【文章內(nèi)容簡介】 到一定的促銷作用，并聚斂更多的人 氣。預(yù)計(jì)一期業(yè)主中，大部分為強(qiáng)烈認(rèn)同xx 社區(qū)“科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康生活”理念、從屬于上訴四類人群之一。因此，一期業(yè)主中可產(chǎn)生較高比例的運(yùn)動(dòng)卡購買者。同時(shí)，業(yè)主購房多為家庭居住，且許多家庭容易形成共同的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。據(jù)此，我們應(yīng)瞄準(zhǔn)著以家庭為單位的運(yùn)動(dòng)健身消費(fèi)市場；這樣亦可提高一次營銷成功收益率。故應(yīng)在個(gè)人卡權(quán)限設(shè)置上，為推行家庭卡預(yù)留空間。所以， 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂部 10 第一， 在個(gè)人卡權(quán)限設(shè)置上，實(shí)行陪同人員收費(fèi)原則（集體項(xiàng)目可依卡種不同，酌情帶陪同人員）。 第二， 家庭卡的定價(jià)必須體現(xiàn)出強(qiáng)于個(gè)人卡的性價(jià)比，促使意向客戶傾向于選擇家庭卡。 在卡種的設(shè)置上 ，為規(guī)避長期卡或終生卡的不經(jīng)濟(jì)和必須維持長期不變的承諾及其對 xxx 俱樂部獨(dú)立經(jīng)營帶來的弊病，不推行終生卡。但可限量發(fā)行 20 年卡或 30 年卡 ； 或選擇合適的對象，贈(zèng)送或限量拍賣。 四、營銷任務(wù)、目標(biāo) I. 任 務(wù) 綜合各方面因素，必須考慮到四個(gè)方面的任務(wù)： ? 配合樓盤銷售，聚集人氣； ? 年前實(shí)現(xiàn) 50 萬元的銷售目標(biāo)； ? 保證 xxx 俱樂部后期經(jīng)營的可持續(xù)性； ? 促進(jìn) xx 社區(qū)品牌傳播。 II. 目 標(biāo) 月 主要配合售樓工作，并以推銷年卡為主營業(yè)務(wù)， 5 年卡等各類卡式組合及其它非會(huì)員消費(fèi)形式和現(xiàn)金收入做為補(bǔ)充，力爭完成 50 萬 元的銷售任務(wù)或售出 100 張卡。 月 逐步建構(gòu)起一套既可與售樓工作密切結(jié)合、充分發(fā)揮道具功能，又可不斷拓展經(jīng)營渠道、達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)營模式；配合此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂部 11 售樓工作，以推銷年卡為主要方向，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)；借助中體產(chǎn)業(yè)獨(dú)有而豐富的體育資源，通過組織大型賽事、開展培訓(xùn)、經(jīng)營體育經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等，探索多元化的體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營途徑。年度力爭實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收 200 萬元的經(jīng)營目標(biāo)。 五、營銷策略 制定 xxx 俱樂部營銷策略應(yīng)本著三個(gè)原則，即 一，聚人氣為先；二，攻心為上；三，贏利為本 。 1. 運(yùn)動(dòng)卡種類設(shè)置 30 年卡 長期卡的推出，目的是借 助媒體炒作，吸引公眾關(guān)注。從而激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的好奇心與興趣，打破 xx 市市場相對保守的消費(fèi)心理形成的壁壘。其主要作用在于為售樓及運(yùn)動(dòng)卡的銷售造勢。 ? 贈(zèng)送：與開盤同步，舉行終生金卡贈(zèng)送儀式。請出體育界德高望重人士（如何振梁先生）作為佳賓；贈(zèng)送對象可選擇體育明星或知名教練，授予終生榮譽(yù)會(huì)員稱號，并邀請其擔(dān)任 xxxx 大廈運(yùn)動(dòng)大使。 ? 拍賣： 個(gè)人終生金卡和家庭終生金卡各 1 張。終生金卡必須制作精美，通過上好材質(zhì)的選擇、精致的設(shè)計(jì) (色彩、圖案等 )、附加名人簽名 (著名運(yùn)動(dòng)員或教練 ) 等方式提升終生金卡的升值潛力與收藏價(jià)值。 通過公關(guān)活動(dòng)，確定參拍人員。若愿參與者寥寥，可取消拍賣，但亦達(dá)到宣傳目的；若參與者在預(yù)定人數(shù)之內(nèi)，拍此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂部 12 賣如期舉行。 （限量 46 張，建議底價(jià)設(shè)置在 2 萬元） ? 限量發(fā)售 10 張。 5 年卡（家庭 /個(gè)人） 5 年對于客戶而言，需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性較小 ,是一個(gè)可以做出穩(wěn)定預(yù)期的時(shí)間長度；和售樓周期同步，對于將要作為獨(dú)立經(jīng)營主體的 xxx 俱樂部而言，則意味著更多的經(jīng)營彈性。基于配合一期樓盤銷售及回籠部分資金考慮， 5 年卡可為本年度主推卡種。 綜合年卡（個(gè)人 /家庭） 包括 VIP 年卡和普通年卡。 饋贈(zèng)卡（以等值價(jià)格計(jì)入公司業(yè)務(wù)公關(guān) 費(fèi)） ? 所有購房者附贈(zèng)一張臨時(shí)月卡。 （綜合性、不記名、不限時(shí)、可轉(zhuǎn)贈(zèng)） ? 從 5 年卡、年卡中選取部分贈(zèng)送給公司各關(guān)系單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 （形式、數(shù)量參考各位領(lǐng)導(dǎo)意見，并請各部門協(xié)調(diào)后，再確定。） 益壽卡 （規(guī)定男女年齡，暫設(shè)為男 55 歲、女 50 歲） 公司卡、團(tuán)體消費(fèi) 月卡、季卡、運(yùn)動(dòng)套票、次卡等等 推卡計(jì)劃 推出 30 年卡（限量 10 張）、 5 年卡（限量 80 張）、綜合年卡（限量100張） 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂部 13 通過限量推行 30 年卡，回籠部分資金，保證實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)；發(fā)行 5年卡，與樓盤銷售周期同步，亦可以較為直觀的高額 優(yōu)惠，為樓盤促銷；綜合年卡可為部分對長期卡持觀望態(tài)度的意向客戶提供更廣闊的選擇空間。 月 以綜合年卡（限量 100 張）為主，繼續(xù)發(fā)行 5 年卡（限量 60 張），并推出單項(xiàng)年卡（限量 200 張） /季卡 /月卡、平日卡。 單項(xiàng)卡和平日卡可為習(xí)慣于單次消費(fèi)、即興運(yùn)動(dòng)健身者提供更優(yōu)惠、更經(jīng)常的嘗試機(jī)會(huì)，以培育其健身消費(fèi)習(xí)慣。 月 停售 5 年卡，繼續(xù)發(fā)行其它卡種，并推出 VIP年卡。 推出 VIP 年卡，可為 xxx 俱樂部主推年卡積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，并延伸年卡的消費(fèi)形式。 在整個(gè)銷售周期內(nèi)，各類卡定期適度減少 對業(yè)主優(yōu)惠且限量發(fā)行，促使意向客戶縮短做購買決定周期。藉 xxxx 品牌效應(yīng)，意向客戶在心理上會(huì)對 xxx 俱樂部消費(fèi)項(xiàng)目產(chǎn)生較高的認(rèn)知價(jià)值。因此，各項(xiàng)目單價(jià)應(yīng)綜合 xxxx 品牌效應(yīng)、設(shè)備的檔次以及擔(dān)任樓盤銷售道具等因素，設(shè)置在與 xx 市市中高檔運(yùn)動(dòng)場館價(jià)格持平的區(qū)間內(nèi)；在各類卡總價(jià)格設(shè)置上，前期經(jīng)優(yōu)惠后，以相對較低的價(jià)格刺激市場，激活目標(biāo)客戶購房、購卡欲望。考慮到價(jià)格調(diào)整給顧客帶來的影響，可把運(yùn)動(dòng)卡基價(jià)設(shè)置在一個(gè)相對合理的區(qū)間內(nèi)，并給予業(yè)主充分優(yōu)惠；優(yōu)惠層次可設(shè)置為諸如首批 5 折、二批六折等優(yōu)惠遞減形式，以推動(dòng)此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 xxx 俱樂部 14 第一批運(yùn) 動(dòng)卡順利切入市場。因而，相對于原價(jià)，對業(yè)主依然是優(yōu)惠價(jià)；實(shí)際價(jià)格調(diào)高亦屬合理調(diào)整，因?yàn)椋? ? 市場導(dǎo)向的優(yōu)惠遞減帶來的調(diào)整價(jià)格屬正常商業(yè)行為； ? 在 35 年內(nèi)， xxx 俱樂部健身設(shè)備折舊不會(huì)太嚴(yán)重； ? 體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備功能在 510 年內(nèi)可基本保持不變。 （還可輔以其它方式，如銷售講解、預(yù)先告知等方式消除后期客戶心理障礙。） 營銷方式 : ? 以 xxx 俱樂部營銷部門為主，集中力量出擊非業(yè)主市場，主動(dòng)與各公司企業(yè)、機(jī)關(guān)單位聯(lián)系，推廣公司卡、引進(jìn)團(tuán)體消費(fèi)； 先通過各種方式搜集相關(guān)信息，鎖定有團(tuán)體運(yùn)動(dòng)消費(fèi) 意向的企業(yè)團(tuán)體、機(jī)關(guān)單位。這類目標(biāo)多為福利待遇較好的國有大中型企業(yè)單位、外資企業(yè)、新興行業(yè)中效益較好的中小公司、有舉辦體育運(yùn)動(dòng)競賽傳