【文章內(nèi)容簡介】 人和關(guān)鍵的影響決策的人。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。 真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點特性，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買，最終決策人是誰。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查詢問才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 具體調(diào)查詢問可從二個方向著手： 1)增加銷售溝通的話題 ? 企業(yè) 經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 ? 銷售的產(chǎn)品； ? 關(guān)系企業(yè)； ? 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； ? 企業(yè)的文化； ? 企業(yè)的經(jīng)營理念； ? 關(guān)鍵人士的興趣； ? 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 2)與銷售直接有關(guān)的項目 ? 客戶內(nèi)部的決策途徑； ? 有無預(yù)算及編列方式； ? 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ? 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； ? 使用單位及采購單位； ? 以前是否使用過天然氣產(chǎn)品； ? 是否有競爭者介入； ? 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； ? 為何需要天然氣產(chǎn)品； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問題； ? 使用天然氣產(chǎn)品有哪些 地方能提高效率； ? 使用與不用會有那些差別。 調(diào)查詢問后，銷售人員可以針對性銷售訴求，話語變得更有說服力，更能打動客戶。 調(diào)查詢問對象還應(yīng)包括使用單位及采購單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。 2)采購單位 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 20 頁 從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式、采購單位的習(xí)性等。 調(diào)查詢問的方法 進(jìn)行事實調(diào)查詢問的方法： 1)狀況詢問法 狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解目標(biāo)客戶的事實狀況及可能的心理狀況。一般是針對客戶的燃料現(xiàn)狀直 接請他做闡述和評價。 2)問題詢問法 “問題詢問”是在客戶對狀況詢問后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。經(jīng)過問題詢問能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，才有機(jī)會去發(fā)掘客戶的潛在需求。 3)暗示詢問法 發(fā)覺了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問法”。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問的方式，客戶經(jīng)過您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。 一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅定地 展示您產(chǎn)品說明的技巧，證明我方能滿足客戶的需求。 最終達(dá)到首次接觸和調(diào)查詢問的目標(biāo)效果 ? 引起客戶的興趣 ? 建立人際關(guān)系 ? 了解客戶目前的狀況 ? 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 ? 介紹自己的企業(yè) ? 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 ? 要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶 銷售洽談 當(dāng)見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對銷售人員和公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時機(jī)，進(jìn)入銷售的主題 。掌握好的時機(jī)進(jìn)入銷售主題，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，使銷售有一個順利的開 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 始 。這個環(huán)節(jié)重點是： 抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入主題的時機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是： ? 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。 ? 客戶對銷售已經(jīng)撤除戒心。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入銷售陳述前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，已經(jīng)與潛在客戶之間有一些基本認(rèn)識，但這個階段實際上還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)，而且有時客戶也不清楚他真正想要的是什么?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開場白，陳述天然氣一般性利益；對天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說 明三段論法： 燃?xì)猱a(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法 ,能讓產(chǎn)品說明變得非常有說明力。 看起來非常簡單，實際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，要經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。 1)事實陳述 開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述天然氣能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 所謂事實狀況意指燃?xì)猱a(chǎn)品的優(yōu)點、特性等，是用眼睛能 觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些專業(yè)化的特性及的服務(wù)、 品牌形象、市場占有率等 。但產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征很難激起客戶的購買欲望。 2)解釋說明 因此，要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，天然氣產(chǎn)品的每個優(yōu)點或特征，具有的好處或功能，就能很清楚的讓客戶了解。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成 性能價格比 等等較有意義的話語， 通過天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。另外強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中能給客戶帶來的信心和方便。 3)客戶利益 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 接著的最后步驟，要說明客戶的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋后要強(qiáng)調(diào)究竟會帶給客戶哪些利益？哪些好處？ 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買。 三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法，另一個是對產(chǎn)品知識要充分的了解。因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。銷售重 點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。 三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 投資建議書 建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人