【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 47 頁(yè) 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個(gè)最大的活動(dòng)，那我覺(jué)得現(xiàn)在整個(gè)國(guó)外品牌都大局進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國(guó)家對(duì)護(hù)膚護(hù)法的消費(fèi)稅，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是越來(lái)越激烈了，可以看到這個(gè)照片貨架上的產(chǎn)品應(yīng)該是琳瑯觸目的，從消費(fèi)者的 分析來(lái)看也是普遍看好知名度高的日化品牌。 作為整個(gè)日化行業(yè)來(lái)講我說(shuō)是隆力奇，可以借鑒我們其他行業(yè)來(lái)講，在同質(zhì)化的今天我們?cè)趺茨軌蚰闷鹞覀兊母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還是回到這個(gè)觀點(diǎn)創(chuàng)新是崛起的一個(gè)重要因素，這是整個(gè)行業(yè)的情況，作為我們隆力奇在之前是以生產(chǎn)保健品為主的企業(yè)，是生產(chǎn)蛇粉，最近我在北京參加青年歌手大獎(jiǎng)賽的時(shí)候，大家沒(méi)問(wèn)我誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，一說(shuō)就是隆力奇的蛇粉，說(shuō)明這個(gè)蛇粉做的很好，但是我們近年來(lái)轉(zhuǎn)入到了日用化妝品中來(lái)，作為化妝品我們主打的一個(gè)觀點(diǎn)就是今年一個(gè)大的差異，繼續(xù)突出蛇膽的優(yōu)勢(shì)，這就是使我們樹(shù)立資本的重要的原 因，就是抓住我們核心產(chǎn)業(yè)，第二個(gè)就是我們做性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，所以我們整個(gè)護(hù)法品強(qiáng)調(diào)蛇的概念，而且我們覺(jué)得蛇概念是有一個(gè)前景的。我們今年和清華大學(xué)在研究洗發(fā)品的時(shí)候有一個(gè)概念，就是蛇他的直徑很小，他可以在很快的情況下可以消化，我們發(fā)現(xiàn)蛇膽質(zhì)里面除油脂的功能很大，我們的頭發(fā)很多的油膩，但是蛇膽質(zhì)他有很好的功能，你看他對(duì)食物的消化功能很強(qiáng)，因此隆力奇今年運(yùn)用了方法觀點(diǎn)和創(chuàng)新，利用各種資源的整合，在整個(gè)行業(yè)中崛起，我覺(jué)得就是我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和概念的差異。 今天我們提出了觀念突破，那我們作為隆力奇來(lái)講，整個(gè) 觀念突破方法的第一點(diǎn)就是科技創(chuàng)新，科技大家都知道是第一生產(chǎn)力，作為日用化妝品來(lái)講，他的新技術(shù)很容易能進(jìn)入，因?yàn)檫@次我去歐洲發(fā)現(xiàn)，很多的國(guó)際品牌都瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，他們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)是非常大的市場(chǎng)，我這次印象非常深的碰到了兩個(gè)品牌，一個(gè)是護(hù)膚品的品牌，他是在以色列死海里面，他這個(gè)強(qiáng)調(diào)是從死海里面提取的泥這個(gè)成分和皮膚做一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，他在歐洲的很多國(guó)家賣(mài)的很好，很快會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，所以這樣的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)我覺(jué)得技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，很快可以通過(guò)合資的方式可以引進(jìn)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)達(dá)到合資合作。作為隆力奇來(lái)講，我們和國(guó)內(nèi)首個(gè)高 校成立了科研所，研究三個(gè)方面第一個(gè)是牙膏，第二個(gè)是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎(jiǎng)賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。所以營(yíng)銷(xiāo)要崛起，我們科技創(chuàng)新是放在第一位的。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 47 頁(yè) 第二就是傳播策略與突破，在 93年的時(shí)候還沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的日化品牌在我們中國(guó)最大的媒體CCTV上，我們從 93年的時(shí)候登上了它，那一個(gè)廣告片有點(diǎn)太大眾化，我們把 5秒改成了 15秒，所以整個(gè)同期的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了 %， 93年我們一下子就上去了。每天出現(xiàn)了兩次強(qiáng)勢(shì)的廣告。 04年的時(shí)候 我們?cè)俅?，我們覺(jué)得把化妝品打造成一種生活日用品，所有的消費(fèi)者都可以用的起，就借助央視這個(gè)平臺(tái)。 05年我們從知名度到各個(gè)方面來(lái)提升品牌，我記得在去年 3月 5號(hào)是中央電視臺(tái)邀請(qǐng)我參加一個(gè)化妝品的晚會(huì)，然后主持人邀請(qǐng)上來(lái)，他說(shuō)你知道國(guó)內(nèi)的化妝品有什么，他說(shuō)的是別的品牌，那時(shí)候我就納悶，我們隆力奇就是在央視傳播很大的，那為什么其他人覺(jué)得在其他平臺(tái)上看到別的品牌呢，那今年我們還做了許多活動(dòng)對(duì)品牌的提升，所以我們今年是 3月到 8月份全國(guó)青年歌手大獎(jiǎng)賽的冠名。這里面要說(shuō)明一點(diǎn)作為我們青年歌手大獎(jiǎng)賽來(lái)講是 唯一一個(gè)日用品冠名的，所以我們是 23年來(lái)首個(gè)化妝品的品牌。以前在電視上冠名的都是飲料等方面的，這也是我們?cè)诿襟w傳播方面的突破。青年歌手大獎(jiǎng)賽這次我們除了整個(gè)形式，節(jié)目方法的跟進(jìn)，我們現(xiàn)場(chǎng)做了很多策劃，邀請(qǐng)觀眾去現(xiàn)場(chǎng)看大獎(jiǎng)賽的活動(dòng)，在 7月份邀請(qǐng)全國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)京觀看，也是我們?cè)谌珖?guó)發(fā)了 10萬(wàn)元以上的 POP，為整個(gè)賽事做一個(gè)推動(dòng)。同時(shí)我們也做了很多平面媒體的宣傳，我們也邀請(qǐng)代言人去做一些活動(dòng)，據(jù)說(shuō)也是這么多年來(lái)首次中央電視臺(tái)幫助企業(yè)一起來(lái)開(kāi)這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)。在 3月 31號(hào)隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎(jiǎng)賽的支持。所以我 們對(duì)整個(gè)賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地配合這樣的活動(dòng)來(lái)做推廣的。 第三在隆力奇有一個(gè)服務(wù)理念的突破，第一是誠(chéng)信，很多人認(rèn)為化妝品就請(qǐng)一個(gè)明星，把利潤(rùn)拉高就可以賺錢(qián)，但我們要做好市場(chǎng)，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實(shí)的，很多專(zhuān)家也對(duì)我們進(jìn)行了一些策劃，他說(shuō)你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品剛上市，他的品質(zhì)怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時(shí)尚類(lèi)的因素都是和別的不一樣的。所以這也是誠(chéng)信一個(gè)重要的因素，對(duì)媒體我們合作是按時(shí)付款，和隆力奇的供應(yīng)商 已經(jīng)也是講誠(chéng)信的。誠(chéng)信還體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)上。我們本土的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)的，包括我說(shuō)的頭發(fā)你經(jīng)過(guò)了煙灰和油膩，什么東西可以來(lái)清除呢，那可以用我們隆力奇的蛇膽質(zhì)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 47 頁(yè) 我們的誠(chéng)信還針對(duì)媒體和廣告商，有很多人覺(jué)得媒體是我們的客戶(hù)，應(yīng)該是他們來(lái)掙我們的錢(qián)的，但我們還是把他們當(dāng)成上帝一樣。服務(wù)好了，我們隆力奇在性?xún)r(jià)比和成本上也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以也是對(duì)我們隆力奇的一種幫助。 剛剛說(shuō)的是創(chuàng)新的一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槲矣X(jué)得企業(yè)要崛起，在觀念上的三個(gè)創(chuàng)新和突破，第二個(gè)方面我要講的是創(chuàng)新。現(xiàn)在人文的注意力是有限的，但這個(gè)信息量是 無(wú)限的，如何能夠在有限的基礎(chǔ)上做出無(wú)限的信息量呢，所以我覺(jué)得創(chuàng)新非常的重要，那我以前在公司做過(guò)辦公室行政文員，也做過(guò)銷(xiāo)售，今年我負(fù)責(zé)整個(gè)公司品牌的規(guī)劃和策略的研究，今年上來(lái)我們整個(gè)產(chǎn)品的定位也做了一個(gè)創(chuàng)新，第一次創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的創(chuàng)新，還有一個(gè)是品牌策略的創(chuàng)新，我覺(jué)得我們今年的產(chǎn)品說(shuō)另類(lèi)也另類(lèi)，但是非常合乎常理。 首先可以看到我們?cè)谌ツ甑?11月 18號(hào)拿到了中央電視臺(tái)青年歌手大獎(jiǎng)賽的冠名權(quán)，后來(lái)我們請(qǐng)到了中央電視臺(tái)的著名的導(dǎo)演，怎么圍繞這個(gè)節(jié)目做也是反復(fù)的討論來(lái)做，因?yàn)槲蚁矚g把這個(gè)廣告做的理想性和情景性。 （大屏幕）我們選擇了湯燦和陳坤做代言。但是這兩個(gè)人拿到手上有一些難度，很多人覺(jué)得這兩個(gè)人不可能走到一起。所以這里面每一個(gè)策劃都源于我們多方面智慧的因素，那就創(chuàng)意來(lái)說(shuō)，很多人覺(jué)得你這個(gè)創(chuàng)意很難做。（牙膏廣告片）我們這里面做了幾個(gè)，我們還有一個(gè)圖片是洗發(fā)水，我們做的是平穩(wěn)片，一個(gè)歌手在廣告上唱歌，據(jù)說(shuō)在中華世紀(jì)壇播出后引起了現(xiàn)場(chǎng)的轟動(dòng)，所以很多專(zhuān)家說(shuō)這個(gè)廣告比你在其他頻道播兩個(gè)月更強(qiáng)。 所以這種訴求引起了參賽選手的震撼和在場(chǎng)觀眾的震撼，這是產(chǎn)品定位和品牌策略的創(chuàng)新。還有一個(gè)渠道的創(chuàng)新，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)際品牌他的 策略是代理商制，作為我們隆力奇來(lái)講，從一個(gè)小的品牌怎么做到市場(chǎng)容量不斷增大，我們覺(jué)得在渠道建設(shè)上面還是有一些差異化，我們?nèi)f(wàn)米都是隆力奇自建的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。這樣一個(gè)方法對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售的遞增怎么樣，財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)字，整個(gè) 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過(guò)了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號(hào)整體遞增 20%，花露水到 5月 20號(hào)是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長(zhǎng) 50%，所以我們覺(jué)得當(dāng)看到策略創(chuàng)新、觀念突破對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)遞增快速發(fā)展的同時(shí)，作 為我們營(yíng)銷(xiāo)策劃人來(lái)講也是非常欣慰的事，我想通過(guò)這些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 47 頁(yè) Mark kemsley：營(yíng)銷(xiāo)改變中部 營(yíng)銷(xiāo)改變中國(guó) MARK KEMSLEY（美國(guó)紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個(gè)很好的日子。我覺(jué)得今天早上非常的不錯(cuò)，有兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是我早上學(xué)習(xí)到了很多東西，從幾個(gè)師兄上我學(xué)到了很多東西，第二點(diǎn)原因是因?yàn)槲医裉煸缟戏浅ｋy得的吃到武漢的熱干面。非常美好的一天。 有些人說(shuō)其他大家都說(shuō)紐約是世界的貿(mào)易中心，而第五大道是紐約 的經(jīng)濟(jì)金融的中心。為什么人們這樣說(shuō)第五大道是紐約的中心呢？很明顯大家都知道紐約是非常重要的經(jīng)濟(jì)中心和貿(mào)易中心，但是這并不代表我們第五大道也是這樣，其實(shí)他和股票市場(chǎng)沒(méi)有關(guān)系的，他是和營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)有關(guān)系的。 其實(shí)在我們先前也在討論咱們這個(gè)議題的時(shí)候也在想，英文摩根的意義是市場(chǎng)的意思。那我們看一下第五大道商鋪的租賃價(jià)格就知道了，每個(gè)月達(dá)到了 1萬(wàn)美金。在紐約第五大道的一個(gè)商務(wù)鋪的平方比在洛杉磯更加貴，比它貴 4倍。那為什么這么貴還是有很多的國(guó)際品牌在那里樹(shù)立自己的店鋪呢，就是因?yàn)樗梢詷?shù)立自己的知名度 。他們不光光是要銷(xiāo)售他的產(chǎn)品，其實(shí)他是向全球化銷(xiāo)售他的產(chǎn)品和知名度。 在第五大道其實(shí)不是說(shuō)它的租金要憑借這個(gè)來(lái)賺錢(qián)，其實(shí)它有一個(gè)標(biāo)牌上有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)，其實(shí)它就是一個(gè)廣告。為什么他們要邀請(qǐng)我到這個(gè)論壇，其實(shí)他知道第五大道的真正含義它是一個(gè)營(yíng) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 47 頁(yè) 銷(xiāo)與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的東西。其實(shí)武漢和紐約一樣有很長(zhǎng)這樣的貿(mào)易歷史，也有很多外來(lái)的商戶(hù)到這里來(lái)租賃。其實(shí)武漢的地理位置是非常好的，他有獨(dú)家的靠近江邊，而且他的公路和鐵路非常的四通八達(dá)，所謂九省通衢是一個(gè)非常重要的聯(lián)絡(luò)地段。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何 能趕上中國(guó)的東部，也同樣在討論我們的中國(guó)如何趕上西方國(guó)家的。其實(shí)在美國(guó)這樣一個(gè)大的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)是靠市場(chǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)的。就像美國(guó)通過(guò)巨大的市場(chǎng)來(lái)贏得客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求一樣，中國(guó)也可以做到。其實(shí)我們與中國(guó)很多公司有往來(lái)，讓我很奇怪的就是在中國(guó)很多公司的市場(chǎng)部就等于銷(xiāo)售部。如果大家說(shuō)市場(chǎng)和銷(xiāo)售是同等的話(huà)，那可以對(duì)我們來(lái)說(shuō)是怎樣的等級(jí)之分，就是一樣的地方有不同的等分。現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單介紹一下關(guān)于西方人怎么認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的。 大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)……價(jià)格、分銷(xiāo)渠道以及宣傳，這就是 FOT，一個(gè)非常成功的案子他都離不開(kāi)這樣的元素，讓我們先看一下產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。讓我們看一下是不是你的產(chǎn)品適用于這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是不是在成長(zhǎng)或是衰退，這個(gè)產(chǎn)品出自以后是不是需要很多產(chǎn)品介紹或是需要很多的宣傳，他會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力嗎？您的產(chǎn)品會(huì)是最昂貴的一個(gè)或是最便宜的一個(gè)呢，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特的特點(diǎn)的元素呢？其實(shí)你的產(chǎn)品可以做的更好，而且與眾不同而且更適用于這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。讓我們看一下關(guān)于價(jià)格。 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品你會(huì)把他定位在非常昂貴或是折價(jià)銷(xiāo)售嗎？是否關(guān)于一些因素的影響而失去對(duì)于價(jià)格的統(tǒng)籌。如果是這樣的話(huà)，大家怎么去注意這樣的問(wèn)題呢？您的 產(chǎn)業(yè)是為了謀求成功或是多種產(chǎn)品而進(jìn)入市場(chǎng)，您能不能賦予這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值，從而提升他的產(chǎn)品的價(jià)值。 第三個(gè)我們要提到就是分銷(xiāo)渠道，你的客戶(hù)從哪里得到你的產(chǎn)品和服務(wù)呢？你還會(huì)需要其他的公司的幫助嗎？在您與您的分銷(xiāo)商之間存在一些潛在的困難的時(shí)候，您是如何維護(hù)好自己的產(chǎn)業(yè)呢？那么最后的一個(gè)就是宣傳和促銷(xiāo)這一塊了。 你怎么能達(dá)到你產(chǎn)品的消費(fèi)者，讓他覺(jué)得自身的利益最大化，什么樣的促銷(xiāo)渠道和宣傳渠道覺(jué)得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通。您覺(jué)得您需要多少回報(bào)才能得到您這樣投入的目標(biāo)。您如果站在 一個(gè)比較客觀的角度去提升你的品牌知名度來(lái)銷(xiāo)售呢？這就 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 47 頁(yè) 是每一個(gè)很成功的公司所擁有的就是市場(chǎng)的融合效應(yīng)。其實(shí)中國(guó)這樣一個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越成熟了，那在這樣一個(gè)越發(fā)成熟的市場(chǎng)，人們是不可能通過(guò)一個(gè)很好的