【文章內(nèi)容簡介】 ）所有產(chǎn)品中文商標朝外； （ 7）明碼標價是最好的廣告，標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致； （ 8）避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損） （ 9）陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上； （ 10）任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售； （ 11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起； （ 12）與店方人員保持良好客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。 （ 1）所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便消費者拿取，每次去店時，發(fā)現(xiàn)不良品立即撤下貨架； （ 2）盡可能多地利用客情關(guān)系，幫助店方營業(yè)員親自上貨，以增加排面， （ 3）在推廣新品期間，要保證新品占 1/3 陳列空間，每次新品推出，都要精心策劃，每 推廣成功一個新產(chǎn)品，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費者看到新產(chǎn)品。 （ 1）除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合 （ 2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列，堆頭陳列。 10 （ 3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱箱露出商標； （ 4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品； （ 5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列； （ 6）所有落地陳列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； （ 7）每次拜訪時清理陳 列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （ 8）因地制宜，不拘一格。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品； （ 9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 超市 /平價商場 （ 1）正對門，入門可見的地方， （ 2）與視線等高的貨架上， （ 3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺， （ 4）貨架兩端的正向（端架） 。 （ 1）倉庫、廁所入口處； （ 2）氣味強烈的商品旁 （ 3）黑暗角落； （ 4）過高或過 低的位置； （ 5）店門兩側(cè)的死角 （ 1）隨時檢查出廠日期和保質(zhì)期； （ 2）盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； （ 3） POP 其他展品不能遮住產(chǎn)品。 （ 1）商標廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置 （ 2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標準制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。 （ 3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。 （ 4） POP：英文含義 point of purchase 中文含義是：購買時售點的廣告 從廣義講：即在購買場所能促進銷售的廣告 ? 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致 ? POP 需常損常新，與促銷活動同步 ? POP 要有正確的品牌和包裝順序 ? POP 的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 ? POP 的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系 ? 要突出企業(yè)形象 ? 因地制宜，便利銷售，可手繪 POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字 POP 的訴求點： 11 ? 功效性能訴求 ? 價格優(yōu)惠訴求 ? 應(yīng)季主題訴求 ? 賣廠氣氛訴求 （ 5）廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) —— 專有貨架、堆頭端架； （ 6）廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致。 終端售點作為最終實現(xiàn) 購買行為的場所，也是各種市場信息匯合集中的地方，所以，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎(chǔ)也是最重要的部分。 （ 1）通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。 （ 2）在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費障礙，觀察購買者的消費心理、購買特點，以及消費行為特點等第一手情報。 （ 3）通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況，了解競爭環(huán)境，制定相應(yīng)對策。 （ 4）通過終端調(diào)查，可以在一定程度上對廣告宣傳實施效果和營銷策略進行評價提供決策依據(jù)。 （ 1）與店員溝通的實施應(yīng)細分售點的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當作專家，把別人作為聽課學生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標達到后再采取有獎答題的形式，讓他們參與活動，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。 （ 2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。此 類活動宜在大型藥店內(nèi)進行，因為在這些售點，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標新立異的手段來，相對來講就易在終端售點的溝通上搶先一步。 還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進售點 A 類店的售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負面效應(yīng)。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常 的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。 （ 1）促銷網(wǎng)的選擇 ? 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點。 ? 促銷點的選擇要均勻、合理 ? 通過商店客流量、銷售潛力、競品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。 （ 2）促銷網(wǎng)點的洽談 ? 業(yè)務(wù)員與售點經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜， A類店一定要爭取上促銷員進行銷售。 ? 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。 （ 3）選擇促銷員 12 ? 業(yè)務(wù)員將促銷售點及售 點對促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負責促銷員的招聘、培訓(xùn)。 ? 促銷主管委派各售點的促銷員。 .協(xié)助促銷員 ，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。 ? 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺，通過與店方協(xié)商，爭取最好的產(chǎn)品陳列與 POP 廣告展示。 ? 業(yè)務(wù)員按《促銷管理與培訓(xùn)手冊》有關(guān)規(guī)定管理促銷員 ? 業(yè)務(wù)員通過與店方的溝通，了解促銷員實際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實銷量。 ? 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作，填寫《人員 考核表》，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。 ? 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。 17 接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？ 當您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談汝木春風。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？ （ 1）先入觀的暗示效果 一位有數(shù)十年教學經(jīng)驗的老師，當他們面對一群學生時，他對這些初見面的學生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面的人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（ sales letter），在見面前再確認會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。 （ 2）注意客戶的“情緒” 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心情，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。 （ 3）給客戶好的外觀印象 人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。 一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或 雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。 或許有些人認為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導(dǎo)金言了。 （ 4）要記住并能常說出客戶的名字 13 鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng) 了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充分的時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給與自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙