賺錢一定有方法(ppt68)-經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2024-09-19 17:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 旗下的餐廳數(shù)高達 24000家 ， 堪稱全球第一 （ 麥當 勞只有 14000多家 ） 。 最近一年的營業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 但是以股票現(xiàn)值比可口 930億美圓 ， 百事 440美圓 。 14000家麥當勞營業(yè)額 74億美圓 ， 利潤 11億美圓；股票市值 310億 。 24000家餐廳的百事營業(yè)額 94億美圓 。 利潤 4億美圓 ， 股票市值 100億 。 規(guī)模較小 、 經(jīng)營焦點較集中的企業(yè) ， 價值反而是規(guī)模較大 、 經(jīng)營焦點較不集中的企業(yè) 的三倍 。 麥當勞使用單一名稱 ， 百事多品牌且具競爭性 。 但是 ， 不是速食拖累了百事 。 事實上 ， 經(jīng)營焦點不集中才是真正的罪魁禍首 為什么百事跟可口競爭 會遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問題 。 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 ， 每個領域都有自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗 。 二十年的經(jīng)驗無法簡化為二個月的在職訓練 。 對百事來說 ， 他們需要懂預料的專家管理預料；懂點心的專家管理點心；懂速食的專家管理餐廳 。 但誰來挑選這樣的人 ，CEO。 他可能是三大類別中某一項的專家 ， 但對其他兩類一竅不通 。 當年 ， 可口買下哥倫比亞電影公司 ， 但業(yè)績不佳 ， 頻頻換將 。 最后還是放棄 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動 ， 平均來說 ， 百事管理人員的經(jīng)驗只有可口的三分之一 。 除非你對某一行業(yè)有豐富的知識和經(jīng)驗 ， 否則你很難能選對人來管理這個行業(yè) 。 百事主管的終極目標是成為企業(yè)最高領導人 ， 而可口是飲料業(yè)領導人 。 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 ， 而不是專才 。 在中國目前可口有 10多萬個零售點 ， 占 19%的汽水市場 ， 是百事的三倍 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復制行銷法 ? 深刻領悟： ? 首先建立一個標準的基本營銷模式。 ? 開創(chuàng)三個樣板區(qū)域 。 ? 分區(qū)域的招商宣講會 。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動 。 ? 鎖核心內(nèi)容 。 ? 賺大錢一定靠復制 。 ? 案例：眾人營銷 2 第五篇 激活行銷的七種基本技能 ? 一 .把每個顧客都當成你的老客戶 ? 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專家 ? 四 .打動客戶的開場白 ? 五 .討價還價 ? 六 .把握時機好成交 ? 七 .感動服務 一 .把每個顧客都當成你的老客戶 ? 深刻領悟： ? 客戶和顧客是兩個不同的概念 。 客戶是你要保護他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 你要把客戶的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 這是一個簡單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 深刻領悟： ? 如果你能站在客戶的角度 ， 并設身處地替客戶著想 ， 用心設計 ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問題 ， 客戶的大門將立刻為你敞開 。 ? 他采用了你的構(gòu)想 ， 還怕不用你的產(chǎn)品嗎 ？ ? 如果你能為他解決實際問題 ， 他將完全接受你 ， 并成為你最忠誠的朋友 。 這會徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動局面 。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領悟 ? 客戶信賴的是專家 。 ? 普通的基本知識對于賺錢來說 ， 是不夠的 。 ? 專業(yè)知識可以說是能為你創(chuàng)造最豐富 、 最廉價的服務 。 ? 案例：反光標志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 其中柏樹菌強肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時也純化了血液的品質(zhì)。 ? 冠蟬強化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進排泄，一來減少腸胃負荷，二來加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無毒的廢物排出體外。 ? 如此一來，血脂很快就會降低，整個人便會很快輕松起來，頭暈自然就會消失。 四 .打動客戶的開場白 ? 深刻領悟 ? 第一句話提出一個問題 。 ? 第二句話談他的需求和對他的好處 。 ? 第三句話談能給他帶來好處的一個構(gòu)想 。 ? 第四句話提一個一般性問題 ， 來結(jié)束開場白 。 ? 案例：學習法 妙語 三特 學習法 ? 尊敬的廣大家長，晚上好！你們想過嗎？在同一個班上課，為什么有的學生，成績那么好？而有的學生，成績又那么差？有的學生在高考中，考上了清華、北大，而有的學生卻連年落榜，難道說，考上清華和北大的學生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學習也不錯，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學生，他們良好的學習方法呢？ ? 三步智慧學習法。 妙語分享 ? 一、先生，我這次來的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來哪些利益和好處。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績，您愿意花幾百元錢來掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來更年輕，請問，您會有興趣花您幾分鐘的時間來了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂的小水鴨。假如在那里專門為您這樣級別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個相當不錯的醫(yī)療機構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場競爭。（問
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