什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買輪胎產(chǎn)品 – 價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競爭對手會對佳通產(chǎn)品的價格變動產(chǎn)生什么反應 – 經(jīng)銷商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 38 定價策略分析四 ? 確定適合佳通產(chǎn)品的定價方法和定價策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價法的適用性分析 – 競爭導向定價法的適用性分析 – 競爭性信息與有效定價計劃 – 定價的步驟與策略 定價策略分析 相關成本及貢 獻毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 佳通輪胎內(nèi)銷部 39 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡的運行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡擴張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡與依賴代理商網(wǎng)絡的風險比較 – 佳通目前資源條件對渠道建設的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 佳通輪胎內(nèi)銷部 40 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡的復雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不丟失市場份額 – 經(jīng)銷模式下的層級設計 – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 佳通輪胎內(nèi)銷部 41 渠道策略分析三 ? 渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布 – 設計合理的利潤分配標準 – 建立渠道各級價格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 佳通輪胎內(nèi)銷部 42 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務組合的關系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務組合方案 – 產(chǎn)品 /服務組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務的渠道設計 – 佳通 ?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務組合的匹配 渠道策略分析 佳通輪胎內(nèi)銷部 43 階段三：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 三位一體連專賣 模式分析 專賣經(jīng)營與代理經(jīng) 營并舉模式分析 二層級渠道 模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核與監(jiān)控 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務流程優(yōu)化 業(yè)務流程 現(xiàn)狀分析 核心流程優(yōu)化 銷售流程優(yōu)化 目標流程設計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風險防范 佳通輪胎內(nèi)銷部 44 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構成分析 – 利差、返點、 理賠 – 相關政策的研究 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關系 佳通輪胎內(nèi)銷部 45