【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 47 頁 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個最大的活動，那我覺得現(xiàn)在整個國外品牌都大局進入中國市場，國內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國家對護膚護法的消費稅，整個行業(yè)的競爭應該是越來越激烈了，可以看到這個照片貨架上的產(chǎn)品應該是琳瑯觸目的，從消費者的 分析來看也是普遍看好知名度高的日化品牌。 作為整個日化行業(yè)來講我說是隆力奇，可以借鑒我們其他行業(yè)來講，在同質(zhì)化的今天我們怎么能夠拿起我們的競爭優(yōu)勢，還是回到這個觀點創(chuàng)新是崛起的一個重要因素，這是整個行業(yè)的情況，作為我們隆力奇在之前是以生產(chǎn)保健品為主的企業(yè)，是生產(chǎn)蛇粉，最近我在北京參加青年歌手大獎賽的時候，大家沒問我誰誰誰，一說就是隆力奇的蛇粉，說明這個蛇粉做的很好，但是我們近年來轉(zhuǎn)入到了日用化妝品中來，作為化妝品我們主打的一個觀點就是今年一個大的差異，繼續(xù)突出蛇膽的優(yōu)勢，這就是使我們樹立資本的重要的原 因，就是抓住我們核心產(chǎn)業(yè)，第二個就是我們做性價比高的產(chǎn)品投放到市場，所以我們整個護法品強調(diào)蛇的概念，而且我們覺得蛇概念是有一個前景的。我們今年和清華大學在研究洗發(fā)品的時候有一個概念，就是蛇他的直徑很小，他可以在很快的情況下可以消化，我們發(fā)現(xiàn)蛇膽質(zhì)里面除油脂的功能很大，我們的頭發(fā)很多的油膩，但是蛇膽質(zhì)他有很好的功能，你看他對食物的消化功能很強，因此隆力奇今年運用了方法觀點和創(chuàng)新，利用各種資源的整合，在整個行業(yè)中崛起，我覺得就是我們競爭優(yōu)勢和概念的差異。 今天我們提出了觀念突破，那我們作為隆力奇來講，整個 觀念突破方法的第一點就是科技創(chuàng)新，科技大家都知道是第一生產(chǎn)力，作為日用化妝品來講，他的新技術(shù)很容易能進入，因為這次我去歐洲發(fā)現(xiàn)，很多的國際品牌都瞄準了中國市場，他們認為中國市場是非常大的市場，我這次印象非常深的碰到了兩個品牌，一個是護膚品的品牌，他是在以色列死海里面，他這個強調(diào)是從死海里面提取的泥這個成分和皮膚做一個有機的結(jié)合，他在歐洲的很多國家賣的很好，很快會進入中國市場，所以這樣的產(chǎn)品進入中國我覺得技術(shù)沒有問題，很快可以通過合資的方式可以引進，通過技術(shù)創(chuàng)新來達到合資合作。作為隆力奇來講，我們和國內(nèi)首個高 校成立了科研所，研究三個方面第一個是牙膏，第二個是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個市場的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。所以營銷要崛起，我們科技創(chuàng)新是放在第一位的。 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 47 頁 第二就是傳播策略與突破，在 93年的時候還沒有很強勢的日化品牌在我們中國最大的媒體CCTV上，我們從 93年的時候登上了它，那一個廣告片有點太大眾化，我們把 5秒改成了 15秒，所以整個同期的銷售量增長了 %， 93年我們一下子就上去了。每天出現(xiàn)了兩次強勢的廣告。 04年的時候 我們再次 ，我們覺得把化妝品打造成一種生活日用品，所有的消費者都可以用的起，就借助央視這個平臺。 05年我們從知名度到各個方面來提升品牌，我記得在去年 3月 5號是中央電視臺邀請我參加一個化妝品的晚會，然后主持人邀請上來，他說你知道國內(nèi)的化妝品有什么，他說的是別的品牌，那時候我就納悶，我們隆力奇就是在央視傳播很大的，那為什么其他人覺得在其他平臺上看到別的品牌呢，那今年我們還做了許多活動對品牌的提升，所以我們今年是 3月到 8月份全國青年歌手大獎賽的冠名。這里面要說明一點作為我們青年歌手大獎賽來講是 唯一一個日用品冠名的，所以我們是 23年來首個化妝品的品牌。以前在電視上冠名的都是飲料等方面的，這也是我們在媒體傳播方面的突破。青年歌手大獎賽這次我們除了整個形式，節(jié)目方法的跟進，我們現(xiàn)場做了很多策劃，邀請觀眾去現(xiàn)場看大獎賽的活動，在 7月份邀請全國的消費者進京觀看，也是我們在全國發(fā)了 10萬元以上的 POP，為整個賽事做一個推動。同時我們也做了很多平面媒體的宣傳，我們也邀請代言人去做一些活動，據(jù)說也是這么多年來首次中央電視臺幫助企業(yè)一起來開這個新聞發(fā)布會。在 3月 31號隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎賽的支持。所以我 們對整個賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地配合這樣的活動來做推廣的。 第三在隆力奇有一個服務理念的突破，第一是誠信，很多人認為化妝品就請一個明星，把利潤拉高就可以賺錢，但我們要做好市場，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實的，很多專家也對我們進行了一些策劃，他說你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說這個產(chǎn)品剛上市，他的品質(zhì)怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時尚類的因素都是和別的不一樣的。所以這也是誠信一個重要的因素，對媒體我們合作是按時付款，和隆力奇的供應商 已經(jīng)也是講誠信的。誠信還體現(xiàn)在對產(chǎn)品的品質(zhì)上。我們本土的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢的，包括我說的頭發(fā)你經(jīng)過了煙灰和油膩，什么東西可以來清除呢，那可以用我們隆力奇的蛇膽質(zhì)。 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 47 頁 我們的誠信還針對媒體和廣告商，有很多人覺得媒體是我們的客戶，應該是他們來掙我們的錢的，但我們還是把他們當成上帝一樣。服務好了，我們隆力奇在性價比和成本上也是一個優(yōu)勢，所以也是對我們隆力奇的一種幫助。 剛剛說的是創(chuàng)新的一個觀點，因為我覺得企業(yè)要崛起，在觀念上的三個創(chuàng)新和突破，第二個方面我要講的是創(chuàng)新?，F(xiàn)在人文的注意力是有限的，但這個信息量是 無限的，如何能夠在有限的基礎(chǔ)上做出無限的信息量呢，所以我覺得創(chuàng)新非常的重要，那我以前在公司做過辦公室行政文員，也做過銷售，今年我負責整個公司品牌的規(guī)劃和策略的研究，今年上來我們整個產(chǎn)品的定位也做了一個創(chuàng)新，第一次創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的創(chuàng)新，還有一個是品牌策略的創(chuàng)新，我覺得我們今年的產(chǎn)品說另類也另類，但是非常合乎常理。 首先可以看到我們在去年的 11月 18號拿到了中央電視臺青年歌手大獎賽的冠名權(quán)，后來我們請到了中央電視臺的著名的導演，怎么圍繞這個節(jié)目做也是反復的討論來做，因為我喜歡把這個廣告做的理想性和情景性。 （大屏幕）我們選擇了湯燦和陳坤做代言。但是這兩個人拿到手上有一些難度，很多人覺得這兩個人不可能走到一起。所以這里面每一個策劃都源于我們多方面智慧的因素，那就創(chuàng)意來說，很多人覺得你這個創(chuàng)意很難做。（牙膏廣告片）我們這里面做了幾個，我們還有一個圖片是洗發(fā)水，我們做的是平穩(wěn)片，一個歌手在廣告上唱歌，據(jù)說在中華世紀壇播出后引起了現(xiàn)場的轟動，所以很多專家說這個廣告比你在其他頻道播兩個月更強。 所以這種訴求引起了參賽選手的震撼和在場觀眾的震撼，這是產(chǎn)品定位和品牌策略的創(chuàng)新。還有一個渠道的創(chuàng)新，因為現(xiàn)在國際品牌他的 策略是代理商制，作為我們隆力奇來講，從一個小的品牌怎么做到市場容量不斷增大，我們覺得在渠道建設上面還是有一些差異化，我們?nèi)f米都是隆力奇自建的營銷網(wǎng)絡，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。這樣一個方法對整個企業(yè)帶來銷售的遞增怎么樣，財務部統(tǒng)計了一個數(shù)字，整個 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號整體遞增 20%，花露水到 5月 20號是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長 50%，所以我們覺得當看到策略創(chuàng)新、觀念突破對整個企業(yè)帶來遞增快速發(fā)展的同時，作 為我們營銷策劃人來講也是非常欣慰的事，我想通過這些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 47 頁 Mark kemsley：營銷改變中部 營銷改變中國 MARK KEMSLEY（美國紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個很好的日子。我覺得今天早上非常的不錯，有兩個原因：第一個原因是我早上學習到了很多東西，從幾個師兄上我學到了很多東西，第二點原因是因為我今天早上非常難得的吃到武漢的熱干面。非常美好的一天。 有些人說其他大家都說紐約是世界的貿(mào)易中心，而第五大道是紐約 的經(jīng)濟金融的中心。為什么人們這樣說第五大道是紐約的中心呢？很明顯大家都知道紐約是非常重要的經(jīng)濟中心和貿(mào)易中心，但是這并不代表我們第五大道也是這樣，其實他和股票市場沒有關(guān)系的，他是和營銷市場有關(guān)系的。 其實在我們先前也在討論咱們這個議題的時候也在想，英文摩根的意義是市場的意思。那我們看一下第五大道商鋪的租賃價格就知道了，每個月達到了 1萬美金。在紐約第五大道的一個商務鋪的平方比在洛杉磯更加貴，比它貴 4倍。那為什么這么貴還是有很多的國際品牌在那里樹立自己的店鋪呢，就是因為他可以樹立自己的知名度 。他們不光光是要銷售他的產(chǎn)品，其實他是向全球化銷售他的產(chǎn)品和知名度。 在第五大道其實不是說它的租金要憑借這個來賺錢，其實它有一個標牌上有一個標語，其實它就是一個廣告。為什么他們要邀請我到這個論壇，其實他知道第五大道的真正含義它是一個營 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 47 頁 銷與市場相關(guān)聯(lián)的東西。其實武漢和紐約一樣有很長這樣的貿(mào)易歷史，也有很多外來的商戶到這里來租賃。其實武漢的地理位置是非常好的，他有獨家的靠近江邊，而且他的公路和鐵路非常的四通八達，所謂九省通衢是一個非常重要的聯(lián)絡地段。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何 能趕上中國的東部，也同樣在討論我們的中國如何趕上西方國家的。其實在美國這樣一個大的市場，經(jīng)濟是靠市場來驅(qū)動的。就像美國通過巨大的市場來贏得客戶，對產(chǎn)品和服務的要求一樣，中國也可以做到。其實我們與中國很多公司有往來，讓我很奇怪的就是在中國很多公司的市場部就等于銷售部。如果大家說市場和銷售是同等的話，那可以對我們來說是怎樣的等級之分，就是一樣的地方有不同的等分?，F(xiàn)在和大家簡單介紹一下關(guān)于西方人怎么認識營銷手段和市場轉(zhuǎn)化的。 大家有沒有聽說過……價格、分銷渠道以及宣傳，這就是 FOT，一個非常成功的案子他都離不開這樣的元素，讓我們先看一下產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。讓我們看一下是不是你的產(chǎn)品適用于這個市場，這個市場是不是在成長或是衰退，這個產(chǎn)品出自以后是不是需要很多產(chǎn)品介紹或是需要很多的宣傳，他會有很強的競爭力嗎？您的產(chǎn)品會是最昂貴的一個或是最便宜的一個呢，你的產(chǎn)品是否具有獨特的特點的元素呢？其實你的產(chǎn)品可以做的更好，而且與眾不同而且更適用于這個市場的競爭。讓我們看一下關(guān)于價格。 對于一個產(chǎn)品你會把他定位在非常昂貴或是折價銷售嗎？是否關(guān)于一些因素的影響而失去對于價格的統(tǒng)籌。如果是這樣的話，大家怎么去注意這樣的問題呢？您的 產(chǎn)業(yè)是為了謀求成功或是多種產(chǎn)品而進入市場，您能不能賦予這個產(chǎn)品價值，從而提升他的產(chǎn)品的價值。 第三個我們要提到就是分銷渠道，你的客戶從哪里得到你的產(chǎn)品和服務呢？你還會需要其他的公司的幫助嗎？在您與您的分銷商之間存在一些潛在的困難的時候，您是如何維護好自己的產(chǎn)業(yè)呢？那么最后的一個就是宣傳和促銷這一塊了。 你怎么能達到你產(chǎn)品的消費者，讓他覺得自身的利益最大化，什么樣的促銷渠道和宣傳渠道覺得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶進行溝通。您覺得您需要多少回報才能得到您這樣投入的目標。您如果站在 一個比較客觀的角度去提升你的品牌知名度來銷售呢？這就 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 47 頁 是每一個很成功的公司所擁有的就是市場的融合效應。其實中國這樣一個市場已經(jīng)越來越成熟了，那在這樣一個越發(fā)成熟的市場，人們是不可能通過一個很好的