【文章內容簡介】 聯(lián)想四個一工程； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 劃區(qū)而治： 多分銷商之間的競爭是造成渠道波動的最大因素， 05年我們浙江分區(qū)推動了劃區(qū)而治，效果非常明顯，總結如下幾個體會： A、分區(qū)的重視和決心；（尤其對灰色渠道） B、分銷商的決心和相互溝通界面； （健康經營為目標） C、因地制宜的方式；（ 24級 /56級） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 考慮三：渠道建設的規(guī)范流程； 渠道不是光建設就行了！ 渠道培養(yǎng)從何談起？ 如何形成對業(yè)務體系渠道建設的質量評價？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 渠道規(guī)劃 渠道運作 渠道分析監(jiān)控 各產品業(yè)務對渠道 建設的要求 (客戶群 /產品 /渠道類型 ) 各產品的年度渠道 建設計劃 各產品的年度代理 協(xié)議制定 \審核 \匯總 管理 公司戰(zhàn)略和業(yè)務發(fā) 展對渠道建設的總 目標 (戰(zhàn)略渠道 ) 發(fā)展 銷售 業(yè)務支持 渠道關系 銷量分解 渠道簽約 渠道認證 渠道授信 銷售往來 資金和 返款管 理 商務支持 業(yè)務支持 技術支持 信息化建 設支持 渠道培訓 和經營管 理支持 渠道走訪 圖靈伙伴 俱樂部 業(yè)績回顧 關系危機 處理 渠道投訴 和協(xié)同處 理 渠道滿意 度分析 銷量分析 渠道需求 分析 區(qū)域分析 渠道質量 分析 (客戶 /產品 ) 評估和改 進 (產品 / 區(qū)域 /客戶 ) 數(shù)據(jù)積累 備注： 黃色部分內容為群組統(tǒng)一工作；綠色部分由 綜合管理部協(xié)助完成；其他部分內容為產品 縱向工作； 星號表示的為 05渠道市場部重點工作； 月度業(yè)績 任務 2020年圖靈渠道市場部工作流程圖 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 渠道規(guī)劃：負責渠道戰(zhàn)略設計 渠道運作：負責渠道建設和服務的執(zhí)行 渠道分析：負責渠道和業(yè)務體系的評價 通過渠道三層工作的循環(huán)保障渠道工作的落實和競 爭力體現(xiàn)； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 渠道規(guī)劃的流程： 公司渠道規(guī)劃：渠道總戰(zhàn)略、側重和要求 產品渠道規(guī)劃：產品渠道建設目標和要求 區(qū)域渠道規(guī)劃：分解到區(qū)域的渠道規(guī)劃 要求： 目的明確； 目標合理和明確； 認同；（供應商、公司） 進程明確； 舉例： 05年浙大圖靈消費 PC產品渠道規(guī)劃 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 執(zhí)行： 執(zhí)行力決定了“臨門一腳”的成敗； 執(zhí)行的核心是團隊建設和 REVIEW制度； 團隊建設指的是分銷商依照分銷業(yè)務功能而相應設 臵的組織結構，且對應投入資源配臵。團隊建設的合理 分工和資源匹配決定了執(zhí)行的能力和質量； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 互動時間 分銷商如何搭建合理、高效的業(yè)務 組織結構，形成符合自身業(yè)務需求的功 能配臵？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 分銷商的業(yè)務職能： 分銷商的業(yè)務功能 業(yè)務戰(zhàn)略設計 資源：費用、貢獻 產品規(guī)劃和運作 資源：資金 渠道規(guī)劃和銷售 資源：人 產品營銷和推廣 資源：推廣經費 商務支持 資源：人 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 圖靈的組織結構和資源匹配的控制原則： 專職投入，保證人員的專業(yè)化和目標清晰，明確對上 下的匯報關系； 成熟業(yè)務明確預算目標，合理配臵資源，確保資金貢 獻和人均貢獻的平穩(wěn)；非成熟業(yè)務明確預算目標和止 損點，嚴格控制人員編制； 成熟業(yè)務的年費用預算增長率不超過利潤增長率的 80%；成熟業(yè)務的人工費用不超過毛利的 15%；非成 熟業(yè)務控制在 30%以內； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 以圖靈的消費 PC分銷為例： 事業(yè)部總經理 產品經理 銷售經理 網(wǎng)格 1業(yè)代 網(wǎng)格 2業(yè)代 網(wǎng)格 3業(yè)代 網(wǎng)格 4業(yè)代 推廣專員 商務 渠道 業(yè)務戰(zhàn)略設計 產品規(guī)劃和運作 渠道規(guī)劃和銷售 產品營銷和推廣 渠道建設和銷售 銷售處理 商務 商務 商務 消費分銷事業(yè)部 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 以圖靈的消費 PC分銷為例： 02年 03年 04年 05 年 人員編制 1+10+1+3 1+1+13+1+4 1+1+1+9+1+4 1+1+11+1+4 人均銷售 貢獻 /15=1800萬 /20=1575萬 /17=2147萬 /18=2278萬 資金投入 950萬 1300萬 1500萬 1800萬 銷售資金比 24 24 23 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 分銷商人員結構設臵參考： 業(yè)務規(guī)模 管理人員 產品經理 渠道經理 業(yè)務代表 市場推廣 商務 業(yè)務總監(jiān) （兼管） 產品經理 產品經理 （兼） 3人 1人 1人 業(yè)務總監(jiān) （兼管） 產品經理 產品經理 （兼） 4人 1人 1人 1億 主管副總 產品經理 銷售經理 （兼） 6人 1人 2人 主管副總 產品經理 銷售經理 8人 1人 3人 2億及以上 主管副總 產品經理 銷售經理 10人 1人 4人 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 REVIEW機制的建設： 主管的要求是否清晰？（下達的能力） 固定的 REVIEW機制；（進程匯報） 有紀錄，便于核對； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 圖靈 05年 REVIEW機制： 重點工作專項管理； (周 \月 \季度 \年度的計劃 ,以周為單位的進度跟蹤 ,以 月為單位的復核機制 ) 例 :圖靈的月度重點工作管理報表 月度會議； (業(yè)績 \運營 \人員 \問題 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 內控： 內控是分銷業(yè)務管理的基礎，是企業(yè)競爭力的重要 體現(xiàn)；內控的能力決定了企業(yè)發(fā)展的潛力； 內控的作用： A、高效、順暢的商務流； B、健康、安全的業(yè)務流； C、業(yè)務質量的評價和分析； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 銷售商務 應收管理 資金管理 經營分析 庫存管理 預算管理 分銷業(yè)務 的內控管理 分銷業(yè)務內控管理流程圖 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 預算管理： 將業(yè)務的戰(zhàn)略細分后形成可控制的數(shù)據(jù)目標，同時作為 對業(yè)務和人員的管理指標；在預算過程中盡量與財務標準接 軌，規(guī)范管理； 圖靈的 5層預算法： LV1：毛利 產品經理 LV2：邊際貢獻 事業(yè)部經理 LV3：貢獻毛益 事業(yè)部經理 LV4：息稅后貢獻毛益 公司經理 LV5：凈利 公司經理 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 預算管理的核心元素： 銷量、毛利 費用（直接、間接） 風險 資金 時間段和進程 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 分銷業(yè)務的管理 ? 銷售商務： 銷售商務是面對客戶的重要環(huán)節(jié)，主要職能： A、銷售流程； B、風險管理；