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正文內(nèi)容

前期蓄客情況解析(五篇)(編輯修改稿)

2025-08-07 19:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 不開局面又如何突破。解決方法:將績效考核的三原則充分運(yùn)用好:激勵(lì),壓力,鼓勵(lì),會(huì)前總動(dòng)員很重要,除了老板感動(dòng)員工外,讓每個(gè)員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷售,突破心理障礙,全力以赴。開個(gè)玩笑,廠家開會(huì)怎么向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單?,F(xiàn)場競爭榜,指標(biāo)圖,美容師立軍立狀,授旗活動(dòng),獎(jiǎng)品:紅花,金牌巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享,及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì),沒有達(dá)標(biāo)的小組,可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷售,給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信,訴壓力求幫助,此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn):美容院只是通過活動(dòng)提升服務(wù),而美容師自己想通過增加人氣,親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹,除了感情,利益還應(yīng)該有什么?除上上述內(nèi)容,老顧客有二種情況,一是被感動(dòng),確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下,二是被磨得有點(diǎn)無柰,半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好,一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對(duì)有把握的顧客,事先細(xì)節(jié),感動(dòng)顧客,成交若干,以點(diǎn)帶面的突破,從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個(gè)環(huán)節(jié)完成,一是會(huì)前售卡,二是會(huì)中售卡???xiàng)如何設(shè)計(jì),讓新顧客愿意接受,并前來與會(huì)?每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng),最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌,2即敲門磚,此項(xiàng)目有幾個(gè)要素:效果直觀,價(jià)格優(yōu)惠,簡單易操作,能強(qiáng)調(diào)頻次,每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。會(huì)議如何做出文化,做出品味,做出檔次,更重要的是做出顧客的好感?現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售,突破三大版塊:美容院定位與差異化(最好是服務(wù)的差異化),美容院文化與美容師精神面貌,還有就是老顧客的推崇,卡項(xiàng)的特色與效果承諾。新顧客成交低卡后,如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目?成交此卡不是目的,此活動(dòng)千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多,優(yōu)質(zhì)顧客,轉(zhuǎn)化顧客少,解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理,調(diào)整,調(diào)理,調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售,做好顧客短期,中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作,當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。一個(gè)月后,為什么一定要開會(huì),進(jìn)行新顧客鞏固,而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外,如何進(jìn)行教育,因?yàn)榻逃攀峭乜偷母荆慨?dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后,授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié),教育才是拓客的根本,個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場示范,體驗(yàn)營銷,個(gè)性服務(wù),專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。美容師如何獎(jiǎng)勵(lì),如何提成?老顧客如何給到利益?美容師分組后,獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍,一般情況下;如100 元卡,可考慮員工開張卡提15元錢,總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%,亞軍可得總業(yè)績的5%,總額扣除20%,顧客真正到店后再行發(fā)放,10萬元卡給到34萬元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。新顧客經(jīng)過一個(gè)月培育與鞏固之后,是否能讓新顧客帶更新的顧客?如果此方法可行,可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng),讓新顧客帶新顧客,另外,如果第一次不理想,二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí),同樣還可以感恩形式,帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞,年底時(shí),以財(cái)神派利士封(紅包),新春美麗杰出女性評(píng)比活動(dòng)來搞,去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實(shí)在之前拓客中,情感營銷也好,明星模仿秀也罷,都有老顧客帶新顧客的工作,只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面,而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹,沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹,并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。工作安排:在活動(dòng)開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客,要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客;活動(dòng)對(duì)員工全體培訓(xùn):培訓(xùn)內(nèi)容:全員激勵(lì):如何激勵(lì)員工,讓員工聲嘶力竭,街頭銷售產(chǎn)品,宣布獎(jiǎng)懲:見上相關(guān),美容院視自己情況設(shè)定,銷售話術(shù):活動(dòng)的目的與意義,自己的榮譽(yù)感與難處,其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況,其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法:見新顧客的拜訪方法要求:老顧客有一百個(gè)理由拒絕你,你就有一千個(gè)方法來說服她,她有一千個(gè)理由拒絕你,你就有一萬個(gè)理由來懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對(duì)象:姐妹,朋友,親戚,同事,同學(xué),街坊,鄰居,每個(gè)人應(yīng)該周圍都有最少七個(gè)合適美容的對(duì)象。老顧客拒絕點(diǎn):從卡的優(yōu)惠,感情,幫助,競爭,同情,給顧客利益(好處)等來解決?;炯记膳c銷售話術(shù):如何說優(yōu)惠,講幫助:您是老顧客也知道這多優(yōu)惠,這是真正在幫朋友,好東西跟好朋友分享!您和朋友一起來做,可以說說話,有個(gè)伴!什么東西都不如送健康送美麗,這個(gè)東西禮輕情義重;過生日,同事送東西還不如送我們卡,一來便宜但有價(jià)值,有意義,二來現(xiàn)場能給我助威;贈(zèng)人玫瑰,手有余香!如果您朋友過來,這個(gè)項(xiàng)目多好啊!姐,這個(gè)東西送單位領(lǐng) 3導(dǎo)很不錯(cuò),某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。如何說競爭,博同情:我壓力大,競爭太厲害;幫我這一次,感謝您一輩子;我們這個(gè)年齡做事真不容易;人生的路上都要貴人,你就是我的貴人!就算不為美容院,我也要為自己長臉;我這一輩子還沒輸過;我一定要比誰誰強(qiáng);只有顧客多,才能真正說明我服務(wù)得好;患難的朋友才是真正的朋友,您就是我真正的朋友;這次評(píng)比我父母都可能過來或者都可能知道,我丟不起這個(gè)臉。我私人請(qǐng)吃飯;我真羨慕某某,某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好,可是真的太為難了,不然我不會(huì)開這個(gè)口,最后一次。我都想不起來?您幫我查一下您的手機(jī)號(hào)碼本或者通迅錄,總能找到些朋友,再說您幫我,也幫她,也是幫自己,一舉三得。姐,我拿個(gè)筆記錄一下,好嗎?我的朋友她們都有了?哪個(gè)女人沒有幾張卡,她們可能用完了,也可能還想嘗個(gè)新鮮,去個(gè)新美容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢?姐,試試看,幫我一下,真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去介紹一下,認(rèn)識(shí)一下就行了,成不成交沒關(guān)系,但我的任務(wù)總得見到幾個(gè)親友團(tuán)朋友。高檔顧客,不理怎么辦?我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個(gè)場,帶幾個(gè)人過來,到時(shí)省美協(xié)的某某也過來,大家在一起也不至于冷場,讓客人說我們這個(gè)地方人不熱情,不配合。不是讓您賣卡,像您這種身份怎么做這種事情,后面那個(gè)優(yōu)惠是給顧客選擇的,感恩答謝一下也是應(yīng)該的,做不做沒關(guān)系,但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛!以上話術(shù)還有很多,大家在操作時(shí),要考慮仔細(xì),美容師打電話時(shí),旁邊要放個(gè)話術(shù)筆記本,出去時(shí),應(yīng)該彩排和演練。相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容:星光大道,美容師禮服迎賓,宣布評(píng)委美容院文化與感恩:將此次活動(dòng)出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中,并就坐主席臺(tái)美容院文化,理論,服務(wù)宣誓,美容師自我激勵(lì)語及風(fēng)采展示美姿美儀與接待流程,一般情況為:普通美容師的確良表現(xiàn),優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解:手法操舞蹈與手法示范,帶顧客一起做。每個(gè)美容師專業(yè)知識(shí)抽題:專業(yè)才是硬道理,現(xiàn)場扮顧客與美容師示范,特別是卡上邊的項(xiàng)目,并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。員工才藝展示:并可視情況進(jìn)行情景喜劇。演講大賽:美容師成長心路歷程,最好能感動(dòng)得顧客哭,并上臺(tái)安慰美容師并為說好話顧客推崇,打分,類似于超女模式,親友團(tuán)感恩是哪個(gè)美容師的新顧客給加分,是否會(huì)出現(xiàn)后來選擇美容師情況,或者每個(gè)人都參加抽獎(jiǎng)的形式女人美麗經(jīng)專題講座美麗與美容邂逅,此塊是美容院教育講座,不帶產(chǎn)品,不帶銷售,只有顧客相信與認(rèn)同即可。物料:美容師個(gè)人宣傳x展架,感恩卡5001000張橫幅:美麗天使評(píng)選,綬帶,專業(yè)會(huì)場,音響,紅包,相機(jī),玫瑰,慶功宴,冠軍亞軍獎(jiǎng)杯,證書,金幣類巧克力,1人/天/塊獎(jiǎng)項(xiàng):伯樂獎(jiǎng),慧眼獎(jiǎng),評(píng)審團(tuán)獎(jiǎng),最佳組織獎(jiǎng),金梧桐獎(jiǎng)(大活動(dòng),發(fā)給美容院)五星,四星中大型專業(yè)美容(店院)拓客策劃方案名店管家連鎖體系管理公司/美容店院商家經(jīng)營服務(wù)發(fā)展如何定位 客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn),客源的多少直接決定著經(jīng)營者的興衰,如何炒店,在中國一線的大城市,化妝品市場仍處于一種待開發(fā)狀態(tài),經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級(jí)階段,好多商家連面部精油都不會(huì)銷售,對(duì)整個(gè)化妝品市場作一分析:大型超市的不斷增加,大型商場的不斷發(fā)展,屈臣氏,莎莎等國際品牌專賣店的進(jìn)入,以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴,都在吞噬著日化店的市場,?他們的發(fā)展方向又在哪里?,不斷引進(jìn)高端科技儀器,不斷推出新項(xiàng)目,新特色,新手法,顧客更多注重使用效果和售后服務(wù),美容院更應(yīng)該專業(yè)化,顧客憑什么來?美容院的訴求點(diǎn)又在哪里?日化線的客源不缺,但是高端顧客很少,:比如彩妝,一洗黑,焗油膏,如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量,不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),銷售從何提升,則可以無限制地提升,日化店和日化店品牌之間的競爭,美容院和美容院之間項(xiàng)目的競爭,卻在不斷地理智化,生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意,市場運(yùn)營的是文化,顧客追求的是人性化,:從哪里突破銷售,......去單位派卡是拓客的最佳手段,人們都有從眾心理,集中從某個(gè)單位納客,集中從某個(gè)項(xiàng)目著手,聚焦明星產(chǎn)品,預(yù)防一次性邀約太多,而美容師忙不過來,: (),具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位,責(zé)任到人,具體分配,凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的,:姐,你好,我是**日化店(美容院)的美導(dǎo)小李,我們本月推出面部最新項(xiàng)目九輪魔力撥筋,在咱們**還是第一家,......項(xiàng)目 月(4次)季(12次)半年(24次)年(48次)普通護(hù)理 38 98 168 298 面部刮痧 48 108 178 308 面部撥筋 58 118 188 318 儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328 5凡在本美容院辦年卡,送以下美體項(xiàng)目任選4次; 凡在本美容院辦半年卡,送以下美體項(xiàng)目任選3次; 凡在本美容院辦季卡,送以下美體項(xiàng)目任選2次; 凡在本美容院辦月卡,送以下美體項(xiàng)目任選1次; 項(xiàng)目包括:芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng)......,會(huì)員卡,貴賓卡,學(xué)生卡(有效期均為一年)友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目12次會(huì)員卡(購買護(hù)膚品100元)送任意護(hù)理項(xiàng)目12次,(購買護(hù)膚品300元)送任意護(hù)理項(xiàng)目48次,并享受每月特價(jià)品,:到你所在社區(qū)的大學(xué),甚至中學(xué),分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡”,邀請(qǐng)學(xué)生們到美容院來消費(fèi),憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價(jià)格.,可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期,只在本次活動(dòng)期間有效,一定要抽出幾個(gè)小時(shí),加60元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶(價(jià)值118元).凡購買護(hù)膚品達(dá)300元,加88元,可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款(12個(gè)月,產(chǎn)品價(jià)值最低30元)凡連續(xù)兩個(gè)月沒有消費(fèi)者,,,一等獎(jiǎng):17英寸純平彩電一臺(tái)(一名)二等獎(jiǎng):電磁爐一臺(tái)(兩名)三等獎(jiǎng):七孔被一張(三名)鼓勵(lì)獎(jiǎng):護(hù)手霜一支(3050名)%定期舉辦美容沙龍,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí),顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多,購買的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題:服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識(shí)中融合,和我們零距離,根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營狀況,選擇合適的版本,有針對(duì)性地進(jìn)行拓客,裝修得當(dāng),環(huán)境高雅,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,既要符合美容院的一些基本原理,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺,才有“他日君再來”,而服務(wù)呢?、美容技術(shù)、,前兩種因素的變化是不大的,可以迅速的更新、,經(jīng)營者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀?但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子,、,只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想,讓品牌為你拓客美容院要做成品牌,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí),只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題,可能是與經(jīng)營者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí),顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性,做品牌,影響消費(fèi)者的習(xí)慣,聚焦項(xiàng)目,聚焦銷售,聚焦單位拓客長久以來,很多美容院對(duì)自己的店沒有一個(gè)明確的定位,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品,自由銷售,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目,通過電視臺(tái)飄字幕,手機(jī)短信,公益廣告牌,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介,海報(bào),門前條幅,門口大型活動(dòng)噴繪來造勢(shì),~20組廣告詞,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目,商品的品質(zhì)是一流的,您將會(huì)發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”. 每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通,在學(xué)校臨 7時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項(xiàng)目,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受,提升更多顧客的認(rèn)知度,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸,才會(huì)有更多的顧客購買,凡在現(xiàn)場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動(dòng),當(dāng)然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體,只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體,但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練,,拓客之前,要注意六個(gè)要素: 第一:要做的是美容院本身的定位問題,定位不清,你的客戶
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