【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)果表明： 36－ 40歲的中年人潛力最大， 31－ 35歲和 40－ 45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。這類客戶工作多年，有一定的資金積累，實力較為雄厚。 （ 4）購買本物業(yè)的原因： 以上結(jié)果顯示，良好的環(huán)境是客戶成交的首要原因，這和房地產(chǎn)銷售普遍規(guī)律相吻合，證明調(diào)查的準(zhǔn)確性。戶型設(shè)計、門前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點已在銷售員接待客戶過程中得到的反饋相吻合。 （ 5）您以何種方式了解到本物業(yè) 此資料來自企業(yè) “朋友介紹”是獲知信息的主要渠道，“電視宣傳”效果也較為理想，故本物業(yè)在二期工程推廣中，在重視業(yè)主口碑相傳的同時，在電視媒體也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?。對于本物業(yè)來說，已經(jīng)積累了較高的知名度，因在成安有 3年的時間，在當(dāng)?shù)乜梢哉f是家喻戶曉，另外一期工程業(yè)主的入住，也為二期工程的銷售做了很好的鋪墊。一期別墅中個別質(zhì)量問題在一定程度上影響了品牌的美譽(yù)度，但我們積極主動處理，業(yè)主較為滿意，尤其有成安新世紀(jì)花園對比，大大減少了其負(fù)面效應(yīng)，最大限度的減少了影響。 （ 6）您的置業(yè)次數(shù) 通過以上數(shù)字可知：“二次置業(yè)者”是我們銷售的主要目標(biāo)客戶。 1) 成安：成安不屬于少房區(qū)域，多數(shù)人手中 還有宅基地，一般都有自己的住房。 2) 邯鄲：根據(jù)調(diào)查 2得到的數(shù)據(jù)，邯鄲客戶中多數(shù)為企事業(yè)單位和公務(wù)員，從調(diào)查 3得到的數(shù)可知，置業(yè)者年齡在 40 歲左右，這類人，工作一定年限，有較好的工作，一般不會缺少住房。 此資料來自企業(yè) 3) 通過以上分析，可知本項目主要目標(biāo)客戶多為二次置業(yè)者的結(jié)論較為準(zhǔn)確。 （ 7）您獲取信息的主要媒體： 結(jié)論：以上結(jié)果表明，電視是獲得信息的主要來源，與調(diào)查結(jié)果 5的結(jié)果相吻合。 （ 8）您的付款方式 以上數(shù)字顯示：貸款客戶所占比例為 60％，從一期銷售情況來看，貸款 辦理速度較慢，影響資金回收速度。在二期銷售中應(yīng)理順貸款關(guān)系，加快辦理速度。 此資料來自企業(yè) 結(jié)論： 本項目二期工程的目標(biāo)市場定位為邯鄲市區(qū)、成安縣城，其中以邯鄲市場尤為最重要。 由于成安縣全縣的非農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)為 22345人，而且經(jīng)過一期工程的銷售之后，市場趨于飽和，二期工程市場較小。 對于邯鄲市場來說，本項目一期銷售的推廣力度較小，但成交率可觀，故在二期銷售中應(yīng)側(cè)重邯鄲客戶，根據(jù)目標(biāo)市場及全年客戶分析。北西區(qū)客戶分析初步將將客戶定位如下： 第一目標(biāo)客戶：邯鄲市中等及中上收入居民二次置業(yè)者 邯鄲的經(jīng)濟(jì)狀況好于縣城 ，該類客戶是占有比例較多的人群，面對本項目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項目最主要目標(biāo)客戶。 組成 ：邯鄲各企事單位職工、 公務(wù)員 年齡 ： 40歲左右 特征： 收入相對穩(wěn)定，工作多年，有一定的積蓄，對于該類客戶來說，較低的價格是承受的心里價格低限，十幾萬的購房款壓力并不是特別大。 此資料來自企業(yè) 第二目標(biāo)客戶：邯鄲市居民 該部分客戶，主要是邯鄲市有車一族，受本項目的價格、綜合素質(zhì)所吸引，由于成安縣并不是市內(nèi)人習(xí)慣的選擇居住區(qū)域，目前本項目已在成安縣形成品牌，達(dá)到較高的知名度，配合推廣，能真正吸引該部分客戶。 組成 ：邯鄲 市收入較高居民 年齡： 30－ 40歲左右 特征：收入較高，有車一族，有較強(qiáng)的購買能力，對環(huán)境、住房較為講究。 第三目標(biāo)客戶：成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo) 因為按計劃，今年可實現(xiàn)該縣委政府的搬遷，因政府新址與本項目毗鄰。另外，因本項目在成安形成規(guī)模，是該地區(qū)最大的社區(qū)，環(huán)境無可比擬，故目前已成為成安有層次人居住的首選。 組成： 成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo) 特征： 另外該類客戶，在縣城內(nèi)有一定影響，故入住本物業(yè)會令他們有一定的歸屬感。 第四目標(biāo)客戶：已來訪意向客戶 此類客戶對本物業(yè)有較大的興趣，推廣起來有一定的基礎(chǔ)。應(yīng)重點跟蹤意向 客戶，促成銷售。 第五目標(biāo)客戶：成安縣的中等及中上收入的居民 該部分的人是成安縣占比例最多的人群，面對本項目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項目目標(biāo)客戶。 組成： 各企事單位的一般職工、小經(jīng)商者等， 特征： 收入相對穩(wěn)定，但并不高，能接受的房價約在 5— 8 萬元之間，首期在 23 萬元，月供款在 207345元，對價格敏感度高。 此資料來自企業(yè) 第二部分 項目推廣建議 一、 入市時機(jī)選擇 孫子曾說：非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn) 。 選擇合適 的時機(jī)入市，對項目的成敗起至關(guān)重要的作用，由于房地產(chǎn)市場產(chǎn)品在銷售推廣過程中，特別注重啟動時的轟動效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)相扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀上新臺階。 如果選錯入市時機(jī)，可能導(dǎo)致整個推廣過程一蹶不振，亦可能另決策者分不清到底是由于時機(jī)不對還是物業(yè)的定位和宣傳選錯方向而導(dǎo)致業(yè)績不佳。因而改寫本來正確的定位、推廣方向，對項目造成不可挽回的損失。 時機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況可遇不可求，但對市場敏感就會捕捉到良好時機(jī)的可能性就大大增加。 選擇的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）整體的經(jīng)濟(jì)范圍： 如：股市、銀行利率等穩(wěn)定上升，則有利于樓盤的銷售。 此資料來自企業(yè) （ 2）房地產(chǎn)淡旺季 一般的樓盤銷售都要避開淡季。根據(jù)本項目特點應(yīng)選擇綠化環(huán)境顯現(xiàn)時為佳。 （ 3）樓盤自身時機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)展到一定程度時，有利于增強(qiáng)客戶信心，如建筑物主體封頂，園林完工，多會令客戶更有信心購買。因此可以利用樓盤自身營造入市時機(jī)。 （ 4）房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤提供好時機(jī) 樓盤可以選擇在些特定事情發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)系。 結(jié)論： 綜合考慮以上因素，建議本項目入市時機(jī)鎖定為： 2020年 5月。 分析 ： （ 1）從施工進(jìn)度來看， 2020年 5月份第一部分開工的樓盤已接近一層封頂，樓體有一定的形象，而且大致入伙時間在 2020年 9月份。樓盤本身是個好時機(jī)。 （ 2）每年 5月份，邯鄲都要舉辦房地產(chǎn)交易會，從看樓人數(shù)、本項目的綜合條件來看，都會成為市場關(guān)注的樓盤，可擴(kuò)大本項目在邯鄲的知名度。 （ 3）北西區(qū)業(yè)主裝修入住，人氣更旺；綠化完成，小區(qū)形象更好。 二、銷售階段建議 1. 針對樓盤情況劃分推廣階段對樓盤的整體推廣非常重要： 2. 房地產(chǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)涵的信息量大，每次推廣的重點只能是一個 至兩個，因此有必要劃分推廣的階段，確定每個階段的推廣重點，作出整體編排。 此資料來自企業(yè) 3. 房地產(chǎn)商品吸引的客戶不會是單一的客戶群，其推廣的重點也不一樣，制定階段性銷售策略，針對不同的背景，投放媒體組合，才會收到應(yīng)有的回應(yīng)。 4. 房地產(chǎn)商品有獨特的生命周期，處于不同的周期階段的同一宗房地產(chǎn)，其推廣要求、費用投入、營銷策略必然不同，因此也要劃分房地產(chǎn)推廣的階段。 5. 劃分不同的階段也可以適時的屆時舊的階段，開始新的階段，使樓盤銷售環(huán)環(huán)緊扣，不斷注入新的生命力，銷售業(yè)績長 生不衰。 6. 由于本項目實行滾動式開發(fā)，根據(jù)上一節(jié)確定的入