【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的39。競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。(一)集中的策略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到1020種。目標(biāo)市場(chǎng)的集中將目標(biāo)市場(chǎng)分為a、b、c三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。傳播與促銷(xiāo)的集中以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。(二)差異化策略形象差異塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)差異經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。價(jià)格差異針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。品牌傳播差異白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。終端差異業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售管理差異明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)億的營(yíng)業(yè)收入。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案篇六一、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況總結(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類(lèi)費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入。酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷(xiāo)售。強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的39。層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。白酒品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少)。中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。二、白酒行業(yè)預(yù)測(cè)性分析糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)年份酒全面開(kāi)花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好三、總結(jié)白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)品牌影響力加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)高端市場(chǎng)持續(xù)走好加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌壓力巨大加劇差異化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新生存之本發(fā)力高端爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)差異化品牌戰(zhàn)略以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展一、渠道建設(shè)a、酒店終端的梳理及維護(hù)b、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)c、商超的梳理及維護(hù)二、宣傳思路梳理持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。公益公關(guān)活動(dòng)宣傳借力隱性傳播a、政府搭臺(tái)，b、公益搭臺(tái)，c、特色節(jié)日，三、引入營(yíng)銷(xiāo)新思路:向白酒營(yíng)銷(xiāo)的最高境界努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售(護(hù)肝白酒)將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系落到實(shí)處高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。要以專(zhuān)賣(mài)店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷(xiāo)售。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 白酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案篇七今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)。烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)。烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入。烏市市場(chǎng)的廣告策略。烏市工作排期執(zhí)行。建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求。終端開(kāi)拓的基本步驟營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗?，F(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)。第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)