【文章內(nèi)容簡介】 道烤肉瓦國小鎮(zhèn)的簽約對于其他品牌引進(jìn)起到了積極作用，但中途鐵板燒、烤魚、西餐廳、瓦國小鎮(zhèn)的反彈，瞬間給我們招商的工作帶來了巨大考驗(yàn)，招商部也得到公司的大力支持，想盡辦法排解了困難，雖然年糕火鍋、牛肉湯、五谷板面、姐妹麻辣燙的品牌級別和經(jīng)營實(shí)力令人堪憂，但是位置、面積對于后續(xù)的調(diào)整還是可控的。目前有一個空鋪，傾向于經(jīng)營自助火鍋，但目前仍沒有落實(shí)，從洽談的周期和供應(yīng)商的數(shù)量來分析，主要是瓦房店市場的火鍋生意不景氣，淡季時間太長，很多供應(yīng)商對于單獨(dú)經(jīng)營自助火鍋心有疑慮而放棄投資。2． 營運(yùn)方面：（1）團(tuán)隊(duì)組建：營運(yùn)工作從團(tuán)隊(duì)組建開始，根據(jù)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，基本按照時間節(jié)點(diǎn)和需求，成功組建了營運(yùn)團(tuán)隊(duì)，對整個營運(yùn)工作的開展提供保障；（2）崗位職責(zé)：根據(jù)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，對各崗位進(jìn)行了職責(zé)確定及要求并報(bào)批；（3）制度流程：根據(jù)以往項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合以往項(xiàng)目，制定了部門制度流程，原則是保證營運(yùn)工程中所有問題解決的時效性，去掉一些繁瑣的程序，保證與公司內(nèi)部、外部的處理口徑要一致，綜合各部門的意見和建議，形成報(bào)批版。（4）工程對接：商業(yè)規(guī)劃期間以及商戶進(jìn)場前和進(jìn)場后，與地產(chǎn)工程的對接尤為重要，由于前期的規(guī)劃與實(shí)際招商進(jìn)度及調(diào)整有很大的變化，在水、電、煤氣、空調(diào)、消防存在各類問題，雖然在對接過程中發(fā)生很多矛盾和不配合，但是憑著一條宗旨跟進(jìn)催促，直到滿足商業(yè)運(yùn)營需求為止，基本上目前遺留的問題已經(jīng)很少。（5）圖紙?jiān)u審：對各類圖紙的評審，從營運(yùn)角度提出意見和建議是一項(xiàng)非常重要的工作，雖然從某種角度講，我們的專業(yè)度不夠，不能達(dá)到毫無遺漏或失誤，但是也基本把事情解決在設(shè)計(jì)階段，減少了各種浪費(fèi)，保證公司的損失最小。（6）裝修管理：裝修管理是營運(yùn)工作的重點(diǎn)，從招商部接到聯(lián)絡(luò)單后與商戶建立聯(lián)系開始，到交場、付尺、出圖、審圖、辦理進(jìn)場手續(xù)、施工監(jiān)管、裝修驗(yàn)收為止一些列的工作，需要營運(yùn)人員的全部參與，關(guān)聯(lián)著很多兄弟部門，這就要求每個人的業(yè)務(wù)水平和協(xié)調(diào)能力。以營運(yùn)部一個全新的團(tuán)隊(duì)來說，做到目前這一點(diǎn)著實(shí)不易，付出了很多的辛苦，中間過程也出了很多紕漏和失誤，但要從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，營運(yùn)部在開業(yè)總結(jié)中要體現(xiàn)全面的系統(tǒng)的分析和檢討。3． 問題與建議：需要指出的是，目前出現(xiàn)問題的原因是多方面的，有客觀因素也有主觀不足，所以只是提出問題和建議，并不是推卸責(zé)任和漠視問題，更重要的是反思解決的辦法和途徑，我們下一個項(xiàng)目要注意哪些重點(diǎn)問題，具體如下。（1）招商方面：城市級別：城市級別是重點(diǎn)品牌商戶考慮的首要因素，比如優(yōu)衣庫這樣的品牌，公司的拓展計(jì)劃有明確的城市級別要求，無論我們放的合作條件多么優(yōu)越，也是無法達(dá)成意向，很多全國或區(qū)域連鎖品牌都無法輻射到縣域城市開店，這是制約招商的重要問題；公司背景：在商業(yè)地產(chǎn)整體不景氣的前提下，公司整體的實(shí)力和運(yùn)營能力，是大部分特別是重點(diǎn)品牌商戶關(guān)注的首要問題之一，很多商戶都非常關(guān)心公司的背景、實(shí)力、運(yùn)營能力等，我們需要很多的溝通工作才能打消疑慮，但是很多品牌因?yàn)楣緵]有成功運(yùn)營項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)而觀望，這個問題是招商過程遇到的比較無奈的問題，很多重要的品牌都非常遺憾的暫停； 項(xiàng)目位置：我們項(xiàng)目的位置在瓦房店市屬于偏北位置，與新瑪特比較還算可以，但是與傳統(tǒng)商圈比較相對偏僻，周邊商業(yè)氛圍不濃，北部已經(jīng)沒有很多居民居住，養(yǎng)商的周期會拉篇2：年招商工作計(jì)劃 年招商工作計(jì)劃書 一：招商策略先確定目標(biāo)，再全面招商為客戶訂做全面解決方案人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制構(gòu)建的平臺與政府形成互動二：招商階段、招商目標(biāo)和時間安排階段劃分招商目標(biāo)時間安排三：組織內(nèi)部的建立（初步構(gòu)思）項(xiàng)目人員招聘招商架構(gòu)招商機(jī)制 四：招商資料招商手冊和招商說明書委托經(jīng)營合同（代為管理），授權(quán)委托書招商委托書招商流程表招商文案五：招商方式、目標(biāo)客戶的確定招商方式目標(biāo)客戶第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立招商的原則、注意事項(xiàng)、存在的問題 六：宣傳策略媒體宣傳推廣大型主題招商活動七：招商費(fèi)用預(yù)算及招商建議方案招商費(fèi)用招商建議方案八：招商政策建議方案 九：附件（附加內(nèi)容）一、招商策略先確定目標(biāo)，再全面招商目標(biāo)的確定分三步：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。為客戶訂做全面解決方案在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的客戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案。人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略在市場宣傳推廣方面，實(shí)行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關(guān)鍵性招商活動如下：1)招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式 2)招商成果發(fā)布會 3)項(xiàng)目推介會 4)建筑節(jié)點(diǎn)慶典會 5)利用傳媒招商6)舉辦或參加種類招商會議和文體活動招商 7)借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商 8)派出招商小組主動出動招商 9)以商招商 10)聘請招商顧問招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制 為把招商計(jì)劃落實(shí)到實(shí)處，達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一控制。對招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算，并采取以下措施對招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。1)招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。2)關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用，避免零打碎敲。3)重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。4)重視大客戶招商和關(guān)系招商，費(fèi)用安排上予以傾斜。5)經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅(jiān) 決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。構(gòu)建平臺與政府形成互動公關(guān)活動先行，如：舉辦全國性的論壇或座談，邀請管、產(chǎn)媒介的權(quán)威人士。然后媒體報(bào)道緊隨其后，造大聲勢形成一種轟動的效應(yīng)。二、招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排階段劃分：招商籌備階段、主力招商階段、全面招商階段、運(yùn)營調(diào)整階段四個階段。招商目標(biāo)：根據(jù)客戶的需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。時間安排：1)2012年12月底，基本完成步招商的前期籌備階段（例如對招商資料的準(zhǔn)備、招商市場 的分析等）2)2013年6月，確定目標(biāo)主力招商對象，加以攻克。3)2013年12月底，在完成以上任務(wù)階段之后開始進(jìn)行全面招商，此階段部不分主次。4)2014年12月底，爭取進(jìn)入最后一個階段運(yùn)營調(diào)整。這個階段是在其他三個階段完成的 前提之下。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計(jì)劃涉及的時間段為：2012年1月開始執(zhí)行，截止到2014年。三、組織內(nèi)部的建立招商人員的招聘和培訓(xùn) 再大的項(xiàng)目也是人做的，人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。一個團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目的知識架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下： 1)五個核心理念的培訓(xùn) 2)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)3)項(xiàng)目知識的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目有一個清楚的認(rèn)識4)招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高 團(tuán)隊(duì)成員的招商能力5)招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）培訓(xùn)后的招商人員，應(yīng)該做到： 1)重視第一印象2)主動性，耐心和毅力3)在對外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活” 4)加強(qiáng)對項(xiàng)目談判的組織工作5)尊重外商的一些通常做法6)善于站在投資者的角度思考問題 7)高度重視信息的搜集和分析 8)熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn) 9)介紹情況、回答問題實(shí)事求是招商架構(gòu)招商機(jī)制 1）、招商人員主要工作職責(zé)（初步建議）（1）招商一部主要負(fù)責(zé)重