【文章內(nèi)容簡介】 考慮要素：解決方法：將績效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個(gè)玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。除了上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無奈，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會服務(wù)等?，F(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗(yàn)營銷，個(gè)性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到34萬元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。如果此方法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。 工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客； 活動對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵(lì)：如何激勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。 宣布獎(jiǎng)懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。要求：老顧客有一百個(gè)理由拒絕你，你就有一千個(gè)方法來說服她，她有一千個(gè)理由拒絕你，你就有一萬個(gè)理由來懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個(gè)人應(yīng)該周圍都有最少七個(gè)合適美容的對象。老顧客拒絕點(diǎn)：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。 獎(jiǎng)項(xiàng)：伯樂獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，評審團(tuán)獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，金梧桐獎(jiǎng)（大活動，發(fā)給美容院） 五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎(jiǎng)，最佳服務(wù)獎(jiǎng)，最佳禮儀獎(jiǎng)，最佳才藝獎(jiǎng)，最有人緣獎(jiǎng)等方案二：美容院拓客活動方案陌生大市場開發(fā)準(zhǔn)客戶的重要方法和門路：跟加盟店老板了解當(dāng)?shù)剌^密集的商圈、社區(qū)、著名的企事業(yè)單位、老板自己可提供的社會資源、人脈關(guān)聯(lián)。了解當(dāng)?shù)孛廊菰旱膬?yōu)劣勢和特色產(chǎn)品服務(wù)。陌生拜訪是一個(gè)古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時(shí)，了解客戶、了解市場、了解景致名勝、風(fēng)土著土偶情，因此，銷售既充斥著挑釁、艱苦、挫折又布滿著喜悅和成績感。陌生拜訪前，先去買一張當(dāng)?shù)剌泩D，熟習(xí)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。 在不太熟悉或完整陌生的環(huán)境里，直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織或個(gè)人，從中尋找準(zhǔn)客戶的常用的而又行之有效的方法。陌生拜訪時(shí)，您應(yīng)根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品的各種特征和用處，進(jìn)行必要的銷售拜訪的可行性研討 .陌生拜訪是古老的而又卓有成效的方法。到何處尋找適合的目標(biāo)人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄準(zhǔn)了銀行、通訊、保險(xiǎn)、商城等大型vip單位，而且是瞧準(zhǔn)了他們的頂級vip客戶。 當(dāng)然，就實(shí)踐而言，并沒有錯(cuò)，越頂級的越有消費(fèi)潛力。這樣是對的，因?yàn)槟壳暗氖袌銮闆r只有銀行、通信、保險(xiǎn)、商城等大型單位湊集了足夠多的vip客戶。 在開發(fā)新客戶時(shí)，我們會常常聽到xxx掃樓xxx，就是要挨家挨戶去推廣。例如尋找女性美容客戶，除了掃樓之外還可以xxx掃店xxx、xxx掃廠xxx、xxx掃區(qū)xxx、xxx掃街xxx、xxx掃超市xxx、xxx掃學(xué)校xxx、xxx掃銀行xxx、xxx掃藥店xxx、xxx掃幼兒園xxx、xxx掃病院xxx，xxx掃xxx所有的女人，甚至是男人，因?yàn)?，男人都是女人生的，他可以送給他母親或者他至愛的女人。尋找新客戶的方法就是不停地、不停地宣傳、宣揚(yáng)再宣傳。陌生拜訪只有在特定范圍內(nèi)對所有對象無一漏掉地尋找察訪，就一定可以找到足足數(shù)量的客戶。走出去向 100位準(zhǔn)客戶介紹你的產(chǎn)品，不要在意他們是否購買，不要有任何的擔(dān)憂懼怕，或是給自己壓力，這樣，你簡直不費(fèi)吹灰之力就可以銷售出去，就會賣出最好的成就！陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是：1）可以借機(jī)進(jìn)行市場考察，從而比擬全面的了解某地域或某行業(yè)客戶的需求情況； 2）可以積聚銷售工作教訓(xùn)；3）能夠擴(kuò)展所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的影響，使客戶構(gòu)成獨(dú)特的商品印象；4）若銷售員當(dāng)時(shí)做了必要的抉擇和預(yù)備，而且拜訪和銷售技能切當(dāng)，則可以爭奪更多的新客戶。為了進(jìn)步陌生拜訪的勝利率，應(yīng)注意以下問題：1)在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要傾銷的產(chǎn)品探索透，要盡量多得去控制產(chǎn)品的一些知識，因?yàn)檫@些知識都會輔助你戰(zhàn)勝在銷售工作中遇到的艱苦。試想一個(gè)對自己產(chǎn)品不了解的人如何去壓服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺乏產(chǎn)品常識的你也會讓客戶對你發(fā)生介意的，所以在開始銷售工作前，你首先要把自己的產(chǎn)品了解清晰。 2)注意自身形象因?yàn)槟褪枪尽a(chǎn)品的形象代言人，你的儀容儀態(tài)決定了你在陌生市場拜訪時(shí)給客戶的第一印象而客戶對您的第一印象將決定銷售的成功與否。 3)有效終場白與客戶面談之前，需要恰當(dāng)?shù)拈_場白。好的開場白是銷售成功的一半。在實(shí)際銷售工作中，首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興致，然后，說生產(chǎn)品帶給客戶的的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。開場白：您好！我是做金娜寶美容養(yǎng)生的。我是來給您送優(yōu)惠券的，盼望您能去親自體驗(yàn)一下綠色平安、美容理療的全新痧道美容理療方式，讓您18天由內(nèi)而外變得更加美麗！我用不到一分鐘的時(shí)間給您