【文章內(nèi)容簡介】 些領(lǐng)先于市場(chǎng)的信托公司而言，大多數(shù)信托公司的競(jìng)爭(zhēng)手段還比較單一，還停留在玩概念的階段。在目前市場(chǎng)潛力無限的時(shí)候還有生存的機(jī)會(huì)。但并不是長久之計(jì) ?目前市場(chǎng)上比較成功的信托公司有兩大特點(diǎn)： 充分利用合作渠道資源； 充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)資源 來建立項(xiàng)目庫 項(xiàng)目優(yōu)先，渠道并進(jìn) 資料來源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子 1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品 ：和交通銀行上海分行合作 ?專門針對(duì)交行個(gè)人理財(cái)中心的 VIP客戶聯(lián)合推出 “ 流動(dòng)資金貸款信托 ” ?貸款對(duì)象同時(shí)也是交行的客戶 ?交行不僅充當(dāng)代理人的角色，還充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問的角色（對(duì)外宣稱信息咨詢?nèi)耍恍蝎@得代理費(fèi)用和財(cái)務(wù)顧問費(fèi)用 ?此次合作的主動(dòng)方不在信托公司，而在于銀行。交行借助中泰信托的牌照為其 VIP客戶提供了更加豐富的理財(cái)服務(wù) ：和民生銀行上海分行合作 ?該項(xiàng)目目前還沒有正是推向市場(chǎng)，是我們拜訪靜安支行的過程中獲得該信息的 ?由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理 ?貸款對(duì)象是靜安支行的客戶 ?操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動(dòng)方的角色 ?中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進(jìn)一步，銀行不僅僅作為被動(dòng)的產(chǎn)品代理方，而是還是主動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)合作方 ?從某種意義上說，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關(guān)注 ?據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會(huì)推出幾個(gè)類似模式的產(chǎn)品 ： 資料來源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子 2：金信信托充分利用自身資源，快速占領(lǐng)市場(chǎng) 抓住機(jī)遇，連發(fā) 12只信托產(chǎn)品 ?截至 2020年 3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售 13只信托產(chǎn)品，共募集資金近 9億元 ?產(chǎn)品種類豐富： 6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品， 2只能源投資類產(chǎn)品， 3只證券類產(chǎn)品， 1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托 ?充分利用關(guān)聯(lián)公司關(guān)系： 13只產(chǎn)品中有 11只的信托資金的使用人是金信的關(guān)聯(lián)公司 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡量簡單，不 “ 玩概念 ” ，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶 變身金融控股平臺(tái)，積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合 ?目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時(shí)基金、金信理財(cái)?shù)冉鹑诠? ?受讓伊利股份、長豐通信等股份，成為其大股東 ?利用金信理財(cái)?shù)钠脚_(tái)積極開展委托理睬業(yè)務(wù)，短短幾個(gè)月內(nèi)已經(jīng)簽署 10幾項(xiàng)委托理財(cái)業(yè)務(wù) ?充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)在全國布點(diǎn)，挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì) ?依托信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)，始終以產(chǎn)品為中心 ?不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應(yīng)該說金信信托已經(jīng)領(lǐng)先于業(yè)內(nèi) 資料來源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子 3：上海國投以項(xiàng)目為導(dǎo)向，充分利用自身優(yōu)勢(shì)和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展 ?利用政府背景，主推風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的基建信托項(xiàng)目 ?運(yùn)用財(cái)務(wù)顧問背景和企業(yè)建立的良好關(guān)系，開發(fā)以關(guān)系企業(yè)為融資方的信托項(xiàng)目 ，充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)積極性 ?下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場(chǎng)部都有開發(fā)產(chǎn)品的權(quán)限，并可由產(chǎn)品啟動(dòng)方全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)理 ?根據(jù)各崗位的作用和貢獻(xiàn)度，分配獎(jiǎng)金 ?產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 上海國投至 2020年 7月 28日始，穩(wěn)步推出 “ 新上海國際大廈 ” 、 “ 上海磁懸浮交通股權(quán)劃 ” 、 “ 基金債券組合投資 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托項(xiàng)目，信托資金已愈 5億。 資料來源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 平安信托面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) 我們應(yīng)該如何面對(duì)挑戰(zhàn) 目錄 : 例子：銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)是地王項(xiàng)目推行不順的主要原因 產(chǎn)品開發(fā)部 卓越理財(cái) 客戶 在地王項(xiàng)目過程中，銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié) ?產(chǎn)品開發(fā)部無法知道客戶準(zhǔn)確的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)總是不能讓客戶滿意 ?客戶利益無法得到滿足，卓越理財(cái)推行困難 對(duì)工作的啟示 ?由于信托產(chǎn)品的直接融資特點(diǎn)，銷售與產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)進(jìn)行，做到一體化 ?在產(chǎn)品開發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫應(yīng)該已經(jīng)基本完成 ?應(yīng)該建立產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機(jī)制 平安信托目前的操作模式存在的問題 信托產(chǎn)品開發(fā)部 ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā) ?信托合同文本的制定 卓越理財(cái)中心 ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的整體包裝 ?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售 不斷溝通和反饋 ?由于溝通時(shí)嚴(yán)重的信息衰減而無法準(zhǔn)確了解客戶需求 沒有明確的溝通機(jī)制 ?經(jīng)常處在“等米下鍋”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無米之炊的抱怨 ?信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點(diǎn)銷售業(yè)績不完全掌握在自己手中 ?目前缺乏有效的溝通機(jī)制，客戶需求不能及時(shí)反饋 ?不能充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì) ?缺乏快速反應(yīng)能力 ?績效考核不順暢 ?缺少足夠的項(xiàng)目庫：目前僅推出一個(gè)產(chǎn)品 ?產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門溝通機(jī)制不暢 信托公司內(nèi)部進(jìn)行資源重組，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售一體化 保持現(xiàn)狀，加入約束機(jī)制 模式一： ?資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開發(fā) 模式二： 改革的難易 具體說明 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ?建立責(zé)權(quán)利共擔(dān)機(jī)制和相應(yīng)的約束機(jī)制，銷售業(yè)績按照一定的比例由產(chǎn)品開發(fā)部負(fù)責(zé)。 ?建立良好的官方溝通機(jī)制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報(bào)告 ?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機(jī)制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)該包括市場(chǎng)人員和銷售人員，以真正的貼近市場(chǎng)的需要 ?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財(cái)中心提供專業(yè)支持 ?改變較小，實(shí)施成本較低 ?人員借調(diào)，造成出差成本上升 ?小組成員隨著項(xiàng)目的不同而不同，可能會(huì)造成磨合問題 ?不能充分利用銷售部門的渠道資源 ?有可能會(huì)流于形式而沒有任何實(shí)質(zhì)作用 ?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場(chǎng)的機(jī)會(huì)大大增加 ?有利于建立快速反應(yīng)機(jī)制，快速開發(fā)產(chǎn)品 ?可以充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 充分利用渠道的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，賦予卓越理財(cái)中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)機(jī)制！ 時(shí)間 客戶忠誠度 建立資金信托帳戶 實(shí)現(xiàn)綜合理財(cái)功能 高價(jià)值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營目標(biāo) 產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢(shì) ?鞏固高價(jià)值客戶群并 進(jìn)行二次銷售 ?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售 ?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?多元化金融產(chǎn)品 ?全面性增值服務(wù) ?確立平安高端品牌優(yōu) 勢(shì) ?全方位金融產(chǎn)品銷售 ?全方位金融產(chǎn)品銷售 ?私人化增值服務(wù) ?納入國外金融產(chǎn)品 23年 戰(zhàn)略演變 支撐點(diǎn) ?綜合產(chǎn)品銷售的通路 ?綜合后援的建立 ?資金信托的法律規(guī)范 ?借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展 ?可提供全面金融產(chǎn)品 ?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價(jià)值客戶群 ?有限投入、快速回收 ?借助內(nèi)外部渠道，建立項(xiàng)目庫 ?利用卓越理財(cái)中心搶占 高價(jià)值客戶市場(chǎng) ?建立項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，快速的產(chǎn)品推出 ?私人財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù) ?增值服務(wù) 12年 利用 2－ 3年時(shí)間樹立高端市場(chǎng)品牌 “利用好兩個(gè)渠道，建立好兩個(gè)庫”是我們的工作方針 兩個(gè)渠道 內(nèi)部渠道 產(chǎn)險(xiǎn) 團(tuán)險(xiǎn) 外部渠道 銀行 券商 建立好兩個(gè)庫 項(xiàng)目資料庫 高端客戶資料庫 利用渠道資源，以項(xiàng)目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化 渠道是稀缺資源，我們