【文章內容簡介】 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動 的 理 由 vs. 相 對 于 Actions 行 動 的 內 容 26 TRPA000615TPRC1(GB) AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) 27 TRPA000615TPRC1(GB) Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) 28 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 1 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 1 We should sell our house 我 們 應 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 29 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 2 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 2 Entry barriers are low 進 入 市 場 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 30 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 3 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 3 The pany should adopt an invest/grow strategy in this business 對 此 項 業(yè) 務 ， 公 司 應 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 ? The market is favorable 該 市 場 看 好 ? The business is strong 業(yè) 務 茁 壯 ? Financial and market performance has been excellent 財 務 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 ? The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 ? Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 31 TRPA000615TPRC1(GB) BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔 ? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標 準 ？ ? Should we use an argument or a grouping? 應 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構 是 否 通 過 有 關 的 邏 輯 測 試 呢 ？ –For groupings, are the points logically the same (., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ –For arguments, does the second point ment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護 結 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？ 32 TRPA000615TPRC1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結 1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內 吸 塵 What do I need to do to sell my old car? 賣 舊 車 前 的 準 備 練 習 題 一 33 TRPA000615TPRC1(GB) 練 習 題 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a bettertasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3. The US pasta boom is over 美 國 的 「 面 食