【文章內容簡介】 僅負責一種或一類產品的推銷工作。 顧客推銷結構 —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。 復合推銷結構 —— 企業(yè)把上述幾種推銷結構結合起來，按地區(qū) — 產品、地區(qū) — 顧客、產品 —顧客、甚至地區(qū) — 產品 — 顧客來分派推銷人員。 推銷員類型 ? 送貨員 —— 這類推銷員通常由公司分配固定客戶 ，然后根據(jù)顧客需要和公司要求 ， 定期按時送貨和負責收回貨款 ， 但不懂得開拓市場 ， 只是守成 。 ? 接待員 —— 這類推銷員通常只在售貨現(xiàn)場等待顧客 ， 負責對上門購買的顧客接待 ， 根據(jù)顧客要求提供商品 ， 并解答顧客疑問 ， 但勸說能力差 ， 很難把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客 。 ? 促銷員 —— 這類推銷員僅僅負責促銷甚至僅僅負責發(fā)放一些宣傳資料 ， 不會化解顧客異議 ， 因而最終很難達成交易 。 ? 推銷家 —— 這類推銷員拓展市場能力極強 ， 不斷接受挑戰(zhàn) ， 創(chuàng)造性地開展工作 ， 業(yè)績驚人 。 優(yōu)秀推銷員條件 ? 熱愛本職工作 ， 對企業(yè)忠誠和具有為顧客服務的思想 ? 健康的體魄 ， 良好的心理素質和高尚的禮儀風范 ? 全面的業(yè)務知識和高超的推銷技巧 推銷員應熱愛本職工作 ? 推銷是整個社會發(fā)展的原動力； ? 推銷決定著企業(yè)的生死存亡； ? 推銷是個人事業(yè)成功之匙。 ? 美國推銷奇才卡爾 巴哈（ Karl Bach）觀點： ? 今天我推銷東西，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； ? 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機會，嘉惠了自己和別人； ? 我必須跟許多人交談，因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ ? 別人常因機器更新而被迫學習，或擔心自動化而失業(yè)，我無此煩惱，因為我的工作與機器無關； ? 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 推銷員對企業(yè)必須忠誠 ? 推銷員多是單獨行動 ， 經常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個貪婪的推銷員 。 ? 推銷業(yè)績好壞不僅取決于推銷員個人 ， 而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合 ， 如果沒有良好的職業(yè)道德 ， 是難以取得各方面信任和支持的 ， 從而也難以長期取得較好業(yè)績 。 推銷員服務顧客重要性 ? 在 “ 買方市場 ” 條件下 ， 商品供應充足 ， 賣者之間競爭激烈 ，推銷員要想贏得顧客 ， 不僅要向顧客提供滿意的產品 ， 而且必須切實樹立為顧客服務的思想 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ；在行動上要設身處地為顧客著想 。 ? 為切實貫徹服務顧客的思想 ， 推銷員應牢記： ? 情緒低落時勿推銷 ， 以免得罪顧客； ? 愈是難纏的顧客 ， 愈要設法接近 ， 因為他們購買力強； ? 對于你討厭的顧客也要打內心感激他 ， 否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感； ? 當顧客不講理時要忍讓 ， 因為顧客永遠是對的； ? 絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因為他們是我們的衣食父母；逞一時口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價 。 推銷員心理素質 ? 推銷員應自尊 、 自信 。 一個缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標后 ， 應滿懷信心地去實現(xiàn)它 ， 要在內心樹立 “ 必能成交 ” 的信念 。 ? 推銷員應用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當然 。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ， 或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。 ? 日本推銷之神原一平觀點： ? 未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； ? 忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓； ? 在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失?。? ? 挫折其實就是邁向成功所應繳納的學費 。 推銷員儀表 ? 推銷員服飾： ? 與年齡 、 身材和膚色相符； ? 與時代 、 場所和推銷對象相符； ? 不要過分趕時髦和追求流行式樣； ? 大小適中 ， 搭配協(xié)調； ? 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； ? 不要戴墨鏡和過多裝飾品 。 ? 推銷員儀容： ? 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； ? 維持身材 ， 留意姿勢； ? 去除不良習慣 。 推銷員交談 ? 推銷員談話： ? 語調低沉明朗； ? 咬字清楚，段落分明，語速適中； ? 措詞高雅； ? 適當運用 “ 停頓 ” ； ? 詞句與表情、動作相配合； ? 注視著對方。 ? 推銷員傾聽： ? 注視著對方，用心地聽； ? 適時地點頭稱 “ 是 ” 或 “ 唔 ” ； ? 捕捉對方談話的目的和重點； ? 適時發(fā)問和表達自己觀點。 推銷員禮節(jié) ? 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 ? 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關鍵要素之一。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 ? 推銷的藝術就是討好人的藝術，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度。 ? 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 推銷員微笑 ? 微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關懷，不但能使自己從內心產生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。 ? 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 ? 皺起的眉頭會讓顧客棄我而去。 ? 笑的藝術： ? 迷人的微笑是長期苦練出來的； ? 微笑必須發(fā)自內心才會吸引人； ? 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。 推銷員贊美 ? 美國學者卡耐基說： “ 人性的弱點之一，就是喜歡別人贊美。 ” ? 臺灣學者郭泰說： “ 渴望受人贊美，是人類最深奧的本質。 ” ? 著名作家馬克 吐溫說： “ 一句贊美話，可以使我受用兩個月。 ” ? 美國學者奧格 曼狄諾說： “ 我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵朋友，朋友于是成為手足。 ” “ 我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達。 ” ? 贊美藝術： ? 贊美必須真誠、得體； ? 多轉述第三者的贊美。 推銷員應掌握知識知識 ? 企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經營目標和組織結構等； ? 產品知識 —— 原材料 、 生產方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事項等； ? 顧客知識 —— 目標顧客購買習慣和心理 、 購買方式 、追求利益等； ? 競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產品優(yōu)缺點 ， 競爭對手營銷策略等； ? 社會知識 —— 人文 、 地理 、 風俗等； ? 推銷知識 —— 推銷技巧 、 方法和程序 、 談判技巧 、合同簽訂等 。 推銷程序 尋找可能買主