【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 端促銷副經(jīng)理 1 市場(chǎng)副總監(jiān) 1 綜合管理經(jīng)理 1 銷售總監(jiān) 1 銷售副總監(jiān) 1 銷售副總監(jiān) 1 信息主管2 信息專員1 綜合業(yè)務(wù)管理科 KA副經(jīng)理 1 KA主管10 客戶主管1 客戶專員2 儲(chǔ)運(yùn)主任 1 儲(chǔ)運(yùn)專員2 OTC經(jīng)理 1 企劃總監(jiān) 1 企劃經(jīng)理 1 促銷文員1 企劃專員1 媒介企劃1 報(bào)刊編輯1 人事部副經(jīng)理 1 行政助理1 大區(qū)總監(jiān) 8 大區(qū)總監(jiān) 8 省辦經(jīng)理 30 城市經(jīng)理 人事 計(jì)控 文員 促銷督導(dǎo) 財(cái)務(wù) 文員 業(yè)務(wù)員 促銷主管及促銷員 層級(jí)過多的現(xiàn)象主要集中在市場(chǎng)部、銷售部和大區(qū) …… …… 而這恰恰是最需要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)的部門，過多的管理層次將會(huì)影響市場(chǎng)的反應(yīng)效率 ? 信息流經(jīng)每一個(gè)層次都會(huì)帶來理解上的差異，以及部分信息的失真 ? 每一個(gè)層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個(gè)決策流程 ? 決策的路線過長(zhǎng)，判斷和決策所需要的時(shí)間較長(zhǎng) ? 決策重心過高，所作出來的決策可能不符合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況 ? 容易造成上層和下級(jí)相互不信任的局面 管理層次過多的問題 ? 準(zhǔn)確度 ：準(zhǔn)確地反映整體市場(chǎng) /區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際動(dòng)態(tài)，并作出正確的反應(yīng) ? 速度 ： 對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行 動(dòng)能夠快速作出反應(yīng) ? 程度 ： 直接面對(duì)客戶的銷售人員應(yīng)該能夠 具有充分的權(quán)限滿足客戶的合理要 求，而不是客戶經(jīng)常越級(jí)去尋求更高層次人員的支持 ? 靈活度 ：能夠靈活處理來自客戶的要求和應(yīng)付市場(chǎng)出現(xiàn)的緊急事件 市場(chǎng)反應(yīng)效率的要求 信息傳遞的緩慢和各層級(jí)對(duì)信息的過濾過多已經(jīng)影響到了組織運(yùn)行的效率，高層感到對(duì)基層控制乏力，基層感到高級(jí)決策緩慢 4 0 . 1 %4 2 . 7 %1 2 . 0 %經(jīng)常 有時(shí) 偶爾4 . 7 %2 8 . 1 %2 4 . 5 %4 0 . 1 %經(jīng)常 有時(shí) 偶爾 很少“現(xiàn)在我們的問題就是報(bào)批層次太多，比如一個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用的報(bào)告，要經(jīng)過業(yè)務(wù)員、城市經(jīng)理、省辦經(jīng)理、計(jì)控、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部，最后還有總經(jīng)理批準(zhǔn)，幾層？ 7層。一個(gè)字 ”慢 “ ，等批下來，要么就是黃花菜都涼了，要么就是我們已經(jīng)在執(zhí)行了，還有意義嗎？ ………… 某基層經(jīng)理 “ 總部的聲音被過多地過濾掉了，各大區(qū)各自為營(yíng)，諸侯割據(jù)，總部的市場(chǎng)和銷售策略往往被執(zhí)行走樣。 ” ………… 某營(yíng)銷中心人員 摘自訪談?dòng)涗? 在工作中您是否經(jīng)常需要向上級(jí)請(qǐng)示？ 向上級(jí)請(qǐng)示工作時(shí)，上級(jí)是否經(jīng)常對(duì)您說需要向他的上級(jí)請(qǐng)示后才能答復(fù)？ 40%的被調(diào)查對(duì)象表示在工作中需要經(jīng)常向上級(jí)請(qǐng)示，僅有 12%的人認(rèn)為這種現(xiàn)象是偶爾發(fā)生的。 57%的被調(diào)查對(duì)象表示向上級(jí)請(qǐng)示工作，上級(jí)需要再向上級(jí)請(qǐng)示的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 經(jīng)過調(diào)整的組織結(jié)構(gòu)在一定程度上解決了層級(jí)過多的問題，使組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，但是要防止在職能細(xì)化過程中的反復(fù) 副總裁秘書或助理 副總裁 市場(chǎng)一部總監(jiān) 市場(chǎng)一部總監(jiān) 南中國(guó)銷售部總經(jīng)理 北中國(guó)銷售部總經(jīng)理 重點(diǎn)客戶部總監(jiān) 廣告部總監(jiān) 計(jì)劃部總監(jiān) 生產(chǎn)管理部總監(jiān) 財(cái)務(wù)部總監(jiān) 人事監(jiān)察部總監(jiān) 辦公室主任 九鑫日化總裁 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 經(jīng)理或主任 職員 ?從最終決策者到員工有四個(gè)層級(jí)，指揮鏈相對(duì)較短，有助于形成較高的執(zhí)行效率。 ?相應(yīng)越級(jí)匯報(bào)和越級(jí)管理的現(xiàn)象也會(huì)較少出現(xiàn)。 應(yīng)避免在部門內(nèi)進(jìn)行職能分解細(xì)化過程中增加管理的層級(jí) 導(dǎo)讀 問題的深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績(jī)控制 現(xiàn)行部門設(shè)置中相近相似職能分散，使各部門職責(zé)劃分不清，降低組織運(yùn)行效率 市場(chǎng)策劃職能 企業(yè)部 市場(chǎng)部 廣告中心 營(yíng)銷中心分別設(shè)立了企劃部與市場(chǎng)部，但企劃部的職能設(shè)置以市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷企劃為主，這實(shí)際是市場(chǎng)管理的重要職責(zé)之一，市場(chǎng)部的設(shè)置反而僅是促銷管理，過于狹義；二者的職責(zé)之和實(shí)際才是完整的市場(chǎng)管理職責(zé) 銷售管理職能 銷售部 大區(qū)辦事處 企業(yè)劃部 從營(yíng)銷中心內(nèi)部的角度，同時(shí)設(shè)立銷售部和大區(qū)，且二者屬于平級(jí)機(jī)構(gòu)，均直接向營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷中心的企劃部也負(fù)有直接對(duì) KA客戶提供服務(wù)的職能，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)各省辦銷售費(fèi)用的審核，使銷售的決策、支持、監(jiān)控、管理職責(zé)劃分不清 市場(chǎng)部 ?多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無所適從，指揮系統(tǒng)低效 ?部門間摩擦、推諉事件不斷，頻繁開會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)增加多 重點(diǎn)客戶部掛靠在銷售部一個(gè)業(yè)務(wù)科下面，對(duì)省辦和業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)能力有限，限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化的挖掘 重點(diǎn)客戶與傳統(tǒng)客戶在合同履行上的沖突 ?人員調(diào)度：各省辦城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員同時(shí)管理和服務(wù)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶門店，相比而言經(jīng)銷商的銷售比例更大，按回款考核業(yè)績(jī)導(dǎo)致各城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在同等情況下更偏向服務(wù)經(jīng)銷商，使得對(duì)重點(diǎn)客戶的人員難以保證，營(yíng)銷中心內(nèi)部也沒有明確的流程和機(jī)制約束重點(diǎn)客戶服務(wù)。協(xié)調(diào)人員按照重點(diǎn)客戶的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)來工作很困難。 ?費(fèi)用分?jǐn)偅?KA系統(tǒng)以一攬子方案的形式確定下屬門店的促銷方案和費(fèi)用分?jǐn)傆?jì)劃，對(duì)營(yíng)銷中心各省辦和城市經(jīng)理看到的就是不同的投入產(chǎn)出，有些投入費(fèi)用低而銷售額不錯(cuò)，有些同比則顯得費(fèi)用高，省辦按照投入產(chǎn)出權(quán)衡和決定對(duì)重點(diǎn)客戶門店的投入，雖然從局部實(shí)現(xiàn)了利益最大化，但沒有履行對(duì) KA系統(tǒng)的合同和費(fèi)用分?jǐn)偂? ?貨物配送：給經(jīng)銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨、給 KA是賒銷。九鑫現(xiàn)行考核制度是回款考核，省辦為追求短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有貨一般優(yōu)先給經(jīng)銷商， KA的貨物配送沒有優(yōu)先權(quán)，難以保證供貨及時(shí)。 營(yíng)銷中心 銷售部 華東大區(qū)辦事處 華南大區(qū)辦事處 綜合業(yè)務(wù)科 OTC經(jīng)銷業(yè)務(wù)科 儲(chǔ)運(yùn)科 KA客戶管理 上海省辦 廣東省辦 KA經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 傳統(tǒng)客戶管理 重點(diǎn)客戶的供貨得不到及時(shí)保證； 與 KA簽署地整體市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃在局部門店得不到貫徹實(shí)施； 對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平?jīng)]有崗位保證，難以達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)； 限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化，甚至有可能因?yàn)闆]有履行合同而遭受違約罰款。 結(jié)果 相關(guān)職能過于分散，增加部門間溝通協(xié)調(diào)壁壘 營(yíng)銷管理中心 九鑫集團(tuán)總裁 財(cái)務(wù)管理中心 企劃部 銷售部 市場(chǎng)部 大區(qū)辦事處 人事部 計(jì)控中心 從集團(tuán)的角度，營(yíng)銷中心與其他幾大中心并立，營(yíng)銷中心沒有財(cái)務(wù)職能，而財(cái)務(wù)管理中心對(duì)營(yíng)銷中心主要是從控制的角度出發(fā)，相對(duì)忽視了對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的數(shù)據(jù)反饋、信息分析支持，使?fàn)I銷中心的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏足夠的信息支持 核算部 崗位 A 崗位 B 上級(jí)主管 合理的部門劃分 崗位 A 崗位 B 上級(jí)主管 上級(jí)主管 不合理的部門劃分 問卷調(diào)查結(jié)果表明，部門結(jié)構(gòu)的劃分從描述上相對(duì)清晰，但部門間推諉和扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生 0%32%62%4%非常不明確 不明確 比較明確 非常明確在需要相關(guān)部門合作的事務(wù)中，您認(rèn)為各部門責(zé)任界定的如何？ 66%的被調(diào)查對(duì)象表示在各部門職責(zé)劃分比較或非常明確，說明從描述上，部門的結(jié)構(gòu)劃分相對(duì)清晰。 17%47%22%12%經(jīng)常存在 偶爾 不存在 說不清部門間是否存在推諉或扯皮現(xiàn)象？ 64%的被調(diào)查對(duì)象表示在工作中部門間推諉或扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 23%28%37%39%相關(guān)規(guī)章制度不健全部門間職責(zé)不清員工責(zé)任心和解決問題的主動(dòng)性不強(qiáng)部門本位主義嚴(yán)重，員工對(duì)部門之間的協(xié)作和配合意識(shí)不強(qiáng)您認(rèn)為部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象的原因主要是什么？ 28%的被調(diào)查對(duì)象表示部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象是由于部門間職責(zé)不清， 23%的的被調(diào)查對(duì)象表示是由于相關(guān)制度不健全。同時(shí)也有為數(shù)不少的被調(diào)查對(duì)象表示主觀問題是重要的原因之一。 數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷 導(dǎo)讀 問題的深入分析 2 ? 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 計(jì)劃管理分析 ? 內(nèi)部控制分析 ?職能分析 ?層次結(jié)構(gòu) ?部門結(jié)構(gòu) ?職權(quán)結(jié)構(gòu) ?計(jì)劃制定 ?計(jì)劃執(zhí)行 ?持續(xù)改進(jìn) ?業(yè)務(wù)控制 ?財(cái)務(wù)控制 ?信息控制 ?業(yè)績(jī)控制 權(quán)責(zé)配置一般需符合四個(gè)基本原則 權(quán)責(zé)配置的四個(gè)基本原則 統(tǒng)一指揮 責(zé)權(quán)一致 參謀機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用 指揮的集中統(tǒng)一是社會(huì)化大生產(chǎn)的客觀要求，如果多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無所適從，管理混亂無法避免，重點(diǎn)是對(duì)參謀職權(quán)與職能職權(quán)的設(shè)計(jì) 保證各級(jí)部門及其主管人員的職責(zé)和權(quán)力相對(duì)應(yīng)，需要解決好責(zé)任與權(quán)力的對(duì)稱，同時(shí)正確處理直線職權(quán)、參謀職權(quán)和職能職權(quán)的配置 實(shí)行強(qiáng)制參謀制度，保證參謀機(jī)構(gòu)有職有權(quán)；授予參謀機(jī)構(gòu)和人員在其認(rèn)為事關(guān)重大時(shí)向更高一級(jí)主管人員申訴的權(quán)力 對(duì)權(quán)責(zé)作出明確規(guī)定 如果規(guī)定不明確，部門間的摩擦、推諉，以及為此而頻繁開會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)很多。具體要求是：全面、具體、科學(xué) …… 公司職權(quán)結(jié)構(gòu)劃分的不合理突出體現(xiàn)在營(yíng)銷體系的各層次職權(quán)缺乏清晰定位，需要重新界定 原營(yíng)銷中心各層次缺乏清晰的定位 營(yíng)銷中心 大區(qū) 省級(jí)銷售組織 地級(jí)銷售組織 客戶 業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持 業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行 各層次職能劃分不清晰，大區(qū)和省級(jí)銷售組織的職能重合，在實(shí)際執(zhí)行中，出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)，或其中某個(gè)層級(jí)被架空，延緩了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng) 成立事業(yè)部后，需要重新界定各層的職權(quán) 事業(yè)部總部 南北區(qū) 省級(jí)營(yíng)銷組織 地級(jí)營(yíng)銷組織 客戶 業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持 業(yè)務(wù)監(jiān)控 業(yè)務(wù)管理 (區(qū)域決策中心 ) 業(yè)務(wù)執(zhí)行 需要明確定位各層級(jí)的關(guān)系，加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 21%32%39%過多，高層領(lǐng)導(dǎo)沒有時(shí)間考慮重大問題，直接影響著整體工作的有效開展，并且影響了中層干部工作能動(dòng)性的發(fā)揮基本沒有，高層領(lǐng)導(dǎo)主要處理重大問題，事務(wù)性工作基本由中層干部決定有時(shí)會(huì)發(fā)生，常陷于某一類事務(wù)中，不能抓住應(yīng)解決的重大問題您認(rèn)為九鑫日化領(lǐng)導(dǎo)班子是否過多地陷入事務(wù)性的工作？ 39%的被調(diào)查對(duì)象表示領(lǐng)導(dǎo)班子常陷于一些具體事務(wù)中，不能抓住應(yīng)解決的重大問題，有 21%的被調(diào)查對(duì)象甚至表示，高層領(lǐng)導(dǎo)過多地陷入事務(wù)性工作。 ? 當(dāng)公司規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大時(shí)，缺乏明確的層級(jí)職權(quán)體系會(huì)使管理陷于混亂，制約業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 降低了制度的權(quán)威，增加了管理和決策過程中的人為因素和隨意性，影響了員工積極性 ? 缺乏充分的授權(quán)影響各級(jí)管理人員的工作積極性和主動(dòng)性，從而可能導(dǎo)致管理效率的低下 ? 直接影響管理人員和一般員工的積極性和主動(dòng)性，使員工在很多情況下不能獨(dú)立主導(dǎo)地完成一件工作。也影響員工的主人翁責(zé)任感 對(duì)公司未來的發(fā)展產(chǎn)生不利影響 各層級(jí)職權(quán)沒有清晰的界定使領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)相對(duì)過多地陷入事 務(wù)性工作 各層級(jí)的職權(quán)沒有清晰界定導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)班子過多陷入事務(wù)性工作中 導(dǎo)讀 問題的