【文章內(nèi)容簡介】 凝露等，您更喜歡哪一種形式的產(chǎn)品” “您好，這是我們的活體珍珠系列化妝品，它是當(dāng)前最先進的第四代仿生化妝品，它采用的是生物技術(shù)、保鮮包裝，抗衰、養(yǎng)顏效果突出” “您好，歡迎了解我們京潤珍珠化妝品，現(xiàn)在 我們正在做活動，所有產(chǎn)品一律 ，購買產(chǎn)品后還有禮品送，現(xiàn)在選購很實惠的” 第二步： 分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點 ，對產(chǎn)品特征的詮釋（吸收、技術(shù)、感覺） ； “我們京潤珍珠化妝品具有很好的滲透性，它能夠完全為人體的皮膚所吸收，而不會象一般的珍珠粉只是停留在皮膚表面，無法進入皮膚。所以我們京潤珍珠化妝品滋潤營養(yǎng)皮膚的效果是很好的” “我們京潤珍珠化妝品中物質(zhì)成分的分子很小，能夠快速透入皮膚，進入皮膚深層，長時間發(fā)揮保養(yǎng)皮膚的作用” “我們京潤珍珠化妝品中有一部分采用的是納米粉碎技術(shù)，納米珍珠粉的細度達到 20210目，是頭發(fā)絲的萬分之一，能夠透過皮膚，進入皮膚的深層” “我們京潤珍珠化妝品中有一部分采用的是珍珠離子化型技術(shù)，它將珍珠中的微量元素及礦物質(zhì)轉(zhuǎn)化成離子形態(tài)，離子態(tài)的這些營養(yǎng)物質(zhì)進入皮膚后能夠進入皮膚細胞，促進細胞的新陳代謝” “我們京潤珍珠化妝品中有一部分采用的是 生物臨界冷凝技術(shù) ,將珍珠精華進行微囊包裝 ,這些微囊的結(jié)構(gòu)與人體表皮角質(zhì)層的結(jié)構(gòu)相近，很容易透過人體角質(zhì)層，到達皮膚深層，補充肌膚所需營養(yǎng)成分” “我們京潤珍珠化妝品以海水珍珠為原料，產(chǎn)品工藝先進，使用后皮膚上的感覺是清透、滋潤、舒爽，不會有一般化 妝品容易出現(xiàn)的油膩、粘稠的感覺” “我們京潤珍珠化妝品的配方都是很科學(xué)的，每一種配方都是為了充分發(fā)揮珍珠某一方面的美容功效而設(shè)計（如美白、抗敏等），所以我們化妝品的美白、保濕、抗皺、修復(fù)、控油、抗敏等效果要明顯優(yōu)于一般的珍珠美容品” 第三步： 盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； “我們京潤珍珠化妝品中添加的珍珠成分都在 5%以上，高的甚至達到 30%，產(chǎn)品中珍珠含 G O P A S 促銷員手冊 13 量高，并且珍珠都是采取高新技術(shù)添加到化妝品中，確保珍珠營養(yǎng)能夠充分為人體皮膚吸收，發(fā)揮珍珠的養(yǎng)顏美容功效” “我們京潤珍珠化妝品是以天然海水珍珠與天然植物精華為主要 原料，采用目前國內(nèi)最先進的工藝技術(shù)加工而成，我們的化妝品對人體的親和力很強，極易被人體吸收，而不會出現(xiàn)過敏等不良刺激，而且護膚效果很好” “我們京潤珍珠化妝品經(jīng)過國家質(zhì)量部門檢測以及我們工程部的測試，它的品質(zhì)與知名品牌化妝品（如玉蘭油）的品質(zhì)是不相上下，而且它的價格有明顯低于這些產(chǎn)品，因此從效果與價格方面來講，購買我們京潤珍珠化妝品是一個很劃算的選擇” “購買我們京潤珍珠化妝品還有機會成為我們的會員，以后買產(chǎn)品時可以享受 折優(yōu)惠，我們今后有什么新品、優(yōu)惠以及試用品、美容服務(wù)我們都將第一時間通知到您，讓您 購買的京潤珍珠產(chǎn)品象股票（優(yōu)勢股）一樣不斷增值” “珍珠中的營養(yǎng)成分比例與人體皮膚的營養(yǎng)成分很接近，它能夠很科學(xué)的補充人體皮膚所丟失的養(yǎng)分，不會象一般的產(chǎn)品只是單純的補充皮膚某方面的營養(yǎng)，無法長期使用或使用一段時間后需要更換使用其他產(chǎn)品，而我們京潤珍珠的系列化妝品是適宜于長期、連續(xù)使用的” “我們京潤珍珠化妝品的包裝也是很實在的，每一產(chǎn)品的分量與一般的產(chǎn)品相比而言明顯要更實惠一些，同時價格也不高” 第四步： 以真實的證據(jù)說服顧客。 “購買我們京潤珍珠化妝品的回頭率一般都在 65%以上，我們的產(chǎn)品主要是通過顧客自 身的口碑宣傳在市場上銷售的，如果沒有好的品質(zhì)與服務(wù)，我們是不可能做到這一點的” “我們京潤珍珠化妝品在海南、沈陽都已經(jīng)有進十年的歷史了，并且已經(jīng)形成了‘京潤珍珠’品牌，我們的產(chǎn)品在這兩個地方的銷售遠遠超出象玉蘭油這樣的知名品牌許多，尤其是海南，你要是過去旅游，你一定可以感受到我們京潤珍珠的影響” “我們京潤珍珠化妝品曾經(jīng)在深圳珠寶展上銷售時，一個俄羅斯婦女就曾經(jīng)連續(xù)三天過來選購我們的產(chǎn)品，第一天買了我們的產(chǎn)品回去使用后感覺很好，第二天一早就又過來選購了幾款產(chǎn)品，第三天也過來了” “自從年初推出 VIP 會員卡以 來，我們在海南已經(jīng)發(fā)出了一萬多張會員卡，而且拿會員卡重復(fù)購買的概率很高” 結(jié)束送別語： “您走好，使用我們的京潤珍珠化妝品，今后您將享受更加美麗的生活” “謝謝您購買我們的產(chǎn)品，今晚回去使用我們的產(chǎn)品，相信您明天醒來會感覺神清氣爽的” G O P A S 促銷員手冊 14 專業(yè)篇 壹、 皮膚知識 皮膚基本知識 皮膚是 人體直接與外界接觸最多的組織，是有生命的衣裳。皮膚的面積 約 ~ 平方米，平均 平方米 左右 。 皮膚的 厚度 約 ~4mm， 平均約 。身體各部位皮膚的厚 度差異 很大 。眼瞼的皮膚最薄，而手掌足跖的皮膚最厚。 一、皮 膚的結(jié)構(gòu) 皮膚分為三層：表皮、真皮、皮下組織。如圖： 表皮 表皮由上至下可以分成五層：角質(zhì)層、透明層、顆粒層、棘層、基底層 角質(zhì)層 透明層 表皮 顆粒層 棘層 基底層 （ 1）、角質(zhì)層： 具有保護作用及滲透功能，能防止水份散失，但如積聚于表皮的角質(zhì)過于肥厚，皮膚的養(yǎng)分吸收就會受到阻礙。 角質(zhì)層的代謝周期一般為一周。 （ 2）、透明層： 位于角質(zhì)層的下方，在掌跖角質(zhì)層厚的部位明顯。增加皮膚的彈性及光澤度。 （ 3）、顆粒層： 與透明層、角質(zhì)層合為肌膚的防 御帶，防止異物侵入 。 （ 4）、棘層： 供給表皮營養(yǎng)，具細胞分裂增殖能力。 角質(zhì)層 基底層：產(chǎn)生新表皮細胞 透明層 顆粒層 棘層 表皮 真皮 乳頭層：輸送養(yǎng)分，含水分、彈性蛋白 網(wǎng)狀層：提供張力，含水分、彈性纖維、膠原纖維 皮下組織 G O P A S 促銷員手冊 15 （ 5）、基底層：基底層又稱為生發(fā)層，其 細胞屬于胚芽細胞，經(jīng)過成長、分裂之后，就變?yōu)榧瑢蛹毎俎D(zhuǎn)化為 顆粒層 的細胞，最后死亡而成為 角質(zhì) 細胞。 故表皮的細胞是由里逐漸向外推移的，當(dāng)表皮細胞發(fā)育成熟的時候也正是其死亡的時候。 從基底細胞開始 ，經(jīng) 棘細胞到達顆粒細胞，然后是角質(zhì)細胞，最后脫落，這個過程稱之表皮的交替 。從基底細胞交替到角質(zhì)細胞約 21 天 。角質(zhì)細胞浮出到脫落也約需 7 天 ，所以皮膚表皮細胞共需 4 周才會全部換新。但隨著年齡的增長，交替 周期將會變長。 **表皮沒有血管，表皮的營養(yǎng)成分供應(yīng)是通過真皮層血管中滲透出來的組織液來運輸傳達。但表皮神經(jīng)末梢豐富，故對外界刺激很敏感。 真皮 真皮 位于表皮的下方，由乳頭層、乳頭下層、網(wǎng)狀層所組成。 （ 1）、 乳頭層 ： 乳頭層和乳頭下層之間含有許多 水份， 當(dāng)水份減少時，會形成表皮上的 小皺紋。 （ 2）、 網(wǎng) 狀層 ： 由 膠原纖維、彈力纖維、格子纖維 等蛋白質(zhì)纖維構(gòu)成，使皮膚緊致，豐滿，有彈性。缺少或斷裂時，會造成皮膚產(chǎn)生皺紋。 真皮層含有豐富的血管與神經(jīng)，直接為表皮供給養(yǎng)分。 皮下組織 皮下組織由皮 下脂肪和纖維質(zhì)構(gòu)成，為皮膚提供營養(yǎng)，同時具有緩沖外界壓力的作用。 皮膚附屬器 （ 1）、皮脂腺 除了手掌或腳底外 , 幾乎分布于全身各處。皮脂腺分泌出的皮脂可防止角質(zhì)層粗糙，與汗水混在一起形成弱酸性的皮脂膜。皮脂膜的 PH 值介于 之間，可防止細菌繁殖。當(dāng)皮膚表面偏堿性時，細菌易繁殖，抵抗力減弱。 皮脂腺的分布密度在各部位是不同的，以頭皮、面部，特別是眉間、鼻翼和前額部最多，平均 400~900個 / cm2，而軀干部中央部位及腋窩也較多，平均為 100~150 個 cm2，故把頭皮、顏面、胸、背及腋 窩等處稱皮脂溢出部位。四肢特別是小腿外側(cè)皮脂腺分布最少，所以往往洗澡后小腿外側(cè)干燥起白屑。 一般的皮脂腺和毛囊相聯(lián)系，分泌物 —— 皮脂經(jīng)導(dǎo)管排入毛囊內(nèi)，沿毛發(fā)由毛囊口排出體外，每個毛囊常附有 1~6 個皮脂腺。 （ 2）、汗腺 分為在表皮開口的小汗腺和在毛囊內(nèi)開口的大汗腺兩種。汗腺的作用是維持正常的體溫和排除一些體內(nèi)的廢物。若血液或皮膚的溫度增加時，就會有發(fā)汗的現(xiàn)象。 （ 3）、毛發(fā)、指（趾）甲 色素細胞 色素細胞存在于表皮底部真皮層之間，色素細胞與表皮基底層細胞之間以 1： 10的比例 G O P A S 促銷員手冊 16 分布，色素細胞上有許多樹突樣的 結(jié)構(gòu)，它能將色素細胞產(chǎn)生的黑色素輸布到其他地方，如毛發(fā)、表皮基底細胞，分布到表皮基底細胞的黑色素一般會融合到細胞（基底細胞將其包裹）中，隨著表皮細胞的代謝逐步排除體表。 二、皮膚的作用 保護作用： 皮膚的作用是覆蓋身體而保護內(nèi)臟，同時角質(zhì)層也具有防止細菌侵入的作用，而皮膚表面的皮脂膜則具防止細菌繁殖的功能，對于光線或紫外線由紅血球及黑色素細胞來吸收，可防止紫外線直接侵入體內(nèi)，皮膚也能保護內(nèi)臟免受物理刺激，即使受到輕微的傷害也能使之恢復(fù) 。 調(diào)節(jié)體溫作用： 通過血液循環(huán)量和發(fā)汗量變化，使皮膚能對外界氣溫產(chǎn) 生調(diào)節(jié)作用，保持一定的體溫。 分泌排泄作用： 皮膚具有分泌汗水和皮脂的作用，同時也能將體內(nèi)部分代謝產(chǎn)物排泄出來。 知覺作用： 皮膚上布滿了知覺神經(jīng)，能迅速感受到來自體外的刺激。 吸收作用： 由于皮膚本來具有防止異物進入體內(nèi)的作用，因此，不具備積極的吸收作用，然而有些物質(zhì)若加以處理，來促使皮膚吸收，則仍是有可能的。 呼吸作用： 皮膚具有積極的呼吸作用，如果用不通氣的物質(zhì)完全隔離，人將無法生存。 三、 皮膚的類型 皮膚一般分為： 中性皮膚（正常皮膚）、油性皮膚、干性皮膚、敏感性皮膚、混合性皮膚、等 五 類。 ： 此類皮膚膚色深，毛孔粗大，皮脂分泌旺盛，皮膚油膩不容易產(chǎn)生皺紋，容易長粉刺，痤瘡，其 PH 值在 之間，化妝時粉底較差時立即潰散，容易流汗。 ： 皮脂分泌量少，沒有油膩感，角質(zhì)層的水份含量也不足 ,皮膚缺天然油和水份 ,顯得干燥沒有彈性 ,容易長細小皺紋，對外界刺激比較敏感，皮膚干燥容易皺裂，用香皂洗后皮膚感到刺痛，可分為缺水和缺油兩種。前種多見于 35 歲以上及老年人，后種多見于年輕人，其 PH值約為 55 之間 。 ： 就是正常的皮膚，其 PH 值在 之間，是健康的 理想皮膚，有很好的油脂分泌 ,角質(zhì)層的含水量也適中 ,正常的細胞增長率使皮膚表層不間斷的滋生 ,令容顏健康 ,血液供應(yīng)順暢 ,不油膩不干燥富有彈性，不見毛孔，紅潤有光澤，不容易老化。 ： 介于干性和油性皮膚之間，有的在三角區(qū)顯油膩，皮孔粗大而在眼部和其它地方則顯干性皮膚。多見于 2535 年齡 。 ： 95 %的皮膚為干性皮膚，兼干性皮膚特點。皮膚對外界刺激較敏感，當(dāng)受到外界刺激時（如：使用化妝品等）就出現(xiàn)皮膚紅、腫、刺痛、皮疹等過敏現(xiàn)象。凡藥物、花粉、化妝品（如口紅、祛斑類、減肥類、染發(fā)劑、香水 等化妝品）、化學(xué)物質(zhì)（如油漆等）、動物皮毛、海味（如蟹等）、植物（如芒果、漆樹等）冷、熱、金屬等都會出現(xiàn)過敏現(xiàn)象。 G O P A S 促銷員手冊 17 附：皮膚的測試 目測法 ：就是用眼睛，并根據(jù)臨床經(jīng)驗按上述皮膚分類法進行觀察和斷定； 擦試法 ：被測者于晚上將臉洗凈后 ,不涂任何護膚品 ,在第二天起床后用干凈的面巾 紙或吸油棉紙分別輕按額部、面頰、鼻翼、下頜等處 ,對光進行觀察紙巾或棉紙上油污的多少。以判定皮膚性質(zhì)，如果紙巾上沾油污面積不大 ,呈微透明狀 ,為中性皮膚；如果紙巾或棉紙上見大片油跡 ,呈透明狀 ,為油性皮膚；若紙巾或棉紙 上基本不沾油跡 ,為干性皮膚。 洗面法 ：就是利用洗面奶進行洗面，如果洗面 30分鐘后皮膚感覺正常者為中性皮膚；如果洗面 20分鐘后面部皮膚緊繃感消失的為油性皮膚；如果洗面大于 40分鐘，面部皮膚緊繃感才消失的為干性皮膚 。 儀器透視法 ：就是利用美容放大鏡、透視燈（活特氏燈）或其它儀器（如微電腦皮膚測試儀）觀察皮膚。 四、 美麗皮膚特征 １、紋理細致； ２、 滋潤、嫩滑、具彈性； ３、膚色均勻、無斑點； ４、表皮及毛孔無污垢、平整、有光澤。 五、影響皮膚的因素 隨著年齡的增長，皮膚功能逐漸衰退。皮膚變薄，皺紋增 多，松弛而失去彈性，干燥無光澤，表皮細胞的更新速度不斷降低，修復(fù)創(chuàng)傷的能力也減弱。皮膚附屬器毛囊、皮脂腺、汗腺也逐漸萎縮，毛發(fā)變細而且生長緩慢。 影響皮膚的因素 不可控制的因素 年齡： 在人的一生中，體內(nèi)自然的新陳代謝會改變皮膚的機能及外觀。 孩童期：皮膚柔軟，嫩滑。 青春期：體內(nèi)激素分泌量產(chǎn)生變化，促使油脂分泌增加，皮膚特別易受到感染傷害。 成年期：皮脂腺的油脂分泌不