人壽保險公司異議處理之講師手冊doc-保險制度(編輯修改稿)
2025-09-20 18:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹 ? 實際運作時應把握客戶異議的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù) ? 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任 ? 用反問法收集資料 ? 強化購買點，去除疑惑 PP17 PP18 PP81 PP82 異議處理的誤區(qū) 我們在處理異議的時候經(jīng)常會陷入誤區(qū) ? 自己制造問題的誤區(qū) ? 100%異議處理誤區(qū) 講師說明 :業(yè)務(wù)人員通常認為客戶所提出的異議問題應該 100%的給予解答。一旦出現(xiàn)自己回答不了的問題 ,就會十分的失落。對于業(yè)務(wù)人員的這種想作萬能異議處理的心態(tài)要進行調(diào)整。 ? 不放棄誤區(qū) 放棄的不是客戶而是業(yè)務(wù)人員本身。 人們克制購買欲有三個步驟 : PP83 一定要買嗎？ 有沒有替代品 ? 如前二者成立 ,最后一個問題：不買會死嗎 ? 但人壽保險這個產(chǎn)品不適用于以上三個問題 : 一定現(xiàn)在買嗎 ?那當然 ,你可 以拖到永遠的明天 ,但保險講的是分分秒秒的風險 ,只要人不貶值 ,什么時候買都行 , 如果會算命 ,發(fā)生風險的前一天買都行 , 何必等下月 ,明年 ? 有沒有替代品 ?Sorry,人壽保險這個產(chǎn)品本PP84 太平人壽新人崗前培訓 —— 異議處理 7 身就是替代品 ,是每個家庭備用的印鈔機 ,當一家之主收入中斷時 ,這部印鈔機就會即時運轉(zhuǎn)。所以我不只是在推銷保險 ,我更是來推銷鈔票的 ! 人壽保險更是同時解決人生三大難題的工具 : 活得太長 —— 年老是我們每個人的未來。 死得太早 —— 風險是沒有假期的。 失能而收入中斷 —— 人就怕自己貶值。 人壽保險本來就是替代品 ,所以無可替代。 不買 會死嗎 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是還有一大堆人要活下去 ! 簡單處理 (認同 +贊美 )—— 強化購買點 ,消除疑惑點 (舉例法 ,說故事 ,展示資料 )—— 反問 ——CLOSE—— 簽單 ,收錢。 不處理 ,帶過 ,直接 CLOSE。 嘗試每一個問題之后作 CLOSE 動作。 提醒你 ,不管你的“異議處理”多么純熟 ,你的最大目的不是在處理問題 ,而在于促成。 所以 ,絕大多數(shù)的客戶之所以會異議 ,大部分是在請求協(xié)助 ,我們應鼓勵客戶提出異議 ,唯有讓客戶說出異議問題 ,我們才知道他們的想法 ,才能找出癥結(jié)所在 ,進而展開進一步的說明。 講師回顧課程重點，再一次的激勵學員正面對待異議，進入示范階段。 PP85 10 分 講師示范 在講臺上擺兩把椅子，呈 45 度。講師扮演業(yè)務(wù)員，請一位學員扮演客戶，進行異議處理示范。其他學員作為觀察員 ,參照“異議處理檢查表”針對上述所學內(nèi)容進行觀摩。 在示范開始前，由扮演客戶的 學員設(shè)定場景。在示范的過程中，“客戶”可以提出三個異議問題，講師根據(jù)所學內(nèi)容作答，示范時間控制在兩分鐘。示范結(jié)束后 ,講師再次總結(jié)強化異議處理的方法。 椅子、話筒 預期問
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1