人壽保險(xiǎn)公司異議處理之講師手冊(cè)doc-保險(xiǎn)制度(編輯修改稿)
2024-09-20 18:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入理解話(huà)術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹 ? 實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)異議的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話(huà)術(shù) ? 贊美認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，取得客戶(hù)信任 ? 用反問(wèn)法收集資料 ? 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑 PP17 PP18 PP81 PP82 異議處理的誤區(qū) 我們?cè)谔幚懋愖h的時(shí)候經(jīng)常會(huì)陷入誤區(qū) ? 自己制造問(wèn)題的誤區(qū) ? 100%異議處理誤區(qū) 講師說(shuō)明 :業(yè)務(wù)人員通常認(rèn)為客戶(hù)所提出的異議問(wèn)題應(yīng)該 100%的給予解答。一旦出現(xiàn)自己回答不了的問(wèn)題 ,就會(huì)十分的失落。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的這種想作萬(wàn)能異議處理的心態(tài)要進(jìn)行調(diào)整。 ? 不放棄誤區(qū) 放棄的不是客戶(hù)而是業(yè)務(wù)人員本身。 人們克制購(gòu)買(mǎi)欲有三個(gè)步驟 : PP83 一定要買(mǎi)嗎？ 有沒(méi)有替代品 ? 如前二者成立 ,最后一個(gè)問(wèn)題：不買(mǎi)會(huì)死嗎 ? 但人壽保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品不適用于以上三個(gè)問(wèn)題 : 一定現(xiàn)在買(mǎi)嗎 ?那當(dāng)然 ,你可 以拖到永遠(yuǎn)的明天 ,但保險(xiǎn)講的是分分秒秒的風(fēng)險(xiǎn) ,只要人不貶值 ,什么時(shí)候買(mǎi)都行 , 如果會(huì)算命 ,發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的前一天買(mǎi)都行 , 何必等下月 ,明年 ? 有沒(méi)有替代品 ?Sorry,人壽保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品本PP84 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 7 身就是替代品 ,是每個(gè)家庭備用的印鈔機(jī) ,當(dāng)一家之主收入中斷時(shí) ,這部印鈔機(jī)就會(huì)即時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。所以我不只是在推銷(xiāo)保險(xiǎn) ,我更是來(lái)推銷(xiāo)鈔票的 ! 人壽保險(xiǎn)更是同時(shí)解決人生三大難題的工具 : 活得太長(zhǎng) —— 年老是我們每個(gè)人的未來(lái)。 死得太早 —— 風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有假期的。 失能而收入中斷 —— 人就怕自己貶值。 人壽保險(xiǎn)本來(lái)就是替代品 ,所以無(wú)可替代。 不買(mǎi) 會(huì)死嗎 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是還有一大堆人要活下去 ! 簡(jiǎn)單處理 (認(rèn)同 +贊美 )—— 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ,消除疑惑點(diǎn) (舉例法 ,說(shuō)故事 ,展示資料 )—— 反問(wèn) ——CLOSE—— 簽單 ,收錢(qián)。 不處理 ,帶過(guò) ,直接 CLOSE。 嘗試每一個(gè)問(wèn)題之后作 CLOSE 動(dòng)作。 提醒你 ,不管你的“異議處理”多么純熟 ,你的最大目的不是在處理問(wèn)題 ,而在于促成。 所以 ,絕大多數(shù)的客戶(hù)之所以會(huì)異議 ,大部分是在請(qǐng)求協(xié)助 ,我們應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)提出異議 ,唯有讓客戶(hù)說(shuō)出異議問(wèn)題 ,我們才知道他們的想法 ,才能找出癥結(jié)所在 ,進(jìn)而展開(kāi)進(jìn)一步的說(shuō)明。 講師回顧課程重點(diǎn)，再一次的激勵(lì)學(xué)員正面對(duì)待異議，進(jìn)入示范階段。 PP85 10 分 講師示范 在講臺(tái)上擺兩把椅子，呈 45 度。講師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶(hù)，進(jìn)行異議處理示范。其他學(xué)員作為觀察員 ,參照“異議處理檢查表”針對(duì)上述所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行觀摩。 在示范開(kāi)始前，由扮演客戶(hù)的 學(xué)員設(shè)定場(chǎng)景。在示范的過(guò)程中，“客戶(hù)”可以提出三個(gè)異議問(wèn)題，講師根據(jù)所學(xué)內(nèi)容作答，示范時(shí)間控制在兩分鐘。示范結(jié)束后 ,講師再次總結(jié)強(qiáng)化異議處理的方法。 椅子、話(huà)筒 預(yù)期問(wèn)
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