【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提報(bào)明細(xì) 附表 （ 3） 、 與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 A、 要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù) C、 要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成 D、 要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán) 格把關(guān) G、 投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià)單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料） 1市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程 根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員簽字 1數(shù)據(jù)分析（無(wú)錫市場(chǎng)為例） （ 1）、 分析省辦銷售發(fā)展趨勢(shì) （ 2）、 分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異 A、 從品類上分析差距 B、 從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì) C、 從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì) D、 從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì) E、 從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì) 20 21 （ 七 ） 、 客戶資源管理 ： 資源配置：人員、倉(cāng)庫(kù)、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求 組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷、外圍和特渠部門。 落實(shí)： 具體見 ：附表十一 反饋：未達(dá)標(biāo)的每月 15 日電話向省經(jīng)理反饋 22 （ 八 ） 、價(jià)格體系維護(hù) ： 明確正常的價(jià)格體系，做活動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià) 后在執(zhí)行促銷 公司規(guī)定的價(jià)格，必須按照要求做（特侖蘇等） 促銷活動(dòng) ， 統(tǒng)一開始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一 監(jiān)督與反饋： 具體 見 ： 附表 十二 （ 九 ） 、 竄貨管理 ： 所有的產(chǎn)品出庫(kù) 各市場(chǎng)必須打標(biāo)記 對(duì)分銷 商和 配送商收取 一定數(shù)額的竄貨保證金 批發(fā)市場(chǎng) 限量供貨（防止竄貨發(fā)生） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對(duì)終端的服務(wù)能力，保證送貨的及時(shí)性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對(duì)竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案：對(duì)銷量 5萬(wàn)元以上的店上導(dǎo)購(gòu)員，對(duì) 1萬(wàn)元到 5萬(wàn)元的店給于陳列費(fèi)用支持，對(duì) 1 萬(wàn)元一下的店給于 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 等 ； 市場(chǎng)文員通過(guò)短信形式，把 每日的進(jìn)銷存 數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理 ， 對(duì)不正常出貨 要 加以說(shuō)明，城市經(jīng)理依據(jù) 每日的 出貨情況， 不定期核實(shí) 客戶 庫(kù)存，如有出入立即檢查 出庫(kù)單據(jù) 來(lái)確認(rèn) 是否有問(wèn) 題 關(guān)注 客戶庫(kù)房的 出入庫(kù)車輛， 看 是否有 外地牌照車輛 相鄰客戶交界處的竄貨 ， 客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理 ； 跨 省區(qū)和跨地區(qū) 的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨 ，按照公司制度考核 （ 十 ） 、 進(jìn)銷存管理 ： 每月 30 日 為 當(dāng)月 庫(kù) 存盤點(diǎn)日，城市經(jīng)理 要親自到客戶庫(kù)房實(shí)地盤點(diǎn)產(chǎn)品 庫(kù)存，并與上報(bào)的進(jìn)銷存對(duì)比， 當(dāng)日 形成書面文件上報(bào)省辦備案。 （ 十一 ） 、巡查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的整改： 巡查在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后 2日內(nèi) 上報(bào)省辦。具體見 ： 附表十三 （十二 ） 、日期管理 ： 原則： 超過(guò)陳列期必須下架 ，集中處理 。 嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂(lè)包保質(zhì)期一半，利樂(lè)枕 25 天，百利包 16 天；同時(shí)確保整體終端陳列日期：利樂(lè)包優(yōu)于 競(jìng)品 20 天，利樂(lè)枕優(yōu)與競(jìng)品 5天，百利包 2天。 23 如果終端日期不符 合以上任意一條，必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方法是，以庫(kù)存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷售 ， 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力 ,確保 產(chǎn)品先進(jìn)先出 。 城市經(jīng)理 通過(guò) 分析 客戶資料卡 的 小店 庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況，對(duì)日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品， 業(yè)務(wù)員 可以通過(guò)在自己行程內(nèi)店 與店之間互調(diào)，來(lái)加速日期的調(diào)整。 針對(duì)庫(kù)存量較大 ,但不便于回收的店 ,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷 . 通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計(jì)表，每月 2日上報(bào)省辦。 具體見表： 附表 十四 （十三 ） 、 危機(jī)和客訴 ： 成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次 ； 投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪 5%。 消費(fèi)者投訴 1小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系 ， 了解投訴原因商量解決辦法，如未解決的 24 小時(shí)內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及時(shí)反饋省經(jīng)理； 有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng) 理，等待公司處理意見，不允許擅自對(duì)其發(fā)表任何言論； 公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時(shí)間反饋公司； 對(duì) 批量質(zhì)量問(wèn)題， 第一時(shí)間反饋公司銷售部（電話： 0471— 7390892） （十四 ） 、 服務(wù)增值 ： 服務(wù)總則： 堅(jiān)決不允許指手畫腳 堅(jiān)決不允許將公司下發(fā)文件 只做 簡(jiǎn)單傳遞 堅(jiān)決不允許不看、不傳遞公司信息 做法： 充分理解公司政策和客戶積極溝通 全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，幫助客戶打造核心團(tuán)隊(duì)，幫助客戶提升業(yè)績(jī)。 幫助客戶核對(duì)費(fèi)用，分析被考核項(xiàng)目，制定整改 措施，從而避免客戶無(wú)謂的損失。 24 （十 五 ） 、 系統(tǒng)培訓(xùn) ： 城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會(huì)，并做 5分鐘發(fā)言。 對(duì)新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理必須培訓(xùn)半天。 每周對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓(xùn)，時(shí)間不低于 4小時(shí) 。 每次大型活動(dòng)開始前，對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 組織召開周銷售例會(huì)、月銷售例會(huì)， 35 項(xiàng)在會(huì)后 2天內(nèi)上報(bào)見證性材料到省辦 第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員） 一家小店的合理拜訪 時(shí)間： 15 分鐘 準(zhǔn)備工作的檢查： 行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布 門店拜訪和戶外物料整理： （ 2分鐘） 檢查和張貼戶外海報(bào)，對(duì)于過(guò)期海報(bào)和物料給予更換 進(jìn)店和店主打招呼 對(duì)于沒有鋪貨的門店，通過(guò)買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實(shí)現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ) 。 店內(nèi)物料整理： （ 2分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡 整理庫(kù)存，補(bǔ)充貨架： （ 4分鐘） 對(duì)于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨 架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出 用抹布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔 檢查價(jià)格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識(shí) 查看活動(dòng)是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知 把庫(kù)存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺(tái)、端架下），不要全部堆放在倉(cāng)庫(kù) 25 了解競(jìng)品信息： （ 3分鐘） 記錄競(jìng)品的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價(jià)格和活動(dòng)內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài) 庫(kù)存狀況的記錄、填寫客戶卡 （ 2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量 對(duì)于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報(bào)公司，研究處理辦法 填寫客 戶聯(lián)系卡 記錄與競(jìng)品在陳列、價(jià)格、日期、活動(dòng)方面的差距，及時(shí)更改，確保優(yōu)勢(shì) 銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（ 1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動(dòng)、陳列等政策 根據(jù)銷售情況和庫(kù)存數(shù)量，建議定貨數(shù)量 對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量 離店： （ 1分鐘） 提示賬期、收款 告知定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量 道謝，并告知下次拜訪時(shí)間 離店后馬路指導(dǎo)會(huì) 具體見：附表十五 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 ： — 拜訪頻率 KA、 GT 的 A類門店至少每天拜訪一次， KA、 GT 的 B類 門店至少每?jī)商彀菰L一次， KA、 GT 的 C、 D類門店至少每周拜訪兩次。 在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時(shí)間進(jìn)行拜訪 在遇到由于特殊原因需要長(zhǎng)時(shí)間等待的時(shí)候可以進(jìn)行電話預(yù)約，然后提前去拜訪下一個(gè)門店，然后在約定的時(shí)間返回進(jìn)行拜訪。盡量壓縮工作中的無(wú)效時(shí)間。 — 協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范 協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司） KA 人員或賣場(chǎng)管理人員； 協(xié)同拜訪工作內(nèi)容： 26 品項(xiàng)檢查 （ 10分鐘左右） 品項(xiàng)清點(diǎn)（應(yīng)進(jìn)品項(xiàng)和實(shí)進(jìn)品項(xiàng)） 針對(duì)缺貨品項(xiàng)的詢問(wèn) — 是否未進(jìn)店，原因，何時(shí)進(jìn)店； — 如進(jìn)店后缺貨，則需詢問(wèn)： ⑴是否 進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時(shí)上架； ⑵缺貨原因：賣場(chǎng)庫(kù)房是否有貨、經(jīng)銷商庫(kù)房是否有貨 ?? 找出具體原因及改進(jìn)辦法； 陳列檢查 （ 8分鐘左右） 從消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)線看陳列位置與同行業(yè)競(jìng)品及其他食品飲料行業(yè)品牌的差距； 總陳列面與競(jìng)品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對(duì)應(yīng)程度； 常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊(cè)要求 獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計(jì)劃 多點(diǎn)陳列是否同計(jì)劃 其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當(dāng)期重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的陳列面或陳列位置等。 價(jià)格檢查 （ 3— 5分鐘） 特侖蘇價(jià)格執(zhí)行情況； 其他產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況 店內(nèi)形象廣告位檢查 （ 3分鐘） 廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價(jià)格是否同審批結(jié)果一致； 競(jìng)品廣告位的購(gòu)買期限、購(gòu)買價(jià)格，以決策我們是否購(gòu)買， 促銷員工作規(guī)范檢查 （ 5— 10 分鐘） 是否接受過(guò)必要的崗前培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 對(duì)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度 對(duì)公司當(dāng)期必要策略的了解程度 促銷執(zhí)行檢查 （ 5分鐘） 促銷活動(dòng)是否如期開始； 告知是否充分 是否有禮品、贈(zèng)品的充分展示 27 是否變更了促銷形式 其他 物料使用檢查 （ 3分鐘） 產(chǎn)品日期檢查 （ 5分鐘） 拜訪結(jié)束當(dāng)日填寫“協(xié)同拜 訪表”，書面記錄需落實(shí) 改進(jìn)事項(xiàng)，下次協(xié)同拜訪時(shí)落實(shí)問(wèn)題解決情況，具體見：附表十六 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表 （固定） ： 工作內(nèi)容 時(shí)間分配 參加人 見證性材料 檢核辦法 賣場(chǎng)協(xié)同拜訪 每周至少 2次，每次至少4 家店，每家店至少停留 35分鐘 城 市 經(jīng)理、經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理 協(xié)同拜訪表（賣場(chǎng)） — 完善現(xiàn)有表格 巡查抽查：每缺一次協(xié)同拜訪表，負(fù)激勵(lì) 100元，每少一家店，負(fù)激勵(lì) 50元；存在報(bào)表造假，第一次試用，第二次直接解聘。 SS 店協(xié)同拜訪（包括鋪市率抽查） 每周至少 1次，每次半天，每次至少拜訪30 家店 城 市 經(jīng)理、經(jīng) 銷商銷售代表 協(xié)同拜訪表（ SS 店） — 完善現(xiàn)有表格 客戶庫(kù)房檢查 每月至少 2次 城 市 經(jīng)理、經(jīng)銷商人員 庫(kù)房管理檢查表 — 設(shè)計(jì)表格 巡 查 抽查：每缺一份檢查表、記錄，負(fù)激勵(lì) 100 元，填寫內(nèi)容存在造假的，第一次試用，第二次直接解聘 客戶組織機(jī)構(gòu)配置、績(jī)效管理檢查 每月一次 城 市 經(jīng)理、客戶第一負(fù)責(zé)人 組織機(jī)構(gòu)、績(jī)效管理檢查記錄 — 記錄模板 外圍市場(chǎng)（分銷商）拜訪 每月至少 2次，每次拜訪一個(gè)外圍市場(chǎng) 城 市 經(jīng)理、客戶分銷主管 外圍市場(chǎng)走訪記錄 — 記錄模板 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或促銷員的培訓(xùn) 每月至少一次，每次 半天 城 市 經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)簽到及考試成績(jī)記錄 — 記錄模板 28 四、深度營(yíng)銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) （一）、省區(qū)規(guī)劃落實(shí) ： 制定目標(biāo) ： 制定省區(qū)內(nèi)各市場(chǎng)深度營(yíng)銷目標(biāo)：包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、鋪市鋪貨目標(biāo)、形象建設(shè)目標(biāo)、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)、三四線市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)等。附件：網(wǎng)點(diǎn)鋪市目標(biāo)完成月報(bào)表（見附表 01） 汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)鋪市月報(bào)表（見附表 02） 三四線市場(chǎng)開發(fā)情況月報(bào)表（見附表 03） 工作溝通 ： 深度營(yíng)銷專員 —— 城市經(jīng)理 —— 深度營(yíng)銷助銷員 —— 經(jīng)銷商進(jìn)行定期溝通。溝通 時(shí)間：每周二 08:00～ 12:00（特殊情況逐日順延）；方式：MSN，分時(shí)間段分市場(chǎng)；內(nèi)容：圍繞深度營(yíng)銷目標(biāo)階段執(zhí)行結(jié)果與出現(xiàn)問(wèn)題、確定解決方案、進(jìn)行有效溝通。 重點(diǎn)工作 ： 打造樣板市場(chǎng) 這是省區(qū)年度重點(diǎn)工作之一。樣板市場(chǎng)打造標(biāo)準(zhǔn)：人均銷量、鋪市率、鋪貨率、品牌鋪市率、第一品牌達(dá)成率、海報(bào)張貼維護(hù)率、吊旗懸掛維護(hù)率、汽車站火車站飛機(jī)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、外圍市場(chǎng)開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。定期組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)，發(fā)揮樣板帶動(dòng)力量，最終使所有市場(chǎng)達(dá)