【文章內(nèi)容簡介】 力，倉庫面積1600平方米，運(yùn)輸車輛20多輛。當(dāng)今，很多制造與銷售企業(yè)在物流當(dāng)中都存著瓶頸。作為著名的家電制造企業(yè)C客戶也與其他家電制造企業(yè)一樣面臨著降低制造成本、物流成本，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，C客戶一開始把全部的物流交給安得物流有限公司來運(yùn)作，集團(tuán)統(tǒng)一管理，成本統(tǒng)一核算。但隨著同行的日益競爭，C客戶物流成本居高不下成了一個(gè)很大的包袱。同樣作為C客戶的銷售公司，L公司也面臨著物流成本較高的困苦，L公司從接單到安裝到售后是一條龍的服務(wù)模式，所以巨大的配送、裝卸、倉儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)成本使得L公司疲憊不堪?！氨娎飳にО俣?，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！弊罱K，倉儲(chǔ)平臺(tái)的集成為供應(yīng)鏈中的企業(yè)提供了轉(zhuǎn)機(jī)。C客戶上海銷售有限公司、L公司經(jīng)過調(diào)研與分析，利用安得物流O分公司提高的高效、精益的倉儲(chǔ)服務(wù)平臺(tái)，大大的減少了配送、中轉(zhuǎn)、裝卸、運(yùn)輸帶來的巨大成本，L公司以前的銷售模式是把所有的產(chǎn)品直接入自己的倉庫，接到客戶訂單后，在從自己的倉庫出貨，這種模式成本較高，直接導(dǎo)致C客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率一直不高。為了降低成本，C客戶上海銷售有限公司改變了L公司的出貨模式，原先市場(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷商的貨物由L公司倉庫供應(yīng)，現(xiàn)在直接從安得公司倉庫出貨，直接發(fā)到一級(jí)經(jīng)銷商，把所有的中間環(huán)節(jié)省去，大大節(jié)省的L公司的成本，同時(shí)也降低了C客戶的銷售成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，通過這一整合之后，C客戶在上海市場(chǎng)銷售占有率提高了10%，為以后二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商物流模式調(diào)整打下了良好的基礎(chǔ)。 八、花城分公司路在何方在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，每個(gè)企業(yè)就如同生存在武俠小說中所謂的“武林”當(dāng)中一樣：可能今天你比武勝出，贏得了武林盟主的地位，于是便安于現(xiàn)狀，直到某一天被一個(gè)不知名的小輩用著不知道哪門哪派的武功打得落花流水，你才猛然想起“逆水行舟，不進(jìn)則退”，才看到了周圍已經(jīng)有了這么多武功深不可測(cè)的高手。這時(shí)，你該怎么辦？“怎么辦？”劉部的話音剛落，運(yùn)營部的全體人員就陷在激烈的討論中了。對(duì)，我們并沒有回到古代，今天是2006年7月8日，劉部長在針對(duì)花成分公司的問題給該部的成員開會(huì)。 2003年3月份安得公司總部決定調(diào)劉三至花成分公司任經(jīng)理，花成分公司負(fù)責(zé)整個(gè)花成省的營銷、營運(yùn)物流?；ǔ煞止驹O(shè)在花靈市，當(dāng)年分公司經(jīng)營規(guī)模300萬，擁有6人的管理團(tuán)隊(duì)，只有C客戶倉儲(chǔ)、K客戶配送單一業(yè)務(wù)，倉儲(chǔ)完全外包給華山倉儲(chǔ)（倉管員、倉庫主管、保安、裝卸工由業(yè)主提供）。業(yè)主屬于當(dāng)?shù)匾患掖笮蛡}儲(chǔ)企業(yè)，總面積近5萬平方米，倉庫比較多，單倉庫面積比較小，一般沒有超過2000平米的，大多倉庫在1000平米以下。整個(gè)花成省經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、物流環(huán)境惡劣，但在04年6月期間，安得花成分公司成功拓展了花成德立、O客戶（花成）等一批倉儲(chǔ)客戶，二次開發(fā)了K客戶、N客戶倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)（原來是華山倉儲(chǔ)客戶），與M客戶、D客戶等客戶確定了戰(zhàn)略合作的關(guān)系，六月十日經(jīng)總公司決定給予花成分公司全國通報(bào)表彰及經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)?；ǔ煞止鹃_始進(jìn)入業(yè)務(wù)的快速發(fā)展期， 04年9月8日O客戶配送合同簽訂；05年3月11日A客戶花成省順安地區(qū)配送合同簽訂；05年10月D客戶、全省A客戶一體化合同簽訂；06年1月P客戶、Q客戶倉儲(chǔ)、配送合同簽訂?；旧匣ǔ墒∶夸N售10臺(tái)彩電有8臺(tái)是花成分公司負(fù)責(zé)物流。安得基本形成單件產(chǎn)品幅射全省的三、四級(jí)市場(chǎng)的配送能力，成為花成省家電最大的區(qū)域配送提供商，配送產(chǎn)品盈利能力保持在20%以上，04年全年達(dá)到1000萬業(yè)務(wù)量，占了業(yè)主總倉儲(chǔ)面積的50%以上。04年人員隊(duì)伍發(fā)展至20人，05年快速增至31人。花靈市和花都市A客戶RDC倉庫按計(jì)劃平移，標(biāo)志公司與A客戶公司深入合作開始。安得為A客戶提供全面的倉儲(chǔ)保管和配送服務(wù)，取消原來花山、花水、花風(fēng)、花光、花景、花土6個(gè)中轉(zhuǎn)庫，物流成本預(yù)計(jì)下降12%。安得還對(duì)物流作業(yè)制定了《A客戶作業(yè)指導(dǎo)書》，但未在客戶R3系統(tǒng)與自己的ALIS系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接。這一點(diǎn)的忽略，對(duì)后期運(yùn)作信息管理帶來了極大的困難。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，分公司意識(shí)到服務(wù)的重要性，于04年6月27日設(shè)立兼職倉庫主管，負(fù)責(zé)對(duì)托管業(yè)主的培訓(xùn)及質(zhì)量管理。由于總公司異地人才的需要，04年12月5日原分公司經(jīng)理劉三調(diào)北方任分公司經(jīng)理，啟用新的分公司經(jīng)理李四。但當(dāng)時(shí)K客戶物流經(jīng)理意見很大，不同意其調(diào)動(dòng)，公司三個(gè)高層得到K客戶總部領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)商電話，要求彩電旺季后，即三月份再進(jìn)行人事調(diào)動(dòng)，但公司總部考慮到各方面的因素，決定還是按照原計(jì)劃執(zhí)行。同年花成分公司倉庫主管調(diào)天津任配送主管。2005年3月7日花成分公司決定所有配送、倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)全部通過安得ALIS系統(tǒng)實(shí)時(shí)作業(yè)，期望利用信息系統(tǒng)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)流程，同時(shí)提高分公司業(yè)務(wù)信息化管理優(yōu)勢(shì)，達(dá)到信息資源共享，提高管理效率之目的?；ǔ煞止就ㄟ^信息系統(tǒng)的推進(jìn)與實(shí)施，在擴(kuò)大一定業(yè)務(wù)量情況下，發(fā)揮了信息系統(tǒng)管理優(yōu)勢(shì)，減少日常報(bào)表手工作業(yè)量及打印報(bào)表的紙張，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工間日常信息傳遞無紙化辦公。同時(shí)客戶物流信息通過系統(tǒng)管理導(dǎo)出相關(guān)報(bào)表經(jīng)郵件及傳遞，減少日常工作大量手工作業(yè)環(huán)節(jié)，大大提高作業(yè)效率。信息系統(tǒng)經(jīng)過三個(gè)月的實(shí)施基本得到分公司團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，且達(dá)到以下效果：1．流程、崗位設(shè)置合理，責(zé)任明確；2．系統(tǒng)作業(yè)與實(shí)際業(yè)務(wù)操作一致，各業(yè)務(wù)報(bào)表能滿足分公司及客戶要求；3．系統(tǒng)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、便于分享；4．提高了工作效率，員工工作量及工作壓力得到緩解，大家對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)與依賴程度加大；5．配送系統(tǒng)打出的送貨單資料更全面，方便司掌握貨物型號(hào)和數(shù)量；6．有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題。但好景不長，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，花成分公司的運(yùn)作質(zhì)量出現(xiàn)嚴(yán)重下滑——由04年平均在10名內(nèi)下降到05年下半年的40名外。05年7月按運(yùn)營部K客戶業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)的考核，對(duì)分公司經(jīng)理罰款3000元。國慶節(jié)第二天因業(yè)主裝卸人員不足，造成客戶重大投訴，當(dāng)時(shí)裝卸作業(yè)基本上依靠人工，分公司只好臨時(shí)從外面請(qǐng)8個(gè)裝卸工以滿足當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)需要。業(yè)主在旺季作業(yè)質(zhì)量和作業(yè)能力難以保證，花成地區(qū)目前的倉儲(chǔ)資源比較缺乏，業(yè)主奇貨可居。同時(shí)由于安得的業(yè)務(wù)拓展對(duì)于業(yè)主的業(yè)務(wù)有侵蝕，所以此問題中有業(yè)主一定的刁難成分。該地區(qū)倉庫集中了國內(nèi)基本上所有的著名家電品牌，R公司有單獨(dú)的最好的倉庫（業(yè)主專門為他們建的），其他品牌對(duì)于業(yè)主提供的服務(wù)也是有很多的意見，但是也都沒有好的辦法。分公司與業(yè)主經(jīng)過一個(gè)多月的談判，決定從05年10月起A客戶倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)在華山庫實(shí)行自營，但裝卸還是外包給業(yè)主，代價(jià)是自營倉與托管倉租一樣。A客戶倉庫有四個(gè)倉管員，都是新的員工，任職沒有超過1年的。而業(yè)務(wù)操作主要憑經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于公司的流程規(guī)范看得很少。新的方案實(shí)施兩個(gè)月后，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)貨物倒置、沒有存卡、堆放混亂、殘次品沒有標(biāo)識(shí)、消防設(shè)施不足等問題，裝卸更慘，裝卸工與司機(jī)扯皮、收錢等問題給公司造成極壞影響。彩電旺季到了，可華山庫無法再增加面積，安得只能在附近500米左右租用了3個(gè)月2000平方臨時(shí)自營倉庫。2005年12月9日安得總部派出3人組成流程梳理小組對(duì)花成分公司實(shí)施了梳理工作，梳理小組經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)以下問題：在信息系統(tǒng)全面應(yīng)用的環(huán)境下，倉儲(chǔ)管理仍然有手工帳；配送管理檔案不全，A客戶業(yè)務(wù)未在系統(tǒng)中進(jìn)行操作；存在很多回單逾期未回的問題；風(fēng)險(xiǎn)、成本控制有待加強(qiáng)；人員的能力水平參差不齊； CI及標(biāo)識(shí)做的相對(duì)較差；企業(yè)文化與政策宣貫不夠，對(duì)總部無相關(guān)認(rèn)識(shí)；梳理小組經(jīng)討論決定，要求分公司必需解決倉儲(chǔ)資源，策劃一個(gè)協(xié)議建倉、自建倉的方案，并加強(qiáng)配送的過程監(jiān)控。 2006年2月，業(yè)主由原來的華山倉儲(chǔ)更名為華山物流公司。安得明白，業(yè)主是想搶占其客戶，同時(shí)試水配送業(yè)務(wù)。矛盾越加明顯，業(yè)主在服務(wù)方面明顯不如早期配合。在3月份分公司在未尋找到更合適的倉庫前經(jīng)總部決定整體搬遷至機(jī)械廠倉庫（其為一個(gè)老國企，瀕臨破產(chǎn)，準(zhǔn)備租用其9000平方倉庫，1800平方為平房庫，其它為三層廠房格局的樓庫）。整個(gè)花成分公司經(jīng)過多年的積累，配送業(yè)務(wù)每月營業(yè)額在100萬以上，規(guī)模效應(yīng)非常明顯，成本比當(dāng)?shù)氐膶毠┑绕渌锪鞴局辽俚?5%。因此，基本上配送業(yè)務(wù)未因此事件而丟失。但因前期倉庫托管，業(yè)主與我們的客戶直接接觸，因此與其建立了較好的關(guān)系，導(dǎo)致我們損失了K客戶的倉儲(chǔ)客戶。移庫工作按計(jì)劃進(jìn)行，但隨著移庫的開始，花成分公司業(yè)務(wù)量也就較平時(shí)漲了一倍。所有工作人員分為兩地作業(yè)，整個(gè)工作全部打亂——直接在客戶系統(tǒng)上作業(yè)單據(jù)，事后補(bǔ)錄系統(tǒng)，造成回單管理、供應(yīng)商管理、收入管理、應(yīng)付賬款管理滯后且不完整、不匹配，異常問題未及時(shí)跟進(jìn)處理等問題。直到5月份，基本上分公司所有的人都在處理前期的問題。更讓人頭疼的是五一彩電銷售的高峰期來臨時(shí)，配送量及倉庫作業(yè)量擴(kuò)大到平時(shí)的3倍，所有的人又得先解決目前的問題，事情變得越來越壞：1．大批量的老員工離職，新招人員60%工作不到一周就離職；2．配送回單不完整、逾期率高，批量回單遺失；3．雨季來臨，倉庫漏雨、無雨蓬；4．供應(yīng)商的頻繁更換；5．作業(yè)平臺(tái)能有限，庫區(qū)16米以上大車進(jìn)出困難；6．裝卸人員不穩(wěn)定，數(shù)量不足；7．近40萬的應(yīng)付未付款；8．整個(gè)團(tuán)隊(duì)身心疲備；9．每天忙于處理客戶投訴；10現(xiàn)倉庫對(duì)庫房改造已投入近20萬?！暗降坠鞠乱徊綉?yīng)如何走！……路在何方？”花成分公司經(jīng)理皺緊了眉頭……九、這次投標(biāo)有把握嗎？任何事物要想發(fā)展，都要為其注入新的血液和力量。安得要拓展市場(chǎng)，市場(chǎng)部當(dāng)然便成了這個(gè)長期計(jì)劃的重要部門。公司市場(chǎng)部除了做好現(xiàn)有客戶服務(wù)、維護(hù)現(xiàn)有客戶、尋找潛在的客戶以外，另一項(xiàng)重要的工作就是開發(fā)客戶，不斷擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)范圍。7月12日一早，市場(chǎng)部的趙經(jīng)理便找到了劉部長。原來公司目前正在開發(fā)一個(gè)大客戶，趙經(jīng)理是想與劉部長商量一下，怎么才可以將這塊兒“肥肉”搶到手。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，讓我們看看安得在這個(gè)比武場(chǎng)上是怎樣顯示身手的。趙經(jīng)理為安得華北營銷中心的主任，上任1年。他總給營銷人員說這樣句話：“我們什么時(shí)候挖掘到了客戶的真正需求，什么時(shí)候業(yè)務(wù)就成功了一半。另一半則是看我們有沒有實(shí)力為客戶解決這些需求?！薄⌒∵吺侵行膭倎淼男聽I銷人員，對(duì)新的工作充滿希望，天津S客戶是其跟蹤的第一個(gè)感覺上規(guī)模的企業(yè)。所以他特別希望能把該業(yè)務(wù)拿下，盡快做出些業(yè)績。小邊從網(wǎng)上收集到該企業(yè)的信息：天津S客戶一期已投資3000萬美元，整個(gè)計(jì)劃投入8000萬美元。正式運(yùn)營后，將達(dá)到日產(chǎn)精煉油1000噸，小包裝食用油日產(chǎn)750噸。小包裝食用油將直接供應(yīng)以北京為中心的華北等地，特種油脂則將供應(yīng)華北、東北、西北三地區(qū)。到目前為止，S客戶在中國已經(jīng)擁有三個(gè)生產(chǎn)基地與14個(gè)加工廠。天津S客戶總經(jīng)理表示，作為未來S客戶糧油北方市場(chǎng)的發(fā)展根據(jù)地，天津基地是S客戶在中國整體戰(zhàn)略布局中至關(guān)重要的一步棋，這一基地的落成將扭轉(zhuǎn)S客戶在中國“南強(qiáng)北弱”的銷售現(xiàn)狀。有關(guān)專家分析，天津S客戶的落成，將對(duì)華北乃至全國的食用油生產(chǎn)格局產(chǎn)生影響。 S客戶天津項(xiàng)目的開業(yè)投產(chǎn)是S客戶(中國)有限公司的一件大事。作為亞洲最大的食用油生產(chǎn)基地，天津S客戶建設(shè)分三期，共計(jì)投資1億美元，到2005年年底前全部建成。該項(xiàng)目一期工程占地66000平方米，2003年6月份開工，到如今開業(yè)投產(chǎn)后，食用油脂產(chǎn)能為300000噸，儲(chǔ)油能力為70000噸；二期、三期工程完工后，日精煉產(chǎn)量2000噸；小包裝食用油生產(chǎn)線單線日產(chǎn)能為600噸，儲(chǔ)油能力可達(dá)20000噸。天津項(xiàng)目都是S客戶糧油(中國)有限公司旗下的，該公司分別設(shè)立了生產(chǎn)糧油工業(yè)的12家工廠、負(fù)責(zé)進(jìn)出口的深圳S客戶貿(mào)易公司、負(fù)責(zé)銷售的S客戶(深圳)有限公司?！盨客戶糧油旗下幾個(gè)著名品牌在中國食用植物油市場(chǎng)擁有非常高的市場(chǎng)份額。目前，S客戶糧油在中國業(yè)務(wù)的一年?duì)I業(yè)額可達(dá)170億元。 天津S客戶目前主要發(fā)貨區(qū)域是北京、天津、河北、山西、山東大部分地區(qū)、河南、內(nèi)蒙古、遼寧部分城市。它們主要通過干線運(yùn)輸將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)銷售公司的區(qū)域倉，然后再通過經(jīng)銷商或者區(qū)域倉對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行配送。 從網(wǎng)上小邊基本了解到，客戶的物流規(guī)模和輻射范圍，接下來他打算了解下客戶的物流現(xiàn)狀，決策辦法，運(yùn)作流程……他把開發(fā)中存在的問題列了出來：1．目前供應(yīng)商有天津一運(yùn)、萬港物流、內(nèi)蒙郵政三家供應(yīng)商，且與客戶合作時(shí)間已長，關(guān)系密切；2．目前對(duì)S客戶產(chǎn)品裝載情況不是很了解；3．S客戶運(yùn)作過程中可能存在的難點(diǎn)是什么？4．目前S客戶的運(yùn)作價(jià)格是多少？5．分公司對(duì)于很多線路成本掌握不是很清楚，如何掌控成本，報(bào)價(jià)合理是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；6．S客戶對(duì)供應(yīng)商的考核情況了解；7．S客戶招標(biāo)的決策機(jī)制不清楚。小邊針對(duì)以上問題列出了初步的行動(dòng)計(jì)劃，如表8。表8 行動(dòng)計(jì)劃表活動(dòng)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容執(zhí)行人支持人預(yù)期目的執(zhí)行時(shí)間結(jié)束時(shí)間確定線路選擇策路分析公司現(xiàn)線路與客戶線路的可整合性，從而選定各線路的報(bào)價(jià)策略小邊趙主任確保某些線一定中標(biāo)。6月19日6月19日車場(chǎng)了解成本價(jià)格必保線路價(jià)格(山東 河南)小邊分公司運(yùn)作人員一名掌握各條線路的價(jià)格6月20日7月20日與T分公司和S辦事處與糧油相似貨物運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)率小邊魏經(jīng)理根據(jù)了解的費(fèi)率確定本次報(bào)價(jià)的毛利率6月23日7月23日向總部運(yùn)營部了解其他快銷品的運(yùn)作價(jià)格與本次報(bào)價(jià)相關(guān)線路的價(jià)格尤其是必保線路趙主任畢經(jīng)理把其他快銷品的相關(guān)線路價(jià)格匯總、總結(jié)6月23日7月23日與Z分公司聯(lián)系 山東發(fā)天津大多是什么貨物及淡旺季分布 山東返程車是怎樣配貨的 回程車價(jià)格及車型 山東省機(jī)動(dòng)收費(fèi)對(duì)價(jià)格的影響趙主任Z分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人了解我公司在山東線路上的優(yōu)勢(shì)6月24日7月24日客戶現(xiàn)場(chǎng)了解現(xiàn)運(yùn)作價(jià)格必保線路(河南)爭取線路(內(nèi)蒙)的價(jià)格小邊了解到所需價(jià)格6月24日7月31日客戶現(xiàn)場(chǎng)或電話、上門拜訪了解運(yùn)作方面的信息工廠的日產(chǎn)量。工廠安全庫存量和經(jīng)銷商安全庫存量。工廠倉庫滿倉量。裝卸工是怎樣來管理的。下計(jì)劃到調(diào)車時(shí)間太緊，了解現(xiàn)供應(yīng)商是如何做的。到貨地有無交通管制及經(jīng)銷商收貨有無特殊要求。小邊趙主任了解到相關(guān)對(duì)運(yùn)作成