賺錢一定有方法(ppt68)-經(jīng)營(yíng)管理(編輯修改稿)
2025-09-19 17:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 旗下的餐廳數(shù)高達(dá) 24000家 ， 堪稱全球第一 （ 麥當(dāng) 勞只有 14000多家 ） 。 最近一年的營(yíng)業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 但是以股票現(xiàn)值比可口 930億美圓 ， 百事 440美圓 。 14000家麥當(dāng)勞營(yíng)業(yè)額 74億美圓 ， 利潤(rùn) 11億美圓；股票市值 310億 。 24000家餐廳的百事?tīng)I(yíng)業(yè)額 94億美圓 。 利潤(rùn) 4億美圓 ， 股票市值 100億 。 規(guī)模較小 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較集中的企業(yè) ， 價(jià)值反而是規(guī)模較大 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較不集中的企業(yè) 的三倍 。 麥當(dāng)勞使用單一名稱 ， 百事多品牌且具競(jìng)爭(zhēng)性 。 但是 ， 不是速食拖累了百事 。 事實(shí)上 ， 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)? 為什么百事跟可口競(jìng)爭(zhēng) 會(huì)遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問(wèn)題 。 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 ， 每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 。 二十年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法簡(jiǎn)化為二個(gè)月的在職訓(xùn)練 。 對(duì)百事來(lái)說(shuō) ， 他們需要懂預(yù)料的專家管理預(yù)料；懂點(diǎn)心的專家管理點(diǎn)心；懂速食的專家管理餐廳 。 但誰(shuí)來(lái)挑選這樣的人 ，CEO。 他可能是三大類別中某一項(xiàng)的專家 ， 但對(duì)其他兩類一竅不通 。 當(dāng)年 ， 可口買下哥倫比亞電影公司 ， 但業(yè)績(jī)不佳 ， 頻頻換將 。 最后還是放棄 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動(dòng) ， 平均來(lái)說(shuō) ， 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 。 除非你對(duì)某一行業(yè)有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ， 否則你很難能選對(duì)人來(lái)管理這個(gè)行業(yè) 。 百事主管的終極目標(biāo)是成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人 ， 而可口是飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 。 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 ， 而不是專才 。 在中國(guó)目前可口有 10多萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn) ， 占 19%的汽水市場(chǎng) ， 是百事的三倍 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來(lái)。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復(fù)制行銷法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 首先建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基本營(yíng)銷模式。 ? 開(kāi)創(chuàng)三個(gè)樣板區(qū)域 。 ? 分區(qū)域的招商宣講會(huì) 。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動(dòng) 。 ? 鎖核心內(nèi)容 。 ? 賺大錢一定靠復(fù)制 。 ? 案例：眾人營(yíng)銷 2 第五篇 激活行銷的七種基本技能 ? 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專家 ? 四 .打動(dòng)客戶的開(kāi)場(chǎng)白 ? 五 .討價(jià)還價(jià) ? 六 .把握時(shí)機(jī)好成交 ? 七 .感動(dòng)服務(wù) 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 客戶和顧客是兩個(gè)不同的概念 。 客戶是你要保護(hù)他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 你要把客戶的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 這是一個(gè)簡(jiǎn)單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度 ， 并設(shè)身處地替客戶著想 ， 用心設(shè)計(jì) ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問(wèn)題 ， 客戶的大門將立刻為你敞開(kāi) 。 ? 他采用了你的構(gòu)想 ， 還怕不用你的產(chǎn)品嗎 ？ ? 如果你能為他解決實(shí)際問(wèn)題 ， 他將完全接受你 ， 并成為你最忠誠(chéng)的朋友 。 這會(huì)徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動(dòng)局面 。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 客戶信賴的是專家 。 ? 普通的基本知識(shí)對(duì)于賺錢來(lái)說(shuō) ， 是不夠的 。 ? 專業(yè)知識(shí)可以說(shuō)是能為你創(chuàng)造最豐富 、 最廉價(jià)的服務(wù) 。 ? 案例：反光標(biāo)志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹(shù)菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 其中柏樹(shù)菌強(qiáng)肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時(shí)也純化了血液的品質(zhì)。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會(huì)增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進(jìn)排泄，一來(lái)減少腸胃負(fù)荷，二來(lái)加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無(wú)毒的廢物排出體外。 ? 如此一來(lái)，血脂很快就會(huì)降低，整個(gè)人便會(huì)很快輕松起來(lái)，頭暈自然就會(huì)消失。 四 .打動(dòng)客戶的開(kāi)場(chǎng)白 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 第一句話提出一個(gè)問(wèn)題 。 ? 第二句話談他的需求和對(duì)他的好處 。 ? 第三句話談能給他帶來(lái)好處的一個(gè)構(gòu)想 。 ? 第四句話提一個(gè)一般性問(wèn)題 ， 來(lái)結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白 。 ? 案例：學(xué)習(xí)法 妙語(yǔ) 三特 學(xué)習(xí)法 ? 尊敬的廣大家長(zhǎng)，晚上好！你們想過(guò)嗎？在同一個(gè)班上課，為什么有的學(xué)生，成績(jī)那么好？而有的學(xué)生，成績(jī)又那么差？有的學(xué)生在高考中，考上了清華、北大，而有的學(xué)生卻連年落榜，難道說(shuō)，考上清華和北大的學(xué)生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學(xué)習(xí)也不錯(cuò)，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學(xué)生，他們良好的學(xué)習(xí)方法呢？ ? 三步智慧學(xué)習(xí)法。 妙語(yǔ)分享 ? 一、先生，我這次來(lái)的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來(lái)哪些利益和好處。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績(jī)，您愿意花幾百元錢來(lái)掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來(lái)更年輕，請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽(yáng)光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂(lè)的小水鴨。假如在那里專門為您這樣級(jí)別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場(chǎng)的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（問(wèn)
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