【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 并 開(kāi) 始 實(shí) 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶(hù) 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶(hù) 設(shè) 計(jì) 的 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶(hù) 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動(dòng) 的 理 由 vs. 相 對(duì) 于 Actions 行 動(dòng) 的 內(nèi) 容 26 TRPA000615TPRC1(GB) AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結(jié) 論 說(shuō) 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) 27 TRPA000615TPRC1(GB) Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無(wú) 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) 28 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 1 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 1 We should sell our house 我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進(jìn) 行 花 費(fèi) 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 29 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 2 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 2 Entry barriers are low 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開(kāi) 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒(méi) 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專(zhuān) 有 的 科 技 或 專(zhuān) 業(yè) 知 識(shí) ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 30 TRPA000615TPRC1(GB) IS IT MECE? 3 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 3 The pany should adopt an invest/grow strategy in this business 對(duì) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 ? The market is favorable 該 市 場(chǎng) 看 好 ? The business is strong 業(yè) 務(wù) 茁 壯 ? Financial and market performance has been excellent 財(cái) 務(wù) 方 面 和 市 場(chǎng) 的 績(jī) 效 一 直 都 非 常 好 ? The sales and financial outlook appears good 銷(xiāo) 售 和 財(cái) 政 方 面 的 前 景 看 來(lái) 很 好 ? Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 31 TRPA000615TPRC1(GB) BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔 ? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ ? Should we use an argument or a grouping? 應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過(guò) 有 關(guān) 的 邏 輯 測(cè) 試 呢 ？ –For groupings, are the points logically the same (., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點(diǎn) 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問(wèn) 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ –For arguments, does the second point ment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點(diǎn) 是 否 是 針 對(duì) 第 一 點(diǎn) 的 評(píng) 論 意 見(jiàn) ， 并 一 定 會(huì) 引 申 到 第 三 點(diǎn) 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點(diǎn) 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個(gè) 論 點(diǎn) 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無(wú) 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護(hù) 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點(diǎn) 呢 ？ 32 TRPA000615TPRC1(GB) GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結(jié) 1. Fix hole in roof 修 理 車(chē) 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買(mǎi) 新 的 車(chē) 內(nèi) 地 毯 3. Write newspaper ad 寫(xiě) 報(bào) 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買(mǎi) 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車(chē) 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫(xiě) 後 窗 售 車(chē) 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫(xiě) 公 告 板 的 售 車(chē) 海 報(bào) 9. Vacuum interior 將 車(chē) 內(nèi) 吸 塵 What do I need to do to sell my old car? 賣(mài) 舊 車(chē) 前 的 準(zhǔn) 備 練 習(xí) 題 一 33 TRPA000615TPRC1(GB) 練 習(xí) 題 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a bettertasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價(jià) 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶(hù) 不 喜 歡 3. The US pasta boom is over 美 國(guó) 的 「 面 食