創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)(編輯修改稿)
2025-08-12 11:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * 在演講和回答提問(wèn)的過(guò)程中，不要過(guò)多地講技術(shù)細(xì)節(jié)，要多談市場(chǎng)前景。* 演講的開(kāi)頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。 態(tài)度決定一切 股權(quán)投資是一種基于雙方的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開(kāi)始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著誠(chéng)實(shí)和樂(lè)于合作的態(tài)度。 * 親自出面談判 談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠(chéng)意，也便于企業(yè)家用個(gè)人魅力感染投資人。談判時(shí)（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因?yàn)槁蓭熯^(guò)分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。 * 態(tài)度要友好 有些人在談判時(shí)采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對(duì)談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強(qiáng)硬手法獲得對(duì)自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實(shí)上雙方應(yīng)該冷靜地尋找對(duì)雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。* 開(kāi)誠(chéng)布公地面對(duì)困難 雙方必須開(kāi)誠(chéng)布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)項(xiàng)目本身有信心，還要對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有信心。在初步接觸階段，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資家對(duì)你的產(chǎn)品或市場(chǎng)利基了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問(wèn)題。要避免使風(fēng)險(xiǎn)公司感覺(jué)有些事實(shí)或問(wèn)題被掩蓋了起來(lái)。* 懂得變通 最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開(kāi)明的態(tài)度達(dá)成合理的而且對(duì)雙方有利的交易。不要在交易定價(jià)上過(guò)于執(zhí)著，要在了解對(duì)方立場(chǎng)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)。必要時(shí)需要準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)。 * 自視不要太高 很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計(jì)劃時(shí)都盲目樂(lè)觀地說(shuō)他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時(shí)企業(yè)身價(jià)百倍，投資公司將得到很高的回報(bào)，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢(qián)。如果企業(yè)在融資時(shí)固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場(chǎng)低迷的情況下，應(yīng)該珍惜融資機(jī)會(huì)，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價(jià)值。 * 達(dá)到雙贏目的 協(xié)議談判是一個(gè)需要技巧的復(fù)雜過(guò)程。雙方都應(yīng)該以共同創(chuàng)造價(jià)值而不是分多分少的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。對(duì)于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任和利益分配方法等條款需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，最終目的是要達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。因?yàn)橥蟮暮献魇情L(zhǎng)期性的，所以任何可能傷害對(duì)方感情的談判“技巧”都是不可取的。什么話(huà)不該說(shuō)？ 對(duì)提問(wèn)的不同答案，會(huì)有完全相反的效果。 不該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家說(shuō)的話(huà)包括“我們的項(xiàng)目預(yù)測(cè)是保守的”、“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)”、“下周我們將和某某公司簽署一份協(xié)議”以及“競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)不夠快”等。不幸的是，風(fēng)險(xiǎn)資本家不止一次聽(tīng)到過(guò)這樣的話(huà)。 當(dāng)投資商問(wèn)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要多少錢(qián)時(shí)。絕對(duì)不要說(shuō)：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”。應(yīng)該說(shuō)：“我們希望最少能有五百萬(wàn)的投資，如果能夠獲得一千萬(wàn)的話(huà)，我們的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度將會(huì)更快，市場(chǎng)拓展力度將大大增強(qiáng)?！比绻氵€不知道如何對(duì)自己的企業(yè)作價(jià)，可以說(shuō)：“我們以后再談作價(jià)，現(xiàn)在先看這件事值不值得做?！比绻銓?duì)投資退出和資本運(yùn)作并不熟悉，在回答退出途徑時(shí)可以這樣回答：我們的工作重點(diǎn)是把企業(yè)做大做好，如果企業(yè)的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額很高，不管是被收購(gòu)還是上市，投資退出的機(jī)會(huì)肯定會(huì)有。八、投資條款清單 什么是投資條款清單（term sheet） 投資條款清單的英文全稱(chēng)是：term sheet of equity investment，簡(jiǎn)稱(chēng)term sheet。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來(lái)的投資交易所達(dá)成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對(duì)被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和投資者要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企
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