力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃研究報(bào)告(48頁(yè))-汽車(編輯修改稿)
2024-09-21 11:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售部 其他部門 市 場(chǎng) 部 網(wǎng) 絡(luò) 部 公 關(guān) 部 銷 售 部 備 件 部 售 后 部 財(cái) 務(wù) 部 人 事 部 產(chǎn)品專業(yè)化 職能型 職能型 19 整車銷售主導(dǎo)型特點(diǎn) 1. 多功能，全方位，集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息收集于一身 2. 按職能劃分，統(tǒng)一指揮；分工中有合作，合作中有分工 3. 以整車銷售為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，配件、售后服務(wù)為整車銷售服務(wù)保障性體系 20 長(zhǎng)安汽車集團(tuán) 長(zhǎng)安福特 長(zhǎng)安汽車 長(zhǎng)安鈴木 客戶服務(wù)部 銷售部 長(zhǎng)安銷售公司 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 行政部 省公司 售后 財(cái)務(wù) 行政 銷售 市場(chǎng) 銷售部 產(chǎn)品專業(yè)化 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 職能型 地區(qū)專業(yè)化 職能型 第二種類型、市場(chǎng)服務(wù)保障型：以長(zhǎng)安汽車為例 21 市場(chǎng)服務(wù)保障型組織 特點(diǎn) 1. 按產(chǎn)品和品牌成立事業(yè)部，確保各品牌健康發(fā)展 2. 重視客戶服務(wù)功能，把服務(wù)保障體系放到與汽車銷售一樣重要的高度 3. 把配件和服務(wù)從汽車銷售組織中獨(dú)立出來(lái)，確保服務(wù)保障體系從組織上有保障與落到落實(shí)，避免重整車銷售，輕配件服務(wù)現(xiàn)象的產(chǎn)生和出現(xiàn)。 4. 銷售管理重心下移，以市場(chǎng)為核心，貼近市場(chǎng)和用戶，提升一線營(yíng)銷管理執(zhí)行的力度 5. 對(duì)市場(chǎng)一線充分授權(quán)，確保銷售政策有效執(zhí)行 22 東風(fēng)乘用車營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 售后服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng)（營(yíng)銷宣傳） 副部長(zhǎng)（ 部長(zhǎng)兼任） 第一商品營(yíng)銷戰(zhàn)略科 第二商品營(yíng)銷戰(zhàn)略科 營(yíng)銷情報(bào)科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng)（銷售運(yùn)行） 車輛業(yè)務(wù)科 銷售計(jì)劃科 大區(qū)督導(dǎo)科 大宗客戶科 乘用車公司總經(jīng)理 職能型 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 第三種類型、品牌導(dǎo)向型：以東風(fēng)乘用車為例 23 品牌導(dǎo)向型組織特點(diǎn) 1. 把市場(chǎng)與銷售放到同等重要位置，重視市場(chǎng)研究與分析 2. 重視廣告宣傳，重視品牌傳播 3. 重視店面形象 4. 重視 4S店布局、建設(shè)與管理 5. 銷售人員、服務(wù)人員以區(qū)域督導(dǎo)性工作為主 24 （ 2）上海通用營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷部 規(guī)劃發(fā)展部 公關(guān)部 其他部門 銷 售 科 售 后 服 務(wù) 科 網(wǎng) 絡(luò) 發(fā) 展 科 新 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 科 市 場(chǎng) 與 廣 告 科 業(yè) 務(wù) 規(guī) 劃 科 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 科 項(xiàng) 目 管 理 科 職能型 職能型 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 第四種類型：產(chǎn)銷分離型：以上海通用為例 25 產(chǎn)銷分離型組織的特點(diǎn) 1. 產(chǎn)銷各自為經(jīng)營(yíng)實(shí)體，利用分工優(yōu)勢(shì) 2. 有利于提高銷售體系的核心能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 3. 嚴(yán)格執(zhí)行以銷定產(chǎn)和顧客導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā) 4. 減少管理層次，提高決策效率和政策執(zhí)行效率 5. 銷售公司、生產(chǎn)公司都是利潤(rùn)中心，有利于提高各自的積極性 6. 減少浪費(fèi)，控制費(fèi)用 ,使成本結(jié)構(gòu)更趨合理 26 三、力帆現(xiàn)階段組織戰(zhàn)略選擇思考 戰(zhàn)略選擇思考 1. 差異化策略 2. 市場(chǎng)導(dǎo)向，快速滲透拓展 3. 追求整車銷售量提升 4. 以市場(chǎng)為目標(biāo)，以用戶為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段 5. 市場(chǎng)重心下移，貼近市場(chǎng) 6. 市場(chǎng)進(jìn)攻型，憑借力帆品牌以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn) 組織支持匹配選擇思考 1. 組織快速、反應(yīng)敏捷 2. 銷售人員分布市場(chǎng)，肩負(fù)業(yè)務(wù)“破冰”重任 3. 業(yè)務(wù)區(qū)域展開，分片集中，協(xié)同作戰(zhàn) 4. 配件、售后服務(wù)由總部提供保障跟進(jìn) 5. 銷售一
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