【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并在調(diào)研過(guò)程中引導(dǎo)客戶。這樣，當(dāng)調(diào)研結(jié)束時(shí)，基于對(duì)產(chǎn)品的理解，腦子里就基本上有了解決方案。216。 制定調(diào)研計(jì)劃調(diào)研計(jì)劃應(yīng)考慮：調(diào)研的內(nèi)容、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)，調(diào)研的對(duì)象，以及參加調(diào)研的人員或顧問(wèn)等。其中調(diào)研的對(duì)象最好選擇企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、各部門(mén)業(yè)務(wù)主管或骨干、技術(shù)權(quán)威。2． 調(diào)研方法培訓(xùn)為了使調(diào)研能夠得到很好的效果、達(dá)到預(yù)期的目的，有條件的話最好對(duì)相關(guān)人員比如關(guān)鍵用戶或被調(diào)研的對(duì)象，進(jìn)行關(guān)于調(diào)研的、適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，向他們講解調(diào)研的計(jì)劃安排、調(diào)研的方法、調(diào)研過(guò)程中使用的工具等等。一般可以在確定了階段計(jì)劃后，組織一次調(diào)研動(dòng)員和培訓(xùn)大會(huì)。參加會(huì)議的主要是企業(yè)的項(xiàng)目組成員和所有的部門(mén)經(jīng)理和主要業(yè)務(wù)骨干。會(huì)議主要議題是： 業(yè)務(wù)需求調(diào)研在ERP實(shí)施中的重要性。 調(diào)研工作的主要內(nèi)容，也就是要了解哪些情況。 被調(diào)查對(duì)象要注意哪些事項(xiàng)，要事先做哪些準(zhǔn)備工作。 業(yè)務(wù)流程描述的培訓(xùn)。 用圖表的方式來(lái)描述企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是一個(gè)非常好的方法，然而如果要企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)自己來(lái)做這項(xiàng)工作，他們往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)很困難，畫(huà)出來(lái)的流程圖也比較亂，線繞來(lái)繞去，別人很難看懂。解決方法有兩種，一種方法是通過(guò)調(diào)研，顧問(wèn)來(lái)畫(huà)業(yè)務(wù)流程，然后與業(yè)務(wù)部門(mén)討論，看顧問(wèn)畫(huà)出來(lái)的流程是否真實(shí)地反映了企業(yè)的業(yè)務(wù)；另一種方法是顧問(wèn)會(huì)教客戶如何畫(huà)業(yè)務(wù)流程，然后由客戶先寫(xiě)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報(bào)告，畫(huà)流程，最后顧問(wèn)修改定稿。比較而言，第一種方法比較省事；第二種方法業(yè)務(wù)部門(mén)一開(kāi)始會(huì)感到比較困難，但顧問(wèn)應(yīng)該引導(dǎo)用戶這樣做，因?yàn)檫@樣會(huì)促使業(yè)務(wù)部門(mén)去思考他們的業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)流程改善的機(jī)會(huì)。調(diào)研動(dòng)員和培訓(xùn)大會(huì)一定要組織好，達(dá)到預(yù)期目的，否則，由于被調(diào)查對(duì)象對(duì)業(yè)務(wù)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不清，或者事先沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備和思考，導(dǎo)致在調(diào)研時(shí)遇到一些阻力或者不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。3． 實(shí)地需求調(diào)研主要分為企業(yè)總體調(diào)研和部門(mén)業(yè)務(wù)調(diào)研兩大部份。216。 企業(yè)總體調(diào)研：主要是指企業(yè)（集團(tuán)）整體運(yùn)營(yíng)狀況的調(diào)研，比如整體組織機(jī)構(gòu)、主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等內(nèi)容。216。 部門(mén)業(yè)務(wù)調(diào)研：可以分組走訪企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，參照調(diào)研提綱或調(diào)研問(wèn)卷的內(nèi)容，進(jìn)行總體業(yè)務(wù)調(diào)研（即完整的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程和處理方式）和詳細(xì)的業(yè)務(wù)調(diào)研（即各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作細(xì)節(jié)、以及各種特殊情況下的業(yè)務(wù)變化和相應(yīng)的處理措施等），以及各部門(mén)相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、人員編制、業(yè)務(wù)分類(lèi)、往來(lái)單據(jù)、軟件產(chǎn)品中需要用到的參數(shù)及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、對(duì)業(yè)務(wù)改善建議和需求目標(biāo)等等。每個(gè)部門(mén)調(diào)研完畢以后，都應(yīng)該讓該部門(mén)相關(guān)人員針對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行一下確認(rèn)，看是否存在誤解和遺漏。216。 調(diào)研的方式和技巧需求調(diào)研我們是通過(guò)顧問(wèn)與用戶的訪談、用戶填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷及流程圖等形式來(lái)進(jìn)行。通過(guò)與項(xiàng)目小組或單位業(yè)務(wù)人員的會(huì)談，顧問(wèn)應(yīng)從各種角度獲得企業(yè)的業(yè)務(wù)管理思想和業(yè)務(wù)處理現(xiàn)狀。調(diào)研是一項(xiàng)講究方法和技巧的工作，良好的調(diào)研能力是一個(gè)實(shí)施顧問(wèn)必備的基本素質(zhì)。在調(diào)研中，顧問(wèn)會(huì)面臨不同類(lèi)型的被調(diào)查對(duì)象，如何引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象的思路，問(wèn)出你關(guān)心的問(wèn)題，取得很好的效果，就要看顧問(wèn)的功底了。被調(diào)查對(duì)象多種多樣，一般可以分為以下幾種類(lèi)型： 一問(wèn)一答型：顧問(wèn)問(wèn)一句，回答一句，不問(wèn)不答。這種人一般不善言辭，或?qū)I(yè)務(wù)不是非常清楚。面對(duì)這樣的被調(diào)查對(duì)象，顧問(wèn)應(yīng)該要比較主動(dòng)地詢問(wèn)，啟發(fā)被調(diào)查對(duì)象。 發(fā)牢騷型：一旦討論起來(lái)，他們經(jīng)常跑題，發(fā)牢騷。對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題，不是從自身找原因，往往總是怪其他部門(mén)不合作或其他原因。當(dāng)然，這些發(fā)揮有一部分確實(shí)是能夠幫助顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的某些問(wèn)題，但在有限的時(shí)間內(nèi)我們必須抓住重點(diǎn)，完成預(yù)定目標(biāo)。因此，面對(duì)這樣的被調(diào)查對(duì)象，顧問(wèn)應(yīng)該把握住調(diào)研的主線，引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象在正軌上適度發(fā)揮。 懷疑型：被調(diào)查對(duì)象產(chǎn)生懷疑一般有如下兩種原因：一種是企業(yè)以前投資引進(jìn)過(guò)類(lèi)似的項(xiàng)目，然而由于種種原因，最后沒(méi)有產(chǎn)生效益，他們認(rèn)為用友也一樣，最終是要失敗的，于是對(duì)實(shí)施ERP抱懷疑態(tài)度。另一種原因是對(duì)系統(tǒng)了解不深，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，認(rèn)為ERP是很難或不可能解決的。針對(duì)以上情況，我們一般采用如下方法：在調(diào)研之前，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理召集被調(diào)研的部門(mén)人員，先組織內(nèi)部討論，提出問(wèn)題。顧問(wèn)要事先準(zhǔn)備一份詳細(xì)的調(diào)研提綱，作為調(diào)研的依據(jù)。但要注意，調(diào)研時(shí)，千萬(wàn)不能就調(diào)研提綱逐一提問(wèn)，應(yīng)該啟發(fā)被調(diào)查對(duì)象，發(fā)散思路。調(diào)研時(shí)，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理等關(guān)鍵成員和顧問(wèn)一起參與調(diào)研。客戶方項(xiàng)目經(jīng)理可以起一個(gè)協(xié)調(diào)作用。調(diào)研結(jié)束后，顧問(wèn)及時(shí)提煉出當(dāng)天調(diào)研的主要問(wèn)題，然后交客戶方項(xiàng)目小組閱讀，看顧問(wèn)理解的是否正確。調(diào)研結(jié)束后，還要布置被調(diào)查的業(yè)務(wù)部門(mén)寫(xiě)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報(bào)告。要求在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報(bào)告中要反映以下問(wèn)題：①該業(yè)務(wù)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)，崗位設(shè)置和職責(zé)；②主要業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)流程；③列出目前存在的主要問(wèn)題，以及希望上了ERP后，迫切需要解決的問(wèn)題。4． 整理確認(rèn)調(diào)研結(jié)果整個(gè)調(diào)研工作結(jié)束以后，顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)整理、編輯調(diào)研的結(jié)果，并向客戶提交最終的調(diào)研報(bào)告，由客戶對(duì)報(bào)告內(nèi)容再次審核、糾錯(cuò)或補(bǔ)充。而且最終調(diào)研報(bào)告必須要求客戶進(jìn)行簽字確認(rèn)。(Who)需求調(diào)研時(shí)咨詢顧問(wèn)應(yīng)全力以赴，作充分細(xì)致的調(diào)研，客戶方項(xiàng)目組成員、關(guān)鍵用戶應(yīng)積極配合，以提高工作效率。(Delivery)《需求調(diào)研報(bào)告》(Tools amp。 Technique)《調(diào)研提綱》《調(diào)研計(jì)劃》《Visio培訓(xùn)教材》《調(diào)研報(bào)告》溝通能力(Risk Warning)需求調(diào)研報(bào)告的確認(rèn)是讓客戶對(duì)咨詢顧問(wèn)理解和表述的需求是否正確進(jìn)行確認(rèn)，并不表示報(bào)告所列需求都應(yīng)予以滿足，這一點(diǎn)應(yīng)向客戶說(shuō)明。(What)在對(duì)客戶的調(diào)研工作完成以后，咨詢顧問(wèn)對(duì)于用戶的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容及其處理流程以及實(shí)施軟件所必需的一些參數(shù)信息都有了比較詳細(xì)的了解。但是，我們通過(guò)調(diào)研得到的這些信息與數(shù)據(jù)，大多是用戶系統(tǒng)應(yīng)用之前的相關(guān)情況及業(yè)務(wù)處理模式。要想使用友ERP產(chǎn)品在用戶能夠得到成功應(yīng)用，必須要在通過(guò)調(diào)研得到的信息基礎(chǔ)上，根據(jù)用友ERP產(chǎn)品的功能及應(yīng)用特點(diǎn)制定用戶的業(yè)務(wù)解決方案，并且還需要對(duì)用戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。因此進(jìn)行需求分析并制定業(yè)務(wù)解決方案是實(shí)施工作中十分重要的一個(gè)階段，它直接關(guān)系到新系統(tǒng)在企業(yè)的應(yīng)用是否成功。本活動(dòng)的主要任務(wù)包括：1．需求分析2．應(yīng)用方案設(shè)計(jì)3．方案確認(rèn)說(shuō)明會(huì)4．基于方案的項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整確認(rèn) (How)需求分析和方案設(shè)計(jì)是實(shí)際上是同時(shí)進(jìn)行的，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問(wèn)在需求調(diào)研的過(guò)程中就已經(jīng)形成了方案的大概設(shè)計(jì)，用戶每提出一項(xiàng)需求，顧問(wèn)就立即應(yīng)該清楚這項(xiàng)需求怎么在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)，出來(lái)的結(jié)果是什么。1． 需求分析需求分析實(shí)際上是需求和產(chǎn)品的匹配分析和必要的流程優(yōu)化，一般咨詢顧問(wèn)都會(huì)有一套標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用模板或幾套實(shí)際應(yīng)用的案例，在進(jìn)行匹配分析時(shí)就可以套用或借鑒。在進(jìn)行需求分析時(shí)，可以采用如下思路：1） 業(yè)務(wù)細(xì)化：列出所有的業(yè)務(wù)點(diǎn)，將現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的每一種變化、每一種可能、每一種特殊處理方式都作為一個(gè)小的子流程理出來(lái)，并講給客戶聽(tīng)，讓客戶來(lái)糾錯(cuò)或補(bǔ)充。2） 業(yè)務(wù)整體化：分析所有細(xì)小的業(yè)務(wù)子流程，找出業(yè)務(wù)的主線，萬(wàn)變不離其宗，此主線將來(lái)既可作為我們解決方案的流程配置的依據(jù)。3） 找到企業(yè)的結(jié)癥，解決真正的痛處。4） 分析各種單據(jù)、報(bào)表、查詢統(tǒng)計(jì)，盡量考慮用產(chǎn)品現(xiàn)有功能來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于新的需求，應(yīng)該按下面的步驟分析：1) 是什么？（搞清客戶需求的內(nèi)容和本質(zhì)）2) 是合理的需求嗎？（客戶有些需求是不切實(shí)際、習(xí)慣性的，不一定非要滿足，應(yīng)有所取舍）3) 緊急嗎？4) 能用其它方式實(shí)現(xiàn)嗎？5) 如果不能，具有行業(yè)普遍性嗎？6) 將需求整理反饋給集團(tuán)產(chǎn)品需求專(zhuān)家，請(qǐng)求咨詢或考慮二次開(kāi)發(fā)。2． 應(yīng)用方案設(shè)計(jì)策略1） 理清思路：先拋開(kāi)產(chǎn)品，一定要做基于業(yè)務(wù)的解決方案，按客戶的習(xí)慣來(lái)寫(xiě)，否則客戶會(huì)不明所以，難以被認(rèn)同。2） 避開(kāi)障礙：理清思路之后，也要考慮到產(chǎn)品的能力，盡量使用產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)功能，避免二次開(kāi)發(fā)；盡量避開(kāi)產(chǎn)品達(dá)不到的功能（當(dāng)然此功能如果有益，可提交需求部門(mén)來(lái)完善優(yōu)化產(chǎn)品），或采用其他的處理方式。某些情況下對(duì)于客戶提出的一些無(wú)法滿足的需求，還需要考慮是否合理、重要，做好說(shuō)服客戶的準(zhǔn)備。國(guó)內(nèi)許多用戶由于制度和習(xí)慣的原因，在應(yīng)用新系統(tǒng)時(shí)對(duì)形式上的結(jié)果過(guò)于重視，例如對(duì)憑證的格式、界面的風(fēng)格、操作方式吹毛求疵，應(yīng)耐心說(shuō)服。記住一條，對(duì)于咨詢顧問(wèn)來(lái)講，客戶應(yīng)用越簡(jiǎn)單越好。3． 方案確認(rèn)說(shuō)明會(huì)在向客戶解釋?xiě)?yīng)用方案時(shí)，不能表現(xiàn)得很弱勢(shì)，咨詢顧問(wèn)對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)需求的了解也非常充分，甚至超過(guò)客戶，因此應(yīng)該站在一個(gè)比客戶更高的層次上，說(shuō)服客戶接受自己的觀點(diǎn)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層或業(yè)務(wù)主管級(jí)人物，只關(guān)心業(yè)務(wù)的整體思路，同他講業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)或操作的細(xì)節(jié)有可能會(huì)適得其反，因此對(duì)他們要多講解整體方案，多講核心問(wèn)題，只要他們一拍板，其他細(xì)節(jié)問(wèn)題再去找其手下業(yè)務(wù)員去慢慢推敲，這樣進(jìn)展會(huì)更加順利和高效。這項(xiàng)工作很有難度，也需要技巧，但是一旦客戶被你說(shuō)服了，下面的工作就會(huì)很順利。4． 基于方案的項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整確認(rèn)應(yīng)用方案確認(rèn)后，肯定很多地方都和最初設(shè)想的不一樣，因此一定要針對(duì)新的應(yīng)用方案來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目計(jì)劃的再次調(diào)整，并提交客戶確認(rèn)。(Who)用友項(xiàng)目組成員負(fù)責(zé)需求分析和擬定應(yīng)用方案，提交客戶并解釋。客戶項(xiàng)目組確認(rèn)應(yīng)用方案。(Delivery)《應(yīng)用方案》（還應(yīng)包括《系統(tǒng)參數(shù)配置方案》《靜態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》、《動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》）(Tools amp。 Technique)《應(yīng)用方案》（還應(yīng)包括《系統(tǒng)參數(shù)配置方案》《靜態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》、《動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》）溝通能力(Risk Warning)客戶的需求并非都要予以滿足，但必須給他明確的答案，實(shí)現(xiàn)不了就是實(shí)現(xiàn)不了，早說(shuō)比晚說(shuō)要好。(What)根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，培訓(xùn)分幾種：中高層ERP理念的培訓(xùn)、系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)、項(xiàng)目組標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)和最終用戶的培訓(xùn)。中高層理念培訓(xùn)可以在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)時(shí)作一簡(jiǎn)單介紹，系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)在安裝時(shí)單獨(dú)進(jìn)行。這里要說(shuō)明的是項(xiàng)目組標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，最終用戶的培訓(xùn)在系統(tǒng)切換之前進(jìn)行。項(xiàng)目組（關(guān)鍵用戶）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)工作包括以下詳細(xì)內(nèi)容：1．制定并確認(rèn)培訓(xùn)計(jì)劃2．培訓(xùn)準(zhǔn)備3．進(jìn)行培訓(xùn)4．培訓(xùn)考核和總結(jié)、確認(rèn)(How)項(xiàng)目組的產(chǎn)品培訓(xùn)是安排在需求調(diào)研之前還是之后，根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。如果應(yīng)用的是通用產(chǎn)品模塊，業(yè)務(wù)比較規(guī)范，比如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，可以先進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓客戶項(xiàng)目組先了解和掌握產(chǎn)品，然后開(kāi)始調(diào)研，擬定方案，這樣如果客戶項(xiàng)目組成員素質(zhì)較高且能夠接受產(chǎn)品的話，他們甚至可以和咨詢顧問(wèn)一起擬定方案，從而提高工作效率。如果應(yīng)用的產(chǎn)品模塊較復(fù)雜，如供應(yīng)鏈和制造、增加了管理、決策支持等功能和需求，建議先調(diào)研，了解和澄清客戶需求，然后有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)，但調(diào)研之前產(chǎn)品應(yīng)用理念和技術(shù)架構(gòu)的介紹是一項(xiàng)必須的工作。1． 制定并確認(rèn)培訓(xùn)計(jì)劃：在培訓(xùn)前應(yīng)首先針對(duì)客戶的特點(diǎn)和項(xiàng)目的范圍，制定一個(gè)比較合理的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)，培訓(xùn)的內(nèi)容分類(lèi)或分組、接受培訓(xùn)的人員等等。由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)并發(fā)出通知。培訓(xùn)的時(shí)間安排應(yīng)根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況而靈活制定，最好能安排一段連續(xù)的時(shí)間段，而且培訓(xùn)的地點(diǎn)也最好采用集中培訓(xùn)的方式。這樣培訓(xùn)的效果較好，人員思想也比較集中。培訓(xùn)的內(nèi)容一般可包括：ERP原理及實(shí)施方法培訓(xùn)、軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)培訓(xùn)、應(yīng)用方案產(chǎn)品功能培訓(xùn)等。具體可以根據(jù)應(yīng)用方案進(jìn)行取舍，沒(méi)必要通盤(pán)都講，有用的講、沒(méi)用的不講，以免客戶產(chǎn)生新的想法或需求，或者使客戶產(chǎn)生混亂。通常項(xiàng)目組成員必須參加培訓(xùn)，而且有條件的話最好是參加全部的培訓(xùn)，以便能夠整體掌握產(chǎn)品的理念和功能。其他根據(jù)情況可請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)骨干或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參加，這些人員的參加可以根據(jù)工作選取部分培訓(xùn)課程來(lái)參加。2． 做好培訓(xùn)前的準(zhǔn)備為了保證培訓(xùn)效果，應(yīng)盡量結(jié)合客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，作好培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作。具體包括：216。 制作培訓(xùn)教材和PPT216。 建立演示（及練習(xí)）環(huán)境和數(shù)據(jù)216。 客戶方提供和準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施216。 培訓(xùn)準(zhǔn)備工作的最后檢查3． 培訓(xùn)方式策略：ERP系統(tǒng)是一個(gè)操作性很強(qiáng)的系統(tǒng)，產(chǎn)品理念、技術(shù)架構(gòu)簡(jiǎn)單介紹即可，重點(diǎn)在于針對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品中如何實(shí)現(xiàn)。因此，培訓(xùn)時(shí)盡量結(jié)合業(yè)務(wù)，并且要將講解和實(shí)際操作演示相結(jié)合，給學(xué)員自己練習(xí)的時(shí)間。需要注意的是，一個(gè)復(fù)雜的ERP系統(tǒng)不可能在一周或幾天的時(shí)間內(nèi)完全掌握，接收新事物有一個(gè)過(guò)程。打個(gè)比方，假如應(yīng)該講的培訓(xùn)內(nèi)容為100%，培訓(xùn)老師實(shí)際講到了90％，學(xué)員從課堂上“接收”了80%，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員完全理解的、真正“接受”的也許只有50％，如果不繼續(xù)學(xué)習(xí)，再過(guò)了一個(gè)月，能夠記住的也許只有40％。因此咨詢顧問(wèn)在培訓(xùn)過(guò)程中，要激發(fā)學(xué)員的興趣和熱情（當(dāng)然來(lái)自客戶高層的壓力也必不可少），對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容和基本操作詳細(xì)講解，示范，確保大部分學(xué)員能夠掌握。在接下來(lái)的測(cè)試階段和制作客戶化手冊(cè)階段，應(yīng)讓項(xiàng)目組成員充分參與，逐漸加深對(duì)產(chǎn)品的理解和掌握。4． 培訓(xùn)考核策略：培訓(xùn)考核有筆試和上機(jī)操作考試兩種方式，建議采用上機(jī)操作考試的方式，具體操作時(shí)，可以將學(xué)員應(yīng)該掌握的內(nèi)容列一個(gè)清單，對(duì)學(xué)員逐一進(jìn)行考核，記錄考核結(jié)果。(Who)雙方項(xiàng)目經(jīng)理一起制定培訓(xùn)計(jì)劃；客戶項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備的準(zhǔn)備，確認(rèn)培訓(xùn)工作成果；用友項(xiàng)目組負(fù)責(zé)培訓(xùn)教材、演示環(huán)境的準(zhǔn)備、培訓(xùn)、考勤和考核；客戶項(xiàng)目組成員參加培訓(xùn)并接受考核。(Delivery)《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》(Tools amp。 Technique)《培訓(xùn)計(jì)劃》《培訓(xùn)考勤記錄》《培訓(xùn)考核記錄》《培訓(xùn)總結(jié)》授課能力. 風(fēng)險(xiǎn)提示(risk warning)培訓(xùn)考核既是對(duì)培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)，也是對(duì)培訓(xùn)工作的記錄和確認(rèn)，實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶項(xiàng)目組成員接受培訓(xùn)后離職、調(diào)動(dòng)或借口不了解產(chǎn)品不愿承擔(dān)關(guān)鍵用戶職責(zé)的情況，因此在培訓(xùn)考核結(jié)束后，應(yīng)讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在考核結(jié)果上簽字確認(rèn)，避免以后要求再次培訓(xùn)和過(guò)多的依賴咨詢顧問(wèn)。(What)說(shuō)到測(cè)試，往往被很多咨詢顧問(wèn)所忽略，因?yàn)橐郧坝糜阎饕鲐?cái)務(wù)軟件的實(shí)施，各企業(yè)財(cái)務(wù)核算有一個(gè)固定的模式，應(yīng)用范圍小，產(chǎn)品成熟，方案可以復(fù)制，不經(jīng)過(guò)測(cè)試也不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。但是對(duì)于一個(gè)復(fù)雜的ERP項(xiàng)目，系統(tǒng)上線前的測(cè)試