【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聯(lián)想四個(gè)一工程； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 劃區(qū)而治： 多分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)是造成渠道波動(dòng)的最大因素， 05年我們浙江分區(qū)推動(dòng)了劃區(qū)而治，效果非常明顯，總結(jié)如下幾個(gè)體會(huì)： A、分區(qū)的重視和決心；（尤其對(duì)灰色渠道） B、分銷商的決心和相互溝通界面； （健康經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)） C、因地制宜的方式；（ 24級(jí) /56級(jí)） (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 考慮三：渠道建設(shè)的規(guī)范流程； 渠道不是光建設(shè)就行了！ 渠道培養(yǎng)從何談起？ 如何形成對(duì)業(yè)務(wù)體系渠道建設(shè)的質(zhì)量評(píng)價(jià)？ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 渠道規(guī)劃 渠道運(yùn)作 渠道分析監(jiān)控 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)渠道 建設(shè)的要求 (客戶群 /產(chǎn)品 /渠道類型 ) 各產(chǎn)品的年度渠道 建設(shè)計(jì)劃 各產(chǎn)品的年度代理 協(xié)議制定 \審核 \匯總 管理 公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā) 展對(duì)渠道建設(shè)的總 目標(biāo) (戰(zhàn)略渠道 ) 發(fā)展 銷售 業(yè)務(wù)支持 渠道關(guān)系 銷量分解 渠道簽約 渠道認(rèn)證 渠道授信 銷售往來 資金和 返款管 理 商務(wù)支持 業(yè)務(wù)支持 技術(shù)支持 信息化建 設(shè)支持 渠道培訓(xùn) 和經(jīng)營(yíng)管 理支持 渠道走訪 圖靈伙伴 俱樂部 業(yè)績(jī)回顧 關(guān)系危機(jī) 處理 渠道投訴 和協(xié)同處 理 渠道滿意 度分析 銷量分析 渠道需求 分析 區(qū)域分析 渠道質(zhì)量 分析 (客戶 /產(chǎn)品 ) 評(píng)估和改 進(jìn) (產(chǎn)品 / 區(qū)域 /客戶 ) 數(shù)據(jù)積累 備注： 黃色部分內(nèi)容為群組統(tǒng)一工作；綠色部分由 綜合管理部協(xié)助完成；其他部分內(nèi)容為產(chǎn)品 縱向工作； 星號(hào)表示的為 05渠道市場(chǎng)部重點(diǎn)工作； 月度業(yè)績(jī) 任務(wù) 2020年圖靈渠道市場(chǎng)部工作流程圖 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 渠道規(guī)劃：負(fù)責(zé)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 渠道運(yùn)作：負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和服務(wù)的執(zhí)行 渠道分析：負(fù)責(zé)渠道和業(yè)務(wù)體系的評(píng)價(jià) 通過渠道三層工作的循環(huán)保障渠道工作的落實(shí)和競(jìng) 爭(zhēng)力體現(xiàn)； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 渠道規(guī)劃的流程： 公司渠道規(guī)劃：渠道總戰(zhàn)略、側(cè)重和要求 產(chǎn)品渠道規(guī)劃：產(chǎn)品渠道建設(shè)目標(biāo)和要求 區(qū)域渠道規(guī)劃：分解到區(qū)域的渠道規(guī)劃 要求： 目的明確； 目標(biāo)合理和明確； 認(rèn)同；（供應(yīng)商、公司） 進(jìn)程明確； 舉例： 05年浙大圖靈消費(fèi) PC產(chǎn)品渠道規(guī)劃 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 執(zhí)行： 執(zhí)行力決定了“臨門一腳”的成?。? 執(zhí)行的核心是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和 REVIEW制度； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)指的是分銷商依照分銷業(yè)務(wù)功能而相應(yīng)設(shè) 臵的組織結(jié)構(gòu)，且對(duì)應(yīng)投入資源配臵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的合理 分工和資源匹配決定了執(zhí)行的能力和質(zhì)量； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 互動(dòng)時(shí)間 分銷商如何搭建合理、高效的業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu)，形成符合自身業(yè)務(wù)需求的功 能配臵？ (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商的業(yè)務(wù)職能： 分銷商的業(yè)務(wù)功能 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 資源：費(fèi)用、貢獻(xiàn) 產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)作 資源：資金 渠道規(guī)劃和銷售 資源：人 產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣 資源：推廣經(jīng)費(fèi) 商務(wù)支持 資源：人 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈的組織結(jié)構(gòu)和資源匹配的控制原則： 專職投入，保證人員的專業(yè)化和目標(biāo)清晰，明確對(duì)上 下的匯報(bào)關(guān)系； 成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)，合理配臵資源，確保資金貢 獻(xiàn)和人均貢獻(xiàn)的平穩(wěn)；非成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)和止 損點(diǎn)，嚴(yán)格控制人員編制； 成熟業(yè)務(wù)的年費(fèi)用預(yù)算增長(zhǎng)率不超過利潤(rùn)增長(zhǎng)率的 80%；成熟業(yè)務(wù)的人工費(fèi)用不超過毛利的 15%；非成 熟業(yè)務(wù)控制在 30%以內(nèi)； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 以圖靈的消費(fèi) PC分銷為例： 事業(yè)部總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 網(wǎng)格 1業(yè)代 網(wǎng)格 2業(yè)代 網(wǎng)格 3業(yè)代 網(wǎng)格 4業(yè)代 推廣專員 商務(wù) 渠道 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)作 渠道規(guī)劃和銷售 產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣 渠道建設(shè)和銷售 銷售處理 商務(wù) 商務(wù) 商務(wù) 消費(fèi)分銷事業(yè)部 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 以圖靈的消費(fèi) PC分銷為例： 02年 03年 04年 05 年 人員編制 1+10+1+3 1+1+13+1+4 1+1+1+9+1+4 1+1+11+1+4 人均銷售 貢獻(xiàn) /15=1800萬 /20=1575萬 /17=2147萬 /18=2278萬 資金投入 950萬 1300萬 1500萬 1800萬 銷售資金比 24 24 23 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商人員結(jié)構(gòu)設(shè)臵參考： 業(yè)務(wù)規(guī)模 管理人員 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 市場(chǎng)推廣 商務(wù) 業(yè)務(wù)總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 3人 1人 1人 業(yè)務(wù)總監(jiān) （兼管） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 （兼） 4人 1人 1人 1億 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 （兼） 6人 1人 2人 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 8人 1人 3人 2億及以上 主管副總 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售經(jīng)理 10人 1人 4人 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 REVIEW機(jī)制的建設(shè)： 主管的要求是否清晰？（下達(dá)的能力） 固定的 REVIEW機(jī)制；（進(jìn)程匯報(bào)） 有紀(jì)錄，便于核對(duì)； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈 05年 REVIEW機(jī)制： 重點(diǎn)工作專項(xiàng)管理； (周 \月 \季度 \年度的計(jì)劃 ,以周為單位的進(jìn)度跟蹤 ,以 月為單位的復(fù)核機(jī)制 ) 例 :圖靈的月度重點(diǎn)工作管理報(bào)表 月度會(huì)議； (業(yè)績(jī) \運(yùn)營(yíng) \人員 \問題 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 內(nèi)控： 內(nèi)控是分銷業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要 體現(xiàn)；內(nèi)控的能力決定了企業(yè)發(fā)展的潛力； 內(nèi)控的作用： A、高效、順暢的商務(wù)流； B、健康、安全的業(yè)務(wù)流； C、業(yè)務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)和分析； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 銷售商務(wù) 應(yīng)收管理 資金管理 經(jīng)營(yíng)分析 庫(kù)存管理 預(yù)算管理 分銷業(yè)務(wù) 的內(nèi)控管理 分銷業(yè)務(wù)內(nèi)控管理流程圖 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 預(yù)算管理： 將業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略細(xì)分后形成可控制的數(shù)據(jù)目標(biāo)，同時(shí)作為 對(duì)業(yè)務(wù)和人員的管理指標(biāo)；在預(yù)算過程中盡量與財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接 軌，規(guī)范管理； 圖靈的 5層預(yù)算法： LV1：毛利 產(chǎn)品經(jīng)理 LV2：邊際貢獻(xiàn) 事業(yè)部經(jīng)理 LV3：貢獻(xiàn)毛益 事業(yè)部經(jīng)理 LV4：息稅后貢獻(xiàn)毛益 公司經(jīng)理 LV5：凈利 公司經(jīng)理 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 預(yù)算管理的核心元素： 銷量、毛利 費(fèi)用（直接、間接） 風(fēng)險(xiǎn) 資金 時(shí)間段和進(jìn)程 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 銷售商務(wù)： 銷售商務(wù)是面對(duì)客戶的重要環(huán)節(jié)，主要職能： A、銷售流程； B、風(fēng)險(xiǎn)管理；