【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人和關(guān)鍵的影響決策的人。 通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷售方法。 真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn)特性，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買，最終決策人是誰(shuí)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查詢問(wèn)才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 具體調(diào)查詢問(wèn)可從二個(gè)方向著手： 1)增加銷售溝通的話題 ? 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 20 頁(yè) ? 銷售的產(chǎn)品； ? 關(guān)系企業(yè)； ? 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； ? 企業(yè)的文化； ? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； ? 關(guān)鍵人士的興趣； ? 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 2)與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ? 客戶內(nèi)部的決策途徑； ? 有無(wú)預(yù)算及編列方式； ? 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； ? 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； ? 使用單位及采購(gòu)單位； ? 以前是否使用過(guò)天然氣產(chǎn)品； ? 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； ? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； ? 為何需要天然氣產(chǎn)品； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ? 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； ? 使用天然氣產(chǎn)品有哪些 地方能提高效率； ? 使用與不用會(huì)有那些差別。 調(diào)查詢問(wèn)后，銷售人員可以針對(duì)性銷售訴求，話語(yǔ)變得更有說(shuō)服力，更能打動(dòng)客戶。 調(diào)查詢問(wèn)對(duì)象還應(yīng)包括使用單位及采購(gòu)單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問(wèn)題是什么。 2)采購(gòu)單位 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式、采購(gòu)單位的習(xí)性等。 調(diào)查詢問(wèn)的方法 進(jìn)行事實(shí)調(diào)查詢問(wèn)的方法： 1)狀況詢問(wèn)法 狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)過(guò)詢問(wèn)了解目標(biāo)客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。一般是針對(duì)客戶的燃料現(xiàn)狀直 接請(qǐng)他做闡述和評(píng)價(jià)。 2)問(wèn)題詢問(wèn)法 “問(wèn)題詢問(wèn)”是在客戶對(duì)狀況詢問(wèn)后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。經(jīng)過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，才有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求。 3)暗示詢問(wèn)法 發(fā)覺(jué)了客戶可能的潛在需求后，可用暗示的詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法，都稱為“暗示詢問(wèn)法”。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問(wèn)的方式，客戶經(jīng)過(guò)您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺(jué)中從口中說(shuō)出。 一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地 展示您產(chǎn)品說(shuō)明的技巧，證明我方能滿足客戶的需求。 最終達(dá)到首次接觸和調(diào)查詢問(wèn)的目標(biāo)效果 ? 引起客戶的興趣 ? 建立人際關(guān)系 ? 了解客戶目前的狀況 ? 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 ? 介紹自己的企業(yè) ? 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 ? 要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶 銷售洽談 當(dāng)見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次見(jiàn)面的心防及取得客戶對(duì)銷售人員和公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題 。掌握好的時(shí)機(jī)進(jìn)入銷售主題，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，使銷售有一個(gè)順利的開(kāi) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 20 頁(yè) 始 。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是： 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： ? 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。 ? 客戶對(duì)銷售已經(jīng)撤除戒心。 銷售陳述的技巧 進(jìn)入銷售陳述前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，已經(jīng)與潛在客戶之間有一些基本認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段實(shí)際上還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而且有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開(kāi)場(chǎng)白，陳述天然氣一般性利益；對(duì)天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō) 明三段論法： 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法 ,能讓產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。 看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。 1)事實(shí)陳述 開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述天然氣能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 所謂事實(shí)狀況意指燃?xì)猱a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性等，是用眼睛能 觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些專業(yè)化的特性及的服務(wù)、 品牌形象、市場(chǎng)占有率等 。但產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征很難激起客戶的購(gòu)買欲望。 2)解釋說(shuō)明 因此，要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，天然氣產(chǎn)品的每個(gè)優(yōu)點(diǎn)或特征，具有的好處或功能，就能很清楚的讓客戶了解。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成 性能價(jià)格比 等等較有意義的話語(yǔ)， 通過(guò)天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價(jià)比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。另外強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中能給客戶帶來(lái)的信心和方便。 3)客戶利益 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 20 頁(yè) 接著的最后步驟，要說(shuō)明客戶的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋后要強(qiáng)調(diào)究竟會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？ 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買。 三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷售重 點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。 三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 投資建議書 建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人