【文章內容簡介】 導下不斷地認識事物的本質，把握事物的規(guī)律；務實，務實就是講究實際、實事求是，排斥虛妄，拒絕空想，鄙視華而不實，注重現(xiàn)實，崇尚實干；厚德，就是為人處世忠誠厚道，公平公正，依法經營，守信承諾；進取，就是不斷地進步，不斷地學習，不斷提升企業(yè)的實力，力求不斷創(chuàng)造卓越的業(yè)績。四、企業(yè)理念：Corporate idea撫今追昔，帝瀾商砼有限責任公司銳意進取的企業(yè)理念鑄就了公司今日的輝煌，優(yōu)秀的企業(yè)理念就如同是指引企業(yè)乘風破浪不斷發(fā)展壯大的燈塔，在日益激烈的市場競爭中為企業(yè)指明方向，在今后發(fā)展的道路上，帝瀾商砼有限責任公司依然會秉承優(yōu)秀的企業(yè)理念把公司做大做強。（一）管理理念：要樹立現(xiàn)代管理思想，注重人的因素，把激發(fā)、調動和保護員工的勞動熱情和創(chuàng)造潛力作為企業(yè)管理的出發(fā)點和落腳點，通過有效的管理，引領全體員工創(chuàng)造卓越工作績效，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。管理精細到位，決策果斷準確。工作嚴謹細實，質量精益求精。實現(xiàn)工作高起點、生產高技術、產品高質量、運行高效率、產出高效益。 （二）經營理念：客戶是衣食父母，是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，企業(yè)的基本使命就是提供客戶需要的產品和服務，客戶的需求就是企業(yè)的追求。堅持“以誠信立業(yè)，以創(chuàng)新興業(yè)，以品質鍛造品牌”的經營理念，向客戶提供具有卓越品質的產品，建立與客戶之間的互相信任，互惠互利，長久合作。（三）人才理念：發(fā)揚 “海納百川，兼容并蓄”的用人理念，吸引、培養(yǎng)有思想、有激情、有能力的專業(yè)人才，堅持”能者上、庸者下、劣者汰“的用人機制，給青年人以廣闊的施展才干的舞臺，營造公開、公平、公正的用人氛圍，為人才成長開通渠道，為人才發(fā)展搭建平臺。 （四）安全理念：安全理念是既符合當前實際，又代表長遠方向的文化理念。安全是公司創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，實現(xiàn)全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展的前提。公司充分尊重人的生命價值，把廣大職工的生命安全放在首位。積極倡導以人為本的安全文化，努力追求零事故目標。五：公司組織架構：organizational structure帝瀾商砼有限責任公司歷經磨練，形成了完整的企業(yè)組織方式，公司下設總經理室、試驗室、車隊、銷售部、生產部、供應部、財務部、辦公室，各部門組織有序，配合緊密，協(xié)調有力；各崗位都能夠嚴把質量關，保證商砼生產的每一個環(huán)節(jié)都嚴格遵守生產規(guī)范和要求。密切規(guī)范的管理結構，使企業(yè)內部的各個部門都能及時溝通協(xié)商，并且形成合力，靈活、機動地完成高難度的施工任務。 7. 營銷戰(zhàn)略 目標市場 目標市場定為武漢市及周邊地區(qū)，武漢市目前處于城市建設快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大?？梢钥闯龌炷恋氖袌銮熬笆挚捎^。 產品 本公司生產各種類型不同強度的商業(yè)混凝土，并附帶生產新型混凝土砌塊，并不斷研發(fā)新型產品，以滿足市場需求。 營銷戰(zhàn)略　凝土市場，可以從以下幾點營銷因素重點考慮：產品組合、價格策略、人的因素?！?　以帝瀾商砼中心而言，在選擇目標市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話?！　∫驗槲錆h的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；武漢市越來越多的工程采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。帝瀾商砼中心的生產能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術優(yōu)勢，定位于靠服務、靠質量、來贏得市場才是商砼的首選之策?！　≡谧錾鲜龇治鰰r可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）?！　⊥ㄟ^以上的SWOT分析，武漢帝瀾商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：　　　　一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調整生產布局，適應武漢市規(guī)劃發(fā)展的機會　　　　二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；　　　　三、利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務；　　　　四、加強成本管理，應對原材料上漲的威脅；　　　　五、進行風險控制，應對房地產市場可能出現(xiàn)的風險威脅。 品牌 　　　1.“品牌”對混凝土銷售影響的分析　　　　我公司認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標，而應廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產品知名度，為產品申請了注冊商標。但我感覺為混凝土產品進行商標注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。 　首先，混凝土產品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。　　 第二，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪拌站整體資質而不是對商標關心，每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產品一樣的感召作用?！　嚢枵镜臓I銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設方為銷售對象，把產品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產品的建設單位，進而促使建設方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產品對工程影響的重要性，認為用此品牌的建設的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據之一。另一方面，在較大的地域范圍內布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產品的先決條件，注冊商標才是有意義的?！　〉芫邆溥@種實力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠的距離，所以混凝土產品注冊商標不宜操之過急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進行產品商標注冊，而是著力在行業(yè)內打造“帝瀾”形象，充分在建筑行業(yè)內實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用?！　　　?服務1. 服務對混凝土銷售影響的分析　　　從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產品實體以外的價值感。服務對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。 　 不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認為攪拌站應努力做到服務、質量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應?！? 知名度是指產品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率　　以“帝瀾商砼”為例，中心的業(yè)務人員會經常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準備。生產調度及質檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求?！　≤囮爼崆鞍才藕盟柢囕v，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應開始后，中心將根據天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調會時時關注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉移，轉行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據工程的技術、質量要求，提供相應的技術、質量保證措施，提前進行相關人員的技術交底工作，派專職的質檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調和質量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務、技術支持，一方面確保了產品質量；一方面保證了工程的順利進行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2. 服務中客戶分類的分析　　　　做好服務工作是企業(yè)重要的任務之一。很多人都知道企業(yè)的80％利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關鍵要做的就是對客戶進行類別劃分?！　　　⒖蛻舴譃锳類（重點維護類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。 針對不同類別的用戶應采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護，經常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關系，在保證產品質量的同時，要優(yōu)先保證供應，；對C類客戶注意保證產品質量，但平時的關系維護并不作為重點考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。 1. 供需關系變化對價格影響的分析　　這里有兩個關鍵詞：愿意和能夠。雖然目前武漢混凝土市場表現(xiàn)的是產能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設備上的生產能力，但無資金上的周轉能力，可能心理上愿意，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降?！　⊥ㄟ^以上分析，可以看出混凝土的價格應該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經濟規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經濟規(guī)律終究是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。 人員　　人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。攪拌站應建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。在微利時代下，確保真正經營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家?！　　嚢枵驹趯I(yè)務員的管理中要時刻強調業(yè)務員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應親自和業(yè)務員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。　　我認為企業(yè)的思考方式應從產品銷售向客戶營銷過渡，從以領導為中心，向以客戶為中心轉變。強調每個人都應時時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。　　　客戶是企業(yè)的上帝，關系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護住客戶，因為維持一個客戶的成本是遠遠低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務?！　『饬款櫩椭艺\度的標準包括：1. 顧客重復購買次數(shù)，。　　通過以上標準可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉移型忠誠者、多變者?！　∫刖S護客戶滿意看似困難，其實不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標、洽談的承諾應以滿足客戶的基本要求為準，不能夸夸其談，避免將來實現(xiàn)不了，而讓客戶產生較大的心理落差。第二，在供應合作過程中，要努力協(xié)調保證質量及供應，并經常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。4..正確對待客戶投訴。 客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關鍵人員建立良好的感情情結，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。 8 盈利模式 帝瀾商砼企業(yè)盈利模式指導方案q 目標明確：客戶分類，不同類型，具體舉措q 監(jiān)控執(zhí)行：對客戶發(fā)展進行不定期診斷和咨詢服務q 有效評估：對帝瀾商砼盈利模式指導方案進行效果評估并持續(xù)改進成立初期商砼企業(yè)成熟期的標桿商砼企業(yè)多元化集團化商砼企業(yè)目 標泵送營銷的管理咨詢服務旨在促進不同類型的商砼客戶得到發(fā)展，在日益激烈的市場競爭中，優(yōu)化資源配置，弱小的公司可以分得一杯羹，強大的公司可以基業(yè)長青，可持續(xù)發(fā)展。最終達到管理咨詢服務不可被復制、不可被超越的優(yōu)勢境界。 商砼企業(yè)投資收益預測分析框架衡量指標：會計報酬率、凈現(xiàn)金流量、凈現(xiàn)值u 投資收益分析u 盈利平衡分析u 帝瀾融資按揭評估u 帝瀾售后服務分析u 綜合經濟效益評估u 戰(zhàn)略選擇u 市場預測u 拓展現(xiàn)狀分析（分站）u 業(yè)務成本分析（風險）輸入輸出投資預測投資固定成本預測產值及利潤預測融資方案服務商砼企業(yè)特性分析帝瀾管理咨詢之客戶盈利模式閉環(huán)管理：現(xiàn)金的良性循環(huán)生產管理咨詢營銷管理咨詢盈利模式評估企業(yè)盈利診斷現(xiàn)金周轉針對企業(yè)盈利模式的細節(jié)進行科學評估和診斷，從而及時總結客戶迫切解決的問題。加強針對生產環(huán)節(jié)中設備管理、車隊管理、安全管理、產品管理方面的咨詢服務。目標客戶的篩選和信息反饋，銷售隊伍建設與培訓，企業(yè)品牌戰(zhàn)略咨詢。三一金融融資租賃服務：為客戶現(xiàn)金流效率管理，