【文章內(nèi)容簡介】 改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點 Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力 The improvement program has important implications for the anization 改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 23 IS THIS A GOOD GROUPING? 2 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ 2 Planning for the future 為 未 來 籌 劃 Implementing the proposed planning system will be costly and timeconsuming 推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù) Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 24 IS THIS A GOOD GROUPING? 3 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ 3 Accounting system needs to be modified 會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別 Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤 Present store Pamp。L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定 25 PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ?Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點 ?Very effective for actionoriented audiences 對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 ?If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 ?Could be too forceful for some audiences 對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌 26 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動 的 理 由 vs. 相 對 于 Actions 行 動 的 內(nèi) 容 27 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) 28 Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) 29 IS IT MECE? 1 這 是 否