漫談農(nóng)化行業(yè)危難時(shí)期的大企業(yè)贏利之道(編輯修改稿)
2025-01-16 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)的忠誠(chéng)度高，銷售費(fèi)用低。高利潤(rùn)誘導(dǎo)大客戶是企業(yè)銷售突破的最佳途徑。新產(chǎn)品進(jìn)入大客戶網(wǎng)絡(luò)相對(duì)容易。高返利是保障大客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵要素。絕大多數(shù)企業(yè)精力的資源都花在了那些銷售金額龐大 “VIP客戶”群體。然而事實(shí)證明隨著“VIP客戶”與企業(yè)合作年限的推移、銷量增長(zhǎng)，實(shí)際上這類客戶群體對(duì)企業(yè)而言利潤(rùn)越來(lái)越薄甚至無(wú)利可圖。通過(guò)研究分析我們可以發(fā)現(xiàn)農(nóng)化企業(yè)經(jīng)銷商基本可分為三種心態(tài)：20萬(wàn)以下客戶，做不做無(wú)所謂，哪個(gè)企業(yè)的政策好就銷那個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。50萬(wàn)左右的客戶，信心十足，準(zhǔn)備沖量，需要公司配合。100萬(wàn)以上的客戶，牛得不行，向公司要這要那，實(shí)際心態(tài)卻是不做都不行，身不由已。然而在與經(jīng)銷商博弈的過(guò)程中，大多數(shù)企業(yè)銷售人員害怕、擔(dān)心會(huì)失去“VIP客戶”，向公司謊報(bào)軍情，將大量資源和政策都投放到“VIP客戶”身上，結(jié)果“VIP客戶”越慣越壞，最后企業(yè)在其身上無(wú)利可圖。筆者在諸多場(chǎng)合向不同企業(yè)銷售人員提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，99%以上的銷售人員都將主要精力放在“VIP客戶”身上，誰(shuí)做得好就幫誰(shuí)。實(shí)際上潛力客戶是最需要進(jìn)行重點(diǎn)幫助的，銷售人員將客戶由“要我賣”培育成“我要賣”才是高效工作的重要技巧。歸納一句話就是：沒(méi)有前途的客戶不要幫，能夠突破的客戶重點(diǎn)幫，好客戶靠政策幫。所以企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)分析客戶結(jié)構(gòu)，測(cè)算他們利潤(rùn)回報(bào)額。從而通過(guò)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，改善企業(yè)在客戶管理上的投入產(chǎn)出比，在對(duì)客戶細(xì)分和分級(jí)定位的基礎(chǔ)上科學(xué)管理客戶滿意度，同時(shí)為不同客戶提供不同級(jí)次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、深度和頻率，實(shí)現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，以增加企業(yè)的贏利水平。管好流程，提升利潤(rùn)精簡(jiǎn)流程往往是企業(yè)認(rèn)知最不深入的一項(xiàng)任務(wù)，每家企業(yè)都有某些流程，一些是明確定義的，一些是約定俗成的。現(xiàn)實(shí)中不少企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都面臨著一系列問(wèn)題，企業(yè)大多數(shù)流程很少創(chuàng)造效益或基本不創(chuàng)造效益，有些流程甚至影響企業(yè)效益創(chuàng)造。但是流程優(yōu)化通常要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能看到利潤(rùn)增加的結(jié)果，這是阻礙眾多企業(yè)流程優(yōu)化的絆腳石，很多流程改進(jìn)措施都受這一問(wèn)題的困擾。導(dǎo)致相當(dāng)多數(shù)量的員工都在忙碌著與企業(yè)效益無(wú)關(guān)的事，做了大量“虛”的工作，協(xié)調(diào)溝通會(huì)議不斷，管理人員是不斷增加而且貌似很忙。流程是一種體系，一種系統(tǒng)，一種戰(zhàn)略、治理、績(jī)效、管控、組織、崗位、人、產(chǎn)品和服務(wù)，幾個(gè)核心元素有機(jī)融合的、內(nèi)在統(tǒng)一的系統(tǒng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的外在表現(xiàn)，支配這一外在表現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)在的核心能力。簡(jiǎn)約、順暢、高效、低耗的流程是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在體現(xiàn)。流程的創(chuàng)建、設(shè)計(jì)、優(yōu)化和創(chuàng)新的過(guò)程就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培育、形成、提升的過(guò)程。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到持續(xù)改進(jìn)流程的重要性，使之更有效率、更有成效，能夠更迅速地回應(yīng)市場(chǎng)的變化，同時(shí)能為用戶提供更好的服務(wù)。小中型企業(yè)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，管理相對(duì)松散，三個(gè)人，兩條槍，吆喝一聲就能干。但在中大型企業(yè)，組織架構(gòu)龐大，森嚴(yán)的等級(jí)制度，崗位職責(zé)定位不清晰，流程過(guò)于復(fù)雜，使企業(yè)喪失活力，企業(yè)高層因此閉目塞聽(tīng)。管理成本和銷售成本就會(huì)本位倒置，利潤(rùn)不知不覺(jué)就流失了。很多大中型企業(yè)往往認(rèn)為，層次明晰、架構(gòu)細(xì)分使企業(yè)井井有條，便于企業(yè)的控制，管理效率提高。筆者在拜訪南方某農(nóng)化企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)其涉及三證登記有登記部、包裝設(shè)計(jì)有設(shè)計(jì)部、制劑調(diào)試有制劑部、生測(cè)試驗(yàn)有生測(cè)部、推廣促銷有宣傳部、技術(shù)服務(wù)有技術(shù)部、產(chǎn)品策劃有市場(chǎng)部，每個(gè)部設(shè)部長(zhǎng)一名，部門成員多則幾十人，少則幾個(gè)人。每個(gè)部門又分屬不同副總分管。登記部歸行政總監(jiān)管，設(shè)計(jì)部、宣傳部歸銷售總監(jiān)管，技術(shù)部、市場(chǎng)部歸市場(chǎng)總監(jiān)管，制劑部、生測(cè)部歸研發(fā)總監(jiān)管。借用該企業(yè)一位高層領(lǐng)導(dǎo)的話來(lái)說(shuō)：比亂麻還亂。生測(cè)部、技術(shù)部、市場(chǎng)部、宣傳部同時(shí)在市場(chǎng)出現(xiàn)，宣傳部屬于銷售總監(jiān)管，花的是銷售費(fèi)用，自然按銷售總監(jiān)的意圖推廣產(chǎn)品。技術(shù)部、市場(chǎng)部雖然都屬于市場(chǎng)總監(jiān)管，但技術(shù)部以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性推廣為主，產(chǎn)品推廣實(shí)實(shí)在在，自然與“忽悠型”的市場(chǎng)部發(fā)生沖突。生測(cè)部為了取得銷售人員和客戶的支持沒(méi)有經(jīng)市場(chǎng)部必要處理，就把試驗(yàn)結(jié)果通報(bào)給銷售人員了。無(wú)法想象，其企業(yè)流程會(huì)有多復(fù)雜，工作效率會(huì)有多高。該企業(yè)求助于南方某咨詢機(jī)構(gòu)后，首先對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了大清洗，將以上部門整合成產(chǎn)品決策中心，設(shè)產(chǎn)品決策總監(jiān)一名，產(chǎn)品管理部長(zhǎng)三名，將生測(cè)部、制劑部、技術(shù)部、市場(chǎng)部成員分流到各產(chǎn)品管理部長(zhǎng)，登記部、設(shè)計(jì)部改稱組由產(chǎn)品決策總監(jiān)直轄，等級(jí)位于產(chǎn)品管理部長(zhǎng)之下。宣傳部由銷售總監(jiān)管理，但歸產(chǎn)品決策中心培訓(xùn)，合格后方可派往銷售部。同時(shí)，為了平衡矛盾，弱化組織結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)負(fù)責(zé)影響，企業(yè)實(shí)行職稱薪酬管理。級(jí)別、職位低的員工和中層干部根據(jù)工作年限、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等綜合考評(píng)也有可能享受高層干部待遇。企業(yè)流程優(yōu)化的核心就是優(yōu)化組織架構(gòu)，取消組織中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)扁平化，從而加快企業(yè)的反應(yīng)速度。優(yōu)化組織架構(gòu)最重要的一條就是不足5人的部門或中層管理職位堅(jiān)決取消，實(shí)踐證明，這種部門或職位工作
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