力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃研究報告(48頁)-汽車(編輯修改稿)
2024-09-21 11:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售部 其他部門 市 場 部 網(wǎng) 絡 部 公 關(guān) 部 銷 售 部 備 件 部 售 后 部 財 務 部 人 事 部 產(chǎn)品專業(yè)化 職能型 職能型 19 整車銷售主導型特點 1. 多功能，全方位，集整車銷售、配件供應、售后服務、信息收集于一身 2. 按職能劃分，統(tǒng)一指揮；分工中有合作，合作中有分工 3. 以整車銷售為業(yè)務重點，配件、售后服務為整車銷售服務保障性體系 20 長安汽車集團 長安福特 長安汽車 長安鈴木 客戶服務部 銷售部 長安銷售公司 財務部 市場部 銷售部 行政部 省公司 售后 財務 行政 銷售 市場 銷售部 產(chǎn)品專業(yè)化 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 職能型 地區(qū)專業(yè)化 職能型 第二種類型、市場服務保障型：以長安汽車為例 21 市場服務保障型組織 特點 1. 按產(chǎn)品和品牌成立事業(yè)部，確保各品牌健康發(fā)展 2. 重視客戶服務功能，把服務保障體系放到與汽車銷售一樣重要的高度 3. 把配件和服務從汽車銷售組織中獨立出來，確保服務保障體系從組織上有保障與落到落實，避免重整車銷售，輕配件服務現(xiàn)象的產(chǎn)生和出現(xiàn)。 4. 銷售管理重心下移，以市場為核心，貼近市場和用戶，提升一線營銷管理執(zhí)行的力度 5. 對市場一線充分授權(quán)，確保銷售政策有效執(zhí)行 22 東風乘用車營銷組織結(jié)構(gòu)圖 售后服務部 市場部 銷售部部長 副部長 副部長（營銷宣傳） 副部長（ 部長兼任） 第一商品營銷戰(zhàn)略科 第二商品營銷戰(zhàn)略科 營銷情報科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長 副部長（銷售運行） 車輛業(yè)務科 銷售計劃科 大區(qū)督導科 大宗客戶科 乘用車公司總經(jīng)理 職能型 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 第三種類型、品牌導向型：以東風乘用車為例 23 品牌導向型組織特點 1. 把市場與銷售放到同等重要位置，重視市場研究與分析 2. 重視廣告宣傳，重視品牌傳播 3. 重視店面形象 4. 重視 4S店布局、建設與管理 5. 銷售人員、服務人員以區(qū)域督導性工作為主 24 （ 2）上海通用營銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 市場營銷部 規(guī)劃發(fā)展部 公關(guān)部 其他部門 銷 售 科 售 后 服 務 科 網(wǎng) 絡 發(fā) 展 科 新 業(yè) 務 開 發(fā) 科 市 場 與 廣 告 科 業(yè) 務 規(guī) 劃 科 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 科 項 目 管 理 科 職能型 職能型 產(chǎn)品 /市場專業(yè)化 第四種類型：產(chǎn)銷分離型：以上海通用為例 25 產(chǎn)銷分離型組織的特點 1. 產(chǎn)銷各自為經(jīng)營實體，利用分工優(yōu)勢 2. 有利于提高銷售體系的核心能力和市場競爭力 3. 嚴格執(zhí)行以銷定產(chǎn)和顧客導向的新產(chǎn)品開發(fā) 4. 減少管理層次，提高決策效率和政策執(zhí)行效率 5. 銷售公司、生產(chǎn)公司都是利潤中心，有利于提高各自的積極性 6. 減少浪費，控制費用 ,使成本結(jié)構(gòu)更趨合理 26 三、力帆現(xiàn)階段組織戰(zhàn)略選擇思考 戰(zhàn)略選擇思考 1. 差異化策略 2. 市場導向，快速滲透拓展 3. 追求整車銷售量提升 4. 以市場為目標，以用戶為導向，以服務為手段 5. 市場重心下移，貼近市場 6. 市場進攻型，憑借力帆品牌以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn) 組織支持匹配選擇思考 1. 組織快速、反應敏捷 2. 銷售人員分布市場，肩負業(yè)務“破冰”重任 3. 業(yè)務區(qū)域展開，分片集中，協(xié)同作戰(zhàn) 4. 配件、售后服務由總部提供保障跟進 5. 銷售一
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