【文章內(nèi)容簡介】 導(dǎo)下不斷地認(rèn)識事物的本質(zhì)，把握事物的規(guī)律；務(wù)實(shí)，務(wù)實(shí)就是講究實(shí)際、實(shí)事求是，排斥虛妄，拒絕空想，鄙視華而不實(shí)，注重現(xiàn)實(shí)，崇尚實(shí)干；厚德，就是為人處世忠誠厚道，公平公正，依法經(jīng)營，守信承諾；進(jìn)取，就是不斷地進(jìn)步，不斷地學(xué)習(xí)，不斷提升企業(yè)的實(shí)力，力求不斷創(chuàng)造卓越的業(yè)績。四、企業(yè)理念：Corporate idea撫今追昔，帝瀾商砼有限責(zé)任公司銳意進(jìn)取的企業(yè)理念鑄就了公司今日的輝煌，優(yōu)秀的企業(yè)理念就如同是指引企業(yè)乘風(fēng)破浪不斷發(fā)展壯大的燈塔，在日益激烈的市場競爭中為企業(yè)指明方向，在今后發(fā)展的道路上，帝瀾商砼有限責(zé)任公司依然會秉承優(yōu)秀的企業(yè)理念把公司做大做強(qiáng)。（一）管理理念：要樹立現(xiàn)代管理思想，注重人的因素，把激發(fā)、調(diào)動和保護(hù)員工的勞動熱情和創(chuàng)造潛力作為企業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，通過有效的管理，引領(lǐng)全體員工創(chuàng)造卓越工作績效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。管理精細(xì)到位，決策果斷準(zhǔn)確。工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)實(shí)，質(zhì)量精益求精。實(shí)現(xiàn)工作高起點(diǎn)、生產(chǎn)高技術(shù)、產(chǎn)品高質(zhì)量、運(yùn)行高效率、產(chǎn)出高效益。 （二）經(jīng)營理念：客戶是衣食父母，是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的基本使命就是提供客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶的需求就是企業(yè)的追求。堅(jiān)持“以誠信立業(yè)，以創(chuàng)新興業(yè)，以品質(zhì)鍛造品牌”的經(jīng)營理念，向客戶提供具有卓越品質(zhì)的產(chǎn)品，建立與客戶之間的互相信任，互惠互利，長久合作。（三）人才理念：發(fā)揚(yáng) “海納百川，兼容并蓄”的用人理念，吸引、培養(yǎng)有思想、有激情、有能力的專業(yè)人才，堅(jiān)持”能者上、庸者下、劣者汰“的用人機(jī)制，給青年人以廣闊的施展才干的舞臺，營造公開、公平、公正的用人氛圍，為人才成長開通渠道，為人才發(fā)展搭建平臺。 （四）安全理念：安全理念是既符合當(dāng)前實(shí)際，又代表長遠(yuǎn)方向的文化理念。安全是公司創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，實(shí)現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的前提。公司充分尊重人的生命價值，把廣大職工的生命安全放在首位。積極倡導(dǎo)以人為本的安全文化，努力追求零事故目標(biāo)。五：公司組織架構(gòu)：organizational structure帝瀾商砼有限責(zé)任公司歷經(jīng)磨練，形成了完整的企業(yè)組織方式，公司下設(shè)總經(jīng)理室、試驗(yàn)室、車隊(duì)、銷售部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部、辦公室，各部門組織有序，配合緊密，協(xié)調(diào)有力；各崗位都能夠嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證商砼生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格遵守生產(chǎn)規(guī)范和要求。密切規(guī)范的管理結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部的各個部門都能及時溝通協(xié)商，并且形成合力，靈活、機(jī)動地完成高難度的施工任務(wù)。 7. 營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 目標(biāo)市場定為武漢市及周邊地區(qū)，武漢市目前處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大?？梢钥闯龌炷恋氖袌銮熬笆挚捎^。 產(chǎn)品 本公司生產(chǎn)各種類型不同強(qiáng)度的商業(yè)混凝土，并附帶生產(chǎn)新型混凝土砌塊，并不斷研發(fā)新型產(chǎn)品，以滿足市場需求。 營銷戰(zhàn)略　凝土市場，可以從以下幾點(diǎn)營銷因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價格策略、人的因素?！?　以帝瀾商砼中心而言，在選擇目標(biāo)市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強(qiáng)調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說話?！　∫?yàn)槲錆h的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；武漢市越來越多的工程采用招投標(biāo)形式，對投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求。帝瀾商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼的首選之策?！　≡谧錾鲜龇治鰰r可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats）?！　⊥ㄟ^以上的SWOT分析，武漢帝瀾商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：　　　　一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)武漢市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會　　　　二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機(jī)會，擴(kuò)大市場；　　　　三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶提供更好的服務(wù)；　　　　四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅；　　　　五、進(jìn)行風(fēng)險控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險威脅。 品牌 　　　1.“品牌”對混凝土銷售影響的分析　　　　我公司認(rèn)為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標(biāo)。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。 　首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮?！　?第二，攪拌站面對的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。所以注冊商標(biāo)起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用?！　嚢枵镜臓I銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標(biāo)才是有意義的?！　〉芫邆溥@種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標(biāo)不宜操之過急。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“帝瀾”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。　　　　 服務(wù)1. 服務(wù)對混凝土銷售影響的分析　　　從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。 　 不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)?！? 知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費(fèi)者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費(fèi)者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費(fèi)者的持久購買，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率　　以“帝瀾商砼”為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時間、施工部位、強(qiáng)度等級、塌落度等其他要求。　　車隊(duì)會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運(yùn)輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊(duì)與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應(yīng)時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進(jìn)行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2. 服務(wù)中客戶分類的分析　　　　做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。很多人都知道企業(yè)的80％利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進(jìn)行類別劃分?！　　　⒖蛻舴譃锳類（重點(diǎn)維護(hù)類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。 針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。 1. 供需關(guān)系變化對價格影響的分析　　這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前武漢混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。　　通過以上分析，可以看出混凝土的價格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲。現(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。 人員　　人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。攪拌站應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵制度。在培訓(xùn)過程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家?！　　嚢枵驹趯I(yè)務(wù)員的管理中要時刻強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)精神，一些重要的回款戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進(jìn)行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨(dú)自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團(tuán)隊(duì)則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊(duì)本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊(duì)，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊(duì)呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件?！　∥艺J(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個人都應(yīng)時時思考客戶有什么需求，思考如何改進(jìn)自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的?！　　】蛻羰瞧髽I(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進(jìn)行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務(wù)?！　『饬款櫩椭艺\度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1. 顧客重復(fù)購買次數(shù)，?！　⊥ㄟ^以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶劃分為：堅(jiān)定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。　　要想維護(hù)客戶滿意看似困難，其實(shí)不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。4..正確對待客戶投訴。 客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。 8 盈利模式 帝瀾商砼企業(yè)盈利模式指導(dǎo)方案q 目標(biāo)明確：客戶分類，不同類型，具體舉措q 監(jiān)控執(zhí)行：對客戶發(fā)展進(jìn)行不定期診斷和咨詢服務(wù)q 有效評估：對帝瀾商砼盈利模式指導(dǎo)方案進(jìn)行效果評估并持續(xù)改進(jìn)成立初期商砼企業(yè)成熟期的標(biāo)桿商砼企業(yè)多元化集團(tuán)化商砼企業(yè)目 標(biāo)泵送營銷的管理咨詢服務(wù)旨在促進(jìn)不同類型的商砼客戶得到發(fā)展，在日益激烈的市場競爭中，優(yōu)化資源配置，弱小的公司可以分得一杯羹，強(qiáng)大的公司可以基業(yè)長青，可持續(xù)發(fā)展。最終達(dá)到管理咨詢服務(wù)不可被復(fù)制、不可被超越的優(yōu)勢境界。 商砼企業(yè)投資收益預(yù)測分析框架衡量指標(biāo)：會計(jì)報(bào)酬率、凈現(xiàn)金流量、凈現(xiàn)值u 投資收益分析u 盈利平衡分析u 帝瀾融資按揭評估u 帝瀾售后服務(wù)分析u 綜合經(jīng)濟(jì)效益評估u 戰(zhàn)略選擇u 市場預(yù)測u 拓展現(xiàn)狀分析（分站）u 業(yè)務(wù)成本分析（風(fēng)險）輸入輸出投資預(yù)測投資固定成本預(yù)測產(chǎn)值及利潤預(yù)測融資方案服務(wù)商砼企業(yè)特性分析帝瀾管理咨詢之客戶盈利模式閉環(huán)管理：現(xiàn)金的良性循環(huán)生產(chǎn)管理咨詢營銷管理咨詢盈利模式評估企業(yè)盈利診斷現(xiàn)金周轉(zhuǎn)針對企業(yè)盈利模式的細(xì)節(jié)進(jìn)行科學(xué)評估和診斷，從而及時總結(jié)客戶迫切解決的問題。加強(qiáng)針對生產(chǎn)環(huán)節(jié)中設(shè)備管理、車隊(duì)管理、安全管理、產(chǎn)品管理方面的咨詢服務(wù)。目標(biāo)客戶的篩選和信息反饋，銷售隊(duì)伍建設(shè)與培訓(xùn)，企業(yè)品牌戰(zhàn)略咨詢。三一金融融資租賃服務(wù)：為客戶現(xiàn)金流效率管理，