從市場驅(qū)動到驅(qū)動市場(ppt32)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場如何進(jìn)化 調(diào)研信息源 研究開發(fā) 市場之聲 顧客之聲 市場感悟 , 直覺 銷售管理 銷售產(chǎn)品 銷售形象 銷售解決方案 顧客教育 渠道管理 市場覆蓋 產(chǎn)品市場匹配 多重多類銷售渠道 渠道重新架構(gòu) 品牌管理 產(chǎn)品卓越 傳播品牌資產(chǎn) 對話提升公司資產(chǎn) 前衛(wèi)受益者的傳播 價格管 理 成本加利潤 覺察定價 捆綁 / 單件定價 重新確立價格水平 顧客服務(wù) 費(fèi)用 戰(zhàn)術(shù)性武器 戰(zhàn)略性武器 超顧客期望的價值 產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品 增量式創(chuàng)新 整合產(chǎn)品 / 服務(wù) 突破性創(chuàng)新 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 14 驅(qū)動市場營銷的特點(diǎn) ?揚(yáng)棄傳統(tǒng)調(diào)研，發(fā)揮市場悟性，挖掘市場機(jī)會。 例子： SWATCH手表和聯(lián)邦快遞 ?重新細(xì)分市場，引發(fā)行業(yè)格局的重大變革 例子：美西南航空公司 ?教育與引導(dǎo)顧客 銷售增長 例子：張?jiān)Ｆ咸丫? ?重新確立行業(yè)價格水平，創(chuàng)造與傳遞價值 例子：格蘭仕微波爐和西南航空公司的價格行為 ?渠道整合，形成結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新 流程再造 例子：“中心點(diǎn)向外輻射”與“點(diǎn)對點(diǎn)”的渠道設(shè)計(jì) 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 15 驅(qū)動市場營銷的兩個關(guān)鍵 一 、 提供新的價值主張 (Value Proposition) ?價值主張：提供給顧客的利益 、 為獲得利益的代價及價格的組合體 ?通過技術(shù)或營銷突變來提供超值的顧客價值主張 二 、 創(chuàng)建企業(yè)特有業(yè)務(wù)系統(tǒng) (Unique Business System) ?價值主張易覺察和模仿 ， 但特有的業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)不易覺察也很難模仿 。 如 IBM和 Compaq很難模仿戴爾的業(yè)務(wù)流程 ?全新的價值主張 + 特有的經(jīng)營系統(tǒng) = 驅(qū)動市場的戰(zhàn)略性創(chuàng)新 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 16 驅(qū)動市場營銷的兩個關(guān)鍵 間斷性躍進(jìn) 連續(xù)性改進(jìn) 價值主張 價值 創(chuàng)新 建筑性 創(chuàng)新 增量式 發(fā)展 驅(qū)動 市場 現(xiàn)有 的改進(jìn) 特有 獨(dú)特 經(jīng)營系統(tǒng) 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 17 宜家特有的業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng) 目標(biāo) 對象 產(chǎn)品 形象 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 部件 生產(chǎn) 安裝 裝配 庫存 運(yùn)輸 市場 營銷 售后 服務(wù) 傳統(tǒng)家具企業(yè) 一小部分高收入群年長顧客 手工打造做工精良傳統(tǒng)設(shè)計(jì)原木結(jié)構(gòu)古樸華麗 獨(dú)立設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)復(fù)雜華貴結(jié)構(gòu)結(jié)實(shí)暗色木料 現(xiàn)場操作手工制作顧客定制高檔木材 勞力密集按定 單裝配 笨重的整體家具，運(yùn)輸費(fèi)高 城內(nèi)旺街昂貴店鋪分散小店少有廣告 交貨期長密集服務(wù)送貨上門 宜家公司 大部分人都買得起年輕顧客 簡潔流暢現(xiàn)代設(shè)計(jì)板材結(jié)構(gòu)簡單易做易于接受 公司內(nèi)部設(shè)計(jì)人員簡樸耐用眾多款式超前設(shè)計(jì) 模塊制作可互換件機(jī)器生產(chǎn)低價木料 由顧客 自行裝配 模塊拆卸分裝運(yùn)輸扁平包裝電腦管理 商品目錄使用說明大停車場郊區(qū)店
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