【文章內(nèi)容簡介】 度立即得到有效的強化，如此才能引發(fā)沖動和行動消費，實現(xiàn)業(yè)務銷售?！　♂t(yī)院營銷方案(四)：　　醫(yī)院營銷籌劃方案　　送走了盛夏仲秋，現(xiàn)已進入深秋11月，總結(jié)我院前階段的業(yè)務情況，分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務態(tài)勢，以及營銷籌劃工作，我們擬相應調(diào)整營銷方案，詳細如下：　　一、全面進展調(diào)研：　　成功籌劃的關鍵在于對醫(yī)院本身情況和當?shù)厥袌銮闆r的客觀、全面、精確的把握，這是籌劃能否獲得成功的前提，調(diào)研材料也是各項籌劃方案是否可行的根底。方案如下：　　(一)根底數(shù)據(jù)庫的建立與分析　　主要包括：　　門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計/醫(yī)院效益統(tǒng)計與分析(月、季、年報表與季度分析)/分科室業(yè)務統(tǒng)計與分析(月、季、年報表與季度分析)/門診部(住院部)單病種業(yè)務統(tǒng)計與分析/病案統(tǒng)計與分析等等?！　≡诮?shù)據(jù)庫的根本上，按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色，進展系統(tǒng)的科學統(tǒng)計與分析，為業(yè)務分析帶給第一手精確材料。尤其是對門診、住院病人根本材料如性別、年齡、居住地、職業(yè)情況、教育程度等有一個系統(tǒng)的統(tǒng)計，列出構(gòu)成比、柱形圖、餅狀圖等。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權，第一手調(diào)查材料是我們下一下行動打算的重要依照?！　?二)對醫(yī)院決策層和相關治理層干部調(diào)研：　　透過對醫(yī)院決策層和相關治理層干部進展訪談，全面理解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院運營優(yōu)勢、醫(yī)院運營優(yōu)勢與存在征詢題、當?shù)蒯t(yī)療市場情況、當?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭情況等?！　?三)對員工進展全面調(diào)研：　　發(fā)放征詢卷，對醫(yī)院全體員工進展征詢卷調(diào)研，向員工理解對醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)優(yōu)勢的評估、員工的滿意度情況、員工對人事分配制度改革的評價、員工的價值觀、員工對醫(yī)院運營的推薦等。　　(四)對市場進展全面調(diào)研：　　專門對周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放征詢卷，并組織一次病人座談會。全面調(diào)查理解患者以及社會公眾對醫(yī)院各方面的評價，客觀理解患者的總體滿意度和各分項滿意度，患者及社會公眾對醫(yī)院優(yōu)勢與優(yōu)勢的評價，當?shù)鼗颊呒吧鐣姷木歪t(yī)消費心理，就醫(yī)行為特征，醫(yī)院的品牌形象知名度、佳譽度、忠誠度，對本地醫(yī)療行業(yè)競爭的評價等超多市場一手材料和信息?！　≌{(diào)查人員還應親身到相關競爭醫(yī)院進展了實地走訪調(diào)查，對當?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競爭現(xiàn)狀做到心中有數(shù)?！　∪缓笠勒找幌盗杏写蛩愕恼{(diào)研，依照運營戰(zhàn)略SWOT分析，提出分析報告，對醫(yī)院的競爭開展優(yōu)勢、優(yōu)勢、市場特征、行業(yè)競爭格局進展分析，做到心中有數(shù)?！　《⑵放仆卣故┬校骸　?一)醫(yī)院運營戰(zhàn)略與醫(yī)院文化規(guī)劃施行　　醫(yī)院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化——價值觀體系，而保證醫(yī)院價值觀得以認同并實行的則是行為文化——即制度保證和醫(yī)院文化活動。醫(yī)院文化的外在表現(xiàn)和載體則是物質(zhì)文化，三者共同構(gòu)成醫(yī)院文化體系。沒有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓和醫(yī)院文化建立打算、以及相配套的一系列制度加以保障，醫(yī)院文化將淪為空談?！　♂t(yī)院文化建立的一系列推薦，并配合院方展開一系列培訓，從醫(yī)院決策層、治理層、業(yè)務科主任到一線人員進展一系列培訓，并對制度進展調(diào)整，使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去，尤其是員工的市場認識和效勞認識必將明顯提高?！　∥覀兛梢砸勒蔗t(yī)院員工文化價值觀的調(diào)查理解，結(jié)合市場環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競爭的需要，籌劃醫(yī)院文化價值觀體系，包括：　　醫(yī)院核心價值觀：如醫(yī)院院訓、醫(yī)院主旨　　醫(yī)院運營理念：如醫(yī)患關系理念、效勞理念、質(zhì)量理念、營銷理念、品牌理念、競爭理念等?！　♂t(yī)院治理理念：如良醫(yī)標準、人力資源理念、醫(yī)療方式理念、團隊文化理念等?！　T工職業(yè)理念：員工職業(yè)理念、員工誓詞等?！　♂t(yī)院廣告語?！　∫云诮⒘晳T新情勢要求的醫(yī)院治理和員工價值觀體系，凝聚全院共識，構(gòu)成有利于醫(yī)院改革開展的新的價值觀。　　(二)CIS籌劃設計——《華泰醫(yī)院品牌形象手冊》　　關于病人而言，選取一家醫(yī)院就診，最直截了當?shù)木壒适瞧放?，而非醫(yī)院技術、設備、效勞、收費(所以，后者是構(gòu)成品牌的重要要素，尤其是技術質(zhì)量)，醫(yī)院的競爭實際上是爭奪病源的競爭，直截了當表現(xiàn)則是醫(yī)院品牌的競爭，為此，醫(yī)院務必導入品牌戰(zhàn)略即CIS體系——CorporationImageSysterm?！　』I劃設計一套CIS系統(tǒng)，可確定根本的品牌形象定位和廣告語，可以透過專門設計醫(yī)院的新標識、標準字、標準色，并開發(fā)設計一系列應用標準，如：　　醫(yī)院辦公事務用品，如名片、胸牌等?！　♂t(yī)院業(yè)務用品，如病歷、處方、單據(jù)、床單等?！　♂t(yī)院公關事務用品，如手提袋、旗幟、請柬等?！　♂t(yī)院標牌，如形象標識牌、招牌、戶外導示牌、科室導示牌、樓層流水牌、公共標牌等?！　♂t(yī)院導醫(yī)臺。　　急救車等車輛。　　報紙廣告標準。　　院內(nèi)廣告宣傳欄標準?！　　！　淞⒁粋€現(xiàn)代化的、有鮮明個性的醫(yī)院品牌形象?！　♂t(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結(jié)果，專門設計一套品牌傳播塑造打算，以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員工觀念改變和效勞質(zhì)量提高為根底，以顧客滿意度提升為前提，隨著醫(yī)院系列傳播手段的運用，醫(yī)院品牌佳譽度和忠誠度必將得以大幅提升?！　?三)市場分析　　醫(yī)院要獲得市場的認同，提升效益，除了本身各方面的軟、硬件建立外，還務必深化研究市場的情況，競爭對手的情況，發(fā)揮本身的核心優(yōu)勢，走差異化、個性化的營銷道路，要盡快完成本身的品牌塑造，真正做到效勞對象的差異化與效勞材料、效勞方式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮1+12的效果?！　〗?jīng)目前初步調(diào)研，華泰醫(yī)院的主要消費群是本地居民，優(yōu)勢科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等，效勞優(yōu)勢方面，暫未見突顯，市場上就應存在著較多的同質(zhì)競爭者。(見附表)　　上表中調(diào)研的對象，是本地有相當知名度的專科醫(yī)院，或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢科室，根本在相當人群中已建立了結(jié)實的認知。華泰醫(yī)院假如單純打出以上五個特色牌，可能將遭到對手的強大威脅和壓制，需要我們做較多的市場推行和宣傳工作。　　(四)品牌拓展方向　　隨著社會和禮貌的不斷進步，女性在社會生活中擔當主角的日益重要，社會對女性的關愛與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會和諧開展進步的核心。同時，現(xiàn)代社會人們在注重對高質(zhì)量個性化生活追求的同時，關注本身的漂亮和身心健康成為一種消費潮流。醫(yī)學整形美容成為現(xiàn)代女性的時髦，成為為本身將來投資、獲得幸福生活、增加本身競爭力的一種手段。因而，醫(yī)院將女性健康、醫(yī)學美容作為兩大主推特色功能，將會有相當?shù)氖袌龊臀ΑＨA泰醫(yī)院要在復雜的、多層次的同業(yè)競爭中站穩(wěn)腳跟，并有長足的開展。務必立足目前本身軟件、硬件等條件，進展優(yōu)勢整合，開展本身的核心優(yōu)勢。并親密針對目的消費群，提出強有力的概念，挖掘和引導目的群內(nèi)心深處的未被滿足的消費需求?！　〉轻t(yī)療機構(gòu)有其獨特的一面，它的專業(yè)性和權威性可以說是消費者選取每項相關效勞時首先考慮的要素。比擬之下，效勞是第二層次的材料，是為專業(yè)性和權威性增添附加價值的部分。因而，來自眾多權威醫(yī)療機構(gòu)的競爭給醫(yī)院提出了嚴峻的和務必直面的課題。如何在競爭中凸現(xiàn)華泰醫(yī)院的核心優(yōu)勢，將是推行工作的重點。　　工程分析　　　　致力于女性的漂亮和健康事業(yè)，集預防、保健、治療、康復為一體，為現(xiàn)代女性帶給具有國際水準的專業(yè)化效勞。　　對象的專屬性　　湛江首家女子專業(yè)品牌醫(yī)院。　　技術的權威性　　優(yōu)勢科室:醫(yī)學美容、整形、不孕不育、婦科炎癥?！　〖夹g特征：新設備、儀器。　　專家特征：來自*****各學科、權威級的專家?！　⌒诘某靶浴　⌒谔厣喝诵曰?，人文化關懷，享受式就醫(yī)，尊貴完善的效勞方式，帶給“一對一”的溝通治療效勞，使患者可以與醫(yī)生進展無障礙溝通。帶給個性化的醫(yī)療保健方案，絕對保護個人檔案保密?！　…h(huán)境的溫馨性　　環(huán)境特點：整體環(huán)境規(guī)劃色彩以粉紫色為主，設立優(yōu)雅的休閑候診區(qū)，環(huán)境高雅、溫馨，貼合女性的審美習慣?！　I銷方式　　實行會員制運營方式，營建優(yōu)良的軟性環(huán)境，保證就醫(yī)者獲得良好的效勞。開設湛江首家“女子健康之舟”體檢中心，效勞亞健康女性人群。成立女子健康會所，定期開展健康知識講座，指點裝備家庭藥箱?！　∑渌攸c　　位于火車站與汽車站之間，交通便利?！　?chuàng)始“享受式就醫(yī)”方式，營建和諧、愉快、高效的就診流程。在帶給根底醫(yī)療效勞的根底上，推出全程導醫(yī)、溫馨陪診、預定掛號、快速診斷、代付款、代取藥、免費征詢、公開收費標準、限時投訴反應、義務健康指導、特別時段診療、登門望診、科普宣教等特色效勞。　　　　現(xiàn)有工程的支撐點：　　技術上：聚攏國內(nèi)知名專家，擁有一流醫(yī)療設備，權威科室　　環(huán)境上：高檔裝修配置，溫馨高雅的氣氛　　效勞上：享受式就醫(yī)，感受專業(yè)級的溫馨照顧　　心理區(qū)隔上：高檔次女性的健康專區(qū)　　核心利益上：擁有健康，享受漂亮，擁有自信　　結(jié)論：　　醫(yī)院應切合市場需求，將整形美容、醫(yī)學美容、不孕不育、婦科炎癥四個主推功能相結(jié)合，構(gòu)成獨樹一幟的差異化效勞與核心優(yōu)勢?！　≡诮y(tǒng)一的概念下發(fā)揮部分優(yōu)勢的合力效應，將部分優(yōu)勢作為品牌的支撐，以整體概念效勞于品牌的推行?！　」こ潭ㄎ弧　∈袌龆ㄎ唬赫拷组g女子專業(yè)醫(yī)院*麗人養(yǎng)生會館支持點：　　湛江第一家專為女性帶給醫(yī)療效勞的會員制醫(yī)院，檔次高、檔次高，專門針對高收入女性群體?！　【蹟n頂級專家，擁有尖端的醫(yī)療設備，15個科室、50個專業(yè)，為女性身體健康和漂亮帶給全方位的醫(yī)療效勞?！　〖婢咭话汜t(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學美容醫(yī)院的特點，集涵養(yǎng)、保健、治療、康復于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美?！　⌒蜗蠖ㄎ唬号院B(yǎng)身心的溫馨港灣　　消費人群定位：　　第一目的群：居住于****等地區(qū)的職業(yè)女性、太太階層。亞健康、病患群體?！　〉诙康娜海何幕纭⒀菟嚱?、以及高收入白領女性群體。追求形體完滿、亞健康、病患群體?！　〉谌康娜海簳r髦、追求漂亮的青年女性群體。　　形象廣告語：牽手華泰，牽手將來　　(五)推行策略　　依照工程的特點，推薦采取立體式、多層面的推行策略，以到達快速浸透品牌形象，快速啟動市場，快速獲得經(jīng)濟效益的目的，主要采取以下策略：　　拓展渠道，強化會員招募的力度　　廣告宣傳：在目的消費群接觸的雜志上長期登載會員招募廣告?！　『献髋c聯(lián)動并舉：　　針對目的群消費潛力強、注重本身保養(yǎng)的特征，選取可以接觸到目的相費群的場所進展浸透。與頂尖的知名美容院、健身房進展某些工程的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動會員卡的銷售?！　】刹扇≡诿廊菰?或健身房)消費必須金額，可以享受本院的某些效勞(如健康之舟的體檢、心理征詢的效勞)，或者在醫(yī)院購置多少金額的會員卡可以贈送美容卡(或健身卡)的方式，進展聯(lián)動的推行。　　與高檔寫字樓合作，在大堂內(nèi)針對部分白領階層進展宣傳推行。派發(fā)宣傳材料，進展會員招募的征詢等?！　≈黝}系列促銷活動　　針對目的消費群的心理需求特征，以大型系列宣傳、促銷活動，持續(xù)傳播品牌形象，制造亮點，吸引目的群成為會員?！　∠盗谢顒右粚ふ医】蝶惾嘶顒印　≈黝}：健康的女人最漂亮　　在全市范圍內(nèi)引起轟動，激發(fā)消費者的參與，大范圍內(nèi)提高醫(yī)院的知名度?！　∠盗谢顒佣槍υ┕?jié)——　　主題：新年伊始，做個全新的女人　　元旦優(yōu)惠會員卡，使會員卡成為男士饋贈妻子或女友的禮品?！　∠盗谢顒尤槍κフQ節(jié)——　　主題：圣誕節(jié)送什么?　　針對年輕女孩，滿足她們尋求感情慰藉、寄予完滿愿望的心理。　　(六)廣告策略　　廣告目的　　傳播“湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院”登陸的概念，塑造華泰醫(yī)院“牽手華泰，牽手將來，健康麗人，美在華泰”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目的消費群對華泰醫(yī)院訴求概念的理解和認同，從而真正建立起醫(yī)院的獨有品牌體系?！　∫元毺氐男蜗蠖ㄎ晃M者，喚起消費者的消費欲望，促成必須的消費?！　V告策略　　廣告訴求嚴密結(jié)合工程特點，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費者心靈上的共鳴，采納“軟文炒作+形象廣告”相結(jié)合的方式：　　1)軟文炒作——從情感角度和女性關懷的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目的消費群的消費向往和沖動。　　3)形象廣告——投放密集型廣告，利用報紙、雜志以及單頁等進展深層次、全方位的宣傳?！　V告訴求重點　　湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院登陸　　行業(yè)領先，專業(yè)超前　　技術設備先進，醫(yī)護人員專業(yè)資深　　華泰，由于專業(yè)、值得信任　　對女性全面、由內(nèi)至外的呵護和關懷　　廣告主題：　　針對形象的——牽手華泰，牽手將來　　針對技術的——專業(yè)權威，值得信任　　針對效勞的——至尊效勞，至情關懷　　針對營銷的——選取華泰，一生漂亮　　第一層面：強針對性媒體　　依照目的消費群的媒體接觸習慣，選取有針對性的派送DM雜志、彩頁到美容院、健身會所、酒吧、高檔商務樓、高檔住宅小區(qū)、別墅等場所，使廣告信息直截了當進入目的消費群視野。　　第二層面：強針對性戶外媒體　　在白領人士聚居的區(qū)域、小區(qū)附近的小型路牌、高檔商務樓、高檔住宅樓