保險區(qū)域主任晉升培訓(xùn)投影片58頁ppt-保險培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-20 16:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 展并給予信心 ? 建立勇氣與自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 豐富人生，經(jīng)歷就是財富 23 新人輔導(dǎo)的目標設(shè)定 ? 收入目標 ? 學(xué)習(xí)目標 ? 晉升目標 ? 競賽目標 24 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 知識 ： ? 商品知識 ? 契約條款 ? 投保規(guī)劃 ? 展示資料 ? 壽險功用 ? 同業(yè)商品 技巧 ： ? 建立客源 ? 銷售流程 ? 銷售技巧 態(tài)度 ： ? 目標設(shè)定 ? 自我激勵 ? 正面積極 ? 成功分享 習(xí)慣 ： ? 拜訪記錄 ? 工作量化 ? 單位活動 25 新人輔導(dǎo)的方法 ? 個人觀察 ? 角色扮演與訓(xùn)練活動 ? 陪同輔導(dǎo)實地觀察 ? 工作日志的輔導(dǎo) ? 個別面談 ? 新進業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析 26 陪同拜訪的目的 ? 市場實際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能 ? 協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單 ? 明確意在育才不在銷售 ? 建立主管威望，縮小上下級距離 27 陪同拜訪的執(zhí)行步驟 ? 說明陪同拜訪的目的 ? 規(guī)劃拜訪事項 ? 與業(yè)務(wù)員達成協(xié)議 ? 計劃時間安排 ? 征得客戶同意 ? 拜訪后檢討回饋 28 檢討、回饋的重點 ? 語言 ? 語氣 ? 眼神 ? 態(tài)度 ? 傾聽 ? 推銷流程 ? 制定培訓(xùn)方案 29 輔導(dǎo)的技巧 ? 傾聽 ? 反問 ? 回饋 ? 建立共識 ? 向上反映 30 輔導(dǎo)后的追蹤 ? 會不會做（ CAN DO） ——以技巧知識，確定業(yè)務(wù)員“會做”該工作 ? 肯不肯做（ WILL DO） ——以實際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做”該工作 31 老人的輔導(dǎo) 既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆： ? 滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進取，精神松馳 ? 因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦 ? 推銷方法落伍而不自知 ? 被新人趕上，自覺失面子 ? 被主管忽略時 ? 染上惡習(xí) 32 老人輔導(dǎo)的方向 ? 心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心 ? 推銷知識的更新 ? 制定競賽目標，重燃工作熱情 ? 培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣 ? 多正面鼓勵，少公開批評 33 老人輔導(dǎo)的方法 ? 9個走動：約 13分鐘 – 詢問個別弱點的改善狀況，表明對改善過程及結(jié)果的期望及要求 ? 3個規(guī)勸 – “私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤 ? 1個面談 – 每周檢討周活動計劃，約 1520分鐘 – 檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質(zhì)量 – 輔導(dǎo)內(nèi)容 – 個人成長目標 ? 布置作業(yè)： 描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 找出問題癥結(jié)（一、二個典型現(xiàn)象） 如何進行有效輔導(dǎo) 34 初級激勵 意愿 *技巧 =表現(xiàn) 35 80/20定律 36 比例圖 100 80 100 20 業(yè) 務(wù) 量 比 例 37 激 勵 ? 主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵 ? 提問：為什么要激勵？ 38 主管如何保持狀態(tài) ? 盡量約
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