【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作。通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。廣告：針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。針對(duì)即將面的家居大賣場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選。10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布。10月18日前分別完成家居大賣場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。10月30日家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。12月上旬家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。_年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。11月10日前，一期標(biāo)鋪開始誠(chéng)意登記。112月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。六、控制。按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。(一)供給面?？偭颗c存量。車位總量：地下層67個(gè)，一層24個(gè)，總共91個(gè)。存量：地下層售2個(gè)，余65個(gè)，一層售13個(gè)，余11個(gè)，總余76個(gè)。存量總額：按車位6萬元/個(gè)計(jì)，車位積壓資金達(dá)450萬元左右。產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司產(chǎn)權(quán)車位79個(gè)，私人產(chǎn)權(quán)車位12個(gè)，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。歷史銷售。銷售量：15個(gè)，%銷售價(jià)格：一層銷售總額近240余萬，平均價(jià)格11萬左右，屬歷史同期較高價(jià)位。租售現(xiàn)狀。功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等。一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。分析：小區(qū)車位整體供給充分，租賃價(jià)格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。(二)需求面。小區(qū)規(guī)模。總戶數(shù)：115戶，以每戶常住人口3人計(jì)，常住人口達(dá)345人。有車戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，達(dá)70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求。居住率。據(jù)觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購買群體?？傮w分析：小區(qū)車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。二、存在的問題和難點(diǎn)。有效需求不清晰。小區(qū)住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間不多，對(duì)車位的使用必然以零時(shí)租賃為主，對(duì)購買車位積極性自然不高，造成車位的實(shí)際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響項(xiàng)目的資金回收。歷史價(jià)格過高。歷史上最高銷售價(jià)格達(dá)到14萬之多，是歷史同期市場(chǎng)較高水平，平均銷售價(jià)格在11萬，對(duì)已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。車位存在硬傷。根據(jù)觀察，㎡左右，同時(shí)有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位、技術(shù)問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對(duì)車位的正常使用形成了影響。銷售缺乏有效組織。目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建。三、解決之道。社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格并不影響開發(fā)商口碑。東玉花園的開發(fā)是成功的，開發(fā)商以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品。獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場(chǎng)觀察來看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實(shí)際居住時(shí)間并不多，同時(shí)，有車業(yè)主多以零時(shí)租賃使用為主，并對(duì)現(xiàn)有不算高的租賃價(jià)格尚存異議，營(yíng)銷環(huán)境不是很理想，因此，如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實(shí)際購買，是考慮本次操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。本次車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。四、營(yíng)銷思路。思路一：直銷法?；靖拍睿涸谇捌谡{(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員。銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等。優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張。缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便。思路二：傳銷法。基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣。銷售工具：價(jià)格、車位資料等。銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張。缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便。思路三：店銷法?；靖拍睿豪梦飿I(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)。銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等。銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等。優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)。缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑?；舅悸罚航ㄗh以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。五、銷售策略。價(jià)格策略?；静呗裕喝∠?210元/月)制度，實(shí)行10元/晚的零租制度，則實(shí)際300元/月，變相提高租賃價(jià)格，以租壓售。具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!設(shè)置特價(jià)車位。產(chǎn)品策略。車位改車庫(業(yè)主自行操作)。銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同.銷售渠道。主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面，不反對(duì)投資客介入。具體策略。以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購買車位款。優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)。銷售激勵(lì)政策。車位按揭政策。操作步驟。步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。時(shí)間：20__05——408。地點(diǎn)：海鹽新天地廣場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處。活動(dòng)目的：聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內(nèi)，刺激大眾，創(chuàng)造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區(qū)的品牌。活動(dòng)方式：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)、活動(dòng)助興、抽獎(jiǎng)酬賓?；顒?dòng)安排：一、前期廣告宣傳。，主要是搖號(hào)參加辦法、地點(diǎn)、時(shí)間等信息告知。發(fā)布途徑為報(bào)紙、燈箱、跨街橫幅。宣傳主題：未來城都市居住典范，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即。引領(lǐng)都市時(shí)尚，坐居金仕海岸。金仕海岸4月5號(hào)日真情放送，豪華住宅乍現(xiàn)海鹽。因?yàn)檎湎?，所以珍貴。金仕開盤有好禮，驚喜大獎(jiǎng)等你拿。二、搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)布置。搖號(hào)方式：現(xiàn)場(chǎng)公開，即選即定。具體搖號(hào)登記處暫定2處。(確定小高層購買資格，建議搖號(hào)總數(shù)比實(shí)際戶數(shù)多30%)。地點(diǎn)選定：海鹽新天地廣場(chǎng)。(a、需要一定活動(dòng)場(chǎng)地b、場(chǎng)地方有舉辦活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)c、有聚集人氣的先例)。軟環(huán)境布置：高空氣球4個(gè)。大型氣拱門1個(gè)。30平方左右舞臺(tái)1個(gè)。樓盤效果展示牌1套。廣告宣傳易拉寶4個(gè)。宣傳折頁1000份。周遍跨街橫幅、燈箱20套。員工統(tǒng)一著裝。三、活動(dòng)進(jìn)程(4月5日)。下午14：00正式開始(13：50——14：00禮炮、獎(jiǎng)品展示)。14：00——14：30。主持人5分鐘、領(lǐng)導(dǎo)5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動(dòng)解說8分鐘、公證人講話2分鐘。搖號(hào)開始(14：30——15：00)同時(shí)登記匯總。搖號(hào)抽獎(jiǎng)(15：00——16：00)。獎(jiǎng)品分3等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)(100份)?，F(xiàn)場(chǎng)答謝演出、小娛樂活動(dòng)(16：00——17：00)工作人員休息。公布搖號(hào)和抽獎(jiǎng)結(jié)果(17：10——17：30)。獲獎(jiǎng)群眾領(lǐng)獎(jiǎng)(17：30——17：50)。四、搖號(hào)辦法。五、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別。簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：(二)目標(biāo)客戶分析。經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭。文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：(三)價(jià)格定位。理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略。(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)。(五)廣告策略。廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控。(六)媒介策略。媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算。(七)推廣費(fèi)用。現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放。(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備。(二)銷售代表培訓(xùn)。(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理。(四)房號(hào)銷控管理。(四)銷售階段總結(jié)。(五)銷售廣告評(píng)估。(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)。第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟。一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。六、項(xiàng)目銷售策略：(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇。理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓。是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣。是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬。是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求。2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人。3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶。4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)。5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題。6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式。7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略。8：制定合理的銷控表。9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案。10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃。11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍。12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市。13：其他外部條件也很合適。(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃。當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!(三)銷售部署。房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期。防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等。估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則。一、創(chuàng)新原則。隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐