【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)選擇 意向客戶(hù)拜訪(fǎng) 訂單生成和訂單生產(chǎn) 售后服務(wù) 34 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的五大功能之五：貨款回收 該因素的主要工作內(nèi)容： 在提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，按照合同規(guī)定及時(shí)回收貨款。 公司直銷(xiāo)的由公司直接向客戶(hù)催收，經(jīng)過(guò)代理商銷(xiāo)售的，由代理商向客戶(hù)催款，公司向代理商催款。保證公司貨款的及時(shí)回籠，進(jìn)而保證公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。 該工作在營(yíng)銷(xiāo)中的地位和價(jià)值： 回收回款在某種程度上是整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)或者體現(xiàn)！ 35 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的五大功能之五：貨款回收 營(yíng)銷(xiāo)該因素效果的關(guān)鍵因素： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)選擇、合同簽訂、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及時(shí)性和售后服務(wù)全過(guò)程工作質(zhì)量的高低將在很大程度上決定貨款回收的難易。 久立現(xiàn)狀： 久立目前貨款回收的狀況較好，是久立營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)的一個(gè)綜合體現(xiàn)。 理想狀態(tài)： 在保證各功能工作質(zhì)量的基礎(chǔ)上，運(yùn)用多種手段保證貨款的按期回收。 36 目錄： 182。報(bào)告的主要結(jié)論 182。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 182。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與功能分析 182。價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 182。浙江久立現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式歸納分析 182。備選營(yíng)銷(xiāo)模式比較分析 182。浙江久立營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn) 37 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)選擇功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)選擇功能 價(jià)值創(chuàng)造： 明確了公司目標(biāo)客戶(hù)群體 通過(guò)多種方式在市場(chǎng)建立良好的企業(yè)品牌和整體形象，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作打下基礎(chǔ)。 流程地位： 屬于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)步驟。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 品牌和企業(yè)形象的建立飽含了公司各部門(mén)（生產(chǎn)、質(zhì)檢、采購(gòu)和市場(chǎng)等）、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員工、分公司和代理商共同的努力。工業(yè)品的品牌主要不是靠廣告而是靠訂單做出來(lái)的。 創(chuàng)造主體的替代性 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員工和優(yōu)秀代理商在該領(lǐng)域的工作是非常重要的，一般而言在短期內(nèi)不容易替代。 價(jià)值創(chuàng)造的成本： 該領(lǐng)域工作的成本分為兩種：顯性成本和隱性成本。顯性成本包括直接的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和相關(guān)人員的費(fèi)用；隱性成本包括公司整體在市場(chǎng)建立正面形象的所有投入。 38 意向客戶(hù)拜訪(fǎng)功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 意向客戶(hù)拜訪(fǎng) 價(jià)值創(chuàng)造： 感知和研究意向客戶(hù)的需求，為其提供服務(wù)方案 與客戶(hù)就服務(wù)方案進(jìn)行溝通和調(diào)整，把客戶(hù)的意向成功轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s意愿。 流程地位： 該功能是把客戶(hù)的合作意向轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s意愿，具有非常重要的意義和價(jià)值。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 不同的營(yíng)銷(xiāo)模式有不同的價(jià)值創(chuàng)造主體。在公司直銷(xiāo)模式下，價(jià)值創(chuàng)造的主體是公司的營(yíng)銷(xiāo)部人員或銷(xiāo)售員，在代理制下，價(jià)值創(chuàng)造的主體是代理商。同時(shí)，公司技術(shù)人員在提供技術(shù)支持方面有著重要的貢獻(xiàn)，也是一個(gè)重要的價(jià)值創(chuàng)造主體。 創(chuàng)造主體的替代性 該部分工作的可替代性是最弱的，因?yàn)閷?duì)于意向客戶(hù)相關(guān)需求的準(zhǔn)確把握和與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系一般只有對(duì)該客戶(hù)非常熟悉的銷(xiāo)售員和代理商才能夠做到。 價(jià)值創(chuàng)造的成本： 該領(lǐng)域工作的成本也分為兩種：顯性成本和隱性成本。顯性成本包括拜訪(fǎng)的直接費(fèi)用；隱性成本包括前期的相關(guān)投入和對(duì)客戶(hù)需求研究所進(jìn)行的投入。 39 訂單生成和訂單生產(chǎn)功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 訂單生成和訂單生產(chǎn) 價(jià)值創(chuàng)造： 生成最終訂單 組織采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)檢和物流部門(mén)按質(zhì)按期生產(chǎn)訂單，即最終實(shí)現(xiàn)訂單。 流程地位： 屬于臨門(mén)一腳的關(guān)鍵，同時(shí)也是實(shí)施訂單的重要步驟。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 訂單生成主要價(jià)值由銷(xiāo)售員和代理商創(chuàng)造，公司技術(shù)和其他配合人員也有相應(yīng)價(jià)值。訂單生產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造主體則包括采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)檢、物流部門(mén)員工，也包括營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工。 創(chuàng)造主體的替代性 從功能上來(lái)看各部門(mén)功能作用的替代性很低，但是在對(duì)于一般員工工作的替代性較高。 價(jià)值創(chuàng)造的成本： 該領(lǐng)域工作的成本主要是顯性成本。顯性成本包括簽約費(fèi)用、采購(gòu)費(fèi)用、制造費(fèi)用和物流費(fèi)用等等。 40 售后服務(wù)功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 售后服務(wù) 價(jià)值創(chuàng)造： 明確客戶(hù)對(duì)相關(guān)售后服務(wù)的需求，或產(chǎn)品質(zhì)量上的問(wèn)題 就客戶(hù)的合理需求和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題確定相關(guān)服務(wù)方案，并組織實(shí)施。 流程地位： 屬于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完善和升華過(guò)程。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 明確客戶(hù)售后服務(wù)需求和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題主要是公司客服部門(mén)、銷(xiāo)售員和代理商創(chuàng)造的價(jià)值，他們對(duì)客戶(hù)較為了解。確定服務(wù)方案和組織實(shí)施的創(chuàng)造主體是公司，銷(xiāo)售員和代理商也有一定貢獻(xiàn)。 創(chuàng)造主體的替代性 明確客戶(hù)服務(wù)方面，替代性較強(qiáng)。但是在制度服務(wù)方案和組織實(shí)施方面公司的角色基本是難以替代的。 價(jià)值創(chuàng)造的成本： 該領(lǐng)域工作的成本分為兩種：顯性成本和隱性成本。顯性成本包括公司在服務(wù)過(guò)程中的各種投入；隱性成本包括對(duì)客戶(hù)及其產(chǎn)品應(yīng)用的了解。 41 貨款回收功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 貨款回收 價(jià)值創(chuàng)造： 銷(xiāo)售員或代理公司按照合同向客戶(hù)催收貨款 公司向代理商收取押金催收貨款。 流程地位： 屬于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 價(jià)值創(chuàng)造主體包括銷(xiāo)售員、代理商和公司。 創(chuàng)造主體的替代性 與客戶(hù)有較多接觸的銷(xiāo)售員和代理商是催款效果最好的，可替代性不是很強(qiáng)，但是也不是完全不能替代。 價(jià)值創(chuàng)造的成本： 該領(lǐng)域工作的成本分為兩種：顯性成本和隱性成本。顯性成本包括直接的催款費(fèi)用；隱性成本包括各種其他投入。 42 目錄： 182。報(bào)告的主要結(jié)論 182。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 182。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與功能分析 182。價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 182。浙江久立現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式歸納分析 182。備選營(yíng)銷(xiāo)模式比較分析 182。浙江久立營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn) 43 一、浙江久立目前的營(yíng)銷(xiāo)模式 : 浙江久立 營(yíng)銷(xiāo)模式 分區(qū)直銷(xiāo)模式 分公司代理 營(yíng)銷(xiāo)模式 分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 分區(qū)銷(xiāo)售員 久立參股的分公司代理商 久立不參股的代理商 各利益主體激烈爭(zhēng)奪和談判市場(chǎng)資源的分配和銷(xiāo)售政策 44 區(qū)域分公司直銷(xiāo)模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 區(qū)域銷(xiāo)售分公司 浙江久立 合同風(fēng)險(xiǎn) ：銷(xiāo)售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達(dá)到的要求將給公司帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。 品牌風(fēng)險(xiǎn) ：銷(xiāo)售員的某些不規(guī)范行為可能對(duì)久立公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。 壞帳風(fēng)險(xiǎn)： 銷(xiāo)售員所產(chǎn)生的壞帳損失，久立至少要承擔(dān) 50％以上。 訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷(xiāo)售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對(duì)公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。 客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)維護(hù)不善帶來(lái)客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。 45 代理銷(xiāo)售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 銷(xiāo)售代理商 浙江久立 協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 品牌風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）目前無(wú)償使用久立的資質(zhì)和商譽(yù)，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。 資金風(fēng)險(xiǎn)： 所用貨款都要經(jīng)過(guò)代理商，加大了久立的資金風(fēng)險(xiǎn)。 談判風(fēng)險(xiǎn)： 每年都要就代理?xiàng)l件進(jìn)行談判，代理成本難以降低。 客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于代理商對(duì)客戶(hù)維護(hù)不善造成客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。 訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動(dòng)將給公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。 46 久立營(yíng)銷(xiāo)模式的五大沖突之一：歷史與現(xiàn)實(shí)的沖突 歷史和現(xiàn)實(shí)糾葛的三大典型問(wèn)題： 問(wèn)題一： 歷史上，不少分公司和銷(xiāo)售員對(duì)久立的發(fā)展和品牌建設(shè)作出了一定貢獻(xiàn)，在銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策制定上是不是要給予這些貢獻(xiàn)適當(dāng)?shù)膬A斜？還是堅(jiān)持采取一視同仁的態(tài)度，但給予其他形式的補(bǔ)償？ 問(wèn)題二： 歷史上，某個(gè)銷(xiāo)售員或者代理公司對(duì)某個(gè)客戶(hù)花費(fèi)了較大功夫，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有成單，現(xiàn)在成單了，其歷史貢獻(xiàn)如何評(píng)估？ 問(wèn)題三： 頻繁更換銷(xiāo)售員或者代理公司所負(fù)責(zé)的區(qū)域，對(duì)于原有銷(xiāo)售員在該地區(qū)的客戶(hù)資源和潛在客戶(hù)資源如何處理？ 上述三大問(wèn)題是浙江久立目前營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_突的一個(gè)非常重要的原因！ 47 久立營(yíng)銷(xiāo)模式的五大沖突之二：渠道與公司的管理沖突 代理渠道與公司的管理矛盾 銷(xiāo)售員渠道與公司的管理矛盾 代理和久立在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱(chēng)的矛盾： 代理公司的運(yùn)營(yíng)無(wú)償使用了久立諸多無(wú)形資產(chǎn)， 但沒(méi)有付出相應(yīng)的代價(jià) ；同時(shí)，公司需要面臨較大的聲譽(yù)受損等方面的風(fēng)險(xiǎn)。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大； 管理上的矛盾： 部分代理公司對(duì)公司和管理不夠認(rèn)同，因此久立管理代理公司難度較大，效果不好； 發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。 對(duì)銷(xiāo)售員風(fēng)險(xiǎn)和收入不同理解的矛盾： 公司內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和其收入的匹配性存在一定的認(rèn)識(shí)差異，從而導(dǎo)致內(nèi)部協(xié)調(diào)工作的某些潛在阻力； 同時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也不夠充分：認(rèn)為公司風(fēng)險(xiǎn)不大，自己是風(fēng)險(xiǎn)最大的。 銷(xiāo)售人員對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的擔(dān)憂(yōu)： 銷(xiāo)售人員非?？粗刈约旱拈L(zhǎng)期發(fā)展和利益，擔(dān)心公司政策的變化，甚至擔(dān)心不能繼續(xù)在銷(xiāo)售部門(mén)工作，未來(lái)的不確定性使他們非常擔(dān)憂(yōu)。 48 久立營(yíng)銷(xiāo)模式的五大沖突之三：渠道與公司的價(jià)格沖突 價(jià)格沖突之一： 久立公司考慮到：市場(chǎng)供求的變化、市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和原材料價(jià)格的波動(dòng)而經(jīng)常采取價(jià)格調(diào)整措施，無(wú)可厚非！ 代理商和銷(xiāo)售員對(duì)于公司的價(jià)格調(diào)整有較大意見(jiàn)，原因何在？ 任何市場(chǎng)主體并不害怕確定的損失，他們害怕的是不確定性！ 久立的問(wèn)題在于目前的價(jià)格調(diào)整沒(méi)有一個(gè)確定的、系統(tǒng)性的方法和標(biāo)準(zhǔn)，隨意性比較強(qiáng)，代理商和銷(xiāo)售員對(duì)價(jià)格調(diào)整心中沒(méi)底。 價(jià)格沖突之二： 久立公司給不同渠道的價(jià)格不同，甚至相同渠道的也不同，再加上不同渠道在市場(chǎng)和客戶(hù)上的爭(zhēng)奪和糾葛，會(huì)出現(xiàn)同是久立在同一客戶(hù)那里報(bào)出不一樣的價(jià)格，不僅對(duì)各渠道是嚴(yán)重傷害，對(duì)于久立的市場(chǎng)形象和對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)久開(kāi)發(fā)也有著明顯的負(fù)面影響。 造成這種沖突的關(guān)鍵在于渠道體系缺失和銷(xiāo)售政策隨意性太強(qiáng)！ 49 三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾 公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突 區(qū)域沖突：