【文章內(nèi)容簡介】 [行為 ] ? 這對我們整個銷售隊伍都產(chǎn)生了很大的影響。[結果 ] ? 比如那個新來的員工馬麗向我表示你的行為讓她對這份工作產(chǎn)生了信心，她要努力工作。 [例子 ] ? 我非常高興看到你的業(yè)績以及你對我們這個團隊的正面影響，我希望你能夠繼續(xù)保持下去 [期望 ] Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 48 1. 你先生昨天 12點才回來，而昨天是你的生日，你本來期待他會給你一個驚喜，誰知道他好象全忘記了，而且還回來那么晚。 2. 你發(fā)現(xiàn)你的一個同事正當著很多人大聲批評一個同事，言辭非常粗魯。 3. 你發(fā)現(xiàn)一個操作工不按程序而是按自己的方式操作機器，這是明令禁止的，因為很危險。 4. 你的一位同事提合理化建議改變了訂單流程，致使訂單處理工作效率變快了，得到銷售員的好評。 “啤酒式”反饋練習 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 49 激勵 目標與計劃 輔導 溝通 領導 工作領域 團隊 鑰匙三：績效輔導 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 50 反饋和輔導的橋梁 ?反饋 基于過去，單向提供息，旨在告知他人績效如何： ?輔導 著眼未來，進行雙向討論，旨在幫助他人提高績效： 橋梁：責任心 反饋 輔導 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 51 輔導的益處 Coaching 輔導 ?使員工對變動有更大的靈活性與適應性 ?績效與生產(chǎn)力得到改進 ?員工發(fā)展 ?關系得到改善 ?更好的利用資源 ?學習能力得到提高 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 52 擬定長期輔導計劃 ?對需要輔導的員工制定一個長期輔導計劃。 ?和員工就長期輔導計劃達成共識。 ?執(zhí)行長期輔導計劃。 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 53 有效的輔導面談程序 營造氛圍 達成共識 制定方案 計劃行動 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 54 步驟一：營造氛圍 目的： ? 建立信賴，讓別人相信你想幫助他。 原則： 1. 迅速、面對面、私下進行 要點 : ? 清楚說明談話目的 ? 鼓勵被輔導者參與談話 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 55 步驟二：探討情形 目的： ? 從員工處收集信息，提供反饋，討論具體的行為及結果。 原則： 1. 詢問與聆聽，就雙方立場進行溝通 2. 對事不對人 要點： ? 不要先入為主 ? 不要以勢壓人 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 56 步驟三：達成共識 目的： ? 確定問題，就所存在的問題達成共識。 原則： 1. 就所犯錯誤的事實達成一致 2. 說明某項工作的重要性 要點： ? 不要挑戰(zhàn)現(xiàn)有流程 ? 不要陷入爭吵 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 57 步驟四：制定改進計劃 目的： ? 獲得被輔導者的承諾，制訂具體改進計劃。 原則： ? 就補救方案達成一致 ? 以褒獎結束批評 要點： ? 先了解部屬意見，再提供自己觀點。 ? 要求承諾 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 58 輔導面談中的重要溝通技巧 ?移情式傾聽技巧 ?漏斗模式提問技巧 ?引導的技巧 ?總結及歸納技巧 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 59 輔導面談中的陷阱 ?不做準備，缺乏資料 ?埋怨、批評員工而不是解決問題 ?運用攻擊性言辭 ?不適當?shù)闹w語言 ?單方面灌輸而不注意部屬意見 ?被員工所主導 ?爭論不已、爭執(zhí)不下 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 60 有效的輔導 ?當你做好了這一切，不要忘記還要跟蹤！ 輔導面談 跟蹤 輔導面談 跟蹤 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 61 不斷跟蹤 ?不斷進行反饋和輔導 ?表彰成就 ?強化好的行為 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 62 練習 小組練習 ?練習時間： 8分鐘一輪， 3輪共 24分鐘，每輪間隔 5分鐘。 ?準備時間： 5分鐘 ?每 3人 1個小組 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 63 大練習 2名志愿者： 1名志愿者扮演部屬， 1名志愿者扮演主管，其它所有學員是觀察員。 ? 演練時間： 20分鐘 ? 準備時間： 10分鐘 ? 反饋評估時間： 20分鐘 ? 累計： 50分鐘 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 64 鑰匙四：卓越領導 激勵 目標與計劃 輔導 溝通 領導 工作領域 團隊 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 65 下屬的工作結果 下屬工作 能力 下屬工作 熱情 不能夠 不能夠 能夠 能夠 高熱情 低熱情 中熱情 高熱情 D1 D2 D3 D4 下屬的工作結果 =工作能力 +工作熱情 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 66 下屬的發(fā)展過程 下屬的發(fā)展過程 D1 D2 D3 D4 能力曲線 意愿曲線 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 67 能 力 高 低 意愿 高 人“ 才” 人“ 財” 人“ 材” 人“ 裁” 人“ 債” 人“ 干”“ 用才 留才 育才 選才 D1 D2 D3 D4 下屬的發(fā)展過程 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 68 下屬的發(fā)展過程 巔峰奉獻者 理由說明者 夢醒的學習者 熱情的憧憬者 D1： 高意愿 低能力 D2： 低意愿 低能力 D2： 中意愿 高能力 D2： 高意愿 高能力 Teach amp。 Touch 上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司 69 情境領導：靈活性 ?四種領導風格 ?每一種風格都綜合了指示和支持行為 M1 : 高指揮 /低支援 (指揮 ) M2 : 高指揮 /高支援 (輔導 ) M3 : 低指揮 / 高支援 (支援 ) M4 : 低指揮 / 低支援 (授權 ) ?這四種風格在以下三方面存在差異： ? 指示總量 ? 支持總量 ? 員工參與決策的