【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 涵蓋了整個(gè)膠東半島，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠的營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到保證高于目前常數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過(guò)我們?nèi)珖?guó)和韓國(guó)大面積的招商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問(wèn)題也必須考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于保證投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷(xiāo)售是密不可分的，如果保證經(jīng)營(yíng)者的前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷(xiāo)售工作能有效的開(kāi)展，舍小顧大也是必然的！前期工程形象抗性——在超大規(guī)模的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，無(wú)疑是分期開(kāi)發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣(mài)給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷(xiāo)售部在現(xiàn)場(chǎng)的說(shuō)詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問(wèn)題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡(jiǎn)介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形象，增加投資者信心和熱情。價(jià)格抗性——在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷(xiāo)售過(guò)程中的是無(wú)法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷(xiāo)售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問(wèn)題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周邊樓盤(pán)，可行成價(jià)格的只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度，制定合理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問(wèn)題，那么就不得不考慮賣(mài)點(diǎn)的挖掘，從我“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷(xiāo)售過(guò)程中在與客戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場(chǎng)環(huán)境豐擁的消費(fèi)容量龐大的社區(qū)群體優(yōu)惠的投資政策高端的經(jīng)營(yíng)理念 必然 （success） 齊全的配套設(shè)施優(yōu)厚的售后服務(wù) 巨大的升值潛力空前的產(chǎn)業(yè)結(jié)合 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略——低開(kāi)高走 由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城” 作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開(kāi)高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開(kāi)發(fā)，開(kāi)盤(pán)日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開(kāi)光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開(kāi)。正沖：正沖癸未。胎神：占門(mén)廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開(kāi)盤(pán)到尾盤(pán)期整體營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間暫設(shè)定為一年銷(xiāo)售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%~40%：第一階段：開(kāi)盤(pán)期2005年3月底趁熱打鐵上調(diào)8%~10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過(guò)渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期2005年4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格10%~15%，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷(xiāo)期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%~10%；尾盤(pán)期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。價(jià)格走勢(shì)圖—— 銷(xiāo)控及折扣策略銷(xiāo)控策略——如何把準(zhǔn)“韓國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷(xiāo)控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)開(kāi)展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷(xiāo)控；其二通過(guò)蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求比例，通過(guò)比例分析銷(xiāo)控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷(xiāo)控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，以第一要點(diǎn)為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%，開(kāi)盤(pán)期，通過(guò)第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。在強(qiáng)銷(xiāo)期分二期放出20%銷(xiāo)控戶型實(shí)行開(kāi)盤(pán)后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品增值策略。剩余10%用于帶動(dòng)尾盤(pán)期熱銷(xiāo)氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。折扣策略——折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷(xiāo)手段，在開(kāi)盤(pán)前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開(kāi)執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：、。、。、按揭無(wú)折扣，保證利益點(diǎn)。持銷(xiāo)期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，、消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤(pán)期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完成銷(xiāo)售任務(wù)為基準(zhǔn)，、。 操作模式外出探訪式———考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定知名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營(yíng)客戶鎖定為第一開(kāi)展目標(biāo)。銷(xiāo)售布點(diǎn)式———為尋找到市場(chǎng)有效的投資意向客戶，打開(kāi)山東市場(chǎng)，我們選擇了省內(nèi)個(gè)城市作為長(zhǎng)期接待網(wǎng)點(diǎn)：地點(diǎn) 時(shí)間 原 因 威海 2月20日前 文登所屬管轄市，人口及經(jīng)濟(jì)狀況呈良，且為韓國(guó)人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開(kāi)發(fā)理念 煙臺(tái) 2月20日前 文登較近且消費(fèi)能力居高的城市，人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，淺藏投資客戶源豐厚榮成 2月20日前 文登、榮城、乳山三地區(qū)相比較，經(jīng)濟(jì)較好，漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū) 濟(jì)南 3月底前 山東省會(huì)，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較迅速的城市，當(dāng)?shù)氐氖忻窠邮苄迈r事務(wù)較快，且商業(yè)地產(chǎn)已有多家開(kāi)發(fā)，已經(jīng)開(kāi)始走進(jìn)百姓生活，投資商鋪有一定的理解概念。開(kāi)發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和的?yōu)勢(shì) 淄博 3月底前 占據(jù)建材市場(chǎng)主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。不僅占據(jù)國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)行業(yè)一部分銷(xiāo)售份額，且出口也有一部分成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝司杖胼^高，且投資意識(shí)較強(qiáng)的城市 臨沂 3月底前 小商品批發(fā)交易額，臨沂占據(jù)了山東省相當(dāng)大的比例。有著一定的地理優(yōu)勢(shì)，人口高達(dá)千萬(wàn)，是山東省最大的人口量城市 青島 3月底前 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，百姓生活水平要求較高，投資意識(shí)明顯的城市之一。且有大型的建材批發(fā)市場(chǎng)。國(guó)外人士聚集相對(duì)較多的地區(qū) 重慶 3月底前 弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天時(shí)、人和，有著成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，固定的客戶群體，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，人們的思想較超前，是引導(dǎo)消費(fèi)的良好地帶。房交會(huì)造勢(shì)式———參與房交會(huì)也是必不可少的銷(xiāo)售渠道之一，但范圍必須涉及全國(guó)，除固有的每年十月濟(jì)南舉行的齊魯秋季房交會(huì)、每年十一月舉行青島名盤(pán)推介會(huì)以及煙臺(tái)十月主辦的住交會(huì)外還應(yīng)參加投資客戶相對(duì)集中的溫州、江浙一帶的房交會(huì)，如：杭州四月舉行的商鋪展銷(xiāo)會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦的商鋪展示交易會(huì)等（具體根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排）。政府協(xié)助式——— 為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢(shì)，我們可通過(guò)銀行、電信部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，尋找高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海主攻目標(biāo)客戶群。人物營(yíng)銷(xiāo)式——— 在前期土地證尚未拿到的情況下，無(wú)法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專(zhuān)業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無(wú)可非議是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。常規(guī)SP活動(dòng)式——— 考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位的三種分類(lèi)開(kāi)展工作，首先是山東省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處于