【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)將日益加強(qiáng)。本策劃就以農(nóng)村信用合作社的借記卡為例，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和本行的分析，作出一些有助于借記卡營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，為廣大人民服務(wù)!界定問(wèn)題借記卡是由農(nóng)村信用合作社發(fā)行的人民幣磁條借記卡，具有存取現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、消費(fèi)、查詢(xún)等功能。目前，農(nóng)村地區(qū)銀行卡業(yè)務(wù)也存在著一些問(wèn)題。第一、重“數(shù)量”輕“質(zhì)量”。一是一次性使用卡、一人多卡現(xiàn)象突出；二是存在大量“睡眠卡”；三是有的卡純粹是為完成上級(jí)行任務(wù)而開(kāi)（主要是貸記卡、電子銀行客戶(hù)開(kāi)戶(hù)任務(wù)），開(kāi)戶(hù)成功后一次都沒(méi)有使用過(guò)，成為垃圾卡。第二、重“借記”輕“貸記”。沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)三農(nóng)而開(kāi)發(fā)的銀行卡品種，在三農(nóng)服務(wù)上供需已經(jīng)脫節(jié)。借記卡應(yīng)該吸取經(jīng)驗(yàn)，在“借記”與“貸記”上平衡，切實(shí)服務(wù)于三農(nóng)生活中的需求，方能一舉突破。第三、重“進(jìn)城”輕“下鄉(xiāng)”。受近幾年撤并農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的影響，銀行卡業(yè)務(wù)呈逐步向縣城收縮之勢(shì)，這對(duì)于信用社來(lái)說(shuō)，是一個(gè)空白的機(jī)會(huì)。第四、重“人工”輕“科技”。電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等科技含量較高的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展水平較低，隨著農(nóng)村通信設(shè)施的改善，借記卡可以著眼于與通訊工具掛鉤，提供便民服務(wù)。二、環(huán)境分析在短短的十幾年里，我國(guó)農(nóng)村信用合作社借記卡取得了比較好的發(fā)展，但是我國(guó)市場(chǎng)還處于發(fā)展的階段。通過(guò)對(duì)發(fā)展歷程的分析，及時(shí)把握信用卡的發(fā)展趨勢(shì)，有針對(duì)性的開(kāi)展工作，必將極大促進(jìn)我國(guó)信用卡的發(fā)展。市場(chǎng)狀況方面隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)用戶(hù)群體覆蓋面廣，消費(fèi)行為差異大。不可忽視的是隨著農(nóng)村廣大地區(qū)“走出去”戰(zhàn)略的興盛，農(nóng)民工群體成為一支創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的龐大群體，他們具有穩(wěn)定收入、較頻繁的消費(fèi)行為等特性，與都市中低收入消費(fèi)群體接近。宏觀環(huán)境狀況現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)水平的上升，農(nóng)村對(duì)信用卡的需求也越來(lái)越廣。信用卡功能發(fā)生變化，隨著持卡人需求增加，銀行競(jìng)爭(zhēng)力的日趨激烈，借助于蓬勃發(fā)展的電子技術(shù)，信用卡的創(chuàng)新功能取得顯著成效，除具有儲(chǔ)蓄、理財(cái)、轉(zhuǎn)帳、支付、收帳、網(wǎng)上收帳、跨行收帳等功能，有的還可以開(kāi)通基金帳戶(hù)購(gòu)買(mǎi)基金。五、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（s）信通卡可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)跨省、省內(nèi)柜臺(tái)通存通兌；通過(guò)人民銀行現(xiàn)代化支付結(jié)算系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)跨行通存、通兌、信息查詢(xún)業(yè)務(wù)；可使用國(guó)內(nèi)、國(guó)外加入“銀聯(lián)”網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)取款機(jī)（atm）、自動(dòng)存款機(jī)（cdm）、消費(fèi)終端（pos）等辦理存取現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、消費(fèi)、查詢(xún)業(yè)務(wù)?？梢杂糜诖l(fā)工資、代繳話(huà)費(fèi)、水電費(fèi)等多種代理收付業(yè)務(wù)。聯(lián)名卡持卡人在聯(lián)名單位消費(fèi)時(shí)可享受一定比例的折扣優(yōu)惠。與其他銀行相比在拓展信用卡業(yè)務(wù)方面，山東農(nóng)信社具有六大優(yōu)勢(shì)：一是具有較強(qiáng)的號(hào)召力、影響力和滲透力。山東農(nóng)信是省內(nèi)第一大金融機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均居全省第一位，是支持新農(nóng)村建設(shè)的金融主力軍，可發(fā)揮在農(nóng)村點(diǎn)多面廣、縣域市場(chǎng)具有較強(qiáng)影響力的天然優(yōu)勢(shì)。二是風(fēng)險(xiǎn)管理成本較低。縣級(jí)聯(lián)社（含合作銀行，下同）擁有一支綜合素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的信貸業(yè)務(wù)管理隊(duì)伍，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和客戶(hù)較為熟悉。三是具有穩(wěn)定的黃金客戶(hù)群?？梢岳矛F(xiàn)有信貸產(chǎn)品進(jìn)行信用卡產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，重點(diǎn)拓展個(gè)人中高端客戶(hù)。四是借記卡保有量較大。信通借記卡規(guī)模達(dá)到800多萬(wàn)張，客戶(hù)覆蓋面廣，具有良好的口碑，可采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施，使借記卡客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)樾庞每蛻?hù)，迅速擴(kuò)大信用卡規(guī)模。五是具有后發(fā)卡優(yōu)勢(shì)。作為后發(fā)卡金融機(jī)構(gòu)，可充分借鑒和吸取其他銀行系統(tǒng)建設(shè)、發(fā)卡、運(yùn)營(yíng)管理等方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，盡量少走彎路。六是有充足的閑置資金。開(kāi)辦信用卡業(yè)務(wù)可以為暫時(shí)閑置、收益較低的資金找到一條高收益的出路。（二）劣勢(shì)分析(w)一是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。其他銀行是全國(guó)統(tǒng)一法人，利用其統(tǒng)一品牌，實(shí)行集中管理和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模?？h級(jí)聯(lián)社均是獨(dú)立法人，業(yè)務(wù)規(guī)模小，無(wú)法全省統(tǒng)一運(yùn)作，難以形成合力，不適應(yīng)信用卡專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要求。二是人力資源。信用卡業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，農(nóng)信社缺乏專(zhuān)業(yè)管理人才、營(yíng)銷(xiāo)人才，拓展信用卡業(yè)務(wù)面臨較多困難。三是風(fēng)險(xiǎn)控制。缺乏資信評(píng)價(jià)等風(fēng)險(xiǎn)控制手段，個(gè)別縣級(jí)聯(lián)社風(fēng)險(xiǎn)控制能力較差，拓展信用卡業(yè)務(wù)有可能帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。四是售后服務(wù)。服務(wù)范圍僅限于山東省內(nèi)，在為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)方面具有一定的局限性，呼叫中心和網(wǎng)上銀行還處于謀劃建設(shè)階段。（三）機(jī)會(huì)分析(o)一是省內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展的勢(shì)頭，為信用卡業(yè)務(wù)開(kāi)展提供了良好的外部環(huán)境。二是刷卡消費(fèi)環(huán)境日趨成熟，信用卡業(yè)務(wù)正在成為個(gè)人金融 務(wù)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的產(chǎn)品之一。三是國(guó)家政策鼓勵(lì)農(nóng)村信用社進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。四是縣域公務(wù)卡市場(chǎng)亟待拓展。（四）威脅分析(t)一是黃金客戶(hù)被各家銀行瓜分。各家銀行積極搶占大中城市市場(chǎng)份額，中高端客戶(hù)大部分被搶占，農(nóng)村信用社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。二是信用卡業(yè)務(wù)盈利難度增大。如果缺乏適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略，可能在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。三是農(nóng)村消費(fèi)刷卡環(huán)境較差。四是防范信用卡犯罪案件能力相對(duì)薄弱。六、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 根據(jù)swot的分析，信用銀行應(yīng)在這些方面抓緊發(fā)展。積極拓展縣域電子支付服務(wù)市場(chǎng)，以發(fā)行借記卡為契機(jī)，重點(diǎn)抓好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極拓展縣域范圍內(nèi)各種類(lèi)型商戶(hù)，加大atm、pos等自助設(shè)施布放力度，積極開(kāi)展借記卡產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，培育農(nóng)村客戶(hù)刷卡消費(fèi)意識(shí)，優(yōu)化農(nóng)村刷卡消費(fèi)環(huán)境，不斷擴(kuò)大刷卡消費(fèi)客戶(hù)群，建立功能齊全、覆蓋面廣的縣域電子支付結(jié)算服務(wù)體系。七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）鼓勵(lì)政策 長(zhǎng)期使用農(nóng)村信用社借記卡的人宣傳推廣借記卡的人，將大部分資產(chǎn)以借記卡為存儲(chǔ)途徑的人，企業(yè)法人、高等學(xué)校教師、公司法人、個(gè)體工商戶(hù)等具有借記卡頻繁使用記錄的人士?? ⑴直接反現(xiàn)（反現(xiàn)條件是所持借記卡使用金額達(dá)到銀行最低盈利狀況）⑵贈(zèng)送禮品（譬如送金豬、金牛、金龍等形象產(chǎn)品）⑶賦予特殊權(quán)利（譬如能夠透支的最大金額增大，能夠免去一些別人必須履行的相關(guān)手續(xù)等）（二）擴(kuò)大市場(chǎng)，讓全國(guó)的農(nóng)民能夠了解到借記卡卡給他們帶來(lái)的好處，從而使用借記卡。組織專(zhuān)門(mén)的借記卡促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)面跟農(nóng)民講借記卡的好處、使用方法、優(yōu)惠政策、社會(huì)卡類(lèi)形式，讓人們從心里認(rèn)識(shí)了解并付諸行動(dòng)，爭(zhēng)取在一年以?xún)?nèi)要讓全國(guó)80℅以上的人都能真正的使用借記卡。、區(qū)、縣根據(jù)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)情況設(shè)立分支銀行，加大與其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善服務(wù)系統(tǒng)等諸多方面以擴(kuò)大借記卡流通市場(chǎng)。（三）宣傳策略 網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體宣傳廣告宣傳活動(dòng)宣傳人流宣傳報(bào)紙宣傳??..按富裕程度可分為富裕層、中級(jí)層、貧困層，按特點(diǎn)可分為務(wù)農(nóng)類(lèi)、外出農(nóng)民工類(lèi)、大學(xué)生家庭、以及一般家庭。針對(duì)不同用戶(hù)群體，采取有針對(duì)性地宣傳策略。一是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，二是國(guó)家規(guī)定的法定長(zhǎng)假日，三是針對(duì)特定人群的節(jié)日。⑴從自身媒介的選擇來(lái)看，可以通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)海報(bào)、宣傳折頁(yè)、atm屏幕、電話(huà)銀行、賬單、交易憑證、服務(wù)手冊(cè)等等。⑵從外部的媒體來(lái)看，可以選擇農(nóng)村戶(hù)外墻體廣告、路邊廣告、電臺(tái)、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。每一次宣傳活動(dòng)結(jié)束以后，都必須對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析失利原因，并做出規(guī)避對(duì)策。八、組合策略（一）價(jià)格策略，在當(dāng)前情況下可推行免費(fèi)策略 ，可與積分、推